會籍業(yè)務手冊-資料下載頁
2024-11-10 18:57本頁面
【導讀】俱樂部參觀，至少要讓他把你的宣傳單帶走。找出顧客需求，再把俱樂部描述的像對方想像中的天堂。C和顧客交流時要提問：以前在哪里運動?您對我們有了解過嗎?綜合性俱樂部，有專業(yè)的教練根據會員的實際情況量身定做計劃，知道您對哪方面比較有興趣?常一周健身（鍛煉）幾次呢？施和淋浴桑拿設備。我叫王XX，我會在周三。晚七點在俱樂部等您到來。B抽20分鐘時間就可以了，我們停車很方便的。先初步確定一個時間，到時候如果您另有安排，B好的，那我7點在會所等您，我是這里的顧問，課的嘛，我昨天忘了問，我們的地址您認識嗎?……
【正文】 主要抗拒，直到對方說不出不買的理由。 4 感覺顧客有現場購買能力 (包括定金 )，自己又無法獨立成交時，以幫助顧客為理由，請經理協(xié)助 5 讓顧客感覺找經理是你的個人行為 (是為了幫他獲得利益 )而不是公司行 為。 A、 我們經理跟我關系比較好，雖然公司價格統(tǒng)一，我看他是不是可以用變通的方式給您一個方案…… B、 一會經理來了，你就說你是 XX 會員推薦過來的…… 6 讓顧客感覺你幫他爭取是一個機會，他需要珍惜如果方案爭 「會籍顧問的主要工作就是挖掘潛在客戶」 18 取的好您今天確定沒問題吧 ? 7 告訴你的經理顧客的需求，抗拒以及目前洽談程度 8 先介紹顧客給經理認識，要讓顧客感覺你在幫顧客說話張總，這是 XX會員的朋友劉小姐，今天特意過來…… 9 經理談單時絕對不可以插話，微笑注視經理 簽 單 流 程 步驟： 1 解決顧客主要抗拒后要求入會 2 如顧客猶豫就引導：“是不是現金不夠或卡沒帶 ? 3 當顧客有愿意入會表現時直接問對方現金還是刷卡 ? (現金 )給顧客微笑肯定的眼神：給我就可以了 (刷卡 )您用哪張卡 ?先把對方的卡拿到手里，然后慢慢站起來，對顧客說：“您跟我來”然后走向 POS 機 4 交易成功后先填合約書 ， 請?zhí)钜幌履膫€人檔案 (姓名，聯(lián)系方式，職業(yè)，簽名，必須會員填寫 ) 5 領卡，領會員章程，開收據 ， 這是您的個入檔案和卡，萬一卡遺失，可以憑檔案來補 ； 6 引導前臺拍照， 領贈品 7 再次讓顧客記住你 ， 我是您的顧問 XXX，以后在運動過程中，包括使用 服務時，有需要幫助的來找我。 8 像約顧客買卡一樣地和顧客約好第一次的運動時間 「會籍顧問的主要工作就是挖掘潛在客戶」 19 9 做好會員資料記錄和第一次來運動的紀錄 10 如果顧客當天沒有付全額能力可以先付定金確定入會，然后約出完款時問 (什么時候正式開始 ?)，并約見教練做計劃。 體 驗 流 程 一：自我介紹，并詢問顧客是否第一次來。 二：帶顧客參觀，如果顧客或帶顧客來的老會員拒絕銷售帶參觀，要告訴對方：“我們是會員制場所 ，為了確保安全，非會員體驗需要專人陪同，希望您配合我們的工作” 三：介紹教練給顧客認識，推崇教練，告訴教練是體驗顧客 四：教練先給顧客做體測，并描述一下會員達到效果以后快樂的情景，給顧客看別的會員的健身計劃，但不給他做計劃“等您正式開始的時候，也會給您做一個詳細計劃” 五：教練引導顧客運動， 5 分鐘有氧熱身，然后身體各部位練 l— 2組，輕重量多次數，時間控制在 30 分鐘左右，然后趕顧客去洗澡，“今天我們是第一次運動，運動量不宜過大，先去洗澡，一會再跟您 「會籍顧問的主要工作就是挖掘潛在客戶」 20 聊一聊關于飲食……” 六：和教練一起等顧客，教練先聊飲 食，再聊顧客感興趣的需求最后把話題過度到“那您看什么時候正式開始 ?”由銷售解答顧客抗拒，進入簽單流程 …… 售后服務流程 注意：成交了一位顧客就是另一筆業(yè)績的開始…… 70％的會員流失是因為他們感覺沒有被重視 !!! 一．目的： 轉介紹：讓會員成為你的銷售員，你就是他經理 ! 續(xù) 會：服務一個老會員產生的績效是開發(fā)一個新客戶的五倍。 升 級：低單價卡轉高單價卡。 其他幫助：了解更多訊息，合作機會等。 二．要點 1．贊美會員，讓會員感覺到爽，感動到會員不好意思 2．合理地利用蜜月期 (會員辦卡后的前 5 次運動 ) 三．常用內容： 1．記住自己每個會員的名字和卡號 2．利用蜜月期重點服務新會員，并鼓勵他們堅持 3．每天黃金時段到運動區(qū)找會員聊他們喜歡的話題，并適度贊美 10 天未來鍛煉電話服務，鼓勵堅持假日及特殊日期短信問候會員 四 .轉介紹技巧 ： (我上個月得到了公司的獎勵，然后跟你比較談得來，所以送你…… ) 告訴他：我們公司馬上(剛好 )在搞會員推薦禮活動，緊接著問他，你看我來聯(lián)系他方便嗎 ?以獲取被推薦人聯(lián)系方式。 ，謝絕推薦禮，告訴他“反正公司活動嘛，有東西送總歸好的呀?！? 「會籍顧問的主要工作就是挖掘潛在客戶」 21 a“我直接邀請他，免得浪費你時間” b“有朋友一起來運動會更熱鬧?！? 5. 當你和會員混得很熟的時候，可以要求轉介紹 a“我要競爭主管，請你支持，如果成功我以后會有更大權限服務你。 b“幫我一把，我這個月任務還沒有完成，要不下個月就可能不是我服務你了 五．服務 好一些短期會員，可以靈活掌握一部分業(yè)績 你反正早晚要辦長期，我剛好這個月任務緊……
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