優(yōu)秀置業(yè)顧問進階培訓(xùn)-wenkub
2023-04-21 01:35:11 本頁面
【正文】 了解產(chǎn)品、不懂專業(yè)知識、不清楚競爭者、不理解顧客需求； 問答型與顧客一問一答，被顧客左右，無步驟，無對策； 抗辯型與顧客居理力爭，面紅耳赤；最后終于獲得爭論勝利，顧客跑了； 胡說八道型不知道顧客想什么，喋喋不休，不知自己在說什么； 久久不成交型談了許久，顧客三天兩頭來，心動幾次，就是不成交，最后顧客還是選擇了別處?？梢哉f，如果全部都由甲售樓員賣和都由乙售樓員賣，成交量差一倍，速度差一倍，營銷費用差幾倍，公司利潤大幅度上升（因為營銷費用大幅度下降和財務(wù)費用下降），可見，優(yōu)秀的售樓員的作用巨大。優(yōu)秀置業(yè)顧問進階培訓(xùn)：房子到了現(xiàn)場由售樓員發(fā)售，可以說已到了市場營銷最后的環(huán)節(jié)，前面已經(jīng)說了，經(jīng)過市調(diào)人員、企化人員、設(shè)計人員等多方心血，最后要靠售樓員來完成最后一步“成交”。何況，優(yōu)秀的售樓員（高手）和差勁的售樓員（庸手）業(yè)績差距往往不止一倍。 苦苦守價型大好人，顧客將價格一殺再殺，一瀉千里，稍有強硬，顧客就跑。 了解顧客顧客需求、消費動機、顧客類型等； 生理準(zhǔn)備沒有任何病痛、生理缺陷。否則，你會浪費公司寶貴和顧客資源，也使你的銷售業(yè)績（收入）大打折扣，而且給上司留下一個無能的印象。激發(fā)顧客的理性動機，應(yīng)以房屋（產(chǎn)品）為中心，突出賣點，以計算、推理、比較等客觀、冷靜手段激發(fā)。 顧客如何看待售樓員陌生人 + 急于賣掉他的房子的人（公司任務(wù)、提成）：售樓員是可能害我的人。通過促銷方式引發(fā)，通過售樓員第一印象強化“、小區(qū)在賣房子、”（2）、 興趣 （推廣中發(fā)生）對產(chǎn)品和售樓員第一印象產(chǎn)生興趣。其發(fā)問順序很可能就是敏感度的順序。 “買這套房子會不會有什么問題，開發(fā)公司信用如何，售樓員誠實嗎？”（7）、決定（交易） 下決心采取購買行動 “訂一套吧”四、 談判技巧談判技巧因顧客類型、售樓員類型、賣場氣氛、銷售條件的不同而不同。有很強的靈活性。因為： 顧客對你的看法，違背做事先做人這一原則； 不了解顧客，難以推銷；例如：在推銷望湖雅筑中，如果顧客在提問后，直接要求售樓員接受A型，售樓員介紹了20分鐘，對翠湖風(fēng)光這一賣點深刻闡述，顧客有了一定意向，結(jié)果到分房號時發(fā)現(xiàn)，顧客一定要景色最好的，那只有5單元5樓，而顧客卻告訴你，家里有70歲老母，只能選3樓以下。 建立欲望，是推銷最核心的問題，而這一過程，按顧客消費習(xí)慣，無法控制。并初步掌握顧客情況，對顧客類型基本判斷。 技術(shù)要點：第一句話，開朗、清晰、柔和，正視顧客。進一步摸清顧客情況。落實顧客真實需求。競爭者大致比較。運用多種知識介紹。不要過早介紹銷售條件。對價格剛?cè)岵⒂茫嘀v故事。 談話主題：公司背景，開發(fā)項目，住戶反映，物業(yè)服務(wù)，個人經(jīng)驗等； 技術(shù)要領(lǐng)：信誓旦旦，不容懷疑的承諾和保證，真誠；講故事； （7）要約 決定 說明銷售條件（付款方式和交易方式），要約，禮貌辦理手續(xù)。要約是因為顧客心理購買壓力太大，需要售樓員劃解（任何人都有被支配的欲望；甚至可以說，只要顧客自己提出交易，都是售樓員失職，有很多售樓員賣了上百套房子，卻未有一次要約）。控制說辭因談判氣氛、顧客和售樓員性格變化較大，難以歸類講解。也是銷售精髓所在，世界上所有的推銷大師必是討人喜歡的人，至少不另人厭惡；這方面的訓(xùn)練，主要在與售樓員根
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