【正文】 。方案 / 項(xiàng)目銷售成功在于—— 不是銷售的銷售10 169。注重細(xì)節(jié)196。產(chǎn)品推銷 服務(wù)推銷216。主動(dòng)出擊196。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting每個(gè)人都在隨時(shí)推銷自己？賣給公司賣給客戶5 169。付可202346咨詢行業(yè)的銷售—— 顧問式銷售技巧探討2 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting專業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道6 169。買賣 推銷 營(yíng)銷216。兵法家196。商品供應(yīng) 創(chuàng)造價(jià)值綜效216。雙贏伙伴關(guān)系196。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷售之核心感覺銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信 任價(jià) 值安 心11 169。員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績(jī)？第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)）第四，擁有更多信息 —— 與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的 “生殺 ” 權(quán)13 169?？陀^條件的成熟度影響主觀銷售的成功15 169。1 、商品服務(wù)之相容性?具差變化相容性?一般拒容性?比競(jìng)爭(zhēng)者不相容與客戶過去關(guān)系?已具往來(lái)關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象?已具往來(lái)關(guān)系但具劣勢(shì)印象?比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系?比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系客戶高層決策對(duì)公司之看法：?具足夠之信任度?模糊印象?比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度對(duì)客戶決策模式之掌握?清楚客戶之決策模式?難以模索?不得其門而入對(duì)決策者之利衡關(guān)系?具備利衡之資源?不具利衡關(guān)系?比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì)是否具有其他非相關(guān)因素?公司具有優(yōu)勢(shì)因素?平分秋色?競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估18 169。潛在問題 /損失216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting需求與解決方案之關(guān)系拓展策略需求 /動(dòng)機(jī) 解決方案特色 客戶效益 /量化價(jià)值優(yōu)先順序下套方案架構(gòu)準(zhǔn)確價(jià)值訴求點(diǎn)客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略解決方案特色差異化特色層次23 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting咨詢銷售路線圖發(fā)現(xiàn)線索基本判斷高層見面高層次 /規(guī)模講課調(diào)研方案設(shè)計(jì)講方案標(biāo)書制作案例考察規(guī)劃談判簽約系列講座鞏固優(yōu)勢(shì)重點(diǎn) 搞定，絕對(duì)關(guān)鍵 盡量少犯錯(cuò)誤，保持優(yōu)勢(shì)路徑目標(biāo)指標(biāo)責(zé)任人建立好感進(jìn)一步設(shè)計(jì)路徑 建立優(yōu)勢(shì) 確定優(yōu)勢(shì)利潤(rùn) /立項(xiàng) /預(yù)算 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /決策人及狀態(tài) /影響因素 /決策程序董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總直接主管董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總直接主管市場(chǎng) /銷售總監(jiān) 總監(jiān)及以上總監(jiān)或?qū)＜忆N售或總監(jiān)專家或高級(jí)以上顧問或總監(jiān)建立內(nèi)線內(nèi)線反饋27 169。競(jìng)爭(zhēng)者之優(yōu)劣勢(shì)：216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷售策略與兵法（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A方 客戶銷售：推薦、高維、臺(tái)灣某、高維、臺(tái)灣、國(guó)外汽車行業(yè)等十一家聯(lián)合其他沒進(jìn)入前三名的公司聯(lián)合廠商的上級(jí)第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；第一輪 A方出局策略：針對(duì)反對(duì) A方的銷售員 ……與他上級(jí)結(jié)盟，搬倒他：國(guó)際、大、有經(jīng)驗(yàn)高維：?jiǎn)渭兗夹g(shù)、有案例臺(tái)灣：技術(shù)、案例優(yōu)勢(shì)都是劣勢(shì)— 崗位、績(jī)效精細(xì)化管理日本模式（他們目標(biāo)）類比公司成長(zhǎng)文化上與客戶一致特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家自信、強(qiáng)勢(shì)案例背景 顧問：失敗的地方 顧問：一汽經(jīng)驗(yàn)、德國(guó)博士 與顧問充分溝通和廠商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初次合作。：國(guó)際、大、有經(jīng)驗(yàn)高維：?jiǎn)渭兗夹g(shù)、有案例臺(tái)灣：技術(shù)、案例知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；（謀攻）兵貴勝，不貴久；（作戰(zhàn)）特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家自信、強(qiáng)勢(shì)案例背景 顧問：奇瑞經(jīng)驗(yàn)，失敗的地方（客戶不滿意）顧問接受考試和現(xiàn)場(chǎng)答疑，提前做模擬準(zhǔn)備。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting成功銷售模式 銷售搞定客戶 搞定方案搞定關(guān)系 洗腦信任、安心、價(jià)值布局排憂解難高層需求中層需求技術(shù)需求建議書講標(biāo)答疑教練守門員影響者50% 50%居高人緣關(guān)系理解需求31 169。 確定業(yè)務(wù)拜訪之目的216。 （ b）提供什么信息使客戶愿意？216。我愿意與你溝通嗎？216。你能證實(shí)方案可行？216?，F(xiàn)在？或什么時(shí)候？35 169。要素：216。取得信任196。準(zhǔn)備好探訪需求之問題196。善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系37 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting 3）暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問題）這些問題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？是否會(huì)造成銷售上之退貨？是否會(huì)使業(yè)績(jī)大量萎縮？是否會(huì)造成客戶大量流失？有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意（ ）a）在客戶心中擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性b）面對(duì)真正決策者較有效c）藉以建立客戶的價(jià)值觀練習(xí)： 客戶困難 暗示性問題（急迫性）40 169。與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的事實(shí)與特點(diǎn)216。利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動(dòng)機(jī)216。 客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn)216。創(chuàng)造客戶安全感與信任度216。 （ ）216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting獲取承諾 （ 1）成交技巧 216。自我合理化216。 確實(shí)能解決（客戶問題），得到216。 如果（客戶價(jià)值）目標(biāo)確可達(dá)到那什 216。你指的是那方面？216。 不過 ……216。如果（解決方案不行）， 216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)比較重視感覺，而非細(xì)節(jié)比較喜歡宏觀事物，著重原則比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者不輕易破壞場(chǎng)合了解背后決策因素創(chuàng)造價(jià)值，解決問題避免決策風(fēng)險(xiǎn)