顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)講義1天(編輯修改稿)
2025-06-16 00:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 階段 6：評(píng)估賣(mài)方 ? ? 決策點(diǎn) 1： 問(wèn)題是否要解決 ? 決策點(diǎn) 2： 項(xiàng)目是否要實(shí)施 ? 決策點(diǎn) 3：各項(xiàng)條件是否被滿(mǎn)足 需要努力！ 需要運(yùn)氣！ 23 六階段 （階段 1）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ： 是否能從客戶(hù)復(fù)雜的背景中找出與產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題， 是決定銷(xiāo)售進(jìn)展的關(guān)鍵。 （階段 2）分析問(wèn)題 ： 是否能找到分析問(wèn)題的有效方法和證據(jù)，是讓客戶(hù)信 服的關(guān)鍵。 （階段 3）建立優(yōu)先順序 ： 客戶(hù)最先考慮的是怎么去買(mǎi)、要考慮什么方面的 因素。 （階段 4）選擇賣(mài)方 ： 這和客戶(hù)現(xiàn)有的購(gòu)買(mǎi)流程和采購(gòu)習(xí)慣有關(guān)。 （階段 5）評(píng)估解決方案 ： 這時(shí)候客戶(hù)才真正開(kāi)始關(guān)心產(chǎn)品是什么，到底能 解決 什么實(shí)際問(wèn)題，如果購(gòu)買(mǎi)將如何使用。 （階段 6）評(píng)估賣(mài)方 ： 商務(wù)條款的細(xì)節(jié)談判。 24 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程案例 移動(dòng)聯(lián)通客戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn) 優(yōu)先順序 26 優(yōu)先順序的定義 ? 是幫助客戶(hù)衡量和選擇產(chǎn)品是否符合需求的方法 ? 第一：客戶(hù)在做選擇時(shí)，會(huì)有意識(shí)或無(wú)意識(shí)的使用優(yōu)先順序，并且對(duì)關(guān)心的因素進(jìn)行排序。 ? 第二：客戶(hù)會(huì)利用優(yōu)先順序來(lái)比較哪些產(chǎn)品符合他關(guān)心的因素。 客戶(hù)的優(yōu)先順序 產(chǎn)品的優(yōu)先順序 強(qiáng)項(xiàng) 弱項(xiàng) 27 用途 ? 滿(mǎn)足客戶(hù)的明顯性需求 ? 強(qiáng)化你能滿(mǎn)足客戶(hù)的關(guān)鍵因素 ? 在客戶(hù)的優(yōu)先順序中提升你的強(qiáng)項(xiàng) ? 在客戶(hù)的優(yōu)先順序中弱化的弱項(xiàng) 28 優(yōu)先順序 —— 滿(mǎn)足客戶(hù)的明顯性需求 客戶(hù)：我們需要增加帶寬。 銷(xiāo)售代表：為什么呢？（ 你可以提供２Ｍ數(shù)字電路 ） 客戶(hù)：現(xiàn)在公司銷(xiāo)售人員增加了一倍。 銷(xiāo)售代表：那會(huì)有什么問(wèn)題？ 客戶(hù)：大家讀報(bào)員網(wǎng)速太慢了。 銷(xiāo)售代表：這會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)造成不利影響嗎？ 客戶(hù)：當(dāng)然，他們工作都很忙。而且要經(jīng)常從網(wǎng)上查資料和客戶(hù)聯(lián)系。 銷(xiāo)售代表：這么說(shuō)增加的帶寬可以幫助你們提高工作效率嗎？ 客戶(hù)：是的。 銷(xiāo)售代表：我們工程師會(huì)對(duì)你的網(wǎng)速和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，然后，我會(huì)向你提供一個(gè) 詳細(xì)的建議書(shū)。 客戶(hù)：這太好了，你什么時(shí)候給我？ 銷(xiāo)售代表：下周一怎么樣？ 29 優(yōu)先順序 —— 強(qiáng)化你能滿(mǎn)足客戶(hù)的關(guān)鍵因素 銷(xiāo)售代表：你要增加你公司的帶寬，你會(huì)關(guān)心哪些因素呢？ 客 戶(hù)：售后服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)格．．．．．． 銷(xiāo)售代表：售后服務(wù)對(duì)你們有多重要。（ 如果你的強(qiáng)項(xiàng)是售后服務(wù) ） 客 戶(hù)：當(dāng)然了，這東西又不是一次性消費(fèi)品，得天天用。如果出了問(wèn)題 會(huì)影響我們工作的。 銷(xiāo)售代表：你能說(shuō)的更具體些嗎？ 客 戶(hù)：比如，我們各個(gè)零售店要向總店實(shí)時(shí)傳送銷(xiāo)售情況。 銷(xiāo)售代表：哦，如果遲了不能馬上修好，對(duì)你們有什么影響？ 客 戶(hù)：如果這樣，我們各個(gè)店每天貨物進(jìn)銷(xiāo)存就無(wú)法向總店匯報(bào)，也影 響第二天配貨。 銷(xiāo)售代表：那么說(shuō)，售后服務(wù)因素比產(chǎn)品的價(jià)格還讓你重視，是嗎？ 客 戶(hù)：價(jià)格很重要，但是東西買(mǎi)來(lái)用不好，我就要被老板罵了。 銷(xiāo)售代表：現(xiàn)在，我就對(duì)關(guān)于售后服務(wù)是向你做詳細(xì)地介紹。 30 優(yōu)先順序 —— 在客戶(hù)的優(yōu)先順序中提升你的強(qiáng)項(xiàng) 客 戶(hù)：我再考慮是買(mǎi)手機(jī)好還是小靈通。 銷(xiāo)售代表：先不說(shuō)哪樣好，你買(mǎi)他們的理由是什么？ 客 戶(hù)：其實(shí)，我一老太太用那些東西也沒(méi)什么用，而且一個(gè)月還多花幾十塊錢(qián)。 銷(xiāo)售代表：那你為什么又有買(mǎi)的打算呢？ 客 戶(hù)：我主要用家里電話(huà)，可是，白天我出門(mén)玩的時(shí)候，怕萬(wàn)一有什么事找不到我．．．．．． 銷(xiāo)售代表：你為什么打算買(mǎi)手機(jī)呢？ 客 戶(hù)：手機(jī)信號(hào)好啊。 銷(xiāo)售代表：為什么又猶豫呢？ 客 戶(hù)：太貴了，接電話(huà)還要錢(qián)。 銷(xiāo)售代表：你是要一個(gè)
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