【文章內容簡介】 人，一個聾人，兩個健全人。四個人沒有退路，只有過橋，結果，盲人過橋了，聾人過橋了，一個健全人過橋了，另外一個則跌下橋底喪了命。難道耳聰目明的人還不如盲人，聾人？他的弱點恰恰是源于耳聰目明。盲人說，我眼睛看不見，不知山高橋險，心平氣和；聾人說，我的耳朵聽不見，不聞腳下咆哮怒吼，恐懼相對減少；那么其中一個過了橋的健全人呢？他的理論是，我過我的橋，險峰與我何關？急流與我何關？只顧落腳穩(wěn)固就可以了。很多時候，成功就像攀附鐵索橋，失敗的原因，不是因為力量薄弱和智商低下，而是因為信念薄弱，被周圍的聲勢嚇破了膽。3） 堅定的信念能贏得成功（附件例十二：奪取魁北克?。┧?、 成功的步驟（以安東尼羅賓的為例）1． 明確目標成功者目標明確。目標越具體，達到的可能性就越大，就好比你知道自己要去哪里，你才知道采取什么樣的方式是最快的。如果你想掙很多的錢，而你的目標只是掙錢，那你不會成功。如果你想的是如何成為行業(yè)的第一名，那你才會掙到錢。當你成為行業(yè)的第一名時，你的名譽與財富擋也擋不住。2． 詳細計劃好的計劃是一份明確列出朝著目標前進的步驟說明書。計劃中的每一步都要標示日期，借由這種方式，每過一段時間，你可以清楚地知道你距離預定的目標還有多久。你也因此有了前進的方向、重心或方式。更重要的是，你還有測量進度的標準。大多數(shù)的計劃必須做成每日的進度表。問問自己，每一天我可以做些什么事，讓我更接近我的目標？我認為，這是促使計劃進行順利最重要的一個問題了。如果你想成為頂尖的業(yè)務員，你必須要求自己每天至少打幾個電話給客戶，或是拜訪多少個客戶。衡量成功的標準不在每天的產(chǎn)量，但達到成功的秘訣是在你每天付出的努力有多少。當你打電話給客戶時，評斷自我成功的標準不是今天我做成幾筆生意，而是我今天打了幾個電話，拜訪了幾個客戶？如果你的確打了幾十個電話，我相信你已經(jīng)做成了一些生意可能不是今天就拿到這些生意，但是總有一天會看到成果。如果你沒有完成設定的進度時，你第一個要問自己的問題是：“我容許什么事來干擾進度？這件事是有意義的干擾嗎？如果你因為一些不可預測的事受到阻礙，但是你仍然在既定的路徑上行走，那么，你可以第二天或過幾天加速進行，最終會走到目的地。但是，如果你縱容自己被每一件好玩的事情所吸引，因為瑣事而漸漸遠離目標，或花時間在辦公室里閑話家常，你就沒有任何借口。你已經(jīng)遠離原有的計劃了。3． 立即行動 4． 修正行動 俗話說：失敗乃成功之母。但有位名人說：“只有檢討才是成功之母。”如果你一天檢討一次，那么一年便有了365次的修正機會；如果你一天檢討兩次，那一年便有了七百多次的修正機會。只有不斷的修正，我們才會進步。成功，就是每天進步一點點。5． 堅持到底一位成功者說過：“百分之九十的失敗者其實不是被打敗，而是自己放棄了成功的希望?！保ǜ郊澹嘿M爾德海底電纜計劃）堅持到底的人總會成功。對他們來說，成功就像早上的太陽一定要出來那樣肯定。堅持你的事業(yè)，不要在挫折面前泄氣。挫折不是失敗，而失敗就是不能堅持。不管你在做什么，如果你已經(jīng)取得了一些結果，那么堅持下去。成功者是比對手多做一下，多堅持一會的人。成功者永不放棄，放棄者不成功。例：你在跑完馬拉松的時候小腿會抽筋嗎？那馬拉松冠軍跑完的時候也會抽筋嗎？會！那為什么他最后會贏而你不會？因為他堅持了下去。堅持到底，決不放棄是成功的保證。有位名人說：播下一種心態(tài)，收獲一種思想；播下一種思想，收獲一種行為；播下一種行為，收獲一種習慣；播下一種習慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運。 可見，心態(tài)的改變，說是命運的改變。讓我們從現(xiàn)在開始，擁有一顆積極的心態(tài)，讓我們整個的身心都充滿勇氣和智能，把失敗當成學習的機會。如果你能這樣看待生活，你就能戰(zhàn)勝自我，超越自我，走向人生的輝煌。力美健的核心賣點（略）會籍卡的類別及價格卡類期限價格備 注通用金卡12個月165。4，888適用于廣州及上海連鎖店廣州通用金卡12個月165。4，288廣州各分店通用專屬金卡12個月165。3，488購卡分店專用銀卡A6個月165。2，688購卡分店專用銀卡B12個月165。2，388購卡分店專用（時間10∶00 ~ 17∶00）季卡3個月165。1，680購卡分店專用月卡1個月165。680購卡分店專用表現(xiàn)的好的員工我會將我每月賣出的健身卡給他 主講部門：教練部課時： 110分鐘（第二天）課題大綱： 場地、器械的介紹； 器械的使用及注意事項；授課方式：實地參觀及演練上課準備： 必須著運動裝及運動鞋授課方式：課前準備： 主講內容：由教練帶鄰進行實地講解及演練，講義內容（略）主講部門：會籍部課時： （180）分鐘第二天課題大綱： 營銷的基礎知識授課方式：上課準備： 主講內容：營銷基礎知識一、 市場營銷: 是企業(yè)通過一系列手段, 包括制定銷售計劃﹑產(chǎn)品研制與生產(chǎn)﹑產(chǎn)品定價﹑確定銷售渠道﹑開展促銷活動﹑提供服務和相互溝通等來滿足現(xiàn)在消費者和潛在消費者需求而完成銷售行為的過程.一、 什么是營銷？營銷就是讓顧客獲得滿意的過程，即一個企業(yè)或一個品牌通過創(chuàng)造，提供與他人自由交換有價值的產(chǎn)品和服務的過程。營銷的出發(fā)點是找出顧客的需要，其落腳點是滿足顧客的需要。營銷就是先找出顧客的需要，然后引發(fā)顧客的興趣，激發(fā)顧客的購買鵒望。216。 營銷人員應具備的基本素質 人品端正，作風正派“要做事，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你、信任你，把你當朋友。德才兼?zhèn)?、品德高尚，才能稱為真正的人才。消費者、客戶、社會都是通過營銷人員來了解公司的形象、公司的層次、產(chǎn)品的形象、人員的素質等等。因而，營銷人員站在公司與社會接觸的前沿，是向社會反映公司的一面鏡子。消費者通過對營銷人員的認同來接受公司及其產(chǎn)品。營銷人員態(tài)度好，敬業(yè)樂業(yè)，品質高尚，消費者便能很快接受公司產(chǎn)品。 信心信心包括三個方面：第一， 對自己充滿自信和信心。相信自己能適應和干好營銷工作，是一位敬業(yè)的營銷人員，那么你就能克服一切困難。堅定信念，事在人為，只要你想干好就一定能干好，甚至比別人干得更好。第二， 對公司的信心。相信公司能為你提供好的產(chǎn)品，能為自己提供發(fā)揮才能，實現(xiàn)價值的機會。使自己的一切完全納入公司的行為之中，并以自己能成為公司的員工而驕傲，即一種自豪以及對公司的認同和忠誠。第三， 對產(chǎn)品的信心。相信你所推介的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，提供的服務是最好的，消費者會滿意的。 勤勉優(yōu)秀的營銷人員必須做到腦勤、眼勤。對周圍的一切與營銷相關的事，要注意觀察分析、總結等，找出對策并付諸實踐。只有做個有心人，才能捕捉到每一個細節(jié)及變化，才能收集到來自市場的點滴信息，做出快速反應。勤勉就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使在失意或是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，一樣完成目標。 良好的心理承受能力營銷工作充滿酸、甜、苦、辣，可以說挫折是營銷人員的家常便飯，沒有開朗的性格和豁達的胸懷，是從事不了營銷工作的，更談不上做好營銷工作。因此，營銷人員必須具備良好的心理素質，勝而不驕，敗而不餒。 公關交際能力營銷工作實質就是公關過程，一名優(yōu)秀的營銷人員應該是一名優(yōu)秀的公關人員。營銷人員應該盡可能捉住一切時間、一切機會與各界人士交往，可以說認識的人多就是資本，營銷人員必須有博大的胸襟來容納一切人員。 機敏營銷人員應善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一個有用的信息，對周圍每一細小變化都能作出快速反應，思維敏捷，業(yè)務過程就是比賽反應速度，斗智斗勇的過程。一個推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的事，必須經(jīng)常維持他的機敏與伶俐，否則難以成功。 熱情只有具備工作熱情，才能發(fā)揮自己的全部力量和才能，一個人的能力有差異，但關鍵是要看發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情，熱情是可以傳遞的，一個人全力的投入工作，他可以帶動周圍的人，感染他們全力工作，一個人即使能力再強，但沒熱情，是干不好營銷工作的。 知識面寬營銷人員要與各行各業(yè)，各層次的人接觸，因此對各種人喜歡什么要清楚，這樣才能投其所好，對方才有共同的話交談。營銷人員除了對業(yè)務知識要進行深入學習研究外，其它知識面也要廣博，以適應不同消費者的不同話題。五. 建立良好的客情及回訪1． 情感網(wǎng)絡的構建2． 定期回訪1． 收款完成后必須向酒店有關人員表示謝意，并祝愿下次合作愉快。216。 銷售技巧1． 把握見面機會1） 準備階段推銷從被拒絕開始。但是，這個世界又是一個需要推銷的世界。A 熟識企業(yè)的產(chǎn)品大軍事家孫子十公強調“知已知彼”的制勝原則。人員推銷雖然不是和顧客的打仗，但是要使推銷達到預期效果，推銷員同樣要努力做到“知已知彼”。為了讓顧客接受公司的產(chǎn)品，首先就要讓顧客了解公司的產(chǎn)品有哪些好處，和競爭者的產(chǎn)品相比有哪些特色；其次是通過技巧性地介紹產(chǎn)品特色，刺激目標顧客的購買欲望，從而達成成交。在整個推銷過程中都少不了介紹產(chǎn)品，而且要介紹得恰到好處，因此，首先就要求推銷人員全面地熟識產(chǎn)品，達到“知已”的要求。推銷員熟識產(chǎn)品并不是要求象技術員一樣，只需“知其焉”，不需要“知其所以焉”。推銷員介紹產(chǎn)品的時候，可以體現(xiàn)企業(yè)的實力，產(chǎn)品的質量勝人一籌，從而刺激目標顧客的欲望。推銷員熟識產(chǎn)品不僅僅限于產(chǎn)品的優(yōu)點，還要全面認識產(chǎn)品的缺點。這樣在推銷中可以起到兩方面的作用，第一可以揚長避短的介紹產(chǎn)品，避開缺陷。第二可以從容的回答就產(chǎn)品缺陷提出的問題，有一部分經(jīng)銷商不但能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，而且對行業(yè)情況熟悉，會提出一些不利或不太好回答的問題。如果事先做好準備，一般情況下可以化解這些疑難問題，作出合情全理的解釋。B 熟悉競爭者的產(chǎn)品推銷員不但要熟悉企業(yè)的產(chǎn)品，還要熟悉競爭者的產(chǎn)品，這是“知彼”的一部分內容。在現(xiàn)在的市場環(huán)境中，幾乎所有的產(chǎn)品都存在競爭對手，幾乎每一個目標顧客也都知道這種競爭激烈的情況。這是供大于求的最大特點。這個特點無疑大大增加推銷工作的困難程度?？疾煲粋€推銷員的技能，其中一個標準就是看他能否通過不同的渠道了解競爭者產(chǎn)品的情況。了解競爭者的情況的方面大致如下：? 直接閱讀競爭者公開的產(chǎn)品資料，如說明書、宣傳資料等，并和企業(yè)的產(chǎn)品情況進行比較，找出差異。? 設法找到競爭者的客戶，了解這些客戶的購后反應和在使用過程中遇到的問題，以及客戶的意見。? 扮作競爭者的目標顧客，直接到競爭者的銷售部門等進行考察，一方面了解產(chǎn)品的情況，另一方面了解競爭者的總體情況。但是這一切行動必須在道德觀念和法律允許的范圍內進行。C 熟識顧客熟悉顧客是“知彼”中最為重要的內容。對顧客，應發(fā)解到什么程度才算熟悉呢？? 特征識別 推銷員要根據(jù)企業(yè)在進行市場和選擇目標市場時的設定參數(shù)和標準，確定目標顧客的特征，通過特征識別出目標顧客群。例如，奔馳車的目標顧客群的特征是高收入，需要公開場合體現(xiàn)身份特征的人。? 定位識別 按照產(chǎn)品定位和定位信息傳播的方式進一步從目標顧客群中識別篩選。只有那些在心中給企業(yè)的產(chǎn)品留有位置的消費者才是目標顧客。? 資料識別 推銷員要通過各種信息途徑，如顧客卡、顧客目錄、報紙、廣告宣傳、公司報告、他人介紹等各方面情況建立準顧客資料卡。目標只有一個，但達到目標的手段則有多種。? 類比識別 通過分析、總結舊客戶的情況去識別新顧客。如果某客戶喜歡并有能力購買，那么和此客戶情況相似的消費者也必定是產(chǎn)品目標顧客。也可以由舊顧客直接介紹目標顧客，而且通過舊顧客介紹來的新顧客，推銷的成功率會比較高。2） 成功邀約的五大法則推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關鍵的臺階呢？有經(jīng)驗者為此總結了五個法則，它可成為行銷者的階梯。A． 電話邀約該邀約方式適合于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。使用這種邀約方法要注意：拿起電話聽筒前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。要以興奮愉悅的心情打電話，跟對方約好時間和地點后，就應趕快結束談話。不要說出生意內容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。B． 當面邀約該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的顧客。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，再言歸正傳。C． 強勢邀約該邀約方式適用于久約不至的好友型顧客。有些好友久約不來，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。D． 態(tài)度誠懇不論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。E． 口氣親切親切的口氣能愉悅人的身心。人在心情舒暢的時候容易接受別人的要求，而冷漠的口吻則能讓人產(chǎn)生不快。一個心情不愉快的人是不會接受他人的邀請的。3） 敲開顧客的門A、 把握好自己的表情、姿勢和語氣。主要是要顯得輕松自然，并略顯一點親切感，這是緩和見面時緊張氣氛和減弱對方戒備心理的關鍵一步。接著用極為簡明扼要的語言介紹自己及說明自己的來意。B、 把握好主動權，瓦解對方的防線。推銷員是有備而來，顧客是無備而見，主動權握在推銷員的手里。所以要利用這瞬間的主動的機會瓦解對方的防御。如果對方?jīng)]有表現(xiàn)出明顯的拒絕，業(yè)務員要迅速切入主題，通過業(yè)務交流瓦解對方的最后防線。C、 遇到對方拒絕，要迅速判明原因，采取相應對策。現(xiàn)今顧客對推銷行為已見慣不怪，他們拒絕的原因不僅僅是受傳統(tǒng)觀念的影響，而是顯得更為復雜多變。D、 善于觀察。造物主把我們的腦袋安置在我們身體的最高位置，并給兩只眼睛，兩個耳朵，但一個嘴巴，就是告訴我們要多思、多聽、多看以及盡量少開口。準顧客發(fā)出的“信號”種類非常多，只要他的態(tài)度一有變化，就是“希望的信號”。a. 把身體挪向前的時候。沒有購買意愿的時候，是不