【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我們還是自謙 、 虛心 、 好學(xué)一點(diǎn)為佳 ！ 1 除品牌與廣告宣傳外 ， 汽車還有一個(gè)更重要的維系顧客的因素 ， 那就是銷售人員本身 。 細(xì)分你的顧客 ，分析顧客需求 ， 掌握市場(chǎng)心理 ， 提供針對(duì)性的售車個(gè)性化服務(wù) 。 1 汽車越用越舊 ， 消費(fèi)者卻越來越成熟 。 銷售與購(gòu)買的互動(dòng)可謂 “ 善惡有報(bào) ” 。 眾多而持續(xù)的顧客回報(bào) ， 或造就銷售人的成功 ， 或造就銷售人的衰敗 ！ 1 一個(gè)好的汽車銷售員 ， 應(yīng)是消費(fèi)者的良師 、 益友 、服務(wù)員 ， 他會(huì)以廣博的知識(shí) 、 專業(yè)的態(tài)度來回答和解決消費(fèi)者關(guān)心與提出的各種問題 ， 為消費(fèi)者釋疑解難；同時(shí) ， 一個(gè)好的汽車銷售人員是誠(chéng)實(shí)可信的人 ， 他會(huì)給予消費(fèi)者誠(chéng)懇 、 踏實(shí)的感覺 ， 用至誠(chéng)之心感動(dòng)消費(fèi)者 ， 從而達(dá)成交易 。 記住：顧客滿意度與你的業(yè)績(jī)成正比 ！ 1 汽車銷售員必須在熟悉自己廠家品牌汽車與 作業(yè)流程 的同時(shí) ， 熟悉其他廠家及品牌汽車服務(wù)的優(yōu)劣及各項(xiàng)參數(shù)指標(biāo)等 ， 以做到知己知彼 、 百戰(zhàn)不殆 。 1 銷售人員最重要的是 “ 誠(chéng)信與感恩的品德 ” 。 1 你必須 整合知識(shí)與技能 ， 以求更高 、 更強(qiáng) 、 更快 ！如學(xué)做演員 ， 模擬情景運(yùn)用 ， 假戲真做 ， 往往成真 ！ 1 奇跡往往發(fā)生在： ① 最后再來一次時(shí)； ② 被拒絕三遍 ， 再行溝通推銷時(shí)； ③ 絕望后設(shè)法突破時(shí)； ④ 學(xué)習(xí)質(zhì)量 、 效果 、 數(shù)量超過以往時(shí)； ⑤ 突破交往障礙 ，新結(jié)識(shí)或舊交升華時(shí)； ⑥ 勇于表達(dá)前所未有的建議和意見后 …… 改進(jìn)你現(xiàn)在最薄弱或最不擅長(zhǎng)的地方 ， 往往就是你新生 、 突破及超越之切入點(diǎn)或發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn) ！ 檢討最擅長(zhǎng) 、 最得意的地方 ， 問一句： “ 這長(zhǎng)處為何不能轉(zhuǎn)化成更高 、 更佳的生產(chǎn)力 ？ ” 2 良性的循環(huán) =發(fā)展進(jìn)步；服務(wù) ） +知識(shí) （ 廣博精專 ） +技術(shù)（ 技能技巧 ） +管理 （ 產(chǎn) 能效惡性的循環(huán) =失敗倒退 。 2 高速營(yíng)銷三技術(shù) ： ① 準(zhǔn)確判斷顧客需求與價(jià)值定位 ② 找到盡可能的目標(biāo)顧客 ③ 方法獨(dú)到 ， 準(zhǔn)確打動(dòng)顧客 。 2 實(shí)現(xiàn)三高目標(biāo) = 高度差異化 、 個(gè)性化的行銷服務(wù) +高顧客價(jià)值滿足與自身價(jià)值分享 +高速重復(fù)的良性循環(huán) 。 2 成功四要素 = 心態(tài) （ 積極率 ） 。 2 卓越五能力 = 形象力 +洞察力 +談判 （ 溝通 ） 力 +服務(wù)力 +創(chuàng)新力 。 2 關(guān)鍵 ： 細(xì)分顧客 （ 收入 ？ 理性 ？ 感性 ？ 需求及用途 ？ 審美 ？ ） 以求針對(duì)性服務(wù)； 定位自身 （ 專家 ？ 誠(chéng)信 ？ 師 ？ 友 ？ 仆 ？感動(dòng) ？ 說服 ？ ） 以求高速成長(zhǎng) ！ 2 高速營(yíng)銷武器庫(kù) ： ① 好產(chǎn)品 好表現(xiàn)； ② 廣告公關(guān)促銷； ③ 持續(xù) 、 創(chuàng)新的服務(wù)； ④ 客戶網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大 。 2 “ 買車也可以是投資 ” ： 你必須弄清顧客買車的緣由 ，進(jìn)行針對(duì)性推銷 ！ 通常顧客買車緣由： ① 單位辦公或商用；這時(shí)顧客主要參照同行業(yè)的慣例與選擇； ② 代步及提高效率；這時(shí)顧客選購(gòu)車主要是價(jià)格檔次 ，由其預(yù)算決定； ③ 家庭使用；選購(gòu)車由家庭的決策人或家庭成員商量后決定； ④ 個(gè)人的個(gè)性化需求；這由該消費(fèi)者自身的志趣 、知識(shí)和支付能力決定 ， 包括二次購(gòu)車； ⑤ 投資：包括做汽車生意 ， 買賣二手車等 ， 這時(shí)購(gòu)車緣由無疑是為賺錢 。 此外 ， 買賣二手車的難度往往高過一手 。 快速 銷售服務(wù)理念 一 、 汽車銷售事業(yè)是 “ 八 、 九點(diǎn)鐘的太陽(yáng) ” ！ 俗話說 ： “ 男怕入錯(cuò)行 、 女怕嫁錯(cuò)郎 ！ ” ， 恭喜你投身進(jìn)入市場(chǎng)光明 、 潛力巨大的汽車銷售業(yè) ！ 二 、 推銷員或銷售員 、 營(yíng)銷員 （ 師 ） 就是能賣出商品的人 ， 就是以贏得顧客與市場(chǎng)占有 ， 而計(jì)劃實(shí)施出售產(chǎn)品與服務(wù)的人； 經(jīng)紀(jì)人 就是獨(dú)立代理產(chǎn)品 （ 服務(wù) ） 買賣的一方或雙方的 、 顧問式的銷售員 。 你是汽車推銷員 ？ 銷售員 ？ 銷售顧問 ？ 營(yíng)銷員（ 師 ） ？ 經(jīng)紀(jì)人 ？ 這并不重要 ， 重要的是你一定要學(xué)會(huì)并成功達(dá)成汽車這一產(chǎn)品銷售與服務(wù)的目標(biāo) ！ 三 、 成功銷售的因素中 ， 專業(yè)的技術(shù)所占的比重不過20%， 而良好的業(yè)務(wù)公關(guān)能力將占據(jù)比重的 80%！ 學(xué)習(xí)與目標(biāo) 、 計(jì)劃所占的比重也不過 20%， 而堅(jiān)定的實(shí)施與執(zhí)行能力又將占據(jù)比重的 80%！ 計(jì)劃行事 ， 嚴(yán)格 、 持續(xù)地計(jì)劃行事 ！ 這是唯一可預(yù)期的成功之道 。 當(dāng)然 ， 計(jì)劃分長(zhǎng)短與輕重緩急 ， 原則與適度靈活同在 ！ 四 、 觀念決定一切 ， 態(tài)度才是根本 ， 目標(biāo)必須明確 ！知識(shí)就是力量 ！ 五 、 命運(yùn)由自己決定 ， 自己由習(xí)慣決定 ， 習(xí)慣由重復(fù)決定 。 為你成功的命運(yùn) ， 去重復(fù) 21次吧 ！ 六 、 現(xiàn)在就想 ， 想過就做 ， 做就別停 ， 做到為止 ！ 七 、 變 “ 我要賣 ” 為 “ 你愿買 ” 。 交叉營(yíng)銷 、 持續(xù)銷售：賣了新車賣配臵 、 賣了配臵賣顧客的轉(zhuǎn)介紹 、賣了轉(zhuǎn)介紹再幫顧客賣舊買新 …… 八 、 像顧問那樣去思考 ， 像專家一般去解答 ！ 九 、 你很難自己方方面面都成專家 ， 但你要能找到方方面面的專家和資訊 ， 這樣便能周全地服務(wù)并滿足你的顧客及其無窮無盡的需求 ！ 做顧客顧問 、 貼身導(dǎo)購(gòu) ！ 十 、 要節(jié)約人力物力 ， 要浪費(fèi)文化信息 ： 準(zhǔn)備充分的知識(shí) 、 形象 、 產(chǎn)品講解與示范 …高效的生動(dòng)行銷（ 尤其針對(duì)新手及販賣舊車 ） ， 鼓勵(lì)操作 、 開動(dòng)汽車 、言辭到位 、 積極互動(dòng) … 十一 、 實(shí)施：自身的 “ 專業(yè)化 、 綜合化 ” ；顧客的 “ 特定化 、 固定化 、 組織化 ” ；高技術(shù)自身 、 高接觸顧客 。 感情銷售 ， 銷售服務(wù)多功能化 ， 建造你的客戶俱樂部 。 十二 、 人人都喜歡同類 ， 莫征服要融入 ， 讓顧客感覺你和他是同樣的人 ！ 十三 、 力量 = 能力 積極性 形象 。 不斷學(xué)習(xí) 、 發(fā)掘潛力 。 行動(dòng)起來 ！ 要精深更要廣博 ！ 堅(jiān)信：辦法總比問題多 。 十四 、 形式?jīng)Q定內(nèi)容 、 工具決定效率 、 流程與方法決定結(jié)果 。 十五 、 用理念統(tǒng)率行為 （ 包括言語 ） ！ 建立個(gè)人品牌形象 。 美元符號(hào) = 提出了好問