【正文】 2. 基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn) 三、 介紹產(chǎn)品和服務(wù)的技巧1. F：Features，特征 2. A：Advantage，優(yōu)點(diǎn) 3. B：Benefit，利益 4. E：Evidence，證據(jù) 5. 介紹產(chǎn)品（或服務(wù)）與了解需求的有機(jī)結(jié)合 　 課堂練習(xí)〔29〕情景劇案例分析：隨e卡業(yè)務(wù)的特優(yōu)利證介紹技巧現(xiàn)在我們一起來觀看一段情景劇的錄像‘隨e卡業(yè)務(wù)的特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）介紹技巧’。這樣的介紹方法清晰、明確、針對(duì)性強(qiáng)，最能打動(dòng)客戶的購買心理。單元四 介紹產(chǎn)品單元重點(diǎn)一、賣點(diǎn)二、介紹產(chǎn)品和服務(wù)的技巧單元指引上一單元介紹了了解需求的技巧，我們已經(jīng)明確了客戶的需求，就需要針對(duì)需求介紹產(chǎn)品和服務(wù)。 單元小結(jié) 通過本章的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧了解需求的方法，顧問式銷售技巧的背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、示益問題給我們提供了強(qiáng)大的工具，讓我們能夠了解客戶的潛在需求、發(fā)掘客戶的潛在需求，并幫助客戶把潛在需求變成明確需求。演練結(jié)束后，每個(gè)演練小組在一起討論演練過程中出現(xiàn)的問題。每三人為一個(gè)演練小組,分別扮演客戶、服務(wù)營銷代表和觀察員 客戶：根據(jù)客戶角色卡模擬好客戶服務(wù)營銷代表：根據(jù)客戶角色卡模擬好服務(wù)代表觀察員：研究雙方的角色卡負(fù)責(zé)觀察、填寫觀察作業(yè)。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？ 課堂練習(xí)〔28〕――〔角色扮演：模擬了解需求〕通過本單元的學(xué)習(xí)，相信你已經(jīng)掌握了發(fā)掘客戶需求的技巧，下面讓我們一起通過實(shí)戰(zhàn)的演練來強(qiáng)化一下我所學(xué)習(xí)的發(fā)掘客戶需求的技巧。在某種程度上類似于產(chǎn)品介紹中的FABE。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？ 課堂練習(xí)〔27〕情景劇案例分析：輕松接業(yè)務(wù)推薦中的示益問題應(yīng)用 現(xiàn)在我們一起來觀看一段情景劇的錄像‘輕松接業(yè)務(wù)推薦中的示益問題應(yīng)用’。示益問題的妙處在于讓客戶說出對(duì)他的好處，當(dāng)然降低了銷售中被拒絕的機(jī)會(huì)。請注意示益問題的特點(diǎn)。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？ 課堂練習(xí)〔25〕情景劇案例分析：集群網(wǎng)業(yè)務(wù)推薦中的示益問題應(yīng)用現(xiàn)在我們一起來觀看一段情景劇的錄像‘集群網(wǎng)業(yè)務(wù)推薦中的示益問題應(yīng)用’。示益問題的妙處在于讓客戶說出對(duì)他的好處，當(dāng)然降低了銷售中被拒絕的機(jī)會(huì)。請注意暗示問題的特點(diǎn)。從客戶的兩難處境中暗示客戶的需求。請注意暗示問題的特點(diǎn)。從客戶的多方面的問題入手，齊頭并進(jìn)，加大問題的嚴(yán)重性。從個(gè)人和公司兩方面的問題著手，一步步暗示問題的嚴(yán)重性，并從客戶那里得到確認(rèn)請注意暗示問題的特點(diǎn)。請注意暗示問題的特點(diǎn)。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？ 3. 暗示問題 課堂練習(xí)〔20〕情景：隨e卡業(yè)務(wù)推薦中暗示問題應(yīng)用現(xiàn)在我們一起來觀看一段情景劇的錄像‘隨e卡業(yè)務(wù)推薦中暗示問題應(yīng)用’。連續(xù)幾個(gè)難點(diǎn)問題，都指向一個(gè)目標(biāo)：在很多場合都有可能無法與客戶聯(lián)系請注意難點(diǎn)式問題的特點(diǎn)。請注意難點(diǎn)式問題的特點(diǎn)。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？ 課堂練習(xí)〔17〕情景劇案例分析：集群網(wǎng)業(yè)務(wù)推薦中的難點(diǎn)問題應(yīng)用現(xiàn)在我們一起來觀看一段情景劇的錄像‘集群網(wǎng)業(yè)務(wù)推薦中的難點(diǎn)問題應(yīng)用’。這里，難點(diǎn)問題的應(yīng)用由遠(yuǎn)及近，一步步逼近手機(jī)發(fā)熱的問題。請注意背景式問題的特點(diǎn)。背景問題的目的性很明確，就是用盡量少的問題了解客戶目前的情形，從而引出下一步的銷售行為。請注意背景式問題的特點(diǎn)。請注意背景式問題的特點(diǎn)。集群網(wǎng)業(yè)務(wù)的一個(gè)要求是10臺(tái)以上的公司的手機(jī)集體入網(wǎng)。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？這里，背景問題的應(yīng)用是為了引出如果用手機(jī)上網(wǎng)的話，時(shí)間長了，手機(jī)就會(huì)發(fā)熱，而隨e卡就能解決這個(gè)問題。一、 客戶需求分析1. 客戶需求的定義 2. 客戶價(jià)值等式 3. 客戶需求產(chǎn)生的過程