【正文】 的實戰(zhàn)技巧；授課方式：講評上課準備： 一、 外圍派單相關技巧一）、客戶質量的提前預判與篩選 首先我們要對力美健的現(xiàn)有會員做一個結構分析，而這個分析結果實際上就是我們的目標客戶。也可以根據(jù)她們年輕人愛動，喜歡新事物的特點，選擇下些熱舞的課程，搏擊操，等等。（介紹新產(chǎn)品有其與別的產(chǎn)品不同之處；表現(xiàn)沖勁及狂熱；說話要幽默有趣味性；交換潮流意見；補尊重）B主導型顧客：自己作主；要求其他人認同他的話，喜歡支配一切。（注：當實在無法編理由時，就反訴一個小小的對方可以做到的要求）D、 讓步要緩慢進行（快速讓步會激發(fā)疑心）E、 在連續(xù)的現(xiàn)場直銷當中，銷售員一定要占有心理上的優(yōu)勢，讓顧客心理狀態(tài)占下風。三、客戶拒絕的表現(xiàn)形式及應對方式：A、 沉默型的抗拒（讓他多說話，多問開放型的問題）B、 借口型的抗拒（不要去管他，和他打馬虎眼）C、 批評型的抗拒（不要馬上反駁他，要反問他）D、 問題型的抗拒（回答他的問題）E、 表現(xiàn)型的抗拒（讓他說，不要與他爭辯，不要說他不對）F、 主觀型的抗拒（重建你的親和力）G、 懷疑型的抗拒（懷疑自已能否堅持，效果不知怎樣等等）（驗證你回答的說服力，加強你自身的產(chǎn)品知識）四、克服拒絕的方法及步驟：A、 了解抗拒的真正原因（屬于那一類抗拒，對癥一藥）B、 耐心的傾聽客戶的抗拒C、 確認客戶的抗拒D、 對客戶的抗拒先持贊同意見（不要直接反駁，先穩(wěn)住他）E、 假設解除抗拒法（如果我能解除你所說的問題，你是否買單）F、 反客為主法（那么你認為什么是你想要的呢？）G、 重新框示法（定意轉換法）H、 提示引導法提示引導法：會幫你，會使你，會讓你┈例：當你考慮（問題）的同時，也會讓你注意到產(chǎn)品質量也很重要的，收取一部分的押金，幫助他保留今天的優(yōu)惠價格，如果客戶實在不肯付或沒帶錢，你可以說先幫他墊付一下，否則這個優(yōu)惠沒辦法保留的，督促客戶在三天內(nèi)必須付清余額。C、 覺得價格貴要問清楚客人的預算是多少錢，然后將公司服務與一般公司的服務做對比，計算出力美健的會籍所包含的費用要比一般俱樂部比較便宜的費用，但收取高額的私人教練費用性能價格比好的多。成交信號的表現(xiàn)形式十分復雜，常見的有如下幾種： 語言信號。表情信號慢在推銷人員向顧客的推銷過程中，從顧客的面部表情和體態(tài)中所表現(xiàn)出來的一種成交信號。在這個階段，銷售人員不僅要繼續(xù)接近和說服顧客，還要幫助顧客作出最后的決定，促成交易并完成必要的成手續(xù)。成交的障礙主要來自兩個方面。銷售人員正確的成交態(tài)度主要包括以下幾個方面：1）、坦然地面對成交的成敗。這種自卑感對銷售工作有著極大的負面影響，只有充分了解自己工作的社會意義和價值，才能為自己的工作感到自豪和驕傲，才會激發(fā)出努力工作的巨大熱情和力量。留有一定的成交余地，就是要保留一定的退讓余地。因為顧客的需求總是在不斷變化的，顧客今天不接受銷售人員的銷售，并不意味著顧客永遠不接受。一旦成交時機成熟，銷售人員就應立即促成交易。6）、謹慎對待顧客的否定回答。在銷售過程中，銷售人員應及時提出成交的要求，對顧客施加成交的壓力，促使他提出成交異議，謹慎對待，處理顧客的否定回答，利用成交異議來促成交易。（因為當注意力不集中時，溝通效果不好） 要表現(xiàn)出對對方的理解，可以用溫暖友好的語調和他迅速建立起親和力。 把每一句陳述話京變成問句：問句有一個后綴：是不是？能不能？好不好？可以不可以？你看呢？你覺得呢？ 如果可以的話，盡量迅速準確地回答對方的問題，如果你無法幫上忙的話，就告訴他們你能夠為他們做些什么。 可以通過訊問來獲得信息，也可以通過求證的方式來明確你已理解了對方所提供的信息。（電話線就好像是一面鏡子） 在應答電話時，要作出口頭上問候，告訴對方你的姓名，公司名稱及所屬部門。銷售人員應認真分析各種顧客拒絕成交的原因，運用有關的方法和技術處理促成交易。具備了這種特殊的職業(yè)靈感，才能及時有效地作出準確無誤的判斷。但并不是說每一次成交都必須嚴格地、不可缺少地經(jīng)過每一階段，這些不同的階段相互聯(lián)系、相互影響、相互轉化。例如：在成交的關鍵，銷售人員可進一步提示銷售重點，加強顧客的購買決心。因此，積極促進交易。2）、克服職業(yè)自卑感。銷售人員的態(tài)度是面談成功的基礎，只有堅定自信心。成交信號一般取決于銷售環(huán)境氣氛，取決于顧客的購買動機和個人特性。異議中透露出的成交信號，有時雖然顧客有購買意圖，但仍會提出一些異議或疑問，這些異議或疑問不同于初期的排斥與異議，它們很可能是一種信號，說明對方有達成交易的意向。例如：顧客認真的閱讀課程表及比較各項交易條件。成交信號是指顧客在接受推銷的過程中有意無意流露出來的各種成意向。要按照客人的邏輯繼續(xù)追問，直到客人無法回答為止。）4）、對于明顯污蔑的反擊必須指向根本不存在的第三者。B、 喊價要留有余地。銷售技巧一、 消費群的化分及對應策略A創(chuàng)新型顧客：比較追趕潮流，穿著時髦、對品牌注重。適合青年女子的課程推薦 可選擇一些提高心肺功能，促進健康，燃燒脂肪的課程。有了這些營養(yǎng)套餐、營養(yǎng)品配合，會令您的健身目的事半功倍。 動感單車：“經(jīng)過特別設計的健身單車，選擇性的調教阻力及座位位置，模擬上坡落斜效果，讓會員在教練的帶領和音樂的襯托下有趣、刺激地進行健身?！?52。 到了瑜珈房：“這里是瑜珈房專區(qū)，每天都有5節(jié)瑜珈課，上課時間是從早上的10：50到晚上的21：多鐘，并有初級、中級、高級不同課程供會員選擇。轉卡具體操作步驟：轉卡程序由客服部解釋或會籍部經(jīng)理及操作：第一：先了解具體情況A了解轉卡的具體情況B把具體情況匯報給客服部后由客服部轉介紹會籍經(jīng)理第二步：符合條件的，填寫入會同意書A同經(jīng)理出面，轉卡的兩人必須一齊到場；B 轉卡人須寫轉卡協(xié)議第三步：交費A轉卡費600元B客戶簽收收據(jù)第四步：把原卡收回給收據(jù)第五步：取卡（憑轉卡收據(jù)取卡）第六步：使用（同正常程序）暫?？ǔ绦颍?一至三個月停卡收費：200元 三至六個月?？ㄊ召M：400元 一年以上?？ㄒ暰唧w情況而定 懷孕或特殊情況而停卡一年收費200元，必須提供懷孕證明及孩子的出生證明 一年內(nèi)不得停卡五次以上銷售帶客參觀路線：銷售在一樓接待到一名參觀客人，在等待電梯和進入電梯后必須和向客人了解以下五點： 客人姓名，最好能交換到名片； 客人是否第一次來； 從何途徑了解得知我們公司； 以前有否健身、地點； 客人是否住在附近，或是工作單位是否在附近； 以例介紹： 客人，陳先生。單車課程在健身教練的指導下進行室內(nèi)的有氧自行車練習，通過調節(jié)自行車，使你感覺如上山坡、平地、下坡等。雙踏板有氧操課程使用雙踏板的踏板操課程，對練習者協(xié)調性要求較高，主要適合中級和高級健美操練習者。當兩個人中只有一個人在場的時候，仍然要進行這種天天都做的檢討，在場的另一位對著空椅子把問題說一遍，然后試著找出有效的答案。任何推銷員每天都要維持100%的成交率是一件很難的事，有時候，成交率會高到150%，但有時也會只有20%，這就需要冷靜下來好好的分析一下原因。f. 尋求助言的時候，開始說“糟糕”或是說“每個月要付這些錢，恐怕有點困難”。a. 把身體挪向前的時候。推銷員是有備而來，顧客是無備而見，主動權握在推銷員的手里。D． 態(tài)度誠懇不論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。A． 電話邀約該邀約方式適合于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。只有那些在心中給企業(yè)的產(chǎn)品留有位置的消費者才是目標顧客。了解競爭者的情況的方面大致如下：? 直接閱讀競爭者公開的產(chǎn)品資料，如說明書、宣傳資料等，并和企業(yè)的產(chǎn)品情況進行比較，找出差異。這樣在推銷中可以起到兩方面的作用，第一可以揚長避短的介紹產(chǎn)品，避開缺陷。但是，這個世界又是一個需要推銷的世界。 機敏營銷人員應善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一個有用的信息，對周圍每一細小變化都能作出快速反應，思維敏捷，業(yè)務過程就是比賽反應速度，斗智斗勇的過程。對周圍的一切與營銷相關的事，要注意觀察分析、總結等，找出對策并付諸實踐。相信自己能適應和干好營銷工作，是一位敬業(yè)的營銷人員，那么你就能克服一切困難。216。4，288廣州各分店通用專屬金卡12個月165。例：你在跑完馬拉松的時候小腿會抽筋嗎？那馬拉松冠軍跑完的時候也會抽筋嗎？會！那為什么他最后會贏而你不會？因為他堅持了下去。5． 堅持到底一位成功者說過：“百分之九十的失敗者其實不是被打敗，而是自己放棄了成功的希望。如果你沒有完成設定的進度時，你第一個要問自己的問題是：“我容許什么事來干擾進度？這件事是有意義的干擾嗎？如果你因為一些不可預測的事受到阻礙，但是你仍然在既定的路徑上行走，那么，你可以第二天或過幾天加速進行，最終會走到目的地。計劃中的每一步都要標示日期，借由這種方式，每過一段時間，你可以清楚地知道你距離預定的目標還有多久。很多時候，成功就像攀附鐵索橋，失敗的原因，不是因為力量薄弱和智商低下，而是因為信念薄弱，被周圍的聲勢嚇破了膽。他果然做到了大家認為不可能成功的事。我們很小的時候就知道相信自己，在你跨出第一步時，你就相信你會走；在你說出第一句話時，你就相信你會說；因為你先相信，所以你會去完成它。愛呢？因為簡D、 積極扮演角色。個人在生活中找不到適合自己的位置時，便會有一種被生活遺忘的感覺，以為自己是個多余的人?？赡茉谖覀兺其N職業(yè)當中會有一些人思想及行為都不太光明，以致有些人對業(yè)務員有些不好的看法。第二，克服由于生理素質方面所造成的自卑心理。2) 學會發(fā)現(xiàn)和欣賞生活的美（附件例十：沙漠的夏天）盡管生活會給人帶來種種煩惱，但主要的是，你要發(fā)現(xiàn)和欣賞生活的美。每個人的情緒都會時好時壞，實際上沒有任何東西比我們的情緒更能影響我們的生活了。當你能成為行業(yè)第一名時，你的財富和榮譽擋也擋不住。成功的態(tài)度決定一切，態(tài)度占100%。對自己的信念必須有堅定不移的態(tài)度，才能夠期望肯定的結果。成功人士真的這么愛痛苦嗎？這里的痛苦其實指的是“困難與挫折”，成功的人都懂得把挫折和逆境當做改變?nèi)松臋C遇，在逆境中奮發(fā)向上，把痛苦轉換成為動力，把挫折當成成功的轉機?！坝幸粋€人，他做洗發(fā)水生意，他做了十三年，竟然一次都沒有成功。每當談及自己的成功經(jīng)驗，市村清總是意味深長地說：“我永遠也忘不了妻子的那句話為什么不再試一次呢？過去不等于未來！“如果你今年已經(jīng)三十多歲了還不成功，不要緊，因為過去不等于未來；如果有個客戶你拜訪了一百次都沒有收獲，不要緊，因為過去不等于未來；如果今天你打了一百個電話都沒有客戶肯接見你，不要緊，因為過去不等于未來；如果你努力了很久，但這個業(yè)的業(yè)績還沒有上去，不要緊，因為過去不等于未來。在內(nèi)心世界里，我們會問自己想要什么？但成功者認為，“想”這個字還不夠，必須感到“一定要”，而且是非?？释?，就象一個成功人士所說：“必須是全心全意的一定要。但在平時一些輕松的場合，交談時則應看著對方的下三角部位，即以雙眼為上線，嘴為下頂角，就是在雙眼和嘴之間。 眼神：A、 了解目光的禮節(jié)在我國，對目光禮節(jié)有要求，一般忌諱用眼睛死死盯著對方，認為大眼瞪小眼地自人是很不禮貌的表現(xiàn)。B、 注意口齒清楚，不要有太多的尾音，每個音節(jié)之間要有恰當?shù)耐ｎD。距離太近會使人感到緊張，最佳的距離為3英尺（約1米）。但搭在上面的腿和腳不可向上翹“二郞腿”。正確坐姿的基本要領應為：上體直挺，勿彎腰駝背，也不可前貼桌邊后靠椅背，上體與桌、椅均應保持一拳左右的距離；雙膝并攏，不可兩腿分開；雙腳自然垂地，不可交叉相疊伸向前，或雙腿一前一后，甚至呈內(nèi)八字狀。其他部位要求不變。正確的做法是，與人握手時，兩眼正視對方的眼睛，以示專心、有誠意。( 5 ) 虎鉗式握手 虎鉗式握手也是一種比喻的說法。（2）戴手套握手與顧客見面，你如果戴著手套而不想摘下來時，可不與人握手，打個招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套?？蛇呑哌呄騺碓L者介紹環(huán)境。雖然我們著統(tǒng)一工衣，但也應注意以下幾點：1）、尺寸要合適；2）、要保持工衣的整潔；3）、不可戴墨鏡許多人由于經(jīng)常在外面拜訪客戶，夏天便戴著墨鏡或變色來遮擋烈日。相反，如果你給顧客留下了很美好的印象，那么你就有很好的機會展示你的才華了。分別為：上海的長壽店 / 靜安店 /廣州的天河店 / 中華店 / 中旅店 / 萬國店 / 天倫店 / 天娛店。會籍部時間：2011年8月份主講部門：人事部課時： 110分鐘（第一天）課題大綱： 培訓要求及目的； 培訓時間及課程安排； 公司歷史簡介、未來發(fā)展展望及公司組織架構；授課方式：課前準備： 主講內(nèi)容：一、 引導詞：大家好！歡迎大家加入到名人國際這個大家庭。但無論怎樣，一個人留給他人的第一印象卻大部分基于其穿著打扮和禮貌修養(yǎng)。1． 服飾俗話說，人靠衣裝馬靠鞍。二） 、基本禮儀接待1）、親切迎客 看見客人到來時，應馬上放下手中工作，站起來，禮貌地招呼一聲：“您好，有什么能幫到您”？2）遞接名片：通常是在自我介紹后或被別人介紹出示的。具體程序：客人提出告辭時，要等客人起身后再站起來相送，切忌沒等客人起身，自己先于客人起立相送，這是很不禮貌的。意思是說伸出的手軟弱無力，像一條死魚，任對方把握。( 6 ) 左手握手 除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。2. 辦公室上班要做到“六不”、“四要”“六不”：不要對人評頭論足；不談論個人薪金；不要諉過給同事；不要干私活；接聽私人電話時不要滔滔不絕；不打聽探究別人私穩(wěn)。其余與上同?？偟恼f來，男女的坐姿大體相同，只是在細部上存在一些差別。好的身體語言能為你的口頭語言錦上添花，讓人產(chǎn)生舒適和受重視的感覺。如果你小聲咕噥、提高嗓門或者低聲耳語，都會使談話變得復雜。C、 說話速度不要太快或太