【文章內(nèi)容簡介】 b、兒子買一套書 ； c、妻子開店 ； d、父母存錢 ； e、辦一家健身俱樂部 ； f、買更大的房子 ； g、買自己喜歡的車、衣服 ； h、帶全家旅行 ； i、出版書籍 ；j、給女兒出書 ； k、給女兒建一個實 驗室 ； l、鄉(xiāng)村修橋 ； m、給政府捐款 ； n、狂買喜歡的書 ； 0、投資興辦高新企業(yè) ； p、讓父母去旅行 ； q、出國旅行 ； r、為兒子的未來投資 ； s、還人情債 。 t、有更多時間沉思人生的意義 ； u、為以后的人生抱負打下經(jīng)濟基礎(chǔ) ； v、回家鄉(xiāng)旅行，宴請鄉(xiāng)親 ； w、給奶奶買一臺大彩電 ； x、有時間寫愛情詩 ； y、獲得工作的樂趣 ；z、隨便吃水果 21．金牌會籍顧問一生中該渴望達成 10 大目標 (為此我愿意做一切?? )： ①當老總 ； ②成功創(chuàng)辦持續(xù)成長的企業(yè) ； ③ 辦一所自由思想的大學 ； ④研究哲學 ； ⑤ 創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫 ； ⑥寫詩歌 ； ⑦寫一本教人們?nèi)绾螠贤?的書籍 ； ⑧ 兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年 ； ⑨ 夫妻恩愛和睦。 為此我愿意： ①每天要鍛練身體 10 分鐘以上，不貪食，不講究飲食，晚睡早起，生活簡樸 ②絕不貪污受賄，不亂搞兩性關(guān)系 ③ 忍辱 ④不責備妻子，不頂撞父母，平等看待每一個人，每天用更多時間與家人相處 ⑤每天打 10 通以上的電話，每天靜坐 10 分鐘以上，沉思冥想前景 ⑥每天練習演講 (朗誦 )10 分鐘以上，每天打掃 10 分鐘以上的家庭衛(wèi)生 ⑦ 絕不因個人而損害單位的利益，每天與每個同事打一聲招呼， 做互相的溝通 ⑧ 每天看 10 分鐘以上的書 2金牌會籍顧問為別人超級培訓的模式： ①主持人介紹 ； ② 講師主講 ； ③ VCD 播放 ； ④群體舞蹈 (由人領(lǐng)舞 )； ⑤ 熱身鍛煉運動 ； ⑥ 高呼激勵語 ； ⑦ 當場快速練習 (記不住，鐵定用不出來 )； ⑧ 上臺游戲示范 ； ⑨ 提 問與思維訓練 23．金牌會籍顧問的特征 ① 強烈的求勝心； ② 永不服輸 ； ③進入得心應(yīng)手的意境；④下定決心朝選擇的目標前進， ⑤ 團隊精神，為企業(yè)爭光 ； ⑥經(jīng)常反??；⑦認真工作，努力玩；⑧更多的投入。 24．改變自己： ①下決心成為世 界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。②一流的人做一流的事。 ③ 看人看結(jié)果。④收入是不會騙人的。⑤價值觀 —— 對我童要的事情 —— 你認為什么對你最重要。如幸福、安全．旅游??⑥潛力一導致一行動信念一導致一結(jié)果。⑦任何冠軍總是先相信自己的能力。 25． —— 心想掙錢的人掙不到錢。 ①任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門，是成為行業(yè)的第一名。 ②目標要遠大，向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮，至少射到一棵樹。 ③ 擁有冠軍的價值觀： a、敢于成為偉人 ； b、向紀錄挑戰(zhàn) ； c、以最短的時間，采取最大量的行動 ； d、永無止境地追求進步 ； e、永遠比別人認真、 努力 ； f、凡事堅持到底。 ④走冠軍之路： 用心一認真 —— 努力 —— 負責任 26．金牌會籍顧問： ①自我勵辭：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時間。 ②最重要的銷售技巧：發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心別人。 ③ 嚴格的朋友是最大的資產(chǎn)。 ④使推銷員成為金牌會籍顧問，最重要的是不要自私 —— 自顧自己，只想著掙錢，只想著自己的利益，總是在自覺或不自覺地損害別人的利益。 27．超級培訓游戲： ①互相擁抱：你是最棒的 ② 50 遍， 20 遍地高喊：我是全世界最捧的 ③ 互相對喊：我會取得偉大的成功 ④做大幅度鼓掌 ⑤ 互相接觸、按摸、拍打。 28． 20／ 80 法則： ①花 80％的時間做 20％的結(jié)果。 ②用 20％的結(jié)果，帶動 80％的結(jié)果。 29． 馬上行動： 學習為什么當場背誦 ?因為就從現(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習慣。 如 何實現(xiàn)任何夢想：我要，我愿意。 (成功者愿意做一切的事 )。 30．達成百分百銷售的 10項步驟 金牌 會籍顧問練習基本動作 ， 以銷售為例： ①事先的準備 ② 使情緒達到巔峰狀態(tài) ③ 取顧客建立信賴感 (并做售前服務(wù) ) ④ 了解顧客的問題，要求，渴望 ⑤ 提出解決方案 ，并塑造健身的價值 ⑥ 做競爭對手的分析 ⑦解除反對意見 ⑧成交 (推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來 )。 ⑨要求顧客轉(zhuǎn)介紹。 ⑩做售后服務(wù)。 二 ． 金牌會籍顧問基本素質(zhì)要求 (一 )金牌會籍顧問的行銷。四心” —— 愛心．信心、恒心、熱忱心 愛心 愛心是金牌會籍顧問成功的最大秘訣。它以無與倫比的力量，成為金牌會籍顧問在商戰(zhàn)中的護身符。愛心是金牌會籍顧問在銷售中的最大武器，因為人們可以拒絕一切，但決不會拒絕愛心。世界上沒有人能抵擋愛的威力，愛可以幫助金牌會籍顧問解除客戶心中的懷疑和恐懼，愛是幫助金牌會籍 顧問打開客戶心靈的鑰匙。 2．信心 如果不能將自己想象為成功者，您永遠不會成功。“人之所以能，是因為相信自己能?！庇纱丝梢?，信心是“不可能”這一毒素的解藥。 金牌會籍顧問碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢地去正視它，并有信心打垮它。在挫折面前，您表現(xiàn)得越懦弱，挫折就越欺負您，這樣您就會必敗無疑。無論什么事，只要勇敢地去嘗試，多多少少都會有所收獲。那些金牌會籍顧問都認為，如果因沒有信心而放棄任何嘗試機會，自己就絕做不成金牌會籍顧問。 恒心 —— 就是忍耐。 — 貫和堅持。 其實， 世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同而產(chǎn)生出截然相反的恒心來。人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上，勤奮刻苦走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是怎么懶惰，唯利是圖走向毀滅的恒心。兩者為達到各自的目的付出的同樣是堅持，只不過前者被人們視為意志堅強的人，而后者被人們視為意志薄弱的人。 既然無論人走哪一條路都需要付出這種堅持到底的恒心，那為什么不選擇有鮮花和掌聲的恒心呢 ?而做到這一點并非太難，只要我們肯擁有正確的生活目的。 4．熱忱心 熱忱心是一種意識狀態(tài)，能夠鼓舞及激勵金牌會籍顧問對手中的工作 采取積極行動。熱忱也是推銷才能中最重要的因素之一，把熱情和您的推銷工作結(jié)合在一起，那么，您的推銷工作將不會顯得那么辛苦和單調(diào)。 熱忱會使金牌會籍顧問的整個身心充滿活力，即使睡眠時間不到平時一半的情況下，工作量達到平時的 2 倍或 3 倍，也不會覺得疲倦。 對推銷工作充滿熱忱的人不論推銷時遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進行。只有抱著這種態(tài)度，推銷才會成功，才會達成目標。 (二 )金牌會籍顧問人格的建設(shè) 1．健康的體魄 健全的心靈基于健康的身體。對金牌會籍顧問來講，健康的身體 是推銷的本錢，尤其做為一個健身會所的金牌會籍顧問，如果沒有健康的體魄是不稱職的。 2．積極的人生態(tài)度 一個金牌會籍顧問，每一天都承受著來自俱樂部、客戶、家庭這三個主要方面的壓力； 一個金牌會籍顧問，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂； 一個金牌會籍顧問，每一天都幾盡全力做使客戶滿意的事情， 而 自己的諸多觀點與看法，不可能全部直接地表達出來。 所以，金牌會籍顧問比誰都更應(yīng)具有積極人生的態(tài)度，坦然 成熟地面對和處理挫折與失敗，鼓勵與成功。如何面對挫折、失敗 ? 正面觀點： 一一沒有成功 —— 一學到一點東西 一一充滿信心的人 一一主動嘗試過 一一可能想出好辦法 一一 先走一步，方法不對 一一合理安排 一一 天無絕人之路 一一 還需努力 負面觀點： 一一失敗了 一一什么也沒做成 一一很愚蠢 一一尊嚴受損 一一方法不好 一一別人成功了 一一浪費時間 一一無路可走 一一 未能完成 因挫折而消沉的人，很難獲得成功；視失敗為寶貴經(jīng)驗、愈挫愈勇地向成功目標挑戰(zhàn)的品質(zhì)，才是金牌會籍顧問應(yīng)具備的。 持久力 假設(shè)我們只設(shè)定目標，沒有積極的人生態(tài)度、良好的個人形象、專業(yè)的銷售技巧是不夠的，沒有持久的努 力，是難以成功的。所以，在確定目標后，自己還應(yīng)確定一個完成的期限，制定一個詳實的時間表并分解大目標，以不斷的小成功，增加對工作的熱忱，明確最終目標而至成功。 為了避免功敗垂成，培養(yǎng)持久力是非常重要的。 4．正確的金錢觀 金錢是達到目的的一種工具 ?但如果會籍顧問本末倒置地把達成目的的工具變成目的的本身，客戶們會從會籍顧問的眼睛里讀出金錢欲望，從而影響客戶的意愿。 5．誠實守信：對自己所說所做之事，一定要誠實守信。 承諾的事要仔細記下來，在期限之前必須兌現(xiàn)，若在期限之前知道無法處理好，也 必須在事前向?qū)Ψ秸f明。講究誠信的人不會輕易給對方承諾，因為輕諾者必寡言。 誠信是一種推銷美德，人們從未能找到令人滿意的詞來代替它。誠信比會籍顧問的其它品質(zhì)更能深刻地表達人的內(nèi)心。 6． 懂 得容忍別人 文明而有素質(zhì)的人是那些懂得容忍別人的人。古人說得好： “ 退一步海闊天空，忍一時風平浪靜?！钡藶槭裁床荒苋萑虅e人呢 ? 1)愚昧：與自己所知的不同的事物便是錯的。他所不能了解和理解的事物也是不對的。 缺乏同情心：凡事對他只要有一點不如意，不管原因如何，都是鑲誤的。 挑偽的主觀優(yōu)勝：不論他人的才能如何優(yōu) 異，只要有一點和自己不相配或不如自己，便徹底否定對方。 對會籍顧問而言，不能容忍他的客戶，就等于不能容忍銷售本身 。 因為銷售過程中要與各種不同的客戶打交道，要理解和包容客戶，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍。因為要客戶喜歡您，那您首先就要喜愛您的客戶。 7．善解人意 口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀的會籍顧問，因為這樣的人往 往沉醉于自己的辯才與思路中而忽略了客戶的真實需求。優(yōu)秀的會籍顧問，會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足，最終成交。 8．想象力 優(yōu)秀的會籍顧問還應(yīng)具備描述俱樂部前景、健身利益的能力。富于想象力的陳述，不僅能消除客戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力，幫助客戶早下決心購買。 (三 )金牌會籍顧問的形象 金牌會籍顧問的儀容儀表 會籍顧問是俱樂部的代言人，在客戶心目中甚至比俱樂部負責人更具有代表性。所以，為了給客戶良好的第一印象，會籍顧問的儀容儀表就非常重要了。 1)著裝原則 A．切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服裝反客為主，您本身就會變得無足輕重，在客戶的印象里也只有您的服裝而沒有您。正如著名的時 裝設(shè)計大師夏娜爾所說：“一個女人如果打扮不當，您會注意她的衣著。要是她穿得無懈可擊，您就注意這個女人本身?！? B．要按 T(時間 )、 P(場合 )、 0(事件 )的不同，來分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客戶來選擇與他們同一檔次的服裝，不能過高或過低。 C．無論怎樣著裝，您著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。 2)男性會籍顧問的衣著規(guī)范及儀表 西裝：深色，最好為深藍色，如有經(jīng)濟能力最好選購高檔一些的西裝。 襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。應(yīng)至少準備三件以上。 領(lǐng)帶：以中色為主；不要太花或太暗，最好 準備 5 條以上。 長褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準。 便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污。 皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟能力最好選購一雙名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。 短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲。 身體：要求無異味，可適當選用好一些的男士香水，但切忌香氣過于濃烈。 頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。 眼睛：檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。 嘴；不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖。 胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子。 手：不留長指甲 ，指甲無污泥，手心干爽潔凈。 3)女性會籍顧問的衣著規(guī)范及儀表 頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。 眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈。 嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香。 服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿著過于男性化或過于性感的服裝，款式以簡潔大方為好。 鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。 褲子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色最好。 裝飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩戴三件以上的首飾。 身體：不可有異味，選擇高品味的香水。 化妝：一定要化妝，否則是對客戶的不尊 敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。 2．語言的運用 在與客戶的交談過程中，保持和緩、熱情、充滿自信的語氣是非常重要的，如果需要，你必須精神飽滿地全天都以此種語氣面對像的客戶，抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內(nèi)容的說服力 。 在與客戶交談中應(yīng)注意： 1)聲音宏亮 2)避免口頭禪 3)避免語速過慢、過快 4)避免發(fā)音出錯 禮貌的行為 一位金牌會籍顧問的形象，除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)。優(yōu)雅、禮貌的行為亦會促成你的銷售。 1)我們 應(yīng)在