顧問式銷售技巧學(xué)員講義-wenkub
2023-02-12 01:23:03 本頁面
【正文】 冷漠 ? 拖延 36 Taiwan VMTA Group 客戶異議的種類 懷疑 ? 原因 – 客戶未仔細聽，而漏失重點 – 競爭品真不如你，致使客戶無法相信你的產(chǎn)品真那么好 – 客戶根據(jù)過去經(jīng)驗，對你不信任 ? 解決之道 – 提供證據(jù)、事實、數(shù)據(jù) – 出示文字上的證明 ? 重點精神 – 眼見為憑 37 Taiwan VMTA Group 客戶異議的種類 誤解 ? 原因 – 客戶聽到不正確的訊息 – 對你的產(chǎn)品有錯誤想法 ? 解決之道 – 提供客戶正確 可靠 可信的訊息 ? 相關(guān)文字訊息 ? 某些客戶的反饋訊息 ? 重點精神 – 第三者較可信 38 Taiwan VMTA Group 客戶異議的種類 有缺點 ? 原因 – 客戶提出客觀上產(chǎn)品不足之處 ? 解決之道 – 用產(chǎn)品更大的利益去彌補客戶指出之不足 – 用客戶重視的利益去彌補客戶指出之不足 ? 重點精神 – 以大功補小過 39 Taiwan VMTA Group 客戶異議的種類 舊問題的陰影 ? 原因 – 根據(jù)過去產(chǎn)品或服務(wù)的不良狀況 提出異議拒絕 ? 解決之道 – 我 了解舊問題帶給他的困擾 – 說明同樣問題不會再發(fā)生的原因 – 就算問題仍在我們已經(jīng)有解決計劃與方案 ? 重點精神 – 接受 說明 保證 40 Taiwan VMTA Group 客戶異議的種類 價格 ? 原因 – 價格 ~ 復(fù)雜的異議與拒絕 – 對價格不滿 – 缺乏購買意愿 – 其它原因 ? 解決之道 – 先確定是否為針對價錢的問題 – 說明價格 /價值的關(guān)系 – 試著改變付款方式及條件 – 介紹價格較低的產(chǎn)品 ? 重點精神 – 善用價格 /價值的論點 41 Taiwan VMTA Group 客戶異議的種類 冷漠 ? 原因 – 銷售業(yè)務(wù)員沒有真正了解客戶需求 ? 解決之道 – 透過提問再去了解真實需求 ? 重點精神 – 真心關(guān)懷 用心了解 42 Taiwan VMTA Group 客戶異議的種類 拖延 ? 原因 – 客戶并不提出特定的異議與拒絕 – 猶疑不決 銷售程序停滯不前 ? 解決之道 – 首先研究“拖延”背后的真正的異議與拒絕 – 針對真正的異議 提出解決方案 ? 重點精神 – 拖延的背后 一定有其它原因 43 Taiwan VMTA Group 處理異議的方法與步驟 ? 處理異議的四個基本原則與方法 – 探詢顧客異議、拒絕的理由 – 顧客一定是對的 – 提出適當?shù)恼f明 – 仔細思考顧客的回答 ? 處理異議的五個步驟與技巧 LSCPA – Listen 用心傾聽 – Share 分享感受 – Clarify 澄清異議 – Present 提出方案 – Ask for Action 要求行動 44 Taiwan VMTA Group 促成購買 ? 促成購買的意義 – 打鐵要趁熱 – 多用限制性問句 – 把意愿及時轉(zhuǎn)變成合約 – 重申客戶需求與利益 – 對必要條件進行確認 ? 促成購買的基本原則 – 要簡明 – 要有信心 – 不要喋喋不休 – 耐的住性子 – 再次保證 45 Taiwan VMTA Group 促成購買的時機點 電話銷售 ? 成交信號出現(xiàn)的時機 – 客戶詢問細節(jié) – 客戶不斷認同 – 解決客戶疑問 – 客戶興趣濃厚 46 Taiwan VMTA Group 促成購買的時機點 面訪銷售 ? 捕捉客戶無意訊息 – 客戶的面部表情 ? 頻頻點頭 ? 定神凝視 ? 不尋常的改變 – 客戶的肢體語言 ? 探身往前 ? 由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放 ? 記筆記 – 客戶的語氣言辭 ? 這個主意不壞，等等 …… 47 Taiwan VMTA Group 促成購買的技巧 ? 由二選一法 ? 協(xié)助挑選法 ? 時間限制法 ? 少量嘗試法 ? 欲擒故縱法 ? 快刀斬麻法 ? 虛心請益法 48 Taiwan VMTA Group 電話后跟進 進行客戶分類 ? 根據(jù)電話結(jié)果進行分類 – 真正的客戶 – 近期內(nèi)會有需求的客戶 – 短期內(nèi)沒有需求的客戶 49 Taiwan VMTA Group 客戶跟進方法 ? 對新客戶的跟進方法 – 建立初步的信任關(guān)系 – 嘗試降低客戶的期望值 ? 對準客戶的
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