顧問式銷售技巧2-wenkub
2023-02-01 07:00:17 本頁面
【正文】 是 多多益善 ? 做好準(zhǔn)備，語速放慢 ? 不要過于友好 ? 集中精力在事實(shí)上 65 開場(chǎng)的技巧五步曲 (一 )、贊美 贊美，可以讓白癡變成天才！ 66 ? 無效贊美 虛偽、 恭維、矯揉造作 ? 有效贊美 真誠、發(fā)自內(nèi)心、自然流露、讓人開心、又感覺對(duì)方的真誠、達(dá)到心靈的碰撞 學(xué)會(huì)有效贊美別人，打開話匣，尋找到談話的切入點(diǎn) 67 如何贊美 1. 贊美對(duì)方比較 突出 的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)給你的感覺 2. 借由此優(yōu)點(diǎn)來證明你剛才的贊美是正確的 3. 問對(duì)方如何擁有此優(yōu)點(diǎn)的？ 68 （二）、傾聽 1. 坐在對(duì)方的左前方 2. 隨身帶筆記本作記錄 3. 雙眼要認(rèn)真看對(duì)方三角區(qū) 4. 對(duì)方講述時(shí)，不發(fā)出任何聲音，要表現(xiàn)的很認(rèn)可他的談話內(nèi)容，并適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭 5. 不打斷對(duì)方的談話，即使不懂的也先記下，作標(biāo)記表明，待講完后再逐一詢問、確認(rèn) 6. 對(duì)方講完停頓幾秒鐘后，再接對(duì)方的話題 7. 確認(rèn)對(duì)方全部講完 ,再運(yùn)用意思確證原則確認(rèn)不理解的要點(diǎn) 8. 做最后的簡單總結(jié) 69 （三）、區(qū)分 1. 話前話 當(dāng)前表面層的意思 2. 話中話 背后想要達(dá)到他自己的結(jié)果 3. 話后話 他自己都不知道內(nèi)心深處的 不自信 4. 70 （四）、回應(yīng) 回應(yīng)對(duì)方的話中話 給他他想要的結(jié)果 ,他就會(huì)給你你想要的結(jié)果 . 千萬不可觸及對(duì)方的禁區(qū) 話后話 練習(xí) 71 （五）、合一架構(gòu)法 但是 是一面墻 ! 同時(shí) 是一座橋梁 ! 討論 :這個(gè)世界上到底是女人重要還是男人重要 ? 72 處理反對(duì)意見 柔道推銷 我們必須屈從于對(duì)手的力量， 把他朝他移動(dòng)的方向摔出。 描述第 1圖時(shí)，臺(tái)下學(xué)員只允許聽，不許提問。這時(shí)候溝通變成一種享受，是溝通的最高境界。 類似我們說的協(xié)商、討論、爭辯、交流等情況。 這種溝通就像有一個(gè)天然的“鴻溝”。 NEADS法則： （ N：用過沒有； E：好處； A：不足問題； D：讓他再選擇； S：建議） 27 銷售的第五大金科玉律 技巧更多依靠訓(xùn)練，而不僅是傳授 技巧就是成功地做事的習(xí)慣！ 28 學(xué)習(xí)的四個(gè)階段 下意識(shí)不熟練 下意識(shí)熟練 有意識(shí)熟練 有意識(shí)不熟練 技巧的運(yùn)用 主要靠潛意識(shí)?！? 老太太拿著獼猴桃正要離開，小販馬上叫住她 :“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。您知道哪種水果含維生素最多嗎？” “獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦?！? “別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” 我兒媳婦懷孕了，想吃酸的?！? “我這籃李子特別酸，要不您試一下！” 老太太嘗了一個(gè)，確實(shí)酸的直流口水。”小販回答。 20 銷售的第二大金科玉律 你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品 他們不是要 3毫米的鉆頭， 而是 3毫米的孔。 環(huán)境 壓力 決策層 操作層 管理層 生存 壓力 解決問題 （逃避痛苦） 創(chuàng)造價(jià)值 （追求快樂） 17 有備而戰(zhàn) — 訪前準(zhǔn)備 1. 新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。 ? 銷售成敗受諸多條件的影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。顧問式銷售技能 1 什么是顧問式銷售 ? ? 訓(xùn)練有素、程序化、藝術(shù)性 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí) ? 成為一種技能 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) 2 掌握顧問式銷售后你可以： ? 銷售任何一種產(chǎn)品 ? 重復(fù)成功、不斷進(jìn)步 ? 識(shí)別好的或不好的銷售 (市場(chǎng)敏感度 ) 3 顧問式銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的方法 完美的技巧 4 顧問式銷售訓(xùn)練之一 完美的技巧 正確的方法 合適的客戶 積極的心態(tài) 5 發(fā)展積極的心態(tài) ? 榜樣的力量 ? 人生的導(dǎo)師 ? 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認(rèn)為自己行， 或者不行，你總是對(duì)的。 ? 銷售員要清晰地知道自己企業(yè)的市場(chǎng)定位 ,自己也要有明確的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)，不要讓自己盲目地征戰(zhàn)市場(chǎng)，除了浪費(fèi)自己的資源外，徒增挫折感。 2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。 21 銷售的第三大金科玉律 銷售是一個(gè)過程而不是偶然事件！ 銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過程， 只要客戶在你的銷售管道中， 你就要能控制最終結(jié)果。 老太太搖了搖頭沒有買?！皝硪唤锇伞！? “老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎?！? “行。 這猶如運(yùn)動(dòng)比賽一樣， 當(dāng)你停下來思考 該如何做時(shí)， 你會(huì)立刻喪失注意力。 類似我們說的耳邊風(fēng)或填鴨，也就是只有“溝”沒有“通”的現(xiàn)象。 一般多見于經(jīng)驗(yàn)交流、共同協(xié)作完成某項(xiàng)任務(wù)等。 類似我們說的發(fā)自內(nèi)心的交流，這時(shí)候溝通雙方非常同頻。 單向溝通 描述第 2圖時(shí)，學(xué)員可以發(fā)問。 73 顧客為什么要拒絕？ ? 對(duì)變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦 ? 得過且過 ? 不想冒險(xiǎn)
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