顧問式銷售手冊-文庫吧資料
2024-10-27 11:55本頁面
【正文】 三、 形象準備 原則： ，并略高一些； 。 制訂個人的客戶開發(fā)計劃 １你的年度（季度或月度）銷售任務； ２銷售目標分解到產(chǎn)品線和渠道線； ３確定客戶基數(shù)； ４確定拜訪客戶數(shù)量； ５確定拜訪工作計劃。 我不要漂亮的住宅，我要令人歡娛的一隅； 我不要精美的書籍，我要研讀的情趣與睿智； 我不要昂貴的唱片，我要醉人的音樂與美妙的旋律； 我不要萬靈的神藥，我要健康的體魄與旺盛的精力； 我不要任何別的東西，我要激情、理想、抱負與幸福！ 顧問式銷售 聯(lián)想集團有限公司版權所有 5 ? 系統(tǒng)、全面的銷售策略和技巧 ? 著眼于同客戶建立長期而富有回報的客戶關系 ? 目的在于向客戶提供滿足其需要的方案，而非單純的產(chǎn)品和服務 ? 公司級的，而非個人的銷售行為 傳統(tǒng)銷售 顧問式銷售 客戶決策價格驅(qū)動 客戶決 策需求驅(qū)動 銷售者目標是滿足短期需求 銷售者目標是建立長期關系 只與采購部門打交道 與各個部門打交道 客戶方個人決策成分大 客戶方多位決策者和影響者 銷售人員依靠個人努力 成功需要公司各個方面的支持 成功取決于具體指標 成功看思想和方案的總體水平 競爭環(huán)境高度激烈 局部或后期競爭不激烈 等待客戶的詢問、被動銷售 掌握客戶的需求、主動銷售 根據(jù)報價最終選定供應商 先確認合作意向，再尋求報價 顧問式銷售的概念 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異 顧問式銷售 聯(lián)想集團有限公司版權所有 6 ? 戰(zhàn)略頭腦 ? 耐心細致的情報收集工作及分析能力 ? 嚴謹?shù)墓ぷ饔媱澬? ? 同他人長期相處的能力 ? 內(nèi)外 部、上下級等的協(xié)調(diào)能力 ? 戒除投機心態(tài) 顧問式銷售人員的基本要求 顧問式銷售工作量分配 目標客戶開發(fā) 建立客戶關系 需求 分析 方案設計 談判 顧問式銷售 聯(lián)想集團有限公司版權所有 7 ??從開始走進客戶的辦公室開始？ ?從電話預約開始？ ?從設定拜訪目標開始？ ?從尋找目標客戶開始？ ?從如何完成銷售目標開始？ ?從分析什么客戶可能購買開始？ （你的不同見解）。 顧問式銷售 聯(lián)想集團有限公司版權所有 2 ? 技術層 ? 網(wǎng)絡布線基礎 ? 網(wǎng)絡設備基礎 ? WIN2020 ? 數(shù)據(jù)庫 ? Linux ? IT1for1 專家咨 詢系統(tǒng) ? …… ? 應用層 ? 顧問式銷售 ? 招投標規(guī)范與技巧 ? IT 架構(gòu)咨詢技巧 ? 軟件工程管理 ? 方案設計與方案書制作 ? 項目管理 ? …… ? 管理層 ? 決戰(zhàn)商場：企業(yè)全面經(jīng)營沙盤模擬訓練 ? 項目管理 ? …… IT1for1渠道培養(yǎng)計劃 顧問式銷售 聯(lián)想集團有限公司版權所有 3 ? 公司名稱與標志 ? 公司宗旨 ? 公司 CEO ? 公司成員簽名 21 世紀，人們將進入全面 的網(wǎng)絡化生存狀態(tài)，任何人都 離不開自己生存的網(wǎng)絡，離不 開自己的團隊。 本課程由吳思世主持開發(fā)，開發(fā)小組成員包括后盾、牛志軍、孫峪、史克會、王剛。 《顧問式銷售》從定義目標客戶開始，制訂客戶開發(fā)計劃，搜集客戶信息，提純名單，到預約客戶，制定拜訪目標，到最后與客戶接洽、成交，根據(jù) 顧問式銷售的銷售流程，環(huán)環(huán)相扣，層層遞進，幫助學員學習掌握顧問式銷售技巧，并根據(jù)個人特點發(fā)掘適合于自己的技巧，從而提高銷售技能。 顧問式銷售 IT 服務技能系列培訓 —— 售前篇 （一） 顧問式銷售 學員手冊 前
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