【正文】 作為的推銷(xiāo)員，要從客戶(hù)拒絕的借口中看穿其本意，并善于改變對(duì)方的觀念，把他的冷漠的抗拒變?yōu)閷?duì)商品的關(guān)心，最終將你的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。連續(xù)的拒絕是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員自信心的嚴(yán)重打擊，直至產(chǎn)生恐懼的心理，甚至不敢會(huì)見(jiàn)客戶(hù)。 從剛一接觸顧客開(kāi)始，對(duì)方的每一個(gè)動(dòng)作都會(huì)反映出其購(gòu)買(mǎi)心理；與顧客交談更是顧客需求的直接表達(dá)方式；顧客的每種詢(xún)問(wèn)或許是對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度與顧慮；挑選商品的行為表現(xiàn)可以看出顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度……這些都需要推銷(xiāo)者用敏銳的觀察力來(lái)洞悉，從而對(duì)顧客的消費(fèi)心理作出準(zhǔn)確的判斷和把握。如果你每次都積極主動(dòng)發(fā)言，就會(huì)增加信心，成功的機(jī)會(huì)自然也就隨之增加。?不要怕當(dāng)眾發(fā)言。 許多心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，借著改變姿勢(shì)與速度，可以改變心理狀態(tài)。正視別人等于告訴他：我很誠(chéng)實(shí)，而且光明正大，我相信我告訴你的話(huà)是真的，毫不心虛。當(dāng)然，坐前面會(huì)比較顯眼，但要記住，默默無(wú)聞的營(yíng)銷(xiāo)員是很難獲得成功的。?去挑前面的位子坐。 相信會(huì)成功，是那些已經(jīng)成功的人所擁有的一項(xiàng)基本而絕對(duì)必備的要素。 這種感覺(jué)就是自信心，沒(méi)有自信心你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多問(wèn)題在解決時(shí)都是困難重重。你在剛開(kāi)始做推銷(xiāo)時(shí)可能會(huì)有自信心不足的感覺(jué)，因?yàn)檫@對(duì)你來(lái)說(shuō)是個(gè)新的開(kāi)始，尚未取得足夠的經(jīng)驗(yàn)。你的根本任務(wù)是爭(zhēng)取到顧客手中的定單，這就需要掌握說(shuō)服顧客的知識(shí)，具有說(shuō)服顧客的能力。 這種交往主要是推銷(xiāo)者與消費(fèi)者之間，兩個(gè)甚至多個(gè)不同商業(yè)組織的推銷(xiāo)之間的相互接觸。盡管指揮員“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”，但如果戰(zhàn)場(chǎng)上士兵不能放開(kāi)手腳去干，同樣也難以取得勝利。幽默感是指營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的有趣或可笑而意味深長(zhǎng)的素養(yǎng)。幽默感 坐立，姿勢(shì)要端正；行走，步伐要穩(wěn)??；談話(huà)，語(yǔ)氣要和氣，聲調(diào)和手勢(shì)要適度。 在被投訴的公眾當(dāng)作“出氣筒”的時(shí)候，最好是迫使自己立即站到投訴者的立場(chǎng)上去。 熱情是營(yíng)銷(xiāo)人員性格的情緒要求。熱情 相信您通過(guò)對(duì)本書(shū)的詳細(xì)研讀和對(duì)相關(guān)理論的運(yùn)用，一定能夠在營(yíng)銷(xiāo)工作中打開(kāi)新的局面，走向更加輝煌的成功。... 成長(zhǎng)第一站：正確認(rèn)識(shí)自我你有優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員的性格嗎由營(yíng)銷(xiāo)工作的特殊性決定，營(yíng)銷(xiāo)人員也要具備某些特定的性格，否則便無(wú)法與形形色色的客戶(hù)打交道，無(wú)法順利地完成營(yíng)銷(xiāo)工作。業(yè)務(wù)人員要富于熱情，在業(yè)務(wù)活動(dòng)中待人接物更要始終保持熱烈的感情。只有這樣，才能忍受“逼迫心頭的挑戰(zhàn)”，然后客觀地評(píng)價(jià)事態(tài)，順利地解決矛盾。惟其如此，才能使人感到和你合作是可以放心的。業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)努力使自己的言行特別是言談風(fēng)趣、幽默。推銷(xiāo)員的職責(zé)如同士兵一樣，任何英明的推銷(xiāo)決策都要由推銷(xiāo)員來(lái)具體實(shí)施。在接觸交往中，推銷(xiāo)者通過(guò)各方面與交往對(duì)象的信息交流，心理溝通，形成具有傾向性的人際關(guān)系，再采取適當(dāng)?shù)霓k法和手段，通過(guò)這種人際關(guān)系達(dá)到自己的目的。自信 每個(gè)人都需要自信的心理素質(zhì)，而作為推銷(xiāo)人員，自信對(duì)你有著更為重要的作用。為此，必須把自己的推銷(xiāo)工作建立在堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上，對(duì)自己的工作充滿(mǎn)信心。只有熟悉了業(yè)務(wù)、積累了經(jīng)驗(yàn)，自信心才會(huì)產(chǎn)生。 自信心可以激發(fā)出你在推銷(xiāo)過(guò)程中的活力和創(chuàng)造力，使你的聰明才智在推銷(xiāo)工作中得到最好的發(fā)揮。當(dāng)你心里不以為然或懷疑時(shí)，就會(huì)想出各種理由來(lái)說(shuō)服你的不相信、懷疑。不知你是否注意到，不論是開(kāi)會(huì)或者是各種聚會(huì)，后面的座位總是先被坐滿(mǎn)。 ?要練習(xí)正視別人。要讓你的眼睛專(zhuān)注別人，這不但能給你信心，也能為你贏得別人的信任。你若仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)身體的動(dòng)作是心靈活動(dòng)的結(jié)果，那些士氣低沉的人，走路都拖拖拉拉，完全沒(méi)有自信心。怕當(dāng)眾發(fā)言的人，不是他們不想?yún)⑴c，而是因?yàn)樗麄內(nèi)鄙傩判摹? 敏銳的觀察力是在長(zhǎng)期的實(shí)踐操作中磨練出來(lái)的，并需要細(xì)心體驗(yàn)、認(rèn)真總結(jié)。 營(yíng)銷(xiāo)工作具有一定的難度，再成功的推銷(xiāo)員也會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕，推銷(xiāo)就是從被拒絕開(kāi)始的。 還有些推銷(xiāo)員只有熱情而沒(méi)有策略，這同樣要面臨失敗。只要你用行動(dòng)去做就可以治愈恐懼、猶豫，拖延則助長(zhǎng)恐懼，希望是個(gè)開(kāi)端，但要靠行動(dòng)才能贏得勝利。 怎么才能適當(dāng)?shù)卦u(píng)價(jià)別人，克服對(duì)別人的恐懼呢？這就需要對(duì)別人的看法保持心理平衡，與其他人相處時(shí)要記住兩點(diǎn)：第一，別人都是重要的，每一個(gè)人都是重要角色；第二，我也是重要的，因而也是重要角色。一旦沖突發(fā)生，就需要推銷(xiāo)者有良好的自我修養(yǎng)和較強(qiáng)的自我控制能力，保持平和冷靜的心態(tài)，決不能因一時(shí)沖動(dòng)而影響工作大局。在我們?nèi)粘＝煌屯其N(xiāo)工作中，常因一時(shí)的沖動(dòng)而失去了一筆很好的生意，與其事后懊悔莫及，何不事先謹(jǐn)慎，控制自己的情緒，讓嘴巴服從大腦，而不要使大腦跟著嘴巴走。學(xué)會(huì)容忍 成功的推銷(xiāo)員必須具備容忍他人的心理素質(zhì)。 這個(gè)道理誰(shuí)都明白，但要做到在氣憤之極時(shí)控制住自己、理智地考慮事情的后果，并不是想象中的那么簡(jiǎn)單。 發(fā)現(xiàn)了這些特殊態(tài)度之后，你就可以想辦法投其所好，有效地促成你的推銷(xiāo)。 1. 分散情感法 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的感情特別強(qiáng)烈地集中于某一點(diǎn)時(shí)，你要學(xué)會(huì)有意識(shí)地分散情感，不能分散情感將會(huì)對(duì)你的身體及工作產(chǎn)生十分不利的影響。他認(rèn)為，一星期最少減少一次浪費(fèi)情感的同事間交際，喝酒、閑聊不但毫無(wú)意義，且會(huì)坐失推銷(xiāo)良機(jī)。 你應(yīng)克服的痼疾一次成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)際上是一系列銷(xiāo)售技巧、經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果，是一個(gè)系統(tǒng)工程。側(cè)重道理說(shuō)教 有些業(yè)務(wù)員習(xí)慣以太過(guò)書(shū)面化、理性的論述進(jìn)行銷(xiāo)售介紹，使客戶(hù)感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難，或根本就與這種人有心理距離，這對(duì)促成交易是極為不利的。 而當(dāng)這種反駁不附有建設(shè)性提案時(shí)，往往會(huì)使客戶(hù)感到厭煩甚至是惱怒，這對(duì)于雙方都會(huì)產(chǎn)生不利影響。如果為了討好客戶(hù)，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低業(yè)務(wù)員以及所推銷(xiāo)產(chǎn)品的信任度，由此所造成的弊端也會(huì)日漸明顯。 如果你的談話(huà)內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶(hù)無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起滿(mǎn)足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠。 你應(yīng)知道的營(yíng)銷(xiāo)禮儀（1）禮儀，又稱(chēng)禮節(jié)和儀式。莫洛伊特別指出，盡管不同行業(yè)的推銷(xiāo)員可能需要不同的衣著，但是大體上說(shuō)來(lái)，推銷(xiāo)員的穿著仍然應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則。 ?衣服大小要合身，太寬太窄均不宜。 ?因地制宜，根據(jù)不同的場(chǎng)合來(lái)選擇不同的服飾。特別是對(duì)于女管銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，絕不可穿輕佻的奇裝異服，或是穿著過(guò)分暴露的服裝。大戒指、手鐲等都是絕對(duì)禁忌的物品。 (8) 要帶一支比較高級(jí)的圓珠筆、鋼筆或鉛筆。當(dāng)然，莫洛伊所提出的衣著標(biāo)準(zhǔn)，主要適用于西方營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)尤其是美國(guó)的推銷(xiāo)員。握手禮節(jié) 握手是營(yíng)銷(xiāo)員經(jīng)常運(yùn)用的交際禮儀。介紹禮節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)員在參加社交活動(dòng)時(shí)，可能需要把自己或朋友介紹給其他人，那么在這種相互介紹中應(yīng)注意哪些禮節(jié)呢？介紹別人相識(shí)時(shí)，應(yīng)先說(shuō)“請(qǐng)?jiān)试S我來(lái)為你們介紹一下”之類(lèi)的話(huà)，接著說(shuō)“這是”。介紹本組織或自己家中的人與來(lái)賓相識(shí)，則應(yīng)先介紹本組織或自己家的人，后介紹來(lái)賓。接到手后，應(yīng)立即將名片看一遍，不能不看就隨便地放進(jìn)口袋，或丟在桌子上，甚至壓到別的物品下面，這些都是不尊重別人的表現(xiàn)。邀請(qǐng)別人也要注重禮節(jié)。 ?請(qǐng)柬的樣式要大方，內(nèi)容要完整、準(zhǔn)確，格式要正確，字體要美觀。如：與客人交談，表情要自然，語(yǔ)言要親切，表達(dá)要準(zhǔn)確得體。不輕易打斷別人的談話(huà)，插話(huà)前打個(gè)招呼。使用電話(huà)的禮節(jié) 電話(huà)是推銷(xiāo)員常用的一種推銷(xiāo)工具。 ?撥錯(cuò)電話(huà)，應(yīng)該表示歉意。如果要留話(huà)讓接話(huà)人轉(zhuǎn)告，應(yīng)該先問(wèn)“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)貴姓大名？”，講完話(huà)再說(shuō)句“謝謝”。 ?打完電話(huà)，應(yīng)該等對(duì)方電話(huà)掛斷之后，再輕輕地將電話(huà)掛上。 ?如果碰巧客戶(hù)要找的人不在場(chǎng)，就應(yīng)說(shuō)“他上午外出，請(qǐng)下午再打來(lái)”，或者說(shuō)“他上午回不來(lái)，要不要留個(gè)口信”，或者說(shuō)“他剛剛離開(kāi)，請(qǐng)留下您的電話(huà)號(hào)碼”。絕對(duì)不可以冷言冷語(yǔ)，或者簡(jiǎn)單地說(shuō)“不在”、“不知道”，甚至表現(xiàn)出極不耐煩的樣子測(cè)評(píng)：你具備優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員的基本條件嗎？ 測(cè)評(píng)：你具備優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員的基本條件嗎？ 測(cè)試說(shuō)明： 從以上的學(xué)習(xí)中我們對(duì)自己各方面的素質(zhì)及能力都有了較為充分的認(rèn)識(shí)，那么你是否具備了優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員的基本條件呢？下面的測(cè)試題可以給你一個(gè)滿(mǎn)意的答復(fù)。 認(rèn)識(shí)你的市場(chǎng)在作好充分的自我認(rèn)識(shí)之后，接下來(lái)就要考慮如何開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)了。 在實(shí)施開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)之前，你要先認(rèn)清你所推銷(xiāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情及其他相關(guān)情況，這樣你在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)才能做到有的放矢，提高市場(chǎng)開(kāi)拓的效率。做好市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物。為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，你必須具有豐富的市場(chǎng)知識(shí)，掌握一定的市場(chǎng)分析方法，根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，確定自己下一步的目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)調(diào)查的概念有狹義、廣義之分：狹義市場(chǎng)調(diào)查，是指企業(yè)為了銷(xiāo)售產(chǎn)品，對(duì)客戶(hù)的需求趨勢(shì)、購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為等方面所作的調(diào)查。一般來(lái)講，下面的指導(dǎo)思想是每一位營(yíng)銷(xiāo)員都應(yīng)當(dāng)遵守的。要真正掌握市場(chǎng)脈搏，就得深入基層，依靠群眾，了解情況，不要自作聰明，“閉門(mén)造車(chē)”。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，通常分為3個(gè)階段。這一步是以后各工作的前提與基礎(chǔ)。有些問(wèn)題，在初步調(diào)查時(shí)，即可找出問(wèn)題的原因。包括調(diào)查對(duì)象、方法、地點(diǎn)、時(shí)間、資料整理、原則和要求等。 ?整理資料，處理數(shù)據(jù)。 客觀情況往往錯(cuò)綜復(fù)雜，多種多樣，進(jìn)行調(diào)查時(shí)，要從實(shí)際出發(fā)，靈活運(yùn)用七步法，可簡(jiǎn)則簡(jiǎn)，可合則合，當(dāng)細(xì)則細(xì)。作為推銷(xiāo)員，你的市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)側(cè)重調(diào)查自己所推銷(xiāo)商品的同類(lèi)商品市場(chǎng)情況。社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力的大小、構(gòu)成及其增減變化，同類(lèi)商品銷(xiāo)售情況，借以確定市場(chǎng)潛力及其推銷(xiāo)策略。 通過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)查，銷(xiāo)售人員能夠充分了解到市場(chǎng)中與自己產(chǎn)品有關(guān)的各類(lèi)信息，其中最重要的就是準(zhǔn)客戶(hù)信息，它將為你指明下一步的工作方向與內(nèi)容。市場(chǎng)需求的確切定義應(yīng)當(dāng)是：某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案下購(gòu)買(mǎi)的量。如你要評(píng)估出某種金屬罐的市場(chǎng)需求，就必須先確定它的市場(chǎng)是全部金屬罐用戶(hù)，還是包含別的容器用戶(hù)，才能著手估計(jì)市場(chǎng)需求。例如，對(duì)來(lái)年的新住房的需求預(yù)測(cè)是指預(yù)測(cè)將要訂購(gòu)的住房單元數(shù)量，而不是完工的住房數(shù)量。 5. 地理區(qū)域 產(chǎn)品的銷(xiāo)售范圍不確定，銷(xiāo)售額的預(yù)測(cè)結(jié)果也不同。這是因?yàn)槊總€(gè)預(yù)測(cè)都是以對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)條件的推測(cè)和判斷為依據(jù)的，預(yù)測(cè)時(shí)期越長(zhǎng)，這些環(huán)境和條件的波動(dòng)性與變化性也就越大。 目標(biāo)市場(chǎng)定位我們?cè)诓邉潬I(yíng)銷(xiāo)方案之前，首先必須進(jìn)行市場(chǎng)定位，只有確立了目標(biāo)市場(chǎng)，才能使你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更具針對(duì)性，也才能設(shè)計(jì)出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。比如，某企業(yè)生產(chǎn)出一種可以稱(chēng)量蔬菜重量的菜籃，在四川成都市場(chǎng)上進(jìn)行了大量的促銷(xiāo)活動(dòng)，仍一無(wú)所獲，最后只得草草收兵。 2. 職業(yè)定位 職業(yè)定位是考慮將產(chǎn)品或勞務(wù)銷(xiāo)售給什么職業(yè)的人。上海南京西路有家不大的賓館就以職業(yè)定位方式，巧妙占領(lǐng)了這塊市場(chǎng)。 按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以對(duì)社會(huì)上的人進(jìn)行不同的階層劃分，如按知識(shí)劃分，就有高知階層、中知階層和低知階層；按收入不同劃分，就有高薪階層、中薪階層和低薪階層；按職位不同劃分，又可分為領(lǐng)導(dǎo)階層和職員階層。這時(shí)，選擇一部分具有相同個(gè)性的人作為自己的定位目標(biāo)，針對(duì)他們的愛(ài)好實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略，可以取得最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。 5. 性別定位 你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品究竟是賣(mài)給男士還是賣(mài)給女士，或者既賣(mài)給男士又賣(mài)給女士，你對(duì)此要有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。白酒這種產(chǎn)品一般應(yīng)定位于男性，但國(guó)內(nèi)許多酒的廣告都使用女性形象，配以柔聲細(xì)語(yǔ)的廣告詞，使人很容易誤認(rèn)為是女人飲的，自然也就難以引起男人們的興趣。對(duì)于老人用品，營(yíng)銷(xiāo)策略可以一方面定位于老人，另一方面要定位于其子孫們，因?yàn)槔先擞闷房赡苡衫先俗再?gòu)，但更多的可能是子孫們購(gòu)買(mǎi)，以盡自己的孝心。比如王碼漢字系統(tǒng)就只能定位于漢語(yǔ)文化圈，而比基尼泳裝則應(yīng)定位于觀念非常開(kāi)放的國(guó)家和地區(qū)。如果進(jìn)行精心的調(diào)研，摸準(zhǔn)情況，將其定位為特定暖氣設(shè)備的銷(xiāo)售市場(chǎng)，進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃和推行，同樣可以獲得巨大的營(yíng)銷(xiāo)成功。因?yàn)?，?gòu)買(mǎi)客戶(hù)和購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)均屬于彈性條件?，F(xiàn)在處于商品經(jīng)濟(jì)的社會(huì)，只能滿(mǎn)足有貨幣支付能力的需要。通過(guò)客戶(hù)資格分析，把不具備條件的對(duì)象予以除名，既避免了推銷(xiāo)時(shí)間的浪費(fèi)，又可以快速提高銷(xiāo)售額，從而提高整個(gè)推銷(xiāo)工作效率。顯然，如果推銷(xiāo)對(duì)象根本不需要我們所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)，那么，對(duì)其推銷(xiāo)只會(huì)是徒勞無(wú)功。有時(shí)，單憑個(gè)別推銷(xiāo)人員還不行，需要借助集體的力量，甚至需請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家來(lái)做此鑒定工作。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和新產(chǎn)品的大量問(wèn)世，使得客戶(hù)中存在大量的尚未被認(rèn)識(shí)的需求。因而我們要勇于開(kāi)拓，善于開(kāi)拓，透過(guò)現(xiàn)象看實(shí)質(zhì)，去發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求。 2. 客戶(hù)支付能力分析 客戶(hù)支付能力可分為現(xiàn)有支付能力和潛在支付能力兩種。當(dāng)客戶(hù)可以信任并具有潛在支付能力時(shí)，你應(yīng)盡可能地協(xié)助客戶(hù)解決支付的能力問(wèn)題，建議客戶(hù)利用銀行貸款或其他信用方式購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品，或?qū)ζ鋵?shí)行賒銷(xiāo)。 3. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)分析 無(wú)論是單位還是家庭，都有一個(gè)主要事務(wù)的決策者，因而當(dāng)我們向一個(gè)家庭或一個(gè)集團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，實(shí)際上應(yīng)是向該家庭或集團(tuán)的購(gòu)買(mǎi)決策人進(jìn)行推銷(xiāo)。 集團(tuán)客戶(hù)是指企業(yè)事業(yè)單位和各團(tuán)體組織。 把握尋找客戶(hù)的時(shí)機(jī)尋找新客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)員的一項(xiàng)基本工作，也是你在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上具體操作的第一步。 定點(diǎn)巡回銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，不能只依靠老客戶(hù)。 因此客戶(hù)成為被選擇的對(duì)象，在進(jìn)行取舍選擇的同時(shí)，還必須開(kāi)發(fā)新客戶(hù)進(jìn)行補(bǔ)充，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是擴(kuò)大市場(chǎng)的必不可少的一步。還有許多未交易的有實(shí)力的客戶(hù)存在著，你應(yīng)該積極地去開(kāi)發(fā)這種客戶(hù)！ 因?yàn)?，這些未交易的客戶(hù)對(duì)象，也可能在市場(chǎng)低迷之下，不斷地尋思采取讓交易活動(dòng)活性化的手段。因此，能負(fù)責(zé)多少好客戶(hù)，對(duì)推銷(xiāo)員業(yè)績(jī)有重大影響。 這些都不是依據(jù)公司政策所選定的客戶(hù)，事實(shí)上，公司當(dāng)初并無(wú)選擇對(duì)象的實(shí)力和條件。 這時(shí)，