銷售技能培訓(xùn)-顧問式銷售-wenkub
2024-11-21 22 本頁面
【正文】 消顧慮 — 來確定你到了銷售過程中的哪一個步驟 關(guān)鍵字眼： 決定，計劃，打算，同意，方向，確定，意愿，目的，推薦，答應(yīng)…,給潛在客戶量體溫,通過獲得反饋，時不時地測量你的潛在客戶的購買欲望。,要求咨詢?nèi)箢悊栴},“敲定”問題 目的：去肯定：我知道的對不對，需要的結(jié)果及困難， 資料的正確性，要求：真實信息 永遠(yuǎn)都以現(xiàn)在式來發(fā)問：關(guān)鍵字眼：仍然，還是，繼續(xù)，跟以前一樣，現(xiàn)在，目前… “新資訊”問題 目的：更新資訊，填補(bǔ)漏洞，解決想象中的差距，要求“結(jié)果”資訊 關(guān)鍵字眼：什么，什么時候，什么地方，如何，多少，解釋，告訴我，給我看，示范… “態(tài) 度”問題 目的：用來發(fā)現(xiàn)客戶對“贏”與“輸”的定義，用來發(fā)掘客戶的態(tài)度與價值觀 關(guān)鍵字眼： 什么，哪一個，如何，為什么… 要求對方表示判斷：意見，感覺，態(tài)度，反應(yīng)…,提供咨詢,事實（特征） 注意：人們購買的是利益，而不是事實。,客戶決策過程,了 解 認(rèn)知式思考,產(chǎn) 生 分散式思考,選擇最 好的 集中式思考,選
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