顧問式銷售技巧培訓-wenkub
2023-02-12 01:22:32 本頁面
【正文】 型人相處的竅門 ? 尊重他們對個人空間的需求 ? 你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) ? 擺事實，并確保其正確性，對方對信息是 ? 多多益善 ? 做好準備，語速放慢 ? 不要過于友好 ? 集中精力在事實上 65 開場的技巧五步曲 (一 )、贊美 贊美，可以讓白癡變成天才！ 66 ? 無效贊美 虛偽、恭維、矯揉造作 ? 有效贊美 真誠、發(fā)自內(nèi)心、自然流露、讓人開心、又感覺對方的真誠、達到心靈的碰撞 ? 學會有效贊美別人，打開話匣，尋找到談話的切入點 67 如何贊美 贊美對方比較突出的一個優(yōu)點給你的感覺 借由此優(yōu)點來證明你剛才的贊美是正確的 問對方如何擁有此優(yōu)點的？ 68 （二）、傾聽 坐在對方的左前方 隨身帶筆記本作記錄 雙眼要認真看對方三角區(qū) 對方講述時，不發(fā)出任何聲音，要表現(xiàn)的很認可他的談話內(nèi)容，并適當?shù)狞c頭 不打斷對方的談話，即使不懂的也先記下，作標記表明，待講完后再逐一詢問、確認 對方講完停頓幾秒鐘后，再接對方的話題 確認對方全部講完 ,再運用意思確證原則確認不理解的要點 做最后的簡單總結(jié) 69 （三）、區(qū)分 話前話 當前表面層的意思 話中話 背后想要達到他自己的結(jié)果 話后話 他自己都不知道內(nèi)心深處的 不自信 70 （四）、回應 回應對方的話中話 給他他想要的結(jié)果 ,他就會給你你想要的結(jié)果 . 千萬不可觸及對方的禁區(qū)話后話 練習 71 （五）、合一架構(gòu)法 但是是一面墻 ! 同時是一座橋梁 ! 討論 :這個世界上到底是女人重要還是男人重要 ? 72 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。 描述第 1圖時，臺下學員只允許聽，不許提問。這時候溝通變成一種享受，是溝通的最高境界。 類似我們說的協(xié)商、討論、爭辯、交流等情況。 這種溝通就像有一個天然的“鴻溝”。 法則： （ N：用過沒有； E：好處； A：不足問題； D：讓他再選擇； S：建議） 27 銷售的第五大金科玉律 技巧更多依靠訓練，而不僅是傳授 技巧就是成功地做事的習慣！ 28 學習的四個階段 下意識不熟練 下意識熟練 有意識熟練 有意識不熟練 技巧的運用 主要靠潛意識。” 老太太拿著獼猴桃正要離開，小販馬上叫住她 :“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。您知道哪種水果含維生素最多嗎？” “獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。” “別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” 我兒媳婦懷孕了，想吃酸的?！? “我這籃李子特別酸，要不您試一下！” 老太太嘗了一個，確實酸的直流口水。”小販回答。 20 銷售的第二大金科玉律 你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品 他們不是要 3毫米的鉆頭， 而是 3毫米的孔。 環(huán)境 壓力 決策層 操作層 管理層 生存 壓力 解決問題 （逃避痛苦） 創(chuàng)造價值 （追求快樂） 17 有備而戰(zhàn) — 訪前準備 1. 新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。 3. 銷售成敗受諸多條件的影響，應選擇適當時機切入。顧問式銷售技能 擺客中國 1 1 什么是顧問式銷售 ? ? 訓練有素、程序化、藝術(shù)性 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識 ? 成為一種技能 ? 關(guān)注細節(jié) 2 掌握顧問式銷售后你可以： ? 銷售任何一種產(chǎn)品 ? 重復成功、不斷進步 ? 識別好的或不好的銷售 (市場敏感度 ) 3 顧問式銷售訓練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的方法 完美的技巧 4 顧問式銷售訓練之一 完美的技巧 正確的方法 合適的客戶 積極的心態(tài) 5 發(fā)展積極的心態(tài) 榜樣的力量 人生的導師 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認為自己行， 或者不行，你總是對的。 4. 銷售員要清晰地知道自己企業(yè)的市場定位 ,自己也要有明確的客戶篩選標準，不要讓自己盲目地征戰(zhàn)市場，除了浪費自己的資源外，徒增挫折感。 2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。 21 銷售的第三大金科玉律 銷售是一個過程而不是偶然事件！ 銷售是教育引導潛在客戶的過程， 只要客戶在你的銷售管道中， 你就要能控制最終結(jié)果。 老太太搖了搖頭沒有買?！皝硪唤锇伞！? “老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。” “行。 這猶如運動比賽一樣， 當你停下來思考 該如何做時， 你會立刻喪失注意力。 類似我們說的耳邊風或填鴨，也就是只有“溝”沒有“通”的現(xiàn)象。 一般多見于經(jīng)驗交流、共同協(xié)作完成某項任務(wù)等。 類似我們說的發(fā)自內(nèi)心的交流，這時候溝通雙方非常同頻。 單向溝通 描述第 2圖時，學員可以發(fā)問。 73 顧客為什么要拒絕？ ? 對變革的恐懼超過現(xiàn)
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