會籍業(yè)務(wù)手冊(編輯修改稿)
2024-12-16 18:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 單→討論健身意義→約定第一次訓(xùn)練時間→跟進(jìn) 備注： 1 針對客戶的興趣點和需求做重點介紹 2 切忌不要報價 3 不是告訴客戶我們的設(shè)施功能是告訴客戶是能給他帶來什么好處 4 三大問題必須要問： ※您之前是否有過運動 「會籍顧問的主要工作就是挖掘潛在客戶」 10 ※您是否是第一次來會所 ※您想通過運動得到什么幫助 帶顧客參觀的重點： 當(dāng)會籍顧問聽到前臺的呼叫時，手拿板夾，貴賓調(diào)查問卷以及自己的名片速到前臺，在前臺將自己介紹給顧客后，雙手遞 上自己的名片，向顧客自我介紹（如：陳先生您好，我是這里的會籍顧問冬冬，很高興為您服務(wù)，下面由我?guī)鷧⒂^一下我們的健身俱樂部）同時檢查來訪登記表，然后將時間，會籍顧問名稱填寫清楚。 根據(jù)顧客感興趣的項目進(jìn)行針對性介紹： （ 1）對更衣室介紹：著重介紹會所品派的優(yōu)越性，讓他們知道你的健身房設(shè)施一流、檔次高、有派頭。 （ 2）將顧客帶到有氧訓(xùn)練區(qū)介紹器械：講解在這些跑步機(jī)上跑步與在其他俱樂部器械上跑步的區(qū)別是什么，以及該器械的具體作用是什么。 （ 3）將客人帶到無氧訓(xùn)練區(qū)分別詳細(xì)介紹適合顧客練習(xí)的的訓(xùn)練器械，男女 分別比較適合的器械，發(fā)現(xiàn)客人的需求時進(jìn)行詳細(xì)講解，并根據(jù)當(dāng)時的情況邀請顧客試練 1 種以上的器械。 （ 4）對健身操課的介紹：不需要帶顧客進(jìn)入操房，可以向顧客說明原因，只有運動鞋才可入內(nèi)，主要向顧客介紹每星期的課程，同時應(yīng)強(qiáng)調(diào)顧客在進(jìn)入健身俱樂部后應(yīng)進(jìn)行多項練習(xí)，以便選擇自己合適的課程。針對顧客比較感興趣的課程應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)介紹。注意：不應(yīng)強(qiáng)調(diào) 「會籍顧問的主要工作就是挖掘潛在客戶」 11 某種課程的好處，應(yīng)告知會員可以通過自己的試練，選擇目前比較喜歡的課程，而且在沒有課程的時候可以進(jìn)行器械訓(xùn)練，因為器械訓(xùn)練的效果要比健美操課程更為明顯。 （ 5）對于體能評估的介紹 ：將客人帶到體能測試室，一一介紹個中儀器，從中告知顧客體能評估和健身計劃的重要性，應(yīng)強(qiáng)調(diào)每位教練都是優(yōu)秀的，不同的是每個人有自己訓(xùn)練方式和性格，在此可借機(jī)拉近和顧客的良好關(guān)系：我一定幫找一個非常適合您的教練。 （ 6）動感單車的介紹：將客人到到動感單車室動感單車是歐美流行的一種有氧操課程，對減脂，減輕工作壓力，調(diào)節(jié)心肺功能具有很好的效果，而且這項課程相當(dāng)刺激，在整個課程進(jìn)行中，您將體驗到騎車的另外一種享受。 （ 7）在器械區(qū)參觀完后，一道客人到休息區(qū)，了解客人對俱樂部參觀完的感受，同時進(jìn)行卡種的推薦。注意：要在 談?wù)搩r格之前，將支撐你的價格人的基礎(chǔ)介紹清楚。 （ 8）顧客感覺滿意后決定辦卡，應(yīng)認(rèn)真填寫會員檔案和銷售單據(jù)，發(fā)放運動卡。同時提醒顧客在開卡前應(yīng)提前和自己聯(lián)系以便辦理好相應(yīng)的手續(xù)。如客人不急于開始鍛煉，也應(yīng)該填寫相應(yīng)的資料，如大概開卡日期，做好紀(jì)錄，以便在開卡前一天以電話的方式告知會員。 導(dǎo)覽期間的 9 大禁忌： （ 1）在帶客人參觀的過程中嚴(yán)禁接打電話，離開顧客去做其他的事情。 「會籍顧問的主要工作就是挖掘潛在客戶」 12 （ 2）禁止在參觀過程中向顧客談?wù)搩r格。 （ 3）禁止會籍顧問在帶領(lǐng)客人參觀的過程中看手表或 表現(xiàn)出不耐煩不禮貌的行為。 （ 4） 不可以對其他員工的幫助表現(xiàn)出敵意的態(tài)度，同時應(yīng)積極配合，促進(jìn)顧客買卡。 （ 5） 嚴(yán)禁在未經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)的情況下私自向客人承諾低于俱樂部銷售的價格和相應(yīng)的贈品。 （ 6） 嚴(yán)禁在顧客面前談?wù)摻叹毜膱?zhí)教水平。 （ 7） 進(jìn)行銷售工作的同時，嚴(yán)禁夸大，撒謊和不真實的情況出現(xiàn)。 （ 8） 在進(jìn)行銷售工作時，應(yīng)按照俱樂部要求的流程辦理相應(yīng)手續(xù)，在銷售卡后，應(yīng)將俱樂部要求會員簽字認(rèn)可的表格，檔案，運動指南等一一辦理。 （ 9） 當(dāng)出現(xiàn)顧客當(dāng)天沒有購卡時，應(yīng)熱情的將顧客送出俱樂部門口，嚴(yán)禁對顧客表 現(xiàn)出抱怨，不滿的態(tài)度。 銷售時對潛在客戶應(yīng)注意 ? 尋問問題 ? 聆聽并獲取信息 ? 控制好自己的位置 ? 把你的期望定在一個最高點 ? 收集每一條線索 ? 理解 ? 聚精會神 銷售過程需遵守的規(guī)定 ? 簡短的詢問 ? 等待一個完整的回答 ? 不要打斷疑問 「會籍顧問的主要工作就是挖掘潛在客戶」 13 ? 提早準(zhǔn)備問題 ? 避免有關(guān)于打探的問題。 ? 有答必應(yīng)。 如果不回答，他們將認(rèn)為你并不想與他們交談 報 價 流 程 要點： A 一定要努力通過鋪墊引導(dǎo)對方主動詢問價格 B 使用價格表時一定要坐在主談人的左邊，一定要通過邊介紹，邊劃線的動作來引導(dǎo)顧客思維。 C 報完價格一定要閉嘴，微笑，誰先開口誰占下風(fēng) 步驟： 在對方最沖動的時候用一
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