【文章內(nèi)容簡介】 43 通過聆聽來獲取信息 聽的五個層次 【案例】 1 2 3 聽而不聞 假裝聽，思路游離 有選擇性地聽 4 專注地聽 5 積極傾聽 通過積極傾聽，避免誤解，讓客戶有受尊重的感覺 3. 需求分析 44 序號 銷售執(zhí)行項目 執(zhí)行關(guān)注重點 支持工具 1 概述 2 收集客戶信息 關(guān)注、確認 來店客戶登記表 3 分析并確認客戶需求 DMS系統(tǒng) — 意向車型 /報價 DMS系統(tǒng) 4 建議或推薦商品 DMS系統(tǒng) — 意向車型 /報價 DMS系統(tǒng) 需求分析執(zhí)行關(guān)注重點： 3. 需求分析 45 需求分析執(zhí)行的相應(yīng)工具 46 明及簽約成交 （三位一體交車） 顧問式銷售流程 47 解決客戶可能的購買障礙激發(fā)購買欲望 商品說明目的： 4. 商品說明 專業(yè)地說明商品的特點與針對客戶的利益，建立信心 48 產(chǎn)品說明的關(guān)鍵時刻 ： 4. 商品說明 ? 商品說明前的準(zhǔn)備； ? 展車設(shè)置； ? 洽談桌旁的商品說明； ? 展車旁的商品說明； ? 回答客戶疑慮技巧 。 49 車輛展示 的規(guī)范管理 整理、整頓、清 掃 、清潔 、素養(yǎng) 執(zhí)行的要點 ? 第一，要方便客戶的參觀與操作，銷售人員要把這個作為要點來執(zhí)行。 ? 第二，要注意車輛的顏色搭配，展示區(qū)域的車輛不能只有一種顏色，幾種顏色搭配效果會更好一些。 ? 第三，注意車輛型號的搭配，同一個品牌的車，可能有不同的系列，有的車從小到大，有的車帶天窗，有的車沒有天窗，不同型號的車都應(yīng)搭配展示。 ? 第四，要注意車輛擺放的角度。 ? 第五，要有一輛重點推出的車。 50 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 以眼睛所能看到的地方進行評價 ?第一個標(biāo)準(zhǔn)，按規(guī)定擺放車輛的 參數(shù)牌 ?第二個標(biāo)準(zhǔn)，展車的衛(wèi)生情況 指紋、水痕、灰塵等 ?第三個標(biāo)準(zhǔn)，細節(jié) 輪轂上的品牌 、 導(dǎo)水槽 、 座位的距離 、 新車的塑料套 、 后視鏡 、 方向盤 、時鐘、 汽車上的開關(guān) 、 收音機 、 CD、 左右聲道 、音量、 安全帶 、 腳墊 、 后備箱 、 電瓶 、 輪胎美容 51 ? 繞車前的產(chǎn)品概述 ? 從最能滿足顧客需求的地方開始 ? 處理自己的產(chǎn)品弱點 ? 讓顧客動手 ? 尋求顧客認同 繞車介紹 4. 商品說明 52 繞車介紹 5號位 6號位 1號位 2號位 3號位 4號位 1號位 是車的 45度角； 2號位 是駕駛座的位置； 3號位 是后排座； 4號位 是車的后部 ； 5號位 是車的正側(cè)面； 6號位 是引擎蓋打開里邊的部分，即發(fā)動機室。 53 1 并不是車輛的每個配備和特性都需要詳細介紹 2 從客戶最關(guān)心的方面開始展示 3 鼓勵客戶動手操作 4 鼓勵客戶提問 5 尋求客戶認同 6 總結(jié) /轉(zhuǎn)移到試乘試駕 不僅僅是介紹，還要讓客戶感同身受，如臨其境 客戶參與 —— 聽、摸、聞、看、坐 客戶的參與 54 1號位 ?外觀與造型 因為每一個品牌的車，其形狀和設(shè)計的角度都不一樣。所以我們在 1號位從車頭 45度角向客戶進行介紹的時候，重點要介紹車的外觀與造型，主要說明腰線的伸展。 ?前臉 1號位是 45度角，從這個角度第一眼可以展現(xiàn)的是汽車的前臉。前臉上面有這個車的車牌，品牌也是你介紹的一個重點。 ?超值部分 從這個角度介紹車的時候，可以介紹這輛車超值的部分。如 冠軍 車的效應(yīng)就是超值， 高檔車同級別的 品質(zhì)也是超值 ，一身名牌等 。 55 2號位 ?2號位是駕駛座這個位置，在這個位置主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性。 ?第一要告訴客戶，這輛車是按照人體工程來設(shè)計的，它是一種包袱性的設(shè)計，乘座者坐進去以后就把他包圍起來了，這樣會使乘坐者有一種安全感。 ?腰部支撐 ， 減輕 長途駕駛 疲勞度 3號位 ?在 3號位主要應(yīng)介紹的是后排座的空間和它的舒適性。 ?客戶坐上去以后要向他介紹后排座空間的舒適性、避震的設(shè)計、避震的效果。 56 4號位 ?4號位是車的后部，在這個方位銷售人員要重點介紹車輛尾部的特點，尾燈的特點，還有后備箱。如后備箱的容積有多大，兩箱有兩箱的優(yōu)勢，三箱有三箱的好處，銷售人員要根據(jù)不同的情況來向客戶介紹。 6號位 ?5號位是車的側(cè)身，很多銷售人員認為車的側(cè)面很難介紹，其實這個地方是很重要的，因為買車的客戶最關(guān)心的還是安全 。 ?A柱 B柱和 C柱 ， 門的側(cè)面都有防撞的鋼梁 ，一體式側(cè)圍等 5號位 ?6號位就是發(fā)動機室，這里應(yīng)主要介紹發(fā)動機的特點和發(fā)動機的動力性。 57 F(Function) A（ Advantage） B（ Benif） 屬性，也叫配置 作用 利益 FAB產(chǎn)品介紹技巧 4. 商品說明 58 序號 銷售執(zhí)行項目 執(zhí)行關(guān)注重點 支持工具 1 商品說明 前準(zhǔn)備 1. 商品知識 2. 展示車輛 3. 銷售工具夾 確認 (晨會查核 ) 1. 六方位參考話術(shù) 2. 產(chǎn)品要點手冊 3. 各車型宣傳單 4. 競品比較資料 2 顧客需求商品說明 1. 洽談桌 2. 展車 工具夾 3 疑慮問題 解答 協(xié)助支持 4 商品說明 結(jié)束時 1. 轉(zhuǎn)交車型資料 2. 邀請試乘試駕 車型宣傳單頁 /名片 商品介紹執(zhí)行關(guān)注重點： 4. 商品說明 59 商品介紹執(zhí)行的相應(yīng)工具 60 明及簽約成交 （三位一體交車） 顧問式銷售流程 61 試乘試駕的 目的 5. 試乘試駕 收集更多客戶信息，為促進銷售做準(zhǔn)備； 建立客戶對商品的信心，激發(fā)購買欲望； 62 ? 車輛及文件的準(zhǔn)備 ? 路線的規(guī)劃 ? 人員的準(zhǔn)備 試乘試駕的準(zhǔn)備工作 5. 試乘試駕 63 試乘試駕路線的規(guī)劃 試乘試駕的準(zhǔn)備工作 5. 試乘試駕 64 ? 邀請顧客進行試乘試駕 ? 驗證、填寫 《 保證書 》 ? 向顧客介紹車輛的操作特點 ? 向顧客做試乘試駕的概述 試乘試駕流程 —— 試乘試駕前 5. 試乘試駕 65 ? 銷售顧問先駕駛，請顧客先試乘 ? 駕駛過程中向顧客演示并說明車輛的各種性能 ? 請顧客親自駕駛 ? 顧客駕駛過程中尋求顧客認同 試乘試駕流程 —— 試乘試駕中 5. 試乘試駕 66 ? 向參加試乘試駕顧客表示感謝 ? 邀請顧客參觀售后維修區(qū)域 ? 邀請顧客進入展廳 試乘試駕流程 —— 試乘試駕后 5. 試乘試駕 67 序號 銷售執(zhí)行項目 執(zhí)行關(guān)注重點 支持工具 1 試駕前 1. 試乘試駕的準(zhǔn)備 2. 試駕前的概述 1. 車輛安排 2. 路線核查 3. 文件準(zhǔn)備 4. 人員準(zhǔn)備 1. 試駕車輛檢查表 2. 試駕路線圖、記錄表、同意書 2 試駕中 1. 安全駕駛 2. 產(chǎn)品性能體驗 介紹話術(shù) 3 試