會籍業(yè)務手冊(編輯修改稿)
2025-12-16 18:57 本頁面
【文章內容簡介】 單→討論健身意義→約定第一次訓練時間→跟進 備注： 1 針對客戶的興趣點和需求做重點介紹 2 切忌不要報價 3 不是告訴客戶我們的設施功能是告訴客戶是能給他帶來什么好處 4 三大問題必須要問： ※您之前是否有過運動 「會籍顧問的主要工作就是挖掘潛在客戶」 10 ※您是否是第一次來會所 ※您想通過運動得到什么幫助 帶顧客參觀的重點： 當會籍顧問聽到前臺的呼叫時，手拿板夾，貴賓調查問卷以及自己的名片速到前臺，在前臺將自己介紹給顧客后，雙手遞 上自己的名片，向顧客自我介紹（如：陳先生您好，我是這里的會籍顧問冬冬，很高興為您服務，下面由我?guī)鷧⒂^一下我們的健身俱樂部）同時檢查來訪登記表，然后將時間，會籍顧問名稱填寫清楚。 根據(jù)顧客感興趣的項目進行針對性介紹： （ 1）對更衣室介紹：著重介紹會所品派的優(yōu)越性，讓他們知道你的健身房設施一流、檔次高、有派頭。 （ 2）將顧客帶到有氧訓練區(qū)介紹器械：講解在這些跑步機上跑步與在其他俱樂部器械上跑步的區(qū)別是什么，以及該器械的具體作用是什么。 （ 3）將客人帶到無氧訓練區(qū)分別詳細介紹適合顧客練習的的訓練器械，男女 分別比較適合的器械，發(fā)現(xiàn)客人的需求時進行詳細講解，并根據(jù)當時的情況邀請顧客試練 1 種以上的器械。 （ 4）對健身操課的介紹：不需要帶顧客進入操房，可以向顧客說明原因，只有運動鞋才可入內，主要向顧客介紹每星期的課程，同時應強調顧客在進入健身俱樂部后應進行多項練習，以便選擇自己合適的課程。針對顧客比較感興趣的課程應進行詳細介紹。注意：不應強調 「會籍顧問的主要工作就是挖掘潛在客戶」 11 某種課程的好處，應告知會員可以通過自己的試練，選擇目前比較喜歡的課程，而且在沒有課程的時候可以進行器械訓練，因為器械訓練的效果要比健美操課程更為明顯。 （ 5）對于體能評估的介紹 ：將客人帶到體能測試室，一一介紹個中儀器，從中告知顧客體能評估和健身計劃的重要性，應強調每位教練都是優(yōu)秀的，不同的是每個人有自己訓練方式和性格，在此可借機拉近和顧客的良好關系：我一定幫找一個非常適合您的教練。 （ 6）動感單車的介紹：將客人到到動感單車室動感單車是歐美流行的一種有氧操課程，對減脂，減輕工作壓力，調節(jié)心肺功能具有很好的效果，而且這項課程相當刺激，在整個課程進行中，您將體驗到騎車的另外一種享受。 （ 7）在器械區(qū)參觀完后，一道客人到休息區(qū)，了解客人對俱樂部參觀完的感受，同時進行卡種的推薦。注意：要在 談論價格之前，將支撐你的價格人的基礎介紹清楚。 （ 8）顧客感覺滿意后決定辦卡，應認真填寫會員檔案和銷售單據(jù)，發(fā)放運動卡。同時提醒顧客在開卡前應提前和自己聯(lián)系以便辦理好相應的手續(xù)。如客人不急于開始鍛煉，也應該填寫相應的資料，如大概開卡日期，做好紀錄，以便在開卡前一天以電話的方式告知會員。 導覽期間的 9 大禁忌： （ 1）在帶客人參觀的過程中嚴禁接打電話，離開顧客去做其他的事情。 「會籍顧問的主要工作就是挖掘潛在客戶」 12 （ 2）禁止在參觀過程中向顧客談論價格。 （ 3）禁止會籍顧問在帶領客人參觀的過程中看手表或 表現(xiàn)出不耐煩不禮貌的行為。 （ 4） 不可以對其他員工的幫助表現(xiàn)出敵意的態(tài)度，同時應積極配合，促進顧客買卡。 （ 5） 嚴禁在未經經理批準的情況下私自向客人承諾低于俱樂部銷售的價格和相應的贈品。 （ 6） 嚴禁在顧客面前談論教練的執(zhí)教水平。 （ 7） 進行銷售工作的同時，嚴禁夸大，撒謊和不真實的情況出現(xiàn)。 （ 8） 在進行銷售工作時，應按照俱樂部要求的流程辦理相應手續(xù)，在銷售卡后，應將俱樂部要求會員簽字認可的表格，檔案，運動指南等一一辦理。 （ 9） 當出現(xiàn)顧客當天沒有購卡時，應熱情的將顧客送出俱樂部門口，嚴禁對顧客表 現(xiàn)出抱怨，不滿的態(tài)度。 銷售時對潛在客戶應注意 ? 尋問問題 ? 聆聽并獲取信息 ? 控制好自己的位置 ? 把你的期望定在一個最高點 ? 收集每一條線索 ? 理解 ? 聚精會神 銷售過程需遵守的規(guī)定 ? 簡短的詢問 ? 等待一個完整的回答 ? 不要打斷疑問 「會籍顧問的主要工作就是挖掘潛在客戶」 13 ? 提早準備問題 ? 避免有關于打探的問題。 ? 有答必應。 如果不回答，他們將認為你并不想與他們交談 報 價 流 程 要點： A 一定要努力通過鋪墊引導對方主動詢問價格 B 使用價格表時一定要坐在主談人的左邊，一定要通過邊介紹，邊劃線的動作來引導顧客思維。 C 報完價格一定要閉嘴，微笑，誰先開口誰占下風 步驟： 在對方最沖動的時候用一
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