汽車銷售顧問巧用[1](1)(1)(編輯修改稿)
2025-01-31 13:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶看完低價車后，你會對他們說： 在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受。 通過實踐證明這招汽車銷售技巧很管用，很多客戶都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。 在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個 策略 來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單 銀行系統(tǒng)團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比 經(jīng)理 還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著 合同 找客戶蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說： 你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧。 這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有 40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。 這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。 為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準備： 把所有細節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理 只要他不提，我就不說，不要認為回避一個問題會有助于談判的成功。 事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。 比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預(yù)算，你對說服財務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。 對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。 對方臨時增加扣點條款，比如在結(jié)帳金額上反扣 1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。 對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到。這時你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示 上級領(lǐng)導(dǎo) ，減輕自己的壓力。 六、排除顧客反對意見的成交汽車銷售技巧 當你正向顧客詳細地介紹車子的時候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個汽車銷售顧問，你應(yīng)該怎么排除顧客的反對意見呢？那么，讓我們來看看以下汽車銷售技巧，你會從中學(xué)到一些語言的技巧。 顧客說：不，我不要 …… 的汽車銷售技巧 答：某某先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當然你可以對他說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我，無法抗拒的事實：沒有人可以對我說不，當他對我說不，他實際上只是對自己未來的幸?？鞓氛f不。某某先生，假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以某某先生今天我也不會讓你對我說不。 顧客說：市場不
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