顧問式銷售回爐培訓-wenkub
2023-02-10 04:55:32 本頁面
【正文】 挑戰(zhàn)客戶的回答，只要你敢 ? 疑義的判斷 真假 ? 意愿只是切入點，不是需求 一男趕集賣豬，天黑遇雨，二十頭豬未賣成，到一農家借宿。實際異議 {有無、真假 } ？ 意愿只是切入點，不是需求。 孔雀型 做客戶的 FANS，朋友。 ? 介紹 ——說得是不是客戶想聽的，有針對性嗎？ ? 疑義 —— 分清虛實、判斷真假 ? 促銷 ——吊足客戶的胃口 ? 成交 ——不讓客戶有反彈的余地。 ? 客戶對你高度認可和期待。 ? 讓客戶意識到它的需求。 ? 我希望客戶爭先恐后的購買。 ? 望眼欲穿等待客戶的答復。 問題一：為什么三個商販都在賣水果，但結果卻不同？ 問題二：傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)別在哪里？ 直銷工作的內容 ? 怎么去找到客戶？ ? 怎么去培養(yǎng)客戶？ ? 客戶為什么要做？ ? 客戶要怎么樣做？ 直銷 Topsales 過程關鍵詞 ? 搜集 ——誠實的工作換取誠實的報酬 ? 開發(fā) ——聰明的工作換取聰明的報酬 ? 管理 ——做一個旱澇保收的農夫 一個驚人的事實 因為： 50=3； 100=3； 所以： 50=100？ 跟有心人共享的信息 ? 對過程的管理信息和管理思路共享 關鍵環(huán)節(jié)的數據 工具、流程、制度、主管 意識：你的每一分鐘都不會浪費 ? 萬丈高樓平地起 ? 決定你業(yè)績高度的，是最短的那塊板 開發(fā)之道 一句話送給大家： 開發(fā)有技巧，但是絕對離不開勤奮 開發(fā)的保障 — 時間管理 重要 緊急 找客戶 開發(fā)、約客戶 渠道建設 見客戶 簽單 售后 突發(fā)性的事情 時間管理的道 ?不要讓壓力來決定你的優(yōu)先順序，壓力總是偏向已經發(fā)生的事情 ?新任務總是為了明天，一般而言，都是可以緩辦的 ?困難不是在區(qū)分哪些事情可以緩辦，哪些事情一定要辦?！? “您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣?！崩咸簧特溦f得高興的合不攏嘴，便又買二斤蘋果。 這時她又看到一個商販的攤上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的商販：“你的水果怎么樣？” 這個商販說：“我的蘋果當然好了，請問您想要什么樣的蘋果??？” 老太太說：“我想要酸一點兒的？” 商販說：“一般人買蘋果都想要又大又酣的，您為什么會想要酸的呢？” 老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果?！? 老太太搖了搖了頭，向第二個攤位走去，又向這個商販問道：“你的蘋果怎么樣？” 第二個商販答：“我這里有兩種蘋果，請問您要什么樣的蘋果??？” “我要買酸一點兒的?！崩咸f?！? 商販說：“老太太，您對兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給你生個大胖孫子。 商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦?！鄙特滈_始給老太太稱橘子，嘴里也不閑著，“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來。而是有勇氣去放棄，有信念去堅持。 ? 打不開客戶地心靈。 ? 我要做一個和客戶一樣快樂的 topsales. 我在做夢？ 做你自己 ? 點到為止和有洞見的贊美。 ? 讓他稀缺資源心動，并幫他爭取。 直銷工作的流程分析 ? 謀局 ——如何從各方面了解到客戶。 謀局 — 如何從各方面了解到客戶 ? 望：客戶有執(zhí)照？法人是誰？產品熱門？零售還是批發(fā)？有工廠？內外貿？（名片） ? 聞：拒絕還是接受？（語氣） ? 問：之前是什么樣情況？為什么會那樣？ ? 切：你打算怎么做？你知道怎么做才能做好嗎？ 關系 —— 四兩千斤 — 真誠 ？ 了解客戶真實的背景，進行有交的溝通。 ？ 必要的指導 方便的溝通交流 可行的改進方案 判斷 1
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