顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-wenkub
2023-02-12 00:22:20 本頁(yè)面
【正文】 。方案 / 項(xiàng)目銷(xiāo)售成功在于—— 不是銷(xiāo)售的銷(xiāo)售10 169。注重細(xì)節(jié)196。產(chǎn)品推銷(xiāo) 服務(wù)推銷(xiāo)216。主動(dòng)出擊196。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有Broadmind Consulting每個(gè)人都在隨時(shí)推銷(xiāo)自己？賣(mài)給公司賣(mài)給客戶(hù)5 169。付可202346咨詢(xún)行業(yè)的銷(xiāo)售—— 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討2 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有Broadmind Consulting專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道6 169。買(mǎi)賣(mài) 推銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)216。兵法家196。商品供應(yīng) 創(chuàng)造價(jià)值綜效216。雙贏(yíng)伙伴關(guān)系196。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷(xiāo)售之核心感覺(jué)銷(xiāo)售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信 任價(jià) 值安 心11 169。員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)）第四，擁有更多信息 —— 與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的 “生殺 ” 權(quán)13 169?？陀^(guān)條件的成熟度影響主觀(guān)銷(xiāo)售的成功15 169。1 、商品服務(wù)之相容性?具差變化相容性?一般拒容性?比競(jìng)爭(zhēng)者不相容與客戶(hù)過(guò)去關(guān)系?已具往來(lái)關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象?已具往來(lái)關(guān)系但具劣勢(shì)印象?比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系?比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系客戶(hù)高層決策對(duì)公司之看法：?具足夠之信任度?模糊印象?比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度對(duì)客戶(hù)決策模式之掌握?清楚客戶(hù)之決策模式?難以模索?不得其門(mén)而入對(duì)決策者之利衡關(guān)系?具備利衡之資源?不具利衡關(guān)系?比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì)是否具有其他非相關(guān)因素?公司具有優(yōu)勢(shì)因素?平分秋色?競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估18 169。潛在問(wèn)題 /損失216。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有Broadmind Consulting需求與解決方案之關(guān)系拓展策略需求 /動(dòng)機(jī) 解決方案特色 客戶(hù)效益 /量化價(jià)值優(yōu)先順序下套方案架構(gòu)準(zhǔn)確價(jià)值訴求點(diǎn)客戶(hù)需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝目標(biāo)客戶(hù)拓展策略解決方案特色差異化特色層次23 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有Broadmind Consulting咨詢(xún)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖發(fā)現(xiàn)線(xiàn)索基本判斷高層見(jiàn)面高層次 /規(guī)模講課調(diào)研方案設(shè)計(jì)講方案標(biāo)書(shū)制作案例考察規(guī)劃談判簽約系列講座鞏固優(yōu)勢(shì)重點(diǎn) 搞定，絕對(duì)關(guān)鍵 盡量少犯錯(cuò)誤，保持優(yōu)勢(shì)路徑目標(biāo)指標(biāo)責(zé)任人建立好感進(jìn)一步設(shè)計(jì)路徑 建立優(yōu)勢(shì) 確定優(yōu)勢(shì)利潤(rùn) /立項(xiàng) /預(yù)算 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /決策人及狀態(tài) /影響因素 /決策程序董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總直接主管董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總直接主管市場(chǎng) /銷(xiāo)售總監(jiān) 總監(jiān)及以上總監(jiān)或?qū)＜忆N(xiāo)售或總監(jiān)專(zhuān)家或高級(jí)以上顧問(wèn)或總監(jiān)建立內(nèi)線(xiàn)內(nèi)線(xiàn)反饋27 169。競(jìng)爭(zhēng)者之優(yōu)劣勢(shì)：216。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷(xiāo)售策略與兵法（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A方 客戶(hù)銷(xiāo)售：推薦、高維、臺(tái)灣某、高維、臺(tái)灣、國(guó)外汽車(chē)行業(yè)等十一家聯(lián)合其他沒(méi)進(jìn)入前三名的公司聯(lián)合廠(chǎng)商的上級(jí)第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；第一輪 A方出局策略：針對(duì)反對(duì) A方的銷(xiāo)售員 ……與他上級(jí)結(jié)盟，搬倒他：國(guó)際、大、有經(jīng)驗(yàn)高維：?jiǎn)渭兗夹g(shù)、有案例臺(tái)灣：技術(shù)、案例優(yōu)勢(shì)都是劣勢(shì)— 崗位、績(jī)效精細(xì)化管理日本模式（他們目標(biāo)）類(lèi)比公司成長(zhǎng)文化上與客戶(hù)一致特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家自信、強(qiáng)勢(shì)案例背景 顧問(wèn)：失敗的地方 顧問(wèn)：一汽經(jīng)驗(yàn)、德國(guó)博士 與顧問(wèn)充分溝通和廠(chǎng)商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初次合作。：國(guó)際、大、有經(jīng)驗(yàn)高維：?jiǎn)渭兗夹g(shù)、有案例臺(tái)灣：技術(shù)、案例知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；（謀攻）兵貴勝，不貴久；（作戰(zhàn)）特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家自信、強(qiáng)勢(shì)案例背景 顧問(wèn)：奇瑞經(jīng)驗(yàn)，失敗的地方（客戶(hù)不滿(mǎn)意）顧問(wèn)接受考試和現(xiàn)場(chǎng)答疑，提前做模擬準(zhǔn)備。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有Broadmind Consulting成功銷(xiāo)售模式 銷(xiāo)售搞定客戶(hù) 搞定方案搞定關(guān)系 洗腦信任、安心、價(jià)值布局排憂(yōu)解難高層需求中層需求技術(shù)需求建議書(shū)講標(biāo)答疑教練守門(mén)員影響者50% 50%居高人緣關(guān)系理解需求31 169。 確定業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)之目的216。 （ b）提供什么信息使客戶(hù)愿意？216。我愿意與你溝通嗎？216。你能證實(shí)方案可行？216?，F(xiàn)在？或什么時(shí)候？35 169。要素：216。取得信任196。準(zhǔn)備好探訪(fǎng)需求之問(wèn)題196。善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系37 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有Broadmind Consulting 3）暗示客戶(hù)問(wèn)題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問(wèn)題）這些問(wèn)題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？是否會(huì)造成銷(xiāo)售上之退貨？是否會(huì)使業(yè)績(jī)大量萎縮？是否會(huì)造成客戶(hù)大量流失？有關(guān)客戶(hù)總是的影響，后果或含意（ ）a）在客戶(hù)心中擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重性b）面對(duì)真正決策者較有效c）藉以建立客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)練習(xí)： 客戶(hù)困難 暗示性問(wèn)題（急迫性）40 169。與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的事實(shí)與特點(diǎn)216。利益符合某種需求，讓買(mǎi)方產(chǎn)生動(dòng)機(jī)216。 客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn)216。創(chuàng)造客戶(hù)安全感與信任度216。 （ ）216。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有Broadmind Consulting獲取承諾 （ 1）成交技巧 216。自我合理化216。 確實(shí)能解決（客戶(hù)問(wèn)題），得到216。 如果（客戶(hù)價(jià)值）目標(biāo)確可達(dá)到那什 216。你指的是那方面？216。 不過(guò) ……216。如果（解決方案不行）， 216。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有Broadmind Consulting了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)比較重視感覺(jué)，而非細(xì)節(jié)比較喜歡宏觀(guān)事物，著重原則比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者不輕易破壞場(chǎng)合了解背后決策因素創(chuàng)造價(jià)值，解決問(wèn)題避免決策風(fēng)險(xiǎn)
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