汽車銷售流程培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-03-27 14:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 M 即 指客戶是否具有購買力 A 即 指客戶是否具有購買決定權(quán) N 即 指客戶是否有需求 所有的客戶都可以用分析法進(jìn)行判斷。如果M、 A、 N都已通過，這個(gè)客戶才為潛在客戶。 咨詢顧問管理咨詢 33 銷售流程 提問： 問題的分類 開放式問題 用“誰、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何”等字句來進(jìn)行提問 不用“是”、“否”來回答的問題，答案可以是任何東西 封閉式（約束性）問題 用“是”、“否”來回答的問題 咨詢顧問管理咨詢 34 銷售流程 提問的技巧： 游戲： （可以問開放式問題，但不能問這個(gè)動(dòng)物是什么）。 （問話數(shù)越少證明問話能力越高）。 咨詢顧問管理咨詢 35 銷售流程 與客戶溝通時(shí)遇到客戶的抗拒，又不知道原因時(shí)可以用問問題的方法了解原因。 咨詢顧問管理咨詢 36 銷售流程 傾聽： 傾聽的藝術(shù) 目光凝視一點(diǎn)，不時(shí)與對(duì)方進(jìn)行眼神交流 面部表情盡量隨對(duì)方的談話內(nèi)容轉(zhuǎn)變 手頭不可兼做其他事，身體其他部位最好相對(duì)靜止 專注，保持思考狀 稍側(cè)耳，正面與對(duì)方夾角 510176。 身體前傾，與水平面夾角約 35176。 咨詢顧問管理咨詢 37 銷售流程 銷售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己的意見 通過與顧客的充分溝通，確認(rèn)顧客的需求和期望 不要試圖說服顧客去買某輛車 銷售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍顧客所說的內(nèi)容，以使顧客相信銷售人員已經(jīng)理解他（她）所說的話 提供合適的解決方案 咨詢顧問管理咨詢 38 銷售流程 產(chǎn)品介紹的原則 針對(duì)顧客需求 重點(diǎn)繞車介紹 以 “顧客 ”為中心的語言 注意：銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對(duì)顧客需求和購買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解雪佛蘭車是如何符合其需求的。只有這樣，顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。 咨詢顧問管理咨詢 39 銷售流程 六方位繞車介紹 車前方 重點(diǎn)介紹車型的歷史、榮譽(yù) 駕駛座 重點(diǎn)介紹車輛的操控性 車后座 重點(diǎn)介紹車輛的舒適性 車后方 重點(diǎn)介紹車輛的空間 車側(cè)方 重點(diǎn)介紹車輛的安全性 發(fā)動(dòng)機(jī)室 重點(diǎn)介紹車輛的性能 咨詢顧問管理咨詢 40 銷售流程 以“顧客”為中心的語言 “您要是開克魯茲，更能體現(xiàn)青春活力的風(fēng)采，與您的個(gè)性、打扮都十分匹配?！? “你如果擁有了這臺(tái)科帕奇，同時(shí)也擁有了我們服務(wù)站優(yōu)秀技師專業(yè)和熱心的服務(wù)，絕對(duì)無后顧之憂?！? 咨詢顧問管理咨詢 41 銷售流程 Features Advantages Benefits 顧客的利益和好處 車輛的配備和特性 配備和特性的優(yōu)勢(shì) 咨詢顧問管理咨詢 42 銷售流程 產(chǎn)品介紹的技巧： 概述 針對(duì)顧客主要需求開始 尋求顧客認(rèn)同 讓顧客動(dòng)手 鼓勵(lì)顧客提問 總結(jié) 咨詢顧問管理咨詢 43 銷售流程 產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)： 掌握商品知識(shí) 掌握汽車構(gòu)造、發(fā)動(dòng)原理等基本知識(shí) 預(yù)先了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 事前準(zhǔn)備好將向顧客介紹的本公司產(chǎn)品 根據(jù)顧客的商品知識(shí)水平介紹商品 與顧客交談時(shí)做到靈活應(yīng)變，可根據(jù)顧客關(guān)心的程度安排商品說明的順序 介紹商品時(shí)避免貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品 結(jié)合顧客的商品知識(shí)層次，避免使用顧客不懂的技術(shù)詞匯，用簡(jiǎn)明、通俗易懂的方式介紹商品 遇到自己不懂的問題，請(qǐng)其他的同事配合，回答顧客所需信息 誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客的垂詢 自己不明白的事情要想辦法查清弄懂，給顧客一個(gè)正確、切實(shí)滿意的答復(fù) 咨詢顧問管理咨詢 44 銷售流程 試乘試駕的作用和意義： 試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對(duì)銷售人員口頭說明的認(rèn)同，強(qiáng)化其購買信心。在試乘試駕過程中，銷售人員應(yīng)讓顧客集中精神進(jìn)行體驗(yàn)，并針對(duì)顧客需求和購買動(dòng)機(jī)適時(shí)地進(jìn)行解釋說明，建立其信心。 咨詢顧問管理咨詢 45
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