【正文】 5. 技巧 　課堂練習(xí)〔1〕情景劇案例分析：[ 展示區(qū)前翻閱資料的客戶] 現(xiàn)在我們一起來(lái)觀看一段情景劇的錄像‘展示區(qū)前翻閱資料的客戶’，你覺(jué)得這樣的詢(xún)問(wèn)方式好嗎？還有沒(méi)有更好的詢(xún)問(wèn)方式？請(qǐng)注意開(kāi)場(chǎng)白的語(yǔ)言、身體語(yǔ)言和其它細(xì)節(jié)。 如果用開(kāi)放式的開(kāi)場(chǎng)白：“先生您好，有什么可以幫到您的嗎？”你覺(jué)得會(huì)得到什么樣的結(jié)果？這里，封閉式的開(kāi)場(chǎng)白有什么作用？ 二、插入探討式1．定義 2．場(chǎng)合 3．服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主體 4. 目的 5. 技巧 　課堂練習(xí)〔4〕情景劇案例分析：[ 蝌蚪臺(tái)前繳完費(fèi)的客戶] 現(xiàn)在我們一起來(lái)觀看一段情景劇的錄像‘蝌蚪臺(tái)前繳完費(fèi)的客戶’?？芍^一箭雙雕。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表的插入式銷(xiāo)售用的水到渠成，非常自然。這里小小的背景式問(wèn)題“先生是用手機(jī)直接打的長(zhǎng)途嗎？”是整個(gè)銷(xiāo)售的一個(gè)重要鋪墊。 課堂練習(xí)〔9〕情景劇案例分析：[ 專(zhuān)程咨詢(xún)百寶箱業(yè)務(wù)的客戶] 現(xiàn)在我們一起來(lái)觀看一段情景劇的錄像‘專(zhuān)程咨詢(xún)百寶箱業(yè)務(wù)的客戶’。請(qǐng)把課堂練習(xí)冊(cè)翻到練習(xí)[11]每三人為一個(gè)演練小組,分別扮演客戶、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表和觀察員 根據(jù)不同的案例，演練共進(jìn)行三次，每次三人的角色進(jìn)行互換，保證每個(gè)人都有一次扮演服務(wù)代表的機(jī)會(huì)。主動(dòng)詢(xún)問(wèn)式、插入探討式、應(yīng)答推薦式開(kāi)場(chǎng)白是***的環(huán)境中常用的幾種開(kāi)場(chǎng)白?？蛻粜枨蠓治鰩椭覀兝斫饪蛻舻男枨蟮淖兓^(guò)程，于是我們就可以應(yīng)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧有針對(duì)性地幫助客戶明確潛在的需求、克服購(gòu)買(mǎi)障礙。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？這里，背景問(wèn)題的應(yīng)用是為了引出如果用手機(jī)上網(wǎng)的話，時(shí)間長(zhǎng)了，手機(jī)就會(huì)發(fā)熱，而隨e卡就能解決這個(gè)問(wèn)題。請(qǐng)注意背景式問(wèn)題的特點(diǎn)。背景問(wèn)題的目的性很明確，就是用盡量少的問(wèn)題了解客戶目前的情形，從而引出下一步的銷(xiāo)售行為。這里，難點(diǎn)問(wèn)題的應(yīng)用由遠(yuǎn)及近，一步步逼近手機(jī)發(fā)熱的問(wèn)題。請(qǐng)注意難點(diǎn)式問(wèn)題的特點(diǎn)。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？ 3. 暗示問(wèn)題 課堂練習(xí)〔20〕情景：隨e卡業(yè)務(wù)推薦中暗示問(wèn)題應(yīng)用現(xiàn)在我們一起來(lái)觀看一段情景劇的錄像‘隨e卡業(yè)務(wù)推薦中暗示問(wèn)題應(yīng)用’。從個(gè)人和公司兩方面的問(wèn)題著手，一步步暗示問(wèn)題的嚴(yán)重性，并從客戶那里得到確認(rèn)請(qǐng)注意暗示問(wèn)題的特點(diǎn)。請(qǐng)注意暗示問(wèn)題的特點(diǎn)。請(qǐng)注意暗示問(wèn)題的特點(diǎn)。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？ 課堂練習(xí)〔25〕情景劇案例分析：集群網(wǎng)業(yè)務(wù)推薦中的示益問(wèn)題應(yīng)用現(xiàn)在我們一起來(lái)觀看一段情景劇的錄像‘集群網(wǎng)業(yè)務(wù)推薦中的示益問(wèn)題應(yīng)用’。示益問(wèn)題的妙處在于讓客戶說(shuō)出對(duì)他的好處，當(dāng)然降低了銷(xiāo)售中被拒絕的機(jī)會(huì)。在某種程度上類(lèi)似于產(chǎn)品介紹中的FABE。每三人為一個(gè)演練小組,分別扮演客戶、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表和觀察員 客戶：根據(jù)客戶角色卡模擬好客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表：根據(jù)客戶角色卡模擬好服務(wù)代表觀察員：研究雙方的角色卡負(fù)責(zé)觀察、填寫(xiě)觀察作業(yè)。 單元小結(jié) 通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧了解需求的方法，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、示益問(wèn)題給我們提供了強(qiáng)大的工具，讓我們能夠了解客戶的潛在需求、發(fā)掘客戶的潛在需求，并幫助客戶把潛在需求變成明確需求。這樣的介紹方法清晰、明確、針對(duì)性強(qiáng)，最能打動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)心理。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？ 課堂練習(xí)〔30〕情景劇案例分析：IP充值卡的特優(yōu)利證介紹技巧現(xiàn)在我們一起來(lái)觀看一段情景劇的錄像‘IP充值卡業(yè)務(wù)的特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）介紹技巧’。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？ 課堂練習(xí)〔32〕情景劇案例分析：理財(cái)通業(yè)務(wù)的特優(yōu)利證介紹技巧現(xiàn)在我們一起來(lái)觀看一段情景劇的錄像‘理財(cái)通業(yè)務(wù)的特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）介紹技巧’。每三人為一個(gè)演練小組,分別扮演客戶、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表和觀察員 客戶：根據(jù)客戶角色卡模擬好客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表：根據(jù)客戶角色卡模擬好服務(wù)代表觀察員：研究雙方的角色卡負(fù)責(zé)觀察、填寫(xiě)觀察作業(yè)。這樣在面對(duì)客戶時(shí)才能應(yīng)用自如。所以異議的處理是很重要的。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？ 課堂練習(xí)〔35〕情景劇案例分析：集群網(wǎng)業(yè)務(wù)推薦的有能力異議的處理現(xiàn)在我們一起來(lái)觀看一段情景劇的錄像‘集群網(wǎng)業(yè)務(wù)推薦中有能力異議的處理技巧’。你在你的工作中是怎么處理的？ 。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？