【文章內(nèi)容簡介】 便宜嗎？”顧問：“每一次我經(jīng)過這里，我都覺得您的顧客都是我們俱樂部客人很相像的，我們只是想提供一個免費試用機會給您們。”店主：“這話怎說？”顧問：“我們會在這里設置一個抽獎箱，您的客人只需放下名片或填妥抽獎卡，我們便會抽出其中一位，送出6個月免費會籍，其他的均可獲一天免費會籍，還有，我們將送您一個免費會籍?！钡曛鳎骸罢娴膯?？”顧問：“我會在每星期來收集一次，而且請您將您的個人資料給我，我會為您準備俱樂部使用證，并且每一個月更新一次。”店主：“好的?！鳖檰枺骸斑@個是抽獎箱的，我可以在那里放下?！迸c參加抽獎者通話模擬演習顧問：“喂，請問Mary在嗎？”客人：“我是?！鳖檰枺骸拔医蠺om，我是BODYFIT的會籍顧問，您是早前曾將您的名片/填寫抽獎卡放在我們的抽獎箱?！笨腿耍骸笆菃?？”顧問：“您贏了我們一天免費使用卡。”客人：“是否要付錢或有什么條件嗎？”顧問：“您只要在預約時間來BODYFIT領取免費使用證就可以?！笨腿耍骸罢娴牟挥缅X？”顧問：“我保證，我只想在預約時間內(nèi)解釋使用證的規(guī)則?！笨腿耍骸拔铱梢缘?，但我不想來到的時候您們推銷什么給我?！鳖檰枺骸安粫?，您想今天下午或是下班時間來？”客人：“今晚7時吧！”顧問：“那么，今天晚上7時正，您來到就可以，您在前臺提我的名字就可以，記著，我叫Tom.?！笨腿耍骸敖裢硪?。”第五章 利用健體記錄表(VFI)確認的顧客確認程序確認過程，是在談話中確定客人的小認同而引至大認同，從而是使您客人成為會員每個客人均在某一程度想改善他們的健康及身體狀況，所以，越早能了解他們的需要，對您銷售越有幫助。確認制度 現(xiàn)在您需要了解客人現(xiàn)在從事什么運動改善身體，例如他們喜歡跑步的話。那么，在參觀時，多花一點的時間在有氧區(qū)內(nèi)；如果他們喜歡集體訓練，多向他們解釋健美操及集體訓練課程。 享受了解他們從事運動的享受程序，及查詢他們的初步興趣。 改善了解客人來BODYFIT目的，是否希望使用設施中，改變他們的生活模式及改善他們的體態(tài)。 決定者很多人都不能在首次參觀時決定參加成為會員，了解客人身旁具有影響力的人物。例如：丈夫或妻子。例：Mary，去決定改善您自己的身體是很個人的，如果今天所有條件都對您合適，您是否要咨詢他人的意見嗎？ 方案例：在BODYFIT，我們提供不同的方案去改善您的體態(tài)、身體功能，那么，讓我們找出一個合適您的方案。健體記錄卡(VFI)如前臺在要求客人填寫健體記錄卡時遇到困難，可以對客人解釋：“Mary，這一份健體記錄卡，能讓我們的會籍顧問能多一些了解您健身的目的，然后在帶您參觀時多節(jié)省一些時間。同時，由于您并不是我們俱樂部的會員，這也是一份法律責任聲明書，您只需要用3分鐘的時間便可完成?！?16。 當您首次接觸您的客人時，您應知道他們的名字，及用親切笑容迎接他們。216。 例：“Hi，我叫Tom，歡迎到來BODYFIT?！庇妹恳粋€機會去和您的客人建立和睦關系，及共同話題。216。 客人只喜歡向喜歡的人購買。216。 帶同客人回自己的辦公室（洽談區(qū)），解釋只需數(shù)分鐘，然后陪同客人參觀設施。216。 如您感覺到客人有些緊張或表現(xiàn)不自然，與客人在前臺多聊一會。 例：查詢他們從那里到達BODYFIT 查詢他們是否有朋友是會員216。 從健體資料卡中，您可與客人分享他們的資料，從而幫助他們選擇合適的健身計劃健體資料卡前頁永遠不要自我批判客人的資歷，對待所有客人一視同仁，因為每一個客人都有機會成為您的會員216。 婚姻狀況—決定誰是決策者216。 家庭會籍—如已婚，伴侶可成為另一個顧客對象216。 孩子—孩子是否成熟可成為會員，或需使用會所托兒服務216。 雇員—得悉公司名稱，可將來成為您的企業(yè)會員將客人分類嘗試找出客人如何得悉BODYFIT。很多時候，您可知道客人是否由現(xiàn)有會員推介。確認客人的問題 您以前是否的會員或嘉賓？如果是的話，查詢他們使用的情況及喜愛俱樂部那一部份？ 會籍是否為您個人使用的？了解客人是否有伴侶一起參加或是否需要征詢別人。 俱樂部是近上班或是住宅的地方？這會讓您了解客人從上班或住宅前來是否方便。 您會在每天什么時候使用俱樂部，早上、午飯還是下班后？這個是參與的問題，查詢客人參加后使用俱樂部的時間。 您有沒有健康的障礙，而令您不能運動？這可能是客人其中一個障礙不能參加，而事先要得到醫(yī)生的批準。 每星期您會運動多少次？216。 每星期最少3次216。 完全沒有216。 間中1次216。 過去有，現(xiàn)在停止了 您滿意您現(xiàn)在的身體狀況或健康呢？如果客人不滿意，鼓勵他們參與，從而改善。保險條款最底的一節(jié)，是要客人使用前簽署，此是供非會員用的。健體資料卡背頁 您的健身目標是什么？仔細查詢這項，了解客人健身目標的細節(jié)。例：您想怎樣改變您的部位，例如：您想腰肢減少多少公分？例：身體那一個部分，您是比較注重的？ 為什么目標對您這么重要？每一目標都有根源，我們知道根源之后，這根源會產(chǎn)生一種讓您的客人參加俱樂部的動力。 您想改善身體的念頭存在多久？如客人在此時抱猶疑，提示他們之前填的資料，鼓勵客人盡早開始。 您想在什么時候完成您的目標？讓您的客人設定一個目標時間達到目標，不要浪費寶貴的時間再作考慮。 由1分至5分，您覺得您對您要達到目標的認真程度是多少？（1分是最認真）由于您在過程中已了解他們的需要，如客人選擇3分或4分，您可提示他們之前填過的資料。例：“Mary，從您較早前給我的資料，我想您的目標應該是1分?！被颍腿诉x擇1分時：您可說：“那太好了，很多人從不認真改善自己身體，很高興您跟其他人不同。” 您懂在進食及配合適當運動之中，在短時間去達到一個最高效果嗎？大部份人在沒有專業(yè)教練指導下，均不能達到效果。 您想如果我們能提供專業(yè)教練課程，您覺得有幫助嗎？初學者均希望有專人指導。 您以前是否其他健身俱樂部的會員？如是的話，他們喜歡和不喜歡什么？如果不是，為什么他們從沒有開始？ 您為什么選擇BODYFIT？當他們告訴您我選擇BODYFIT的原因后，再后，他們很難再告訴您為什么還不開始 您為什么決定現(xiàn)在開始？如果他們回答：“我想我再難忍受，那挺出來的腹部和我想減去5至10公斤，那么您要接著說：”恭喜您從今天開始，您便可夢想實現(xiàn)了。”1 您有沒有跟您的伴侶討論？您的父母贊成嗎？這可了解客人在決定參加中有沒有其他障礙，或可否成為家庭會籍。重點 常常以熱誠的態(tài)度對待客人 尋求機會與客人建立相同話題及告訴客人過程少于10分鐘 帶領客人返回您的辦公室，以減少騷擾及控制氣氛 常常利用健體資料卡及紀錄客人的資料 常常提醒客人給您的資料而讓他們作出參加的決定 避免在咨詢過程中回答有關會籍費用的問題第六章 帶領參觀俱樂部設施(CLUB TOUR)參觀俱樂部的四個意義 表示會籍顧問不單止是一個銷售員，而且更加是一個專業(yè)健身顧問。 利用參觀去配合俱樂部的收益及客人的健身目標。 利用參觀過程去建立與客人的共同語言和良好氣氛。 利用參觀過程去試探客人的參加會籍的機會率。令客人在參觀過程中投入愈令客人投入，您介紹會籍便愈容易。要令到您的客人能：216。 視察所有在俱樂部進行的活動。216。 觸摸每一件器械。216。 聽到令人振奮的音樂及感受會員高漲的情緒。216。 見到高度的潔凈程度。購買訊號集中客人喜愛的范圍，令到客人產(chǎn)生強烈的購買訊號。這個購買訊號亦會在查詢健體資料卡時出現(xiàn)，好讓您能裁剪您的參觀旅程。辨別購買訊號從客人的動作及語言中，您可察覺到客人喜好。例：216。 客人開始查詢某一種健美操的時間表216。 開始感覺興奮及有良好的笑容216。 要求重復參觀某一些設施，例如：休息室216。 要求試用某一種器械216。 希望您能示范使用某一種器械216。 當您提及某些事物時，客人有強烈的反應216。 當您介紹時，他們不停地點頭試探客人參加的機會率試探客人參加的機會率是發(fā)問任何問題都假設客人已是會員例：“您會在每天的什么時間健身，早上、下午還是晚上？” “您想?yún)⒓犹ぐ褰∶啦龠€是室內(nèi)單車訓練班？” “您會使用跑臺或是電腦單車作為您的有氧訓練？” “您想在什么時間安排健體測試：今天晚上還是明天早上？”帶領參觀216。 保持暢順216。 和您的客人步伐一致，不要距離客人太遠216。 不要用太技術性的字句解釋器材的使用或課程內(nèi)容216。 對客人集中注意力216。 保持輕松的氣氛216。 避免用“假如您參加的話”的字句216。 保持您自己是在幫助客人達到健身目標的概念突破技巧216。 在問題之后引證事實216。 集中注意力在客人身上，尋求機會發(fā)出問題，讓客人成為參觀過程中一份子216。 另一個吸引客人注意力的是讓客人試用幾種器械，尤其是與他們健身目標有關的216。 每次讓您的客人試用前必先示范216。 盡量讓客人嘗試簡單易用的器材并且集中告訴客人訓練的效果簡單的提問令客人能聯(lián)想得益216。 您感覺得到嗎？216。 您身體那一部位感覺到？216。 您能看見，就是這么容易做到嗎？216。 您看這器械是多容易及多安全嗎？要令客人參與，您必需建立和創(chuàng)造雙倍客人投資的價值216。 與客人討論俱樂部的形象和建立目標會讓客人帶來成果，告訴客人公司投資在設備及器材的金額例：“我們俱樂部有價值超過六百多萬的健身器材，合適各類不同要求的會員?！?16。 保持專業(yè)性，盡量認識每一種不同器材的名稱及功能例：“我們這種必確牌EFX556是全球最新的有氧運動器材，它不是您要求的嗎？”最后和最重要的是告訴客人所見和試用的器材都會帶給他們最佳效果