【文章內(nèi)容簡介】 并具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和熟練的銷售技巧。，以便站在客戶的角度突出公司以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并加深客戶對(duì)自己需求的理解與重視。如案例中張麗華了解寶潔、柯達(dá)這類國際性公司的經(jīng)營理念、價(jià)值觀和采購戰(zhàn)略．他們注重質(zhì)量、注重效率、注重規(guī)范的采購流程．以及有與達(dá)到國際質(zhì)量水準(zhǔn)的本土供應(yīng)商的合作愿望。2了解競(jìng)爭對(duì)手，突出本公司的獨(dú)特性。，揚(yáng)長避短。如本案例中的滬升公司其優(yōu)勢(shì)是：服務(wù)過像寶潔這樣的500強(qiáng)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)設(shè)備、原材料、生產(chǎn)員工都具有國際化的質(zhì)量水準(zhǔn)．因此產(chǎn)品質(zhì)f能夠得到切實(shí)的保證其劣勢(shì)是：公司品牌影響力小。其次，設(shè)定拜訪目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法與技巧。讓柯達(dá)中國設(shè)備制造部行政辦公室采購部經(jīng)理王江榮感受到他需求（質(zhì)量、效率）的重要性。突出自己的產(chǎn)品在滿足柯達(dá)需求上的獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。了解采購進(jìn)展?fàn)顩r與時(shí)間表，明確下一步的溝通計(jì)劃。最后．通過分析常見行業(yè)異議．以及異議處理的經(jīng)驗(yàn)與技巧．預(yù)見異議．并制定異議防范措施。滬升集團(tuán)是民營企業(yè)沒有與柯達(dá)合作過柯達(dá)會(huì)質(zhì)疑滬升集團(tuán)的資質(zhì)與產(chǎn)品的質(zhì)量同時(shí)，價(jià)格是較敏感的問題在客戶還沒能全面了解公司及產(chǎn)品之前在第一階段最好不要涉及。另外．交貨時(shí)間也是行業(yè)中存 在的常見異議。依據(jù)以上基本信息，策劃行動(dòng)方案的基本指導(dǎo)原則為：通過銷售拜訪進(jìn)一步明確需求．揚(yáng)長避短，有針對(duì)性地突出本公司產(chǎn)品在滿足客戶關(guān)鍵需求（通過問題揭示與暗示，讓客戶深刻體會(huì)采購產(chǎn)品的關(guān)鍵問題所在以及嚴(yán)重性進(jìn)而讓客戶意識(shí)到滬升產(chǎn)品的價(jià)值》方面的能力，通過“需求一效益問題”，讓客戶感受到滬升是最適合柯達(dá)的并對(duì)以后容易產(chǎn)生異議的價(jià)格與交貨時(shí)間問題做出鋪墊。同時(shí)，了解客戶決策流程與時(shí)間表以便采取下一步的行動(dòng)方案。下面讓我們透過這個(gè)案例來看張麗華是如何策劃她的行動(dòng)：開場(chǎng)白階段，張麗華“職業(yè)女性的著裝讓她看上去干練、熱情以及穩(wěn)重和成熟”，形象與形體語言體現(xiàn)出專業(yè)性，是建立雙方信任的基礎(chǔ)；同時(shí)觀察柯達(dá)會(huì)議室的環(huán)境，感受柯達(dá)對(duì)自己歷史的尊重與對(duì)質(zhì)量的追求。在隨后的溝通中突出500強(qiáng)地位以及對(duì)于質(zhì)量的追求，是一種沒有風(fēng)險(xiǎn)的溝通模式。隨后張麗華迅速進(jìn)入正題，但不急于介紹產(chǎn)品，而是以提問的方式讓客戶說出現(xiàn)有的需求“現(xiàn)在在尋找國內(nèi)的高質(zhì)量的提供商”和顧慮“國內(nèi)的模具水平”、“質(zhì)量問題”以及感興趣的產(chǎn)品“易損件經(jīng)常更換用件”、“16個(gè)塑料構(gòu)件的模具．有些是注塑模具還有一些要求擠出模具”，接著針對(duì)以上問題先以低的姿態(tài)介紹公司也暗示了對(duì)于柯達(dá)這樣具有悠久歷史公司的尊重，同時(shí)．又通過服務(wù)的客戶—寶潔強(qiáng)調(diào)滬升服務(wù)的水準(zhǔn)達(dá)到了揚(yáng)長避短的效果。同時(shí)有的放矢地介紹自己的產(chǎn)品以及用產(chǎn)品生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)消除了柯達(dá)選擇供應(yīng)商的顧慮，突出了滬升集團(tuán)行業(yè)顧問的形象，建立起信任感與喚起柯達(dá)的合作愿望。對(duì)于未來價(jià)格以及交貨時(shí)間上的異議，張麗華應(yīng)用SPIN“需求一效益問題”的方式，借寶潔案例，重點(diǎn)突出“質(zhì)量、運(yùn)行次數(shù)、生產(chǎn)效率、價(jià)格、交貨時(shí)間”的關(guān)系，使柯達(dá)很容易接受滬升的建議、意識(shí)到滬升的價(jià)值與價(jià)格性能比是柯達(dá)所需要的為以后供應(yīng)商的選擇、價(jià)格以及交貨時(shí)間的異議做鋪墊。同時(shí)了解客戶的時(shí)間表“在兩周之內(nèi)就要確定供應(yīng)商一、’‘兩個(gè)月以后向1000家服務(wù)店供應(yīng)影印機(jī)’‘．以便進(jìn)一步制定下一步的行動(dòng)計(jì)劃。同時(shí)．為行動(dòng)計(jì)劃做出鋪墊。通過以上分析．讀者可以看到．一個(gè)成功的銷售拜訪所需要的素質(zhì)、能力與技巧。對(duì)于銷售的新手，的確需求一個(gè)不斷的學(xué)習(xí)、演練、總結(jié)和改進(jìn)的過程。所以，必須一直強(qiáng)調(diào)銷售培訓(xùn)前期的人員訪談與行業(yè)研究以及培訓(xùn)后期的教練式指導(dǎo)與工作環(huán)境的支持：只有不斷的實(shí)踐與思考，才能把知識(shí)變成技能．把技巧變成智慧把行為變成績效。第二篇：顧問式銷售顧問式銷售課程大綱第一章銷售的影響力世界上最偉大的影響力——銷售力探索銷售的方法——顧問式銷售世界上一，二，三流公司的經(jīng)營模式世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式第二章戀愛式銷售模式拒絕，包裝，道具，長久經(jīng)營的觀念，售后服務(wù)；第三章人類行為的動(dòng)機(jī)快樂與痛苦；兩種力量的對(duì)比；銷售過程中客戶在想什么？第三章溝通說服技巧溝通=說別人想聽的，讓別人聽你的溝通原則：雙贏溝通目的：把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對(duì)方接受。溝通效果：讓對(duì)方感覺良好第四章銷售中問問題的重要性開放式問句約束性問句問話的方法問問題的技巧聆聽的技巧贊美的技巧肯定認(rèn)同技巧第五章銷售準(zhǔn)備工作身體準(zhǔn)備精神和心態(tài)準(zhǔn)備專業(yè)值得信任第六章良好的心態(tài)面對(duì)工作的態(tài)度自己的孩子與別人的孩子培養(yǎng)員工積極的態(tài)度員工自信的培養(yǎng)讓員工學(xué)會(huì)感恩第七章如何開發(fā)客準(zhǔn)客戶的必備條件；誰是我們的客戶他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？我的客戶什么時(shí)候會(huì)買為什么我的顧客不買？誰在跟我搶客戶？第八章哪些客戶是我們需要的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求與他的計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度對(duì)你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。有提供大訂單的可能第九章如何面對(duì)拒絕把拒絕當(dāng)成客戶對(duì)我們或產(chǎn)品不太了解；成交總在5次拒絕后當(dāng)你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。算出每一次拜訪的價(jià)值；先肯定和認(rèn)可第十章如何建立信任你看起來就像這個(gè)行業(yè)的專家；要注意基本的商業(yè)禮儀問話建立信賴感；聆聽建立信賴感；身邊的物件建立信賴感；使用顧客見證建立信賴感；第十一章 了解客戶的需求N現(xiàn)在用哪個(gè)產(chǎn)品？E哪里比較滿意A不滿意的地方在哪里O誰是決策者S解決方案第十二章介紹產(chǎn)品最好的方法配合對(duì)方的需求價(jià)值觀三分之內(nèi)讓他有興趣互動(dòng)與參與帶來的快樂,與減少的痛苦演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹多講故事,少講成份和大話不貶低競(jìng)爭對(duì)手；三大優(yōu)勢(shì)于對(duì)手三大弱點(diǎn)做比較；塑造獨(dú)特賣點(diǎn)第十三章解除抗拒的8個(gè)方法：確定決策者耐心聽完客戶提出的抗拒神父的工作確認(rèn)抗拒分析辨別真假抗拒鎖定抗拒取得顧客承諾假如解決這個(gè)問題，是不是你能馬上做決定再次確認(rèn)承諾價(jià)值——讓客戶守信用以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜第十四章成交和轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品的好處；開口要,要求客戶轉(zhuǎn)介紹13人；解除客戶擔(dān)心；了解背景；要電話號(hào)碼，最好當(dāng)場(chǎng)打電話；在電話中肯定、贊美對(duì)方；約時(shí)間地點(diǎn)。第十五章你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)？假如你不好好的關(guān)心顧客