汽車銷售顧問崗前培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-31 13:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?不能回答客戶提出的問題。?講話的重點(diǎn)集中在對(duì)客戶毫無意義的車輛特性上。?催促他們購買。賣點(diǎn)?賣點(diǎn)的定義?基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)?基本賣點(diǎn)當(dāng)然是客戶所關(guān)心的，但有時(shí)候，決定購買的卻有困難是那些附加賣點(diǎn)。FABE法則 —— 特優(yōu)好證F:Features,特征?這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品？?是指產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息。A:Advantage,優(yōu)點(diǎn)?指產(chǎn)品或服務(wù)所具備的優(yōu)點(diǎn)。?是針對(duì)所有客戶的。FABE法則 —— 特優(yōu)好證B:Benefit,好處、利益?客戶如果使用它，會(huì)有什么好處？?利益是針對(duì)特定客戶的。E:Evidence,證據(jù)、證明?行業(yè)和國家相關(guān)部門的認(rèn)可證書。?知名媒體的評(píng)價(jià)。?以前客戶的評(píng)價(jià)。?以前客戶的使用記錄。?目前該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。車輛試乘試駕?如果可能的話，應(yīng)安排客戶 試乘試駕。?體驗(yàn)式營(yíng)銷法的部分。?客戶喜歡產(chǎn)品是因?yàn)榱私狻?“小狗銷售法 ”。車輛試乘試駕計(jì)劃?確認(rèn)車輛車況完好。?確定自己及客戶安全。?確認(rèn)你及客戶有充足的時(shí)間體驗(yàn)。?在 試乘試駕時(shí)，根據(jù)情況向客戶介紹車輛的不同性能，包括：加速性能 制動(dòng)性能 操作性能 懸架特征 動(dòng)力性能 舒適性介紹產(chǎn)生更大效果的 9個(gè)竅門 “特殊情況 ”為開場(chǎng)白。？ “活 ”起來。 真正的推銷不是勸導(dǎo)客戶購買他本身必須買或打算買的東西，而是：?誘導(dǎo)客戶作出一個(gè)決定。?需要感情的交流。?相互信任的關(guān)系。?引人入勝的介紹。?出神入化的演示。 成功的推銷意味著銷售顧問成功地引導(dǎo)客戶進(jìn)入一種心動(dòng)神怡地精神態(tài)。第五步 與客戶達(dá)成協(xié)議目的?明確與客戶談判及達(dá)成協(xié)議的步驟。?明確與客戶談判及達(dá)成協(xié)議的障礙。客戶心理?總是懷疑自己是否買對(duì)了車。?害怕上當(dāng)受騙。?討價(jià)還價(jià)令人不快。?被店里不相關(guān)的人員打擾。?面對(duì)瑣碎的手續(xù)不知所措。談判應(yīng)注意的事項(xiàng)。，要采用一定的技巧。，雙贏的結(jié)果。、便于填寫的表格。，向客戶表示祝賀。商談價(jià)格的步驟?首先提出一個(gè)初始價(jià)格 —— 市場(chǎng)價(jià)。?觀察客戶作出的反應(yīng)。?解釋此價(jià)格的合理性。?提出替代方案。?作出適當(dāng)?shù)淖尣健?讓客戶能夠保持自尊。?不要用最后期限逼迫客戶作出最后決定。價(jià) 格 談 判 銷售對(duì)話成功結(jié)束必要的先決條件：銷售顧問自身與價(jià)格的和諧統(tǒng)一這意味著：我非常出色 我的價(jià)格是物超所值的銷售障礙的解決程序? 與客戶共同協(xié)商解決已明確的問題? 確認(rèn)問題已得到解決?正視出現(xiàn)的障礙或異議。?向客戶詢問以便：1. 了解情況2. 了解客戶遲遲未作出決定的原因3. 了解價(jià)格上的分歧原因第六步 交 車目的：?交車時(shí)客戶與銷售顧問不同的心理?交車的程序?如何向客戶交付其所要的狀態(tài)良好的車。?客戶對(duì)交車的期望?客戶對(duì)交車的擔(dān)心交 車 程 序?進(jìn)行準(zhǔn)備工作?歡迎客戶前來取車?帶領(lǐng)客戶參觀維修部門?向客戶展示車輛?有目的地進(jìn)行試駕?核實(shí)檢查單，然后將車交付客戶提供周到的交車服務(wù)?車況良好?如期交付?銷售顧問陪同?使用交車檢查單?核對(duì)交車單據(jù)?操作說明?保修、保養(yǎng)的事項(xiàng)?維修事宜第七步 跟蹤服務(wù)目的： 能夠利用跟蹤服務(wù)技巧，發(fā)現(xiàn)并及時(shí)解決問題，保證實(shí)現(xiàn)客戶滿意，并贏得客戶的忠誠。跟蹤電話的內(nèi)容提示?介紹自己?告知專營(yíng)店的名稱?確認(rèn)客戶的姓名?提到客戶所買到的車型?表示希望了解客戶對(duì)新車的感覺?傾聽客戶所關(guān)心的問題?歡迎客戶再次光臨?感謝購買你的車輛電話交談的正確方式?認(rèn)真準(zhǔn)備好你要說的話，記下你說話內(nèi)容的要點(diǎn)?姿勢(shì)正確以避免聲音壓抑?說話清晰明了，保持平和自然的語調(diào)?記住一定要有禮貌，給對(duì)方留下好印象?始終熱情友好回訪的注意事項(xiàng)?簡(jiǎn)潔明了?語氣、語調(diào)、語速適當(dāng)?尊重對(duì)方的時(shí)間?表示出誠意?解決問題?信息傳遞成功的七個(gè)法則簡(jiǎn)單的微笑 向客戶問好提供誠懇的幫助 “我很高興幫助你 ”做出你能遵守的承諾以具體方式表達(dá)你的意愿讓客戶知道你為他所做的重申為贏得客戶信任愿意做出的努力第二課
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