【正文】 、拜訪禮節(jié)、邀請禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈禮節(jié)、出席文藝晚會禮節(jié)等。 這種方法現(xiàn)在被應(yīng)用得較為廣泛，特別是在一些大商場里或是一些大公司的營銷員。 此外還可以對被介紹者的職業(yè)、工作或其他情況作些說明，但切不可吹噓，絕不能講別人的隱私和婚姻狀況、工資收入及怪習(xí)慣等，這些都是很不禮貌的行為。有禮貌的介紹可給人留下良好的第一印象，這對以后的推銷工作是極為有利的。 ?聽到對方聲音時，應(yīng)以溫和而清晰的聲音報本公司名稱和本人的姓名，然后說“請問你是嗎？或者請問您怎么稱呼”。?通話內(nèi)容力求簡短、準(zhǔn)確，最好不要冗長繁瑣，關(guān)鍵部分要重復(fù)一遍。?你應(yīng)該在對方說話之前說“您好！這是公司”。 27~32分，你的基本素質(zhì)同樣很出色，能解決多種突發(fā)性問題，趕快向第2站努力吧！ 在市場調(diào)查中，能否如實正確地反映市場客觀狀況，與調(diào)查的方法息息相關(guān)。 市場調(diào)查是一門科學(xué)。?確定調(diào)查目標(biāo)。對調(diào)查目標(biāo)進(jìn)行一般性摸底了解，力求了解問題全貌，并根據(jù)已掌握的情況進(jìn)行初步分析，確定調(diào)查研究的范圍。 ?得出結(jié)論，提出調(diào)查報告。 市場調(diào)查的核心是調(diào)查的內(nèi)容。對商品的需求構(gòu)成情況，對所推銷的同類商品的需求構(gòu)成、增減變化以及意見和要求，進(jìn)一步掌握需求變化規(guī)律，借以擬定推銷計劃。1. 產(chǎn)品 可用絕對數(shù)值，如產(chǎn)品實體數(shù)量以及金額來表述市場需求，例如全國布鞋市場可用年需求量2億雙或10億雙表示；也可用相對數(shù)值表示市場需求大小，如某地區(qū)的電風(fēng)扇市場需求可用占全國需求總量的5%來表示。4. 顧客群 測量市場需求必須規(guī)定時期。營銷人員如果把目標(biāo)市場定位在重慶就相當(dāng)準(zhǔn)確，因為重慶是山城，人們幾乎不騎自行車，買菜時，人們通常都手提菜籃。4. 個性定位 能不能將這些廢料充分利用，并生產(chǎn)出一種富有個性的產(chǎn)品呢？經(jīng)過市場分析，他們發(fā)現(xiàn)目前社會上有一些年輕人，有一種尋求刺激，不滿足傳統(tǒng)，愛追新潮的性格，如果把這些殘料制成“乞丐包”出售，肯定會受這些人的歡迎。萬寶路香煙定位于男士，以美國西部牛仔強(qiáng)悍、粗獷的形象進(jìn)行宣傳，把握住了男士們的心理需求，因而大獲成功。 不同地區(qū)、不同國家、不同民族有不同的文化，針對文化進(jìn)行分析研究，也是營銷人員市場營銷定位的一個重要方面。因此，一個好的推銷員要靠不斷積累的經(jīng)驗和觀察力，尋找擁有貨幣支付能力的準(zhǔn)客戶。 這種行為不是我們所討論的真正意義上的推銷，那種帶有苦難性的硬性或軟性推銷方式，只會損害推銷者的人格，敗壞推銷者的信譽，應(yīng)予以堅決反對。作為一個推銷人員，必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，善于觀察，勤于思考，隨時注意收集和利用有關(guān)資料，尋求有關(guān)人員的幫助，盡力做好購買需求鑒定。對屬于這樣兩類情況的客戶，我們不應(yīng)將其作為不合格客戶而草率除名。 其次，應(yīng)注意對客戶潛在支付能力的鑒定。因此，要搞好客戶支付能力分析，也需要你做大量的多方面的調(diào)查工作，以便從各方面的資料中對客戶的支付能力做出推算?，F(xiàn)代家庭購買決策狀況比較復(fù)雜，除一些大件商品或高檔商品購買決策權(quán)比較集中外，一般商品購買決策權(quán)力呈逐漸分散趨勢，增加了對其進(jìn)行鑒定的難度。作為現(xiàn)代推銷人員，必須了解集團(tuán)客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、人事關(guān)系、決策系統(tǒng)和決策方式，掌握其內(nèi)部各部門主管人員之間的相對權(quán)限，向具有決策權(quán)或?qū)徺I決策具有一定影響力的當(dāng)事人進(jìn)行推銷。 但事實上，大多數(shù)的老客戶不可能一直保持或提高原有的交易量?？墒?，業(yè)務(wù)員常會抱怨“市場交易狀況不好”、“我的客戶的銷售能力有限，目前庫存量已達(dá)飽和”、“客戶本身體制不完善，實在無能為力”、“如果不降價、客戶根本不買”等。提升業(yè)績的重點在于使自己負(fù)責(zé)的客戶數(shù)增加，尤其是那些發(fā)展?jié)摿Ρ容^大的客戶。如果能以此為出發(fā)點提出企劃，他們很可能就成為你的忠實客戶確定尋找的對象然而，某業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的區(qū)域，逐漸失去以前不少有力客戶的交易關(guān)系，目前只剩下一些不足倚恃的弱勢客戶。如果“經(jīng)營者的觀念”、“購貨策略”、“銷售策略”無法配合，長期交易也很難維持。 當(dāng)問及原因時，他總謙稱“運氣好”，事實上，銷售經(jīng)理從公司的網(wǎng)站上(有密碼)看他的業(yè)務(wù)日報及準(zhǔn)客戶卡，發(fā)現(xiàn)他的準(zhǔn)客戶發(fā)掘得總比別人多很多，這才是獲取優(yōu)異成績的真正原因所在。用這種分層法分層之后，你將對自己掌握的客戶情況有一個清晰的了解，這對你以后有計劃地開發(fā)潛在客戶有很大幫助。只要你在自己崗位上兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，你會比那些“老手”們做得更好。不適合的，未接觸 適合的，未接觸 通過推銷拜訪確信適合 通過推銷拜訪認(rèn)為不適合 根據(jù)權(quán)威人壽保險公司的經(jīng)驗，為了推銷一份保單，必須準(zhǔn)備6位潛在客戶。(1) 尋找潛在客戶的技巧 例如：酒會、舞會、音樂會、喜宴、講座等。借助這樣一張網(wǎng)絡(luò)有利于你的推銷工作的順利進(jìn)行，因而要善加運用。 一個人的關(guān)系再多，他的人際網(wǎng)還是有限的。隨身準(zhǔn)備一臺筆記本電腦，只要聽到或看到一個可能的潛在客戶，立刻記錄下來。 舉辦展示會。設(shè)立代理店。并對其新的購買動機(jī)予以關(guān)注，如此又可能乘機(jī)做一筆交易。向完全陌生的人直接郵寄書信打電話或發(fā)Email與對方取得聯(lián)系，在得到對方許可后再去進(jìn)行訪問的方法。 而欲成功地完成你的拜訪任務(wù)，就要在事前做好充分的準(zhǔn)備工作，避免在拜訪時手忙腳亂，甚至是差錯頻出，否則很難實現(xiàn)你拜訪的預(yù)期目的。 ?每周三訂為開發(fā)新客戶日，一天拜訪15家，上午5家下午10家。若采取未事先約定的拜訪方式，就要平時仔細(xì)研究。不過，一般說來，不管是否能取得有效益的結(jié)果，每位經(jīng)營者都潛在抱著一種聽對方意見的心理。 在許多場合中，采購主任或門市部經(jīng)理實際控制采購，不過，如果認(rèn)為一般情形都是如此，那是很危險的。董事會的財務(wù)委員會、會計主任、總裁或者其他的高級職員等對于采購工作，也許是惟一決定者，或者也許是先由各部門提供意見而后批準(zhǔn)的。如果你在推銷一種品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品時，其優(yōu)點之一在于保養(yǎng)費用的低廉，那么為什么不設(shè)法向他說明你這種產(chǎn)品比他現(xiàn)在所用的物品都要優(yōu)良呢？保養(yǎng)費用的低廉，對顧客當(dāng)然是有利的。因為這是一個可以幫助你推斷各種訂貨數(shù)量的因素。7. 理解顧客的專業(yè) 要明確掌握每次拜訪的目的，并且確定話題的重點。10. 設(shè)計好說話內(nèi)容 ?對自己公司的產(chǎn)品和其他公司的目錄宣傳冊作比較分析，此時利用說明彼此的優(yōu)缺點，引導(dǎo)對方客觀判斷最為重要。 在你擬定各種推銷辦法時，應(yīng)先對這一點有所了解。由于與顧客接洽時要有充分的準(zhǔn)備，你對顧客的購買辦法應(yīng)較多地加以了解。 也許主管保養(yǎng)的工作人員對于采購工作并沒有直接影響。因此，排斥業(yè)務(wù)員的商店，通常是營業(yè)狀況不佳的商店。 順道對預(yù)定開發(fā)的客戶或是在老客戶附近的客戶對象進(jìn)行拜訪，可以實現(xiàn)新客戶的開發(fā)。 進(jìn)入完全陌生的住房去從事推銷。重復(fù)銷售。利用報刊、名冊、網(wǎng)上聊天室的名單。找到自己的助銷員。?社團(tuán)關(guān)系：同鄉(xiāng)會、宗親會、俱樂部等社團(tuán)組織。 將所有人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)妥善利用。隨時隨地尋找潛在客戶。 這時，可以采取措施，獲取參觀者的姓名、地址，那么你就得到了一份寶貴的潛在客戶資料。因為一般人都相信，當(dāng)?shù)谌咄扑]某種產(chǎn)品時，他們才認(rèn)為是值得購買的。由于直接訪問的對象都是毫無關(guān)系的陌生人，因此推銷成功的機(jī)率不大，可是對推銷新人來說，卻是尋找潛在客戶的方法之一。潛在客戶的開發(fā)，是開發(fā)新客戶的關(guān)鍵。尋找潛在客戶的模式 并且把這一原理充分利用在發(fā)掘潛在客戶上。新推銷員常常羨慕老推銷員“關(guān)系好”、“面子大”。A級是最有希望購買者；B級有可能購買者；C級是購買希望不大者。有位非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，連續(xù)幾期獲得該公司推銷競賽的冠軍。但客戶的庫存容量也有一定限度，并非隨時都會愿意幫忙，最終將無法避免面對業(yè)績不振的苦惱。這時就需要多接觸對方的業(yè)務(wù)員，能和他們套上交情，一切就好辦了。這時，需要開發(fā)新的客戶，并且新開發(fā)的客戶必須是滿足“具有銷售實力”、“經(jīng)營狀況佳”、“不會和有實力的老客戶相競爭”的條件的對象。 還有許多未交易的有實力的客戶存在著，你應(yīng)該積極地去開發(fā)這種客戶！ 因此客戶成為被選擇的對象，在進(jìn)行取舍選擇的同時，還必須開發(fā)新客戶進(jìn)行補充，開發(fā)新客戶是擴(kuò)大市場的必不可少的一步。定點巡回銷售業(yè)務(wù)員，不能只依靠老客戶。尋找新客戶是營銷員的一項基本工作，也是你在營銷市場上具體操作的第一步。集團(tuán)客戶是指企業(yè)事業(yè)單位和各團(tuán)體組織。3. 客戶購買決策權(quán)分析 客戶支付能力可分為現(xiàn)有支付能力和潛在支付能力兩種。 隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和新產(chǎn)品的大量問世，使得客戶中存在大量的尚未被認(rèn)識的需求。有時，單憑個別推銷人員還不行，需要借助集體的力量，甚至需請有關(guān)專家來做此鑒定工作。顯然，如果推銷對象根本不需要我們所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，那么，對其推銷只會是徒勞無功。通過客戶資格分析，把不具備條件的對象予以除名，既避免了推銷時間的浪費，又可以快速提高銷售額，從而提高整個推銷工作效率?，F(xiàn)在處于商品經(jīng)濟(jì)的社會，只能滿足有貨幣支付能力的需要。如果進(jìn)行精心的調(diào)研，摸準(zhǔn)情況，將其定位為特定暖氣設(shè)備的銷售市場，進(jìn)行相應(yīng)的市場營銷方案策劃和推行，同樣可以獲得巨大的營銷成功。比如王碼漢字系統(tǒng)就只能定位于漢語文化圈，而比基尼泳裝則應(yīng)定位于觀念非常開放的國家和地區(qū)。對于老人用品，營銷策略可以一方面定位于老人，另一方面要定位于其子孫們，因為老人用品可能由老人自購，但更多的可能是子孫們購買，以盡自己的孝心。5. 性別定位 這時，選擇一部分具有相同個性的人作為自己的定位目標(biāo)，針對他們的愛好實施營銷策略，可以取得最佳的營銷效果。 2. 職業(yè)定位 比如，某企業(yè)生產(chǎn)出一種可以稱量蔬菜重量的菜籃，在四川成都市場上進(jìn)行了大量的促銷活動，仍一無所獲，最后只得草草收兵。 目標(biāo)市場定位產(chǎn)品的銷售范圍不確定，銷售額的預(yù)測結(jié)果也不同。 如你要評估出某種金屬罐的市場需求，就必須先確定它的市場是全部金屬罐用戶，還是包含別的容器用戶，才能著手估計市場需求。通過全面的市場調(diào)查，銷售人員能夠充分了解到市場中與自己產(chǎn)品有關(guān)的各類信息，其中最重要的就是準(zhǔn)客戶信息，它將為你指明下一步的工作方向與內(nèi)容。社會購買力的大小、構(gòu)成及其增減變化，同類商品銷售情況，借以確定市場潛力及其推銷策略?？陀^情況往往錯綜復(fù)雜，多種多樣，進(jìn)行調(diào)查時，要從實際出發(fā)，靈活運用七步法，可簡則簡，可合則合，當(dāng)細(xì)則細(xì)。 包括調(diào)查對象、方法、地點、時間、資料整理、原則和要求等。有些問題，在初步調(diào)查時，即可找出問題的原因。市場調(diào)查的概念有狹義、廣義之分：狹義市場調(diào)查，是指企業(yè)為了銷售產(chǎn)品，對客戶的需求趨勢、購買能力、購買動機(jī)、購買行為等方面所作的調(diào)查。為了實現(xiàn)這一點，你必須具有豐富的市場知識，掌握一定的市場分析方法，根據(jù)自己經(jīng)營的產(chǎn)品與市場的關(guān)系，確定自己下一步的目標(biāo)市場。市場是商品經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物。 在作好充分的自我認(rèn)識之后，接下來就要考慮如何開拓營銷市場了。從以上的學(xué)習(xí)中我們對自己各方面的素質(zhì)及能力都有了較為充分的認(rèn)識，那么你是否具備了優(yōu)秀營銷員的基本條件呢？下面的測試題可以給你一個滿意的答復(fù)。 測評：你具備優(yōu)秀營銷員的基本條件嗎？ 如果要留話讓接話人轉(zhuǎn)告，應(yīng)該先問“對不起，請問貴姓大名？”，講完話再說句“謝謝”。?撥錯電話，應(yīng)該表示歉意。使用電話的禮節(jié) 不輕易打斷別人的談話，插話前打個招呼。?請柬的樣式要大方，內(nèi)容要完整、準(zhǔn)確，格式要正確，字體要美觀。接到手后，應(yīng)立即將名片看一遍，不能不看就隨便地放進(jìn)口袋，或丟在桌子上，甚至壓到別的物品下面，這些都是不尊重別人的表現(xiàn)。介紹本組織或自己家中的人與來賓相識，則應(yīng)先介紹本組織或自己家的人，后介紹來賓。營銷員在參加社交活動時，可能需要把自己或朋友介紹給其他人，那么在這種相互介紹中應(yīng)注意哪些禮節(jié)呢？介紹別人相識時，應(yīng)先說“請允許我來為你們介紹一下”之類的話，接著說“這是”。握手禮節(jié) 當(dāng)然，莫洛伊所提出的衣著標(biāo)準(zhǔn)，主要適用于西方營銷行業(yè)尤其是美國的推銷員。 ?衣服大小要合身，太寬太窄均不宜。禮儀，又稱禮節(jié)和儀式。 而當(dāng)這種反駁不附有建設(shè)性提案時，往往會使客戶感到厭煩甚至是惱怒，這對于雙方都會產(chǎn)生不利影響。 側(cè)重道理說教 一次成功的營銷活動，實際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果，是一個系統(tǒng)工程。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的感情特別強(qiáng)烈地集中于某一點時，你要學(xué)會有意識地分散情感，不能分散情感將會對你的身體及工作產(chǎn)生十分不利的影響。 學(xué)會容忍 在我們?nèi)粘＝煌屯其N工作中，常因一時的沖動而失去了一筆很好的生意，與其事后懊悔莫及，何不事先謹(jǐn)慎，控制自己的情緒，讓嘴巴服從大腦，而不要使大腦跟著嘴巴走。 只要你用行動去做就可以治愈恐懼、猶豫，拖延則助長恐懼，希望是個開端，但要靠行動才能贏得勝利。 敏銳的觀察力是在長期的實踐操作中磨練出來的，并需要細(xì)心體驗、認(rèn)真總結(jié)。 ?要練習(xí)正視別人。不知你是否注意到，不論是開會或者是各種聚會，后面的座位總是先被坐滿。當(dāng)你心里不以為然或懷疑時，就會想出各種理由來說服你的不相信、懷疑。自信心可以激發(fā)出你在推銷過程中的活力和創(chuàng)造力，使你的聰明才智在推銷工作中得到最好的發(fā)揮。只有熟悉了業(yè)務(wù)、積累了經(jīng)驗，自信心才會產(chǎn)生。為此，必須把自己的推銷工作建立在堅實的基礎(chǔ)上，對自己的工作充滿信心。每個人都需要自信的心理素質(zhì)，而作為推銷人員，自信對你有著更為重要的作用。在接觸交往中，推銷者通過各方面與交往對象的信息交流，心理溝通，形成具有傾向性的人際關(guān)系，再采取適當(dāng)?shù)霓k法和手段，通過這種人際關(guān)系達(dá)到自己的目的。推銷員的職責(zé)如同士兵一樣，任何英明的推銷決策都要由推銷員來具體實施。業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)努力使自己