顧問式銷售手冊(cè)(編輯修改稿)
2024-11-24 11:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 12 ??????你通常與客戶的預(yù)約方式： ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????你期望達(dá)到的目標(biāo)： ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 第五步：預(yù)約客戶 最佳的預(yù)約方式： 預(yù)約的目標(biāo)： 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 13 請(qǐng)為你的一個(gè)目標(biāo)客戶寫封信： ?個(gè)性化與私人口吻 ?提供單一與明確的客戶利益 ?確定電話拜訪時(shí)間 練習(xí)：怎樣寫信 預(yù)約信函的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 14 ??簡(jiǎn)明仔細(xì)確定的目標(biāo) ?一個(gè)明確、簡(jiǎn)單的對(duì)打電話原因的陳述 ?排列好你需要問的問題 ?計(jì)劃好對(duì)所有可能問題的回答 無 現(xiàn)在 將來 “結(jié)束 ” “行動(dòng) ”電話準(zhǔn)備 一次有效電話拜訪的流程 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 15 1. 目標(biāo)客戶會(huì)坦率地和我討論其不愿意的理由 2. 客戶讓我去找其他可能參與購(gòu)買決策的人 3. 客戶表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對(duì)他可能有潛在用途，并同意將來做一次會(huì)面 4. 客戶將表明何時(shí)，在何種情況下他會(huì)對(duì)我推銷的東西興趣更大，并同意到那時(shí)再聯(lián)系讓讓 客客 戶戶 相相 信信 你你 發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn) 客客 戶戶 需需 求求 推推 薦薦 你你 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 打打 消消 客客 戶戶 疑疑 慮慮 體體 驗(yàn)驗(yàn) （（ 試試 用用 ）） 成成 交交 長(zhǎng)長(zhǎng) 久久 合合 作作 第六步：制定拜訪 目標(biāo) 次級(jí)目標(biāo) 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 16 一、 心理準(zhǔn)備 克服恐懼感 承受挫折的準(zhǔn)備 擁有成功的欲望 二、 物品準(zhǔn)備 請(qǐng)選出你拜訪客戶時(shí)可能用到的物品： □名片 □筆 □合同 □證明文件 □記事本 □小禮品 □說明書 □報(bào)價(jià)單 □發(fā)票 □刮胡刀 □小鏡子 □小梳子 □擦鞋紙 □唇膏 □交通圖 □通訊錄 □成交客戶介紹 □ 標(biāo)準(zhǔn)：一旦客戶需要，五妙鐘之內(nèi)從包內(nèi)取出。 拜訪前其它準(zhǔn)備 顧問式銷售 聯(lián)想集團(tuán)有限公司版權(quán)所有 17 三、 形象準(zhǔn)備 原則： ，并略高一些； 。 男性業(yè)務(wù)員的著裝建議： ? 如果可以，應(yīng)穿得講究些 ? 總是保持清潔衛(wèi)生 ? 如果對(duì)拜訪的場(chǎng)合不熟悉，應(yīng)盡量穿得保守些 ? 永遠(yuǎn)不要帶表示宗教和政治含義的標(biāo)牌，除非你能完全確信對(duì)方會(huì)很欣賞 ? 總是與訪談對(duì)象的衣著保持協(xié)調(diào) ? 不要在頭發(fā)上抹閃光的或有油污的東西 ? 要格外注意衣著是否合體 ? 總的來說，毛料的衣服為最好 ? 正式場(chǎng)合不要穿短袖襯衫 ? 領(lǐng) 帶是很重要的，它是尊嚴(yán)和責(zé)任的象征，如有條件，帶一條名貴的領(lǐng)帶 ? 體形上的缺陷也可以通過著裝掩飾 ? 不要帶沒有意義的首飾，比如大的戒指和粗的手鏈、項(xiàng)鏈 ? 隨身總帶著一個(gè)質(zhì)地好的公文包 ? 無論何時(shí)，可能
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