會籍顧問的常見問題回答(編輯修改稿)
2025-04-22 23:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 聽，這樣會增加你成功簽單的概率。七：我擔(dān)心自己不能堅持（1） 不要急著馬上開始發(fā)揮，先好奇地問問對方“為什么呢”？這樣交流的“感覺”很重要！ 點評：讓他把原因說出來，就可以拿出對應(yīng)的措施。（2） 熟練掌握室內(nèi)鍛煉與室外煅煉的區(qū)別所在，要能夠活學(xué)活用、收放自如。 點評：這個表達(dá)發(fā)揮的好壞很關(guān)鍵，因為這里會強(qiáng)調(diào)很多的專業(yè)性，而這些專業(yè)性也即是能夠讓會員堅持的重要原因所在。（3） 可以強(qiáng)調(diào)一下能否堅持鍛煉最關(guān)鍵的就是取決于路線的遠(yuǎn)近以及鍛煉時的氣氛了。 點評：之前你就需要了解對方來我們會所的路程以及時間，避免說出的話讓對方鉆空子。（4） 可以視情況很認(rèn)真或是較隨意地說“不要緊的，我們會一起來監(jiān)督您的，而且我也鍛煉！如果看不到您的話，我會打電話的，因為我服務(wù)好了，您才會給我介紹新的會員呀。 點評：沒有真誠，能動打動誰！其實你的真誠很重要，你要讓他覺得你的確“賣的”是服務(wù)，會對他負(fù)責(zé)到底的。八、我一個人練沒勁 （1）其實室內(nèi)鍛煉的專業(yè)性正在于能夠進(jìn)行單獨的運動，不像打羽毛球，一定要找個伴才能 點評：先用新概念來灌輸給對方，他讓意識到健身會所的開辦很大程度上就是方便會員，一個人就可以過來鍛煉了。（2）我覺得這并不是問題??！因為有我在，我會經(jīng)常陪你聊天的。要不然我們的后續(xù)服務(wù)又體現(xiàn)在哪里呢？而且不用兩天，會員和會員之間自己就會彼此熟悉了，因為會員制度是一個固定的群體。 點評：突出會員制的優(yōu)勢，能夠在這里結(jié)識新朋友，正如學(xué)校里的同學(xué)，大家天天見面，沒兩天就熟悉了。（4） 我們還會定期組織會員搞活動，每家店都一樣。舉些例子，告訴對方我們的目的在于讓會員彼此間相互了解，彼此促進(jìn)，鼓勵對方，讓大家共同堅持鍛煉。 點評：在補(bǔ)充說明其他能夠確保堅持的理由外，用組織集體活動來吸引對方。九、我沒有時間來 （1）我覺得這只是您給自己找的一個借口，為什么這么說呢？您想想，若是您像對待其他重要事物一樣去對待健身，把它當(dāng)作一件不得不完成的任務(wù)，您又怎么會沒有時間呢？我想，您每天吃飯，睡覺總有時間吧，上班也是一樣，就是今天再爬不起床，也不能不去啊/還有，您就是再忙，也不得不抽出時間去吃飯啊，總不可能餓著的，您說是不是？ 點評：這樣的表達(dá)，語氣的掌握非常重要，最好能夠把別人逗樂了，這樣效果才是最好的。（2）所以說，我覺得這并不是一個很好的借口，每個人都賦予了一天二十四小時的權(quán)利，別人可以安排時間來鍛煉，相信您也一樣會重視自己的健康，加入到我們的鍛煉行列。點評：表達(dá)的時候要給人一種很認(rèn)真的感覺，不然這么說就達(dá)不到效果了，要學(xué)會適當(dāng)?shù)呐跻幌聦Ψ?。?）其實在正常情況下，您每周只需過來鍛煉二至三次即可，并不需要每天都過來，因為適當(dāng)?shù)娘嬍?、適當(dāng)?shù)男菹?、適當(dāng)?shù)腻憻捠切枰嘟Y(jié)合的，這樣可以使您更健康。點評：讓他了解什么是合理的運動，天天運動當(dāng)然是吃不消的，因為對方說沒有時間來，也可能就是因為他以為需要每天都過來的。（5） 和對方強(qiáng)調(diào)一下亞健康，可以談得更深些，包括舉一例子。 點評：要讓對方意識到自己的年齡、現(xiàn)狀的確是需要參加鍛煉。還可以談一些金錢和健康的關(guān)系。（6） 更何況健身還是一種新的生活、新的時尚、在一定程度上也是一種象征。 點評：講解一下會員制的概念，源自蘇格蘭高爾夫等等，以求剌激一下對方的虛榮心。十、我不需要練器械，只要跳操可否便宜？（1）不要生硬的馬上就否決，要顧及一下對方的面子，然后再拐彎抹角地的向她說明會員制的相當(dāng)有層次的，像跳操只是我們會所開辦的項目之一。點評：在給對方施加壓力的同時，要注意掌握分寸，如：“很實在的一點，我們不可能去馬路上隨便拖一個人進(jìn)來讓他拿兩千多塊來買卡的。（2）其實有氧運動，無氧運動是需要相結(jié)合的，我知道您偏愛跳操，但無氧器械的針對性很強(qiáng)，通過鍛煉可能使您的身材更加勻稱，還有我們的專業(yè)計劃也是不可缺少的，這些都是我們會員所能享受到的，更何況，您跳完還需要洗澡。點評：側(cè)重說明本中心這專業(yè)所在（4） 同樣運用“分推法“（問一下知不知這個概念，復(fù)習(xí)一下），給她算一筆帳，讓她覺得目前這個價位是很合理的。）點評：對方既然提出這樣的問題，最主要的原因既是在價格上面，這就是對癥下藥。十一、你們這里有沒有“私教”（1） 我正想給你介紹，恰巧您倒先問了。點評：有意給下的說明打下伏筆。（2）我想問一下，您為什么想到需要私教？點評：問完后仔細(xì)聽，了解對方的原因所在，當(dāng)然可以更有針對
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