【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 靠有效談判你不能單獨(dú)分開進(jìn)行，它展現(xiàn)在整個(gè)過(guò)程中l(wèi) 如何處理（一）MS：我想考慮一下MC：我十分明白你的感受，不少會(huì)員都有過(guò)類似的想法?；蛘撸嚎吹贸瞿銓?duì)加入俱樂部非常重視（非常關(guān)心你的健身目標(biāo)），否則你不會(huì)考慮的?；蛘撸杭热荒銇?lái)到健身俱樂部，說(shuō)明你十分希望開始一個(gè)健身劃，剛才我們還討論過(guò)如何實(shí)現(xiàn)你的健身目標(biāo)，你也同意我的服務(wù)、設(shè)施符合你選擇會(huì)所的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)嗎？（既然有興趣、很重視、又符合你的選擇標(biāo)準(zhǔn)，為什么現(xiàn)在開始你的健身計(jì)劃呢？）l 如何處理（二）MS：這個(gè)會(huì)籍計(jì)劃不錯(cuò)，但價(jià)格太貴了點(diǎn)：MC：你覺得貴了多少？MS：比預(yù)算貴了XXX元。MC：我們計(jì)算一下吧，XXX除以XX個(gè)星期，即每星期XX元，然后再除以每項(xiàng)七天，便是每天XX元,你是否愿意為了每天XX元的數(shù)目而放棄令你一生受益的健身計(jì)劃?MS：你們的年卡比別人貴XXX元MC：:我們計(jì)算一下看值不值重,XXX元除以12個(gè)月,每月多XX元,再除以每月30天,每天只多XXX元,而你所擁有的服務(wù)是(超值)…..難道不值生你投資這個(gè)一生受益的健身計(jì)劃?MC：請(qǐng)問你是基本地什么來(lái)做決定的?我認(rèn)為問題是你是否接受入會(huì)的結(jié)果?如果你不入會(huì)的話,可能你的健康會(huì)出現(xiàn)體質(zhì)欠佳自我形象低,沒有自信,這可能會(huì)花掉你更多的錢,也許人生的機(jī)會(huì)成本更高,不如現(xiàn)在入會(huì)吧!l 如何處理(三)MS：:我想到別的健身中心看看再說(shuō)MC：我非常了解你想多看幾家俱樂部再做決定的想法,而這正好說(shuō)明你很有誠(chéng)意加入健身俱樂部，,.而且,有一樣?xùn)|西是別的俱樂部沒有辦法給到你的,那就是我的服務(wù),我會(huì)盡力為你達(dá)到健身目標(biāo),我有一本專門記錄,跟進(jìn)會(huì)員數(shù)據(jù)的工作日志.你不用辛苦地去收集其他資料來(lái)比較,因?yàn)槲乙呀?jīng)為你準(zhǔn)備好了,你看,這里有所有你想看的其他健身中心的資料,我是你的會(huì)籍顧問,我現(xiàn)在就可以為你解答所有關(guān)于入會(huì)的問題,而且,我還有很好的建議給你.找到我,你找對(duì)了!不如現(xiàn)在就開始你的健身計(jì)劃吧.l 如何處理(四)MS：我沒有時(shí)間MC：:我明白你需要考慮有時(shí)間來(lái)我們健身俱樂部,但我以為這個(gè)問題已經(jīng)解決了,因?yàn)槟阏f(shuō)過(guò)你可以每周星期三下班后來(lái)我們俱樂部健身,是嗎?MC：工作忙碌、生活緊張、身體的消耗必然很大，這樣下去衰老的跡象很快就顯現(xiàn)出來(lái)了，如果你有時(shí)間看病,你一定有時(shí)間健身.MC：一天24小時(shí)、一周168小時(shí)、每周用2小時(shí)鍛煉身體、只不過(guò)花你一周時(shí)間的1%、而這10%的回報(bào)是你終生擁有健康的體魄、這不值得你選擇嗎?我認(rèn)為為了健康沒有任何借口。MC：(只要你愛健康、愛快樂、愛自信、愛青春、愛活力、你就有時(shí)間！不如現(xiàn)在就開始吧。)l 如何處理（五）MS：我想和我先生/太太商量一下。MC：我先問你一件事好嗎？如果有一天你的先生回家后，告訴你他終于開始了一個(gè)健身計(jì)劃，目標(biāo)是改善體形及增強(qiáng)信心，作為妻子的你，會(huì)不會(huì)替他高興，更會(huì)鼓勵(lì)他呢？反過(guò)來(lái)，他會(huì)不會(huì)因?yàn)橥瑯永碛啥С帜隳?？我認(rèn)為你的先生是不會(huì)介意你開始一個(gè)健身計(jì)劃的，尤其這確實(shí)是你希望及需要做的事情，他一定會(huì)支持你的，不如就這樣決定吧，好嗎？經(jīng)驗(yàn)告訴我，你不可放棄這個(gè)加入俱樂部的機(jī)會(huì)的，這樣吧，用我的電話打通你的太太的電話，你馬上與太太商量一下，問問她是否會(huì)反對(duì)你改善身體狀況？我失陪一下，你與她好好談?wù)劙?。不如你馬上撥通你家人的電話，商量商量，有什么問題，我馬上解答？好嗎？l 如何處理（六）MS：地方太遠(yuǎn)，交通不方便MC：要用多少時(shí)間到達(dá)本俱樂部或多遠(yuǎn)并不是最重要的問題，最重要的是你能夠在這里達(dá)到你的健身目標(biāo)，對(duì)嗎？剛才我們討論過(guò)你選擇會(huì)所的標(biāo)準(zhǔn)是健身要有效果，具備現(xiàn)代化設(shè)施、優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化服務(wù)、集體健身氛圍等，這些都是你最重的，既然你現(xiàn)在可以在這里，我想你成為我們的會(huì)員以后，還會(huì)繼續(xù)在這里，不是嗎？你住的區(qū)域在。，開車過(guò)來(lái)路上只有2個(gè)紅燈路口，算上等紅燈的時(shí)間，很方便的，你上班在…，下班過(guò)來(lái)非常順道,我們很多會(huì)員和你一樣?？咕芴幚淼氖?qǐng)霭譽(yù) 類似情況MC：陳先生，我有一名客戶的情況與你相似，他跟你一樣，非常希望開始健身，也有具體的健身目標(biāo)，但最后都沒有入會(huì)。其實(shí)沒有別的原因，只想考慮一下，最近，他再來(lái)申請(qǐng)入會(huì)，后悔沒有早早參加，我想你一會(huì)這樣吧。u 時(shí)間、期望、金錢MC：陳先生，你需要三項(xiàng)基本因素便能入會(huì)：時(shí)間、期望與金錢。首先，你告訴我你可以每周來(lái)兩至三次，即表示你有了時(shí)間；你今天能來(lái)到這里，說(shuō)明你有期望；最后剩下金錢問題了，平均每月只花X錢便令你身材健美，這不是很值得嗎？u 激勵(lì)語(yǔ)178。 女士：你不是希望在三十天內(nèi)減細(xì)兩個(gè)尺碼？178。 男士：你不是希望在三十天內(nèi)減掉5kg？178。 如果這真是你的希望，你應(yīng)該作一個(gè)決定了178。 你還有沒有你不清楚的地方？178。 我們可以作些什么，令你能今天就入會(huì)？u 直接提問178。 如果我們能夠提供你所希望得到的服務(wù)和設(shè)施，你是不是今天入會(huì)？178。 如果我們可以證明這是有效的，你是否現(xiàn)在就入會(huì)？178。 如果我向經(jīng)理為你申請(qǐng)到更經(jīng)濟(jì)的價(jià)格，你會(huì)選擇哪個(gè)計(jì)劃？178。 如果你可以用其他方式付款的話，你會(huì)如何支付？u 價(jià)目178。 價(jià)格不是你選擇會(huì)所的唯一因素吧？178。 這是最精彩的部分，關(guān)于價(jià)值我們已經(jīng)討論過(guò)了，現(xiàn)在讓我們來(lái)看看價(jià)值與價(jià)值是不是相符，是不是很公平、公正。u 探測(cè)意向178。 這便是你最心所想的？178。 到目前為止，你覺得怎么樣？178。 我已經(jīng)將所有數(shù)據(jù)告訴你了，對(duì)嗎？u 鼓勵(lì)178。 你必定會(huì)享受到健身的樂趣，也會(huì)見到體形很快見效。178。 想象一下你減掉了腰圍5公斤穿裙子是多么的好看。178。 如果你的胸肌、肩袖肌增加了，你的感覺如何？u 邀請(qǐng)語(yǔ)178。 為什么不試試呢？178。 為什么不幫自己一個(gè)忙呢？讓我?guī)湍阋话?，現(xiàn)在就入會(huì)。178。 不要再拖延了，今天就開始吧。178。 為什么不現(xiàn)在開始呢？u 保持沉默開始填寫入會(huì)申請(qǐng)表，然后將合約及一枝筆放在客戶面前，不作聲，等候客戶簽名作結(jié)尾，請(qǐng)記住，當(dāng)你作出邀請(qǐng)之后，不要說(shuō)話！誰(shuí)先開腔，誰(shuí)便失勢(shì)輸了。1u 旁敲側(cè)擊MC：對(duì)了，你希望何時(shí)開始第一次健身呢？當(dāng)客戶作出肯定回答時(shí)，即表示他們決定入會(huì)。u 提供選擇MC：：你喜歡哪一樣？永遠(yuǎn)不要說(shuō)：你要不要這樣？u 大膽假設(shè)MC：成為會(huì)員之后，你通常會(huì)在哪段時(shí)間使用本中心服務(wù)，下午或傍晚？MC：你是否需要一個(gè)租用儲(chǔ)物柜，或你會(huì)帶背包來(lái)？u 欲擒故縱A：讓我你是否仍能享受這項(xiàng)優(yōu)惠。對(duì)了，如果有這項(xiàng)優(yōu)惠的話，你付現(xiàn)金還是刷卡？B：讓我先問問經(jīng)理，看看他有沒有其他辦法。u 再接再厲MC：陳先生，看來(lái)我?guī)筒涣四憬裉烊霑?huì)了，那么，請(qǐng)你幫我一個(gè)忙，令我可以更效地服務(wù)其他人？客戶通常會(huì)答應(yīng)，之后，MC：你對(duì)我們俱樂部有什么不滿意的地方呢？之后，再作邀請(qǐng)。u 扼要說(shuō)明MC：讓我們?cè)僦貜?fù)一下我們談過(guò)的東西吧。u 推薦向客戶解釋本中心的嘉賓政策，以及推薦嘉賓名單的作用，然后將名單表格放到客戶面前，請(qǐng)他們填上姓名，地址、電話號(hào)碼。當(dāng)他們填寫時(shí)，你便可以開始填寫會(huì)員合約。u 實(shí)證MC：實(shí)驗(yàn)證明，只是想一下是無(wú)法改善你的形體的。u 短期免費(fèi)會(huì)籍MC：陳先生，如果我送你一個(gè)免費(fèi)會(huì)籍，你便會(huì)立即開始，對(duì)嗎？回答是肯定的話。MC；那么，真正令你不入會(huì)的原因不是（對(duì)方提出的理由）而是會(huì)費(fèi)問題。接著，按會(huì)費(fèi)問題作出響應(yīng)，然后再邀請(qǐng)對(duì)方入會(huì)。n Ben Franklin方法為客戶寫下所有應(yīng)入會(huì)的理由，及提醒他們有多需要，然后，請(qǐng)他們?cè)谕粡埣埳?，寫上不入?huì)的理由。MC：陳先生，我有一個(gè)提議，讓我們寫下入會(huì)的理由和不入會(huì)的理由，然后，再作一下比較，這樣你就可以很快做決定了。這時(shí)，拿出一張準(zhǔn)備好的紙，在上面畫一個(gè)十字。列出六項(xiàng)對(duì)客戶最重要的入會(huì)理由后，將紙遞給客戶。說(shuō)：我想不出什么不入會(huì)的理由，將你試試看。如果客戶無(wú)法列出一些好理由的話，你便可以作出邀請(qǐng)了。說(shuō)：看來(lái)，你應(yīng)該可以作出決定了。入會(huì)的理由 不入會(huì)的理由178。 減重10Kg178。 收緊腹部178。 離家就近178。 舒緩壓力178。 鍛煉心肺功能178。 增強(qiáng)抵抗力l 抗拒處理的幾個(gè)步驟178。 仔細(xì)聆聽：讓他們把問題說(shuō)出來(lái)178。 表示了解：要求做進(jìn)一步的解釋178。 仔細(xì)垂詢，分辨問題：找出問題的嚴(yán)重性及問題的重心所在。178。 作出響應(yīng)，提出對(duì)策：重新描述入會(huì)帶來(lái)的好處，用演繹和歸納的方法令對(duì)方提出的理由不成立。178。 改變?cè)掝}，邀請(qǐng)對(duì)方入會(huì)：用“對(duì)了”“其實(shí)”“不如”等帶入下一個(gè)話題。如果你學(xué)會(huì)了這些簡(jiǎn)單的技巧你一定成就非凡祝各位成功！u 如何挖掘潛在客戶什么叫做挖掘潛在客戶（就好像是挖礦的人在挖金礦一樣）聰明的挖掘者（尋找高機(jī)會(huì)的潛在客戶）每日的工作（在任何地方任何時(shí)間尋找你的金礦）有組織性的挖掘者（每天利用電話的跟進(jìn)去尋找你會(huì)找到一些潛在客戶?。?！尋找推薦名單成功預(yù)約）謹(jǐn)慎認(rèn)真的挖掘者（集中注意力在二個(gè)主要來(lái)源：外部的潛在會(huì)員、內(nèi)部的潛在會(huì)員）外部的潛在會(huì)員（特微：六分鐘交通距離、你個(gè)人的接觸對(duì)象、你生活上接觸的對(duì)象）內(nèi)部的潛在會(huì)員（看看你的四周 從會(huì)員下手）有效的潛在客戶挖掘者（至少產(chǎn)生60%的銷售績(jī)效）學(xué)會(huì)利用你的內(nèi)部潛在會(huì)員挖掘工具時(shí)間。在入會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。在服務(wù)電話。在會(huì)員使用俱樂部的時(shí)候工具。免費(fèi)試用券。推薦名單會(huì)籍資源開發(fā)u 已有客戶資源分析178。 現(xiàn)有的可繼續(xù)跟蹤單個(gè)客戶的名單數(shù)________(附具體名單) 其中有希望成交的數(shù)量________(附具體名單)178。 現(xiàn)有會(huì)員轉(zhuǎn)介紹的承諾數(shù)________(附具體名單)了解轉(zhuǎn)介紹客戶的情況，喜好程度、購(gòu)買能力178。 現(xiàn)有朋友介紹的客戶名單________(附具體名單)了解轉(zhuǎn)介紹客戶的情況，喜好程度、購(gòu)買能力178。 現(xiàn)有已經(jīng)在跟進(jìn)的團(tuán)隊(duì)客戶名單________(附具體名單) 跟進(jìn)程度、是否見到?jīng)Q定人、有否承諾計(jì)算現(xiàn)有資源的成交量________(附具體名單)u 根據(jù)自身目標(biāo)差額確定本月需新開發(fā)的客戶資源178。 銷售漏斗運(yùn)用80/20法則所有的客戶中有20%客戶會(huì)成交，80%不會(huì)成交。178。 根據(jù)80/20法則確定以下待本月需新開發(fā)的客戶資源單個(gè)客戶開發(fā)數(shù)__________(附具體名單)會(huì)員轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)____________(附具體名單)朋友專介紹客戶數(shù)___________(附具體名單)團(tuán)隊(duì)客戶數(shù)____________(附具體名單)u 銷售周期運(yùn)用任何銷售行為都有AIDA的過(guò)程20%的客戶不是都會(huì)在一個(gè)月內(nèi)成交考慮到銷售周期的影響，本月新開發(fā)的客戶需放大到下個(gè)月所用。客戶資源 根據(jù)本月目標(biāo)差額的漏斗 放大到下個(gè)月得漏斗 20% 0 月底 時(shí)間u 團(tuán)隊(duì)客戶的說(shuō)明 團(tuán)卡的簽單周期比單卡要長(zhǎng)，所以更要廣大團(tuán)隊(duì)客戶的基數(shù)。團(tuán)卡10/10/80法則80%的人對(duì)一種沒有主見，10%持激勵(lì)反對(duì)態(tài)度，10%持積極支持態(tài)度。不要給反對(duì)聲音嚇倒，多多接觸爭(zhēng)取多數(shù)，搞定決定人。Be with your mind at any time, you will be success!資源開發(fā)渠道u 小區(qū)、別墅區(qū)、商住兩用樓性質(zhì)：散客對(duì)象：個(gè)人方式：集體設(shè)點(diǎn)推廣，以免費(fèi)體驗(yàn)名義，拿客戶資料u 企事業(yè)單位性質(zhì)：團(tuán)體客戶或散客，單位福利、員工個(gè)人對(duì)象：人事部門經(jīng)理、公司總經(jīng)理方式：電話預(yù)約，上門拜訪（在電話預(yù)約前先取得人事部門聯(lián)系人或總經(jīng)理姓名及電話）推薦：新區(qū)所有企業(yè)，其他企業(yè)會(huì)計(jì)/律師事務(wù)所/資產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所銀行、保險(xiǎn)公司、移動(dòng)/電信/聯(lián)通各類設(shè)計(jì)院/財(cái)務(wù)局/稅務(wù)局/市政單位/公檢法 說(shuō)明：對(duì)于事業(yè)單位這一特殊渠道，應(yīng)尋找其下屬機(jī)構(gòu)或?qū)で髱椭鷨挝?、個(gè)人，以間接的方式促其購(gòu)買 信息，引發(fā)興趣事業(yè)單位暗示送卡會(huì)籍顧問下屬機(jī)構(gòu)或?qū)で筠k事單位 信息，暗示其購(gòu)買u 寫字樓、外地企業(yè)辦事處性質(zhì)：團(tuán)體客戶或散客，單位福利、贈(zèng)送客戶、員工個(gè)人對(duì)象：人事部門經(jīng)理、公司總經(jīng)理方式：電話預(yù)約，上門拜訪推薦：自找（從商店、買場(chǎng)、或114查出各類辦事處，寫字樓的聯(lián)系方式和相關(guān)聯(lián)系人）說(shuō)明：對(duì)于做為供貨商的辦事處，推薦其以年卡做公關(guān)u 房產(chǎn)商性質(zhì)：需要促銷，開拓市場(chǎng)；或管理層購(gòu)買對(duì)象：市場(chǎng)部經(jīng)理方式：電話預(yù)約，上門拜訪說(shuō)明：以買房送卡的形式實(shí)現(xiàn)大量購(gòu)買u 汽車銷售行性質(zhì)：需要促銷，開拓市場(chǎng)；或管理層購(gòu)買對(duì)象：市場(chǎng)部經(jīng)理方式：電話預(yù)約，上門拜訪說(shuō)明：以買房送卡的形式實(shí)現(xiàn)大量購(gòu)買u 美容院性質(zhì)：有與本俱樂部相同的客戶群對(duì)象；美容院老板方式：洽談聯(lián)合促銷，取得其客戶資料推薦：自找u 街面商鋪性質(zhì)：散客對(duì)象：個(gè)體老板方式：直接拜訪推薦：俱樂部附近商業(yè)街u 社團(tuán)及協(xié)會(huì)性質(zhì)：非盈利性，為會(huì)員提供服務(wù)對(duì)象：具體負(fù)責(zé)人方式：電話預(yù)約，上門拜訪推薦：臺(tái)協(xié)、外事協(xié)會(huì)、車迷俱樂部等說(shuō)明：說(shuō)服其負(fù)責(zé)人為