【正文】 課堂練習(xí)〔30〕情景劇案例分析：IP充值卡的特優(yōu)利證介紹技巧現(xiàn)在我們一起來觀看一段情景劇的錄像‘IP充值卡業(yè)務(wù)的特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）介紹技巧’。請(qǐng)注意分析哪句話分別是：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？ 課堂練習(xí)〔31〕情景劇案例分析：集團(tuán)網(wǎng)業(yè)務(wù)的特優(yōu)利證介紹技巧現(xiàn)在我們一起來觀看一段情景劇的錄像‘集團(tuán)網(wǎng)業(yè)務(wù)的特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）介紹技巧’。請(qǐng)注意分析哪句話分別是：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？ 課堂練習(xí)〔32〕情景劇案例分析：理財(cái)通業(yè)務(wù)的特優(yōu)利證介紹技巧現(xiàn)在我們一起來觀看一段情景劇的錄像‘理財(cái)通業(yè)務(wù)的特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）介紹技巧’。請(qǐng)注意分析哪句話分別是：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？你了解你經(jīng)手的所有的業(yè)務(wù)的FABE嗎？ 課堂練習(xí)〔33〕――〔角色扮演：模擬介紹產(chǎn)品〕通過本單元的學(xué)習(xí)，相信你已經(jīng)掌握了介紹產(chǎn)品的技巧，下面讓我們一起通過實(shí)戰(zhàn)的演練來強(qiáng)化一下我所學(xué)習(xí)的介紹產(chǎn)品的技巧。這是一個(gè)角色扮演的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，目的在于練習(xí)運(yùn)用特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）來介紹產(chǎn)品。每三人為一個(gè)演練小組,分別扮演客戶、服務(wù)營銷代表和觀察員 客戶：根據(jù)客戶角色卡模擬好客戶服務(wù)營銷代表：根據(jù)客戶角色卡模擬好服務(wù)代表觀察員：研究雙方的角色卡負(fù)責(zé)觀察、填寫觀察作業(yè)。根據(jù)不同的案例，演練共進(jìn)行三次，每次三人的角色進(jìn)行互換，保證每個(gè)人都有一次扮演服務(wù)代表的機(jī)會(huì)。 單元小結(jié) 本章中我們學(xué)習(xí)了介紹產(chǎn)品的技巧，介紹產(chǎn)品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）這四個(gè)步驟來進(jìn)行產(chǎn)品介紹，除此之外，我們還要了解產(chǎn)品或服務(wù)的基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)，有針對(duì)性地應(yīng)用FABE的原則。 為了自如地應(yīng)用FABE的原則，我們需要熟悉我們的產(chǎn)品和服務(wù)，平時(shí)要總結(jié)產(chǎn)品和服務(wù)的賣點(diǎn)，練習(xí)產(chǎn)品的FABE的介紹原則，收集相應(yīng)的案例。這樣在面對(duì)客戶時(shí)才能應(yīng)用自如。 介紹產(chǎn)品是體現(xiàn)***服務(wù)營銷人員專業(yè)水準(zhǔn)的重要方面，相信通過努力，大家一定會(huì)成為***的銷售專家。單元五 處理異議單元重點(diǎn)一、客戶為什么會(huì)有異議二、客戶異議的類型三、處理異議的原則四、 異議的處理方法單元指引是不是我們了解了客戶的需求和介紹的產(chǎn)品之后客戶就購買了呢？不是的，實(shí)際上，我們?cè)阡N售中碰到最多的，就是客戶的異議，客戶的異議可能伴隨著整個(gè)銷售過程的始終?？蛻魹槭裁磿?huì)有異議？因?yàn)榭蛻艨赡苄畔⒉粔?，最重要的是，客戶有誠意購買。所以異議的處理是很重要的。這一單元，我們就一起探討客戶異議的處理方法。一、 客戶為什么會(huì)有異議1. 客戶對(duì)服務(wù)營銷人員不信任　 2. 客戶對(duì)自己不自信 3. 客戶的期望沒有得到滿足 4. 服務(wù)營銷人員沒有提供足夠的信息 5. 客戶有誠意購買，這一點(diǎn)是最重要的 二、客戶異議的類型1. 有能力的異議　　　　　　　　　　　　　 2. 無能力的異議 三、處理異議的原則1. 保持積極態(tài)度 四、異議的處理方法1. 有能力異議的處理 課堂練習(xí)〔34〕情景劇案例分析：隨e卡業(yè)務(wù)推薦中有能力異議的處理現(xiàn)在我們一起來觀看一段情景劇的錄像‘隨e卡業(yè)務(wù)推薦中有能力異議的處理技巧’。請(qǐng)注意分析有能力異議的處理技巧：表示理解該異議、給予相關(guān)的證據(jù)、詢問是否接受。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？ 課堂練習(xí)〔35〕情景劇案例分析：集群網(wǎng)業(yè)務(wù)推薦的有能力異議的處理現(xiàn)在我們一起來觀看一段情景劇的錄像‘集群網(wǎng)業(yè)務(wù)推薦中有能力異議的處理技巧’。請(qǐng)注意分析有能力異議的處理技巧：表示理解該異議、給予相關(guān)的證據(jù)、詢問是否接受。你在你的工作中有應(yīng)用嗎？ 課堂練習(xí)〔36〕情景劇案例分析：IP充值卡業(yè)務(wù)的有能力異議的處理現(xiàn)在我們一起來觀看一段情景劇的錄像‘IP充值卡業(yè)務(wù)推薦中的有能力異議的處理技巧’。請(qǐng)注意分析有能力異議的處理技巧：表示理解該異議、給予相關(guān)的證據(jù)、詢問是否接受。你在你的工作中是怎么處理的？