【正文】 便日后提醒自已 顧慮及興趣客人可能基于某一些原因，未有成為會員，將他們的顧慮及興趣寫下，以便日后聯(lián)絡(luò)*例：“客人由于心率不正常需要醫(yī)生的診斷，然后才可作決定?！比绻乱淮沃码娍腿酥惶峒翱腿俗鞒鰶Q定沒有而不曾提及醫(yī)生診斷的結(jié)果，客人會覺得您關(guān)心不是。 試用會籍通常我們會發(fā)出一張七天免費通行證給未能成功入會的客人，這意義是希望客人在短期內(nèi)能再來俱樂部。記錄客人七天后的日期。31天跟進紀(jì)錄冊這記錄冊是希望您能容易尋找潛質(zhì)會員的記錄及資料（請教您的上司如何活用這31天跟進紀(jì)錄冊）BODYFIT提供的是：216。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)216。 常常保持一種心態(tài)去幫助客人及會員216。 請勿以為新會員知道有關(guān)俱樂部所有事物216。 用簡單的動作示范216。 勿用命令式的口吻去指導(dǎo)會員在健身的樓層與會員接觸 當(dāng)發(fā)覺會員對器材使用有困難時，主動提出幫忙 經(jīng)常提供正面的訊息 介紹您自己給會員認識及查詢他們健身的進度，例如：是否已約見教練 可能，您會接到投訴，但記著，那是工作及服務(wù)的一個部分 有禮，耐心及保持興趣去聆聽客人的說話 用慢和清楚的語調(diào) 告訴會員如果他們要什么幫忙，可在離開會所前到您的辦公桌 查詢會員有否邀請朋友前來俱樂部試用，請會員提供親友姓名及聯(lián)絡(luò)電話例：“Mary，您已經(jīng)使用俱樂部2個月，我看您已達到初步的健體效 果，您是否有興趣邀請朋友前來俱樂部試用！”與未能入會客人保持聯(lián)絡(luò)模擬演習(xí)顧問：“Mary，我是Tom，是BODYFIT的會籍顧問，在前天您參觀了我們俱樂部，我在您離開時送了一張免費使用證給您，您記得嗎？”客人：“記得?！鳖檰枺骸澳翘炷嬖V我，您還未有心理準(zhǔn)備參加，因為您不想浪費了金錢，而不使用我們俱樂部?！笨腿耍骸笆茄??！鳖檰枺骸拔颐靼椎模^去很多客人也有同樣想法，但他們試用過后，都會改變他們錯誤的想法，而且在短期內(nèi)達到初步的效果，我希望您可以做到?！笨腿耍骸拔乙嘞Ｍ铱梢宰龅??！鳖檰枺骸澳敲?，明天晚上您來俱樂部，我會安排教練給您指導(dǎo)，待您試用完畢后才決定?！笨腿耍骸斑@是一個不錯的主意?！鳖檰枺骸澳敲矗魈焱砩?時半可以嗎？”客人：“可以的。”顧問：“那么，明天晚上見?！蓖扑]客人聯(lián)絡(luò)模擬演習(xí)顧問：“請問Mary在嗎？”客人：“我是?！鳖檰枺骸拔医蠮OANNA，我是BODYFIT的會籍顧問，我打電話給您的原因是因為您的朋友Cat剛剛參加了我們的俱樂部，他提名您作為他的客人，領(lǐng)取一星期免費通行證。”客人：“是嗎？”顧問：“Mary，我現(xiàn)在邀請您來我們俱樂部領(lǐng)取免費通行證，還有，Mary，您平常做什么運動的？”客人：“有時我會到公園跑步，星期天我會跟朋友打羽毛球。”顧問：“那么，您以前有沒有參加健身俱樂部?！笨腿耍骸皼]有，但我曾想及過。”顧問：“很多人不喜歡一個做健身運動，這次，您可幸運了，因為您的朋友提名您。那么您可以跟您的朋友一起健身和享受我們俱樂部的先進設(shè)備。”客人：“真的嗎，那真的是免費嗎？”顧問：“當(dāng)然，我明天晚上6時及6時半都有空。您想那一個時間比較合適？”客人：“我想6時半是可以的?！鳖檰枺骸澳敲矗牢覀兊牡刂穯?？”客人：“知道的?！鳖檰枺骸懊魈煜挛鐣r半，您來到前臺找我就可以。”客人：“那么，明天見?！钡谑?高級銷售技巧216。 成功的銷售并非一個騙局，也并非強迫客人參加會籍216。 我們的工作是幫助客人作出明智決定去開始及完成他們的健身目標(biāo)216。 當(dāng)您發(fā)覺您的工作是幫助他人而不是以賺錢放在第一位，那么，您會幫助更多人，而您賺取的錢更多了216。 最高的技巧，就是當(dāng)客人付款時，他們同時會感謝您216。 在我們解釋所有客人的疑團后，有些客人仍是需要一些別人的推動力，但不是壓力完成銷售的基本法將顧慮歸納 聆聽聆聽客人的說話及感受，而且不要打擾他們，直至他們完成 回應(yīng)適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，請他們或再詳述，要清楚及確決客人心中的顧慮 發(fā)問發(fā)問客人最關(guān)心的問題 例：“Mary，這是您最關(guān)心的嗎？” 將客人的顧慮鎖住，避免客人在您解決問題后再有疑問 例：“除了價錢以外，您還有什么問題呢？” 回答回答客人在健體資料卡內(nèi)容的問題 確認答案例：“我們會為您安排，請不要擔(dān)心?！?轉(zhuǎn)話題在客人還未有肯定時，轉(zhuǎn)另一個話題例：“那么，您想何時安排約見教練？” “那么，您用現(xiàn)金還是用信用卡付款？”客人七個最大的顧慮216。 我想回去考慮一下216。 這價錢太貴了216。 我想?yún)⒂^其他會所比較一下216。 我要征詢我丈夫的意見216。 我很忙，沒有時間用這里的設(shè)施216。 我想我用不著216。 我很害怕一個人健身運動直接完成銷售的技巧當(dāng)您有99%確認您已成功銷售，不妨再向客人提問直接的問題例：“那一個計劃對您比較合適？” “您想用現(xiàn)金付款或用信用卡付款？” “您想什么時候約見教練，今天晚上還是明天下午？”當(dāng)發(fā)問完畢后，請等候回答，并讓客人先說話針對一般性顧慮的銷售技巧 我想回去考慮一下客人：“Tom，一切都很滿意，但我要回去考慮一下。”顧問：“Mary，您真的需要考慮？“客人：”是的，我通常習(xí)慣在決定某一事情時先考慮一下?！鳖檰枺骸癕ary，我完全明白您的心意，但是我們需要三個過程去開始健身計劃：第一步，是去考慮，而您告訴我，您已考慮了六個月第二步，是進來我們俱樂部參觀，而您現(xiàn)在就坐在我面前第三步，是我們剛才討論您在何時達到您的健身目標(biāo)，而您自己已設(shè)定三個月后了。那么，您還要走回第一步嗎？Mary，您想明天或是后天約見教練？顧問：“Mary，您是否同意我所說的，您可以去考慮、去希望、去夢想改善您的體態(tài)，但要真正實現(xiàn)您的健體計劃就是確實去執(zhí)行，考慮是不能改變事實的。Mary，您想用現(xiàn)金付款還是用信用卡呢？”這不在我預(yù)算內(nèi) 彈性預(yù)算客人：“我真的想開始，但我沒有這個預(yù)算?！鳖檰枺骸澳欠窨隙荒茇摀?dān)嗎？”客人：“這比我想像中貴一點?！鳖檰枺骸拔颐靼椎?，但多花一點能改善您的健康，您覺得不值得嗎？”客人：“我真的不想花費太多?！鳖檰枺骸拔覀儎偛庞懻摰氖侨绾瘟钅纳颇纳眢w，這都是您渴望的，是嗎？”客人：“是的?！眴枺骸岸呛苷J真希望達到的？”客人：“是的?！鳖檰枺骸澳敲?，您應(yīng)將健康放在第一位而調(diào)整您的預(yù)算，可以嗎？” 健康投資“Mary，我同意您說金錢是其中的一個問題，但當(dāng)您知道很多人每星期花費數(shù)百元在酒吧、化裝品、香煙等無謂的花費上，我今天我只是提示您每天只要花十多塊錢，從此您便可改善您的健康。我不是叫您加重消費，只是希望您能將很少的錢投資在健康上?！眱r值比較客人：“JOANNA，多謝您的詳細介紹，但我希望先參觀其他俱樂部才作決定?！鳖檰枺骸癕ary，我很明白您的心態(tài)，其實那代表您是很認真的?！笨腿耍骸爱?dāng)然?！鳖檰枺骸澳皇钦壹趩幔俊笨腿耍骸爱?dāng)然不是我真的會選擇一間參加的?！鳖檰枺骸皠偛盼乙押芎芮宄榻B，而您也明白越早開始，您便會越早獲得效果?！笨腿耍骸拔抑赖摹！鳖檰枺骸癕ary，而我知道您想?yún)⒓幼詈玫木銟凡?。”客人：“那?dāng)然吧。”顧問：“我和您的心態(tài)一樣，我在選擇工作時，我亦要找一間最好的俱樂部，我發(fā)覺BODYFIT是同類型最好的，我有信心在這里我可以將最好的介紹給客人。而且我可以保證您可以在BODYFIT得到最好的服務(wù)。Mary，我不想浪費您的時間，但您自己剛才見到的都是能滿足您的要求，是嗎？”要征詢別人的意見客人：“我真的很喜歡BODYFIT，但我要跟我的丈夫商量一下?！鳖檰枺骸澳娴囊髟冋煞蛞庖妴?？”客人：“通常我和我的丈夫共同決定一件事件。”顧問：“Mary，讓我問您一句，假如某一天您丈夫回家告訴您，他決定參加健身俱樂部去改善健康，您會贊同嗎？”客人：“我想會的?！鳖檰枺骸爱?dāng)然，我想您會贊同丈夫以健身運動來改善健康及改變他的體態(tài)。同樣，您丈夫也會支持您去改善健康及令外表更好看一點吧？”客人：“我想也有可能。”顧問：“那么，就讓我們今天開始吧！”我沒有時間例：“Mary，我明白您擔(dān)心您工作很忙碌，但我們每天早上六時至晚上十一時開放，而您告訴我您每星期可抽空來俱樂部兩至三次，那已經(jīng)足夠了。那么，您想安排什么時間約見教練?！?8760小時例：“Mary，每一年有8760小時，而我們剛才已經(jīng)討論了您可以每星期來俱樂部兩至三次。每星期利用6小時便可改善您的身體。每年您只需312小時，那是生命的4%的時間，您覺得那不值得嗎？” 前來俱樂部不方便例：“剛才，您參觀俱樂部的時候，您說您對俱樂部的健身器材及數(shù)目很滿意，而且確定您用的時間不用等候。那么，相比其他要輪候使用健身器材的俱樂部，不是來得化算嗎？”例：“Mary，我想這個不是有沒有時間或距離的問題，最重要是您剛才告訴我您健身的目標(biāo)是否真的?！钡谑徽?時間管理及會籍顧問日志日志之三大功能１、 時間管理２、 目標(biāo)設(shè)定３、 齊整之文件處理，與客人約會記錄及一切資料時間管理時間管理就是您在一天內(nèi)利用最有效及最具生產(chǎn)力的管理時間能力作為一個專業(yè)會籍顧問，您的收入跟時間是有直接關(guān)系。當(dāng)您浪費時間或不適當(dāng)使用時間，您的收就會直接受影響。目標(biāo)設(shè)定開始的時候詳細思考什么事能令您覺得興奮？您最喜歡與他人分享什么？您希望擁有什么而現(xiàn)在還未出現(xiàn)的？長期目標(biāo)及短期目標(biāo)216。 不要設(shè)立一個需要90天去完成的短期目標(biāo)216。 您的長期目標(biāo)是您怎樣期望您將來的生活遠至20年后216。 您寫在日志上每天需要完成的事，可以幫助您達成愿望216。 您檢視您的日志去步向您未來的生活目標(biāo)收入目標(biāo)花一點時間去計算您需要怎樣做才可賺到您要求的目標(biāo)銷售預(yù)測216。 每一個月之目標(biāo)216。 您今日的指數(shù)216。 今天應(yīng)做的事216。 今日實際完成的目標(biāo)42 / 42