【正文】 。方案 / 項目銷售成功在于—— 不是銷售的銷售10 169。注重細節(jié)196。產品推銷 服務推銷216。主動出擊196。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting216。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting每個人都在隨時推銷自己？賣給公司賣給客戶5 169。付可202346咨詢行業(yè)的銷售—— 顧問式銷售技巧探討2 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting專業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道6 169。買賣 推銷 營銷216。兵法家196。商品供應 創(chuàng)造價值綜效216。雙贏伙伴關系196。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting銷售之核心感覺銷售之始：決策點：關系本質：信 任價 值安 心11 169。員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績？第一，了解資源，并取得可以調用資源的最大權利第二，具有企業(yè)經驗，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時決策權利（領導充分授權）第四，擁有更多信息 —— 與領導分享第五，擁有售前支持員工的 “生殺 ” 權13 169?？陀^條件的成熟度影響主觀銷售的成功15 169。1 、商品服務之相容性?具差變化相容性?一般拒容性?比競爭者不相容與客戶過去關系?已具往來關系并具優(yōu)勢印象?已具往來關系但具劣勢印象?比競爭者更具良好關系?比競爭者具較差關系客戶高層決策對公司之看法：?具足夠之信任度?模糊印象?比競爭者不具信任度對客戶決策模式之掌握?清楚客戶之決策模式?難以模索?不得其門而入對決策者之利衡關系?具備利衡之資源?不具利衡關系?比競爭者更具劣勢是否具有其他非相關因素?公司具有優(yōu)勢因素?平分秋色?競爭者具有優(yōu)勢因素競爭條件評估18 169。潛在問題 /損失216。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting需求與解決方案之關系拓展策略需求 /動機 解決方案特色 客戶效益 /量化價值優(yōu)先順序下套方案架構準確價值訴求點客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競爭訴求包裝目標客戶拓展策略解決方案特色差異化特色層次23 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting咨詢銷售路線圖發(fā)現(xiàn)線索基本判斷高層見面高層次 /規(guī)模講課調研方案設計講方案標書制作案例考察規(guī)劃談判簽約系列講座鞏固優(yōu)勢重點 搞定，絕對關鍵 盡量少犯錯誤，保持優(yōu)勢路徑目標指標責任人建立好感進一步設計路徑 建立優(yōu)勢 確定優(yōu)勢利潤 /立項 /預算 /競爭對手 /決策人及狀態(tài) /影響因素 /決策程序董事長總經理主管副總董事長總經理主管副總董事長總經理主管副總直接主管董事長總經理主管副總直接主管市場 /銷售總監(jiān) 總監(jiān)及以上總監(jiān)或專家銷售或總監(jiān)專家或高級以上顧問或總監(jiān)建立內線內線反饋27 169。競爭者之優(yōu)劣勢：216。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting銷售策略與兵法（反敗為勝的案例分析）產品供應商 競爭對手 A方 客戶銷售：推薦、高維、臺灣某、高維、臺灣、國外汽車行業(yè)等十一家聯(lián)合其他沒進入前三名的公司聯(lián)合廠商的上級第二輪選型，更換負責人；第一輪 A方出局策略：針對反對 A方的銷售員 ……與他上級結盟，搬倒他：國際、大、有經驗高維：單純技術、有案例臺灣：技術、案例優(yōu)勢都是劣勢— 崗位、績效精細化管理日本模式（他們目標）類比公司成長文化上與客戶一致特點：務實、嚴謹、民主、集中負責人：成功企業(yè)家自信、強勢案例背景 顧問：失敗的地方 顧問：一汽經驗、德國博士 與顧問充分溝通和廠商是競爭對手，初次合作。：國際、大、有經驗高維：單純技術、有案例臺灣：技術、案例知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；（謀攻）兵貴勝，不貴久；（作戰(zhàn)）特點：務實、嚴謹、民主、集中負責人：成功企業(yè)家自信、強勢案例背景 顧問：奇瑞經驗，失敗的地方（客戶不滿意）顧問接受考試和現(xiàn)場答疑，提前做模擬準備。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting成功銷售模式 銷售搞定客戶 搞定方案搞定關系 洗腦信任、安心、價值布局排憂解難高層需求中層需求技術需求建議書講標答疑教練守門員影響者50% 50%居高人緣關系理解需求31 169。 確定業(yè)務拜訪之目的216。 （ b）提供什么信息使客戶愿意？216。我愿意與你溝通嗎？216。你能證實方案可行？216?，F(xiàn)在？或什么時候？35 169。要素：216。取得信任196。準備好探訪需求之問題196。善用時機與關鍵人員建立關系37 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting 3）暗示客戶問題所可能導致的損失（暗示性問題）這些問題是否會導致成本增加？是否會造成銷售上之退貨？是否會使業(yè)績大量萎縮？是否會造成客戶大量流失？有關客戶總是的影響，后果或含意（ ）a）在客戶心中擴大問題的嚴重性b）面對真正決策者較有效c）藉以建立客戶的價值觀練習： 客戶困難 暗示性問題（急迫性）40 169。與產品或服務有關的事實與特點216。利益符合某種需求，讓買方產生動機216。 客戶價值導向呈現(xiàn)216。創(chuàng)造客戶安全感與信任度216。 （ ）216。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting獲取承諾 （ 1）成交技巧 216。自我合理化216。 確實能解決（客戶問題），得到216。 如果（客戶價值）目標確可達到那什 216。你指的是那方面？216。 不過 ……216。如果（解決方案不行）， 216。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting了解高層領導的特質比較重視感覺，而非細節(jié)比較喜歡宏觀事物，著重原則比較喜歡權力，但尊重強者不輕易破壞場合了解背后決策因素創(chuàng)造價值，解決問題避免決策風險