顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)典型案例(編輯修改稿)
2024-11-09 12:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 并具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和熟練的銷(xiāo)售技巧。，以便站在客戶(hù)的角度突出公司以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并加深客戶(hù)對(duì)自己需求的理解與重視。如案例中張麗華了解寶潔、柯達(dá)這類(lèi)國(guó)際性公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀和采購(gòu)戰(zhàn)略．他們注重質(zhì)量、注重效率、注重規(guī)范的采購(gòu)流程．以及有與達(dá)到國(guó)際質(zhì)量水準(zhǔn)的本土供應(yīng)商的合作愿望。2了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，突出本公司的獨(dú)特性。，揚(yáng)長(zhǎng)避短。如本案例中的滬升公司其優(yōu)勢(shì)是：服務(wù)過(guò)像寶潔這樣的500強(qiáng)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)設(shè)備、原材料、生產(chǎn)員工都具有國(guó)際化的質(zhì)量水準(zhǔn)．因此產(chǎn)品質(zhì)f能夠得到切實(shí)的保證其劣勢(shì)是：公司品牌影響力小。其次，設(shè)定拜訪目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法與技巧。讓柯達(dá)中國(guó)設(shè)備制造部行政辦公室采購(gòu)部經(jīng)理王江榮感受到他需求（質(zhì)量、效率）的重要性。突出自己的產(chǎn)品在滿(mǎn)足柯達(dá)需求上的獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。了解采購(gòu)進(jìn)展?fàn)顩r與時(shí)間表，明確下一步的溝通計(jì)劃。最后．通過(guò)分析常見(jiàn)行業(yè)異議．以及異議處理的經(jīng)驗(yàn)與技巧．預(yù)見(jiàn)異議．并制定異議防范措施。滬升集團(tuán)是民營(yíng)企業(yè)沒(méi)有與柯達(dá)合作過(guò)柯達(dá)會(huì)質(zhì)疑滬升集團(tuán)的資質(zhì)與產(chǎn)品的質(zhì)量同時(shí)，價(jià)格是較敏感的問(wèn)題在客戶(hù)還沒(méi)能全面了解公司及產(chǎn)品之前在第一階段最好不要涉及。另外．交貨時(shí)間也是行業(yè)中存 在的常見(jiàn)異議。依據(jù)以上基本信息，策劃行動(dòng)方案的基本指導(dǎo)原則為：通過(guò)銷(xiāo)售拜訪進(jìn)一步明確需求．揚(yáng)長(zhǎng)避短，有針對(duì)性地突出本公司產(chǎn)品在滿(mǎn)足客戶(hù)關(guān)鍵需求（通過(guò)問(wèn)題揭示與暗示，讓客戶(hù)深刻體會(huì)采購(gòu)產(chǎn)品的關(guān)鍵問(wèn)題所在以及嚴(yán)重性進(jìn)而讓客戶(hù)意識(shí)到滬升產(chǎn)品的價(jià)值》方面的能力，通過(guò)“需求一效益問(wèn)題”，讓客戶(hù)感受到滬升是最適合柯達(dá)的并對(duì)以后容易產(chǎn)生異議的價(jià)格與交貨時(shí)間問(wèn)題做出鋪墊。同時(shí)，了解客戶(hù)決策流程與時(shí)間表以便采取下一步的行動(dòng)方案。下面讓我們透過(guò)這個(gè)案例來(lái)看張麗華是如何策劃她的行動(dòng)：開(kāi)場(chǎng)白階段，張麗華“職業(yè)女性的著裝讓她看上去干練、熱情以及穩(wěn)重和成熟”，形象與形體語(yǔ)言體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性，是建立雙方信任的基礎(chǔ)；同時(shí)觀察柯達(dá)會(huì)議室的環(huán)境，感受柯達(dá)對(duì)自己歷史的尊重與對(duì)質(zhì)量的追求。在隨后的溝通中突出500強(qiáng)地位以及對(duì)于質(zhì)量的追求，是一種沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的溝通模式。隨后張麗華迅速進(jìn)入正題，但不急于介紹產(chǎn)品，而是以提問(wèn)的方式讓客戶(hù)說(shuō)出現(xiàn)有的需求“現(xiàn)在在尋找國(guó)內(nèi)的高質(zhì)量的提供商”和顧慮“國(guó)內(nèi)的模具水平”、“質(zhì)量問(wèn)題”以及感興趣的產(chǎn)品“易損件經(jīng)常更換用件”、“16個(gè)塑料構(gòu)件的模具．有些是注塑模具還有一些要求擠出模具”，接著針對(duì)以上問(wèn)題先以低的姿態(tài)介紹公司也暗示了對(duì)于柯達(dá)這樣具有悠久歷史公司的尊重，同時(shí)．又通過(guò)服務(wù)的客戶(hù)—寶潔強(qiáng)調(diào)滬升服務(wù)的水準(zhǔn)達(dá)到了揚(yáng)長(zhǎng)避短的效果。同時(shí)有的放矢地介紹自己的產(chǎn)品以及用產(chǎn)品生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)消除了柯達(dá)選擇供應(yīng)商的顧慮，突出了滬升集團(tuán)行業(yè)顧問(wèn)的形象，建立起信任感與喚起柯達(dá)的合作愿望。對(duì)于未來(lái)價(jià)格以及交貨時(shí)間上的異議，張麗華應(yīng)用SPIN“需求一效益問(wèn)題”的方式，借寶潔案例，重點(diǎn)突出“質(zhì)量、運(yùn)行次數(shù)、生產(chǎn)效率、價(jià)格、交貨時(shí)間”的關(guān)系，使柯達(dá)很容易接受滬升的建議、意識(shí)到滬升的價(jià)值與價(jià)格性能比是柯達(dá)所需要的為以后供應(yīng)商的選擇、價(jià)格以及交貨時(shí)間的異議做鋪墊。同時(shí)了解客戶(hù)的時(shí)間表“在兩周之內(nèi)就要確定供應(yīng)商一、’‘兩個(gè)月以后向1000家服務(wù)店供應(yīng)影印機(jī)’‘．以便進(jìn)一步制定下一步的行動(dòng)計(jì)劃。同時(shí)．為行動(dòng)計(jì)劃做出鋪墊。通過(guò)以上分析．讀者可以看到．一個(gè)成功的銷(xiāo)售拜訪所需要的素質(zhì)、能力與技巧。對(duì)于銷(xiāo)售的新手，的確需求一個(gè)不斷的學(xué)習(xí)、演練、總結(jié)和改進(jìn)的過(guò)程。所以，必須一直強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售培訓(xùn)前期的人員訪談與行業(yè)研究以及培訓(xùn)后期的教練式指導(dǎo)與工作環(huán)境的支持：只有不斷的實(shí)踐與思考，才能把知識(shí)變成技能．把技巧變成智慧把行為變成績(jī)效。第二篇：顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程大綱第一章銷(xiāo)售的影響力世界上最偉大的影響力——銷(xiāo)售力探索銷(xiāo)售的方法——顧問(wèn)式銷(xiāo)售世界上一，二，三流公司的經(jīng)營(yíng)模式世界上一，二，三流銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售模式第二章戀愛(ài)式銷(xiāo)售模式拒絕，包裝，道具，長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的觀念，售后服務(wù)；第三章人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)快樂(lè)與痛苦；兩種力量的對(duì)比；銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)在想什么？第三章溝通說(shuō)服技巧溝通=說(shuō)別人想聽(tīng)的，讓別人聽(tīng)你的溝通原則：雙贏溝通目的：把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對(duì)方接受。溝通效果：讓對(duì)方感覺(jué)良好第四章銷(xiāo)售中問(wèn)問(wèn)題的重要性開(kāi)放式問(wèn)句約束性問(wèn)句問(wèn)話的方法問(wèn)問(wèn)題的技巧聆聽(tīng)的技巧贊美的技巧肯定認(rèn)同技巧第五章銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作身體準(zhǔn)備精神和心態(tài)準(zhǔn)備專(zhuān)業(yè)值得信任第六章良好的心態(tài)面對(duì)工作的態(tài)度自己的孩子與別人的孩子培養(yǎng)員工積極的態(tài)度員工自信的培養(yǎng)讓員工學(xué)會(huì)感恩第七章如何開(kāi)發(fā)客準(zhǔn)客戶(hù)的必備條件；誰(shuí)是我們的客戶(hù)他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？我的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)為什么我的顧客不買(mǎi)？誰(shuí)在跟我搶客戶(hù)？第八章哪些客戶(hù)是我們需要的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求與他的計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度對(duì)你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。有提供大訂單的可能第九章如何面對(duì)拒絕把拒絕當(dāng)成客戶(hù)對(duì)我們或產(chǎn)品不太了解；成交總在5次拒絕后當(dāng)你選擇了銷(xiāo)售，你就選擇了被拒絕。算出每一次拜訪的價(jià)值；先肯定和認(rèn)可第十章如何建立信任你看起來(lái)就像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家；要注意基本的商業(yè)禮儀問(wèn)話建立信賴(lài)感；聆聽(tīng)建立信賴(lài)感；身邊的物件建立信賴(lài)感；使用顧客見(jiàn)證建立信賴(lài)感；第十一章 了解客戶(hù)的需求N現(xiàn)在用哪個(gè)產(chǎn)品？E哪里比較滿(mǎn)意A不滿(mǎn)意的地方在哪里O誰(shuí)是決策者S解決方案第十二章介紹產(chǎn)品最好的方法配合對(duì)方的需求價(jià)值觀三分之內(nèi)讓他有興趣互動(dòng)與參與帶來(lái)的快樂(lè),與減少的痛苦演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹多講故事,少講成份和大話不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；三大優(yōu)勢(shì)于對(duì)手三大弱點(diǎn)做比較；塑造獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)第十三章解除抗拒的8個(gè)方法：確定決策者耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒神父的工作確認(rèn)抗拒分析辨別真假抗拒鎖定抗拒取得顧客承諾假如解決這個(gè)問(wèn)題，是不是你能馬上做決定再次確認(rèn)承諾價(jià)值——讓客戶(hù)守信用以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜第十四章成交和轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品的好處；開(kāi)口要,要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹13人；解除客戶(hù)擔(dān)心；了解背景；要電話號(hào)碼，最好當(dāng)場(chǎng)打電話；在電話中肯定、贊美對(duì)方；約時(shí)間地點(diǎn)。第十五章你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)？假如你不好好的關(guān)心顧客
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