【正文】 售房： 清 理房： 轉(zhuǎn) 讓房： 銷 控記錄： 定 房： 凍 結(jié)： 戶 位： 1 戶 型： 1 銷 售管理軟件： 1 業(yè) 主委托代理人： 1 銷 售道具： 1 銷 售許可證： 1 預(yù) 售許可證： 1 合 同附圖： 1 合 同配置： 1 物 業(yè)管理協(xié)議： 物 業(yè)管理公約： 2 合 同填列單： 2 交 房通知書： 2 產(chǎn) 權(quán)合同： 2 抵 押合同： 2 貸 款合同： 2 期 房： 2 現(xiàn) 房： 2 交 房： 2 新 建登記： 產(chǎn) 權(quán)總證： 3 產(chǎn) 權(quán)分證： 3 大 修基金： 3 國(guó) 土證： 3 房 屋面積測(cè)繪： 3 國(guó) 土測(cè)繪： 3 面 積退補(bǔ)： 3 合 同變更： 3 合 同登記： 3 聯(lián) 機(jī)登記申請(qǐng)： 延 辦登記： 4 注銷合同登記 ： 4 按揭 ： 4 抵押登記 ： 4 期房背書轉(zhuǎn)讓 ： 4 期房轉(zhuǎn)按 ： 4 現(xiàn)房轉(zhuǎn)按 ： 4 提前還貸 ： 4 抵押 注銷 ： 4 報(bào)件 ： 第五章：銷售技巧 一、銷售技巧的四大原則： 快 準(zhǔn) 狠 貼 二、 銷售五步曲： 建立和諧：為讓客戶接受你的服務(wù)，給他良好的第一印象最重要。 置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)試題 法規(guī)政策 通常說(shuō)的五證是哪五證？各自的取得條件是怎樣的？ 按我國(guó)現(xiàn)行的土地政策，土地使用權(quán)有哪些獲取方式？各種取得方式的含義是什么？現(xiàn)在市場(chǎng)條件下常用的方式用哪些？ 不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪幾種，請(qǐng)分別舉例進(jìn)行描述。 引起興趣：引發(fā)客戶的興趣，讓其保持注意力。 三、銷售常用手法： （一）處理客戶異議的技巧： 直接駁正法：必須注 意語(yǔ)氣婉轉(zhuǎn)。 置之不理法： 借助物證法：對(duì)客戶表現(xiàn)出的基本錯(cuò)誤，可直接借助一些文件類型的物證提出反駁，但必須注意態(tài)度要委婉。 動(dòng)之以利法：根據(jù)需求，詳細(xì)分析，強(qiáng)調(diào)因此可能而可以帶給其的好處。 動(dòng)之以情法：通過(guò)實(shí)事求是的語(yǔ)言和行為，讓客戶感覺(jué)你的誠(chéng)心，必要時(shí) 可扮一下“無(wú)知”讓其覺(jué)得你是可信的，使其從心理上接受。 1激將法：從反面去暗示客戶缺少某種成交主觀、客觀條件，促使其決定。 1窮追法：指在即將成交之際，客戶提出異議，銷售人 員不要受其影響，熱情依舊，積極達(dá)成成交。 了解客戶需求，作重點(diǎn)推介。 解決客戶疑慮，或給客戶一個(gè)緩沖期，令客戶容易作出購(gòu)買決定。 利用客戶往往希望所選購(gòu)單位受歡迎、最搶手的心態(tài)，稱贊、肯定其選擇和眼光，加強(qiáng)其信心。 C、廣告日當(dāng)天原則上每個(gè)進(jìn)線電話約 3 分鐘，要注意簡(jiǎn)潔，個(gè)別最多不超過(guò) 5 分鐘，以免影響其它進(jìn)線電話。 （ 4）詢問(wèn)對(duì)方電話不超過(guò)兩次，其中談話中一次，結(jié)束時(shí)一次，如對(duì)方不留，則應(yīng)先告知自己的聯(lián)絡(luò)方式和姓名。 （二）電話復(fù)訪技巧 復(fù)訪目的： （ 1）進(jìn)一步了解客戶購(gòu)房意向。 （ 2）暢銷樓盤應(yīng)及時(shí)通報(bào)情況，讓客戶掌握信息?！被颉斑€記不記得我。 （ 7）事先應(yīng)想好談話主題內(nèi)容，再打電話，并參 照以前談話記錄，盡量避免重復(fù)話題，浪費(fèi)時(shí)間。 六、處理不同類型客戶之技巧： 針對(duì)不同類型客戶須采取不同的對(duì)策，知己知彼方可百站百勝。 感情沖動(dòng)型 特征：天性 沖動(dòng)，易受外界慫恿和影響，很快能作出決定。 優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于決定 對(duì)策：應(yīng)了解客戶需求后，提供主導(dǎo)意見(jiàn)供客戶參考；要達(dá)到讓客戶認(rèn)為你很理解、尊重他，但實(shí)際上你的意見(jiàn)是很堅(jiān)定的；切忌隨客戶左搖右擺。 求神問(wèn)卜型 特征：神佛決策、風(fēng)水至上、多為生意人或投機(jī)者 對(duì)策：切記不要信口開河，觸犯對(duì)方對(duì)風(fēng)水的信仰；順著對(duì)方意思說(shuō)一些摸棱兩可的觀點(diǎn)；并可結(jié)合景觀、戶型去配合對(duì)方的觀點(diǎn)；最好銷售人員學(xué)習(xí)一些風(fēng)水知識(shí)。 對(duì)策：加強(qiáng) 對(duì)樓盤優(yōu)點(diǎn)介紹，把握時(shí)機(jī)，速戰(zhàn)速?zèng)Q；在提供良好服務(wù)的前提下，盡快辦好手續(xù)。 C、強(qiáng)調(diào)其所選擇的單位非常搶手，推一套就賣一套，若非昨天加推此套單位，今天也不會(huì)有這個(gè)選擇。 C、若發(fā)現(xiàn)客戶付款能力不足，或有其它顧慮，則宜早轉(zhuǎn)向，推介更適合的單位。 想買，擔(dān)心首期款不夠，供款能力不足： 對(duì)策： A、利用低首期輕松付款方式進(jìn)行說(shuō)明； B、主動(dòng)告訴客戶可選一種付款方式，簽正式買賣合同前可更改一次，且免費(fèi)； C、了解客戶付款狀況，解釋銀行的審批條件，告知客戶的付款水平已達(dá)到或超過(guò)銀行標(biāo)準(zhǔn)，但切記決不能答應(yīng)。 有興趣，但須與家里人商量： 對(duì)策： A、恭維其能力強(qiáng)、出色，家里人一定信任他，決定一定不會(huì)錯(cuò)。 C、 銷售情況火爆，短短時(shí)間已售出幾百套，怎么可能爛尾？ D、市場(chǎng)上絕大部分樓盤以 期房 形式推售，期間樓價(jià)較便宜，且能挑到好單位，等到現(xiàn)樓，好單位都被挑光，到時(shí)幾乎沒(méi)有太大選擇余地。 再次，必須令客戶感到樓盤銷售的熱烈。 對(duì)策：首先，在耐心介紹、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)及嘗試化解客戶疑慮后，仍無(wú)法獲得客戶認(rèn)同，則須考慮是否讓客戶自己考慮一下，但須做好客戶 登記，以便日后跟進(jìn)。 二、市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)： 三、按揭流程及相關(guān)計(jì)算： （一）申請(qǐng)個(gè)人住房貸款的條件： 具有完全民事行為能力的自然人。 以不低于所購(gòu)買（建造、大修）住房全部?jī)r(jià)款的一定比率作為所購(gòu)買（建造、大修）住房的首期款。 有關(guān)借款人家庭穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入的證明。 （三）個(gè)人住房貸款中的幾個(gè)主要術(shù)語(yǔ)： 首期付款。 貸款金額。 貸款期限。 分期償 還額。 貸款額度。分期還款方式可分為：等額本息還款方式 、等額本金還款方式、等比累進(jìn)還款方式、等額累進(jìn)還款方式等。（舉例） 若利率發(fā)生變化，則必須按年度以新利率以貸款余額為基準(zhǔn)進(jìn)行重新計(jì)算。（舉例） 四、《銷售答客問(wèn)》培訓(xùn)。具體的講、它是一個(gè)包括土地開發(fā)、房屋建設(shè)、維修、管理 ；土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓、房屋所有權(quán)的買賣、租憑、房地產(chǎn)的抵押 貸款以及由此而形成的房地 產(chǎn)市場(chǎng)的綜合性產(chǎn)業(yè)。 房 地 產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn) ? 交易的物質(zhì)實(shí)體不能進(jìn)行空間位置上的移動(dòng)，只能是無(wú)形權(quán)益的轉(zhuǎn)移。 ? 容易出現(xiàn)壟斷和投機(jī)。 ? 依賴于金融機(jī)構(gòu)的支持與配合。 ? 按購(gòu)買目的分：自用、投資。 房 地 產(chǎn)交易 是指有償取得或轉(zhuǎn) 讓房地產(chǎn)所有權(quán)，使用權(quán)及其他權(quán)利的經(jīng)濟(jì)過(guò)程和法律行為。 工業(yè)用地： 50 年。 土地使用權(quán)到期后，如該地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并交納一部分土地出讓金后可以繼續(xù)使用?，F(xiàn)在國(guó)家已控制這種 方式取得土地使用權(quán)） 出 讓： 從國(guó)家手里有償獲取土地使用權(quán)的方式。 拍賣： 就某一塊建設(shè)用地，政府以競(jìng)價(jià)的形 式公開向社會(huì)招商，價(jià)高者得。所以每個(gè)樓梯的控制面積又稱為一個(gè)居住單元。 屋 的 開間 是指房屋的寬度。（通常房屋的凈高 為 米） 商 品 房的起價(jià) 是 指 商品 房在 銷售 時(shí) 各樓 層銷 售價(jià) 格中 的最低價(jià)格。 1 獨(dú) 立式別墅 以戶為單位獨(dú)立建造的居住性樓房。 6 轉(zhuǎn)讓房 不嚴(yán)格的說(shuō)法，指業(yè)主希望轉(zhuǎn)讓或發(fā)生了轉(zhuǎn)讓的房屋 7 銷控記錄 銷售信息管理，包括是否可對(duì)外發(fā)售，以及戶位、價(jià)格、 面積、圖紙、發(fā)售時(shí)間、配置等 8 定房 客戶簽署定單（定購(gòu)書，認(rèn)購(gòu)書等），并交納定金，尚未簽正式合同 的狀態(tài)； 9 凍結(jié) 可售房暫不發(fā)售，銷控狀態(tài)以淡綠色表示； 10 戶位 房屋所處區(qū)域及具體位置的代碼，編寫原則首先為簡(jiǎn)單明白、物業(yè)使 用方便，其次考慮施工過(guò)程中與工程部方便交流。 19 物業(yè)管理公約 關(guān)于社區(qū)物業(yè)管理的需要物管公司、開發(fā)商、業(yè)主共同遵守的約定。 22 產(chǎn)權(quán)合同 經(jīng)房交所登記后，確定在期房階段的房屋所有權(quán)歸屬的售房合同。 26 現(xiàn)房 在房屋銷售合同各項(xiàng)手續(xù)辦理中，特指具備交房條件，預(yù)售許可證已 經(jīng)過(guò)期的房屋。 30 產(chǎn)權(quán)分證 即業(yè)主產(chǎn)權(quán)證，證明單套房屋的權(quán)屬證書。 34 國(guó)土測(cè)繪 為辦理業(yè)主的國(guó)土分證，請(qǐng)專業(yè)土地測(cè)繪部門進(jìn)行的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量，用于 確定單幢房屋的位置、占地面積的過(guò)程 35 面積退補(bǔ) 商品房竣工后，若售房合同上的銷售面積與產(chǎn)權(quán)面積測(cè)繪報(bào)告上產(chǎn)權(quán) 面積有差異時(shí)，根據(jù)合同約定，對(duì)面積差異進(jìn)行退補(bǔ)。每逢房交會(huì)稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)可能下降。 42 抵押登記 按照房交所規(guī) 定，將抵押合同、貸款合同及相關(guān)資料報(bào)送房交所登記。具體允許的部分還貸金額以銀行具體規(guī)定 為準(zhǔn)。 繳納土地出讓金，得到 用地批準(zhǔn)書 或 《國(guó)有土地使用證》（預(yù)登記）獲得土地使用權(quán) 規(guī)劃局給定選址意見(jiàn)書和規(guī)劃紅線圖 征地后拆遷安置補(bǔ)償 規(guī) 劃設(shè)計(jì)及建筑方案制定 ? 規(guī)劃方案報(bào)規(guī)劃部門，如通過(guò)獲得 《規(guī)劃用地許可證》 ? 初步設(shè)計(jì)報(bào)建委及規(guī)劃局（協(xié)同水、電、氣、通訊等相關(guān)部門） ? 出正式的建設(shè)施工圖，報(bào)施工圖審查機(jī)構(gòu)審查 ? 通過(guò)規(guī)劃管理部門獲得 《工程規(guī)劃許可證》 繳納基礎(chǔ)配套費(fèi)后獲 《施工許可證》 （現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)是 120 元 /㎡） 施工現(xiàn)場(chǎng)的七通一平或三通一平 ? 七通：通電、通氣、通訊、道路、熱能、上水、下水（包括排污） ? 三通：通水、通電、道路 ? 一平：場(chǎng)地平整 安排長(zhǎng)期及短期信貸 ? 短期： 9 個(gè)月 ? 長(zhǎng)期：按揭、抵押開款 1 對(duì)開發(fā)成本進(jìn)行詳細(xì)估 算 1 工程發(fā)包（施工方必須具有施工許可證） —— 是承建方 1 銷售階段（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）：對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)一步分析確定售價(jià)及租金水平。 相關(guān)稅費(fèi)：轉(zhuǎn)移登記費(fèi)、契稅、合同印花稅、權(quán)證印花稅、權(quán)證公本費(fèi) 五、物業(yè)進(jìn)入投入使用階段 置業(yè)顧問(wèn)工作手冊(cè) 你每接待一位客戶，你就使他們?cè)谙硎苣闼┑姆?wù)，你每賣出一套房你就使他們選擇了一種嶄新的生活方式；當(dāng)你看到更多的人選擇了這種生活，你會(huì)感受到由衷的高 興和滿足。 重塑原則： ● 沒(méi)有最優(yōu)的，只有最適合企業(yè)某一階段的經(jīng)營(yíng)模式和管理制度 ● 經(jīng)營(yíng)管理模式是不斷調(diào)試出來(lái)的，各種總結(jié)固化的過(guò)程就是管理改進(jìn)和提升的過(guò)程 ● 職員需不斷否定自 己，發(fā)現(xiàn)自己的不足，并嚴(yán)格要求自己。 購(gòu)買洽談 1)基本動(dòng)作 a)倒水，引導(dǎo)客戶在洽談區(qū)入座； b)在客戶未有主動(dòng)表示時(shí)，主動(dòng)的選擇一戶作試探性推薦； c)根據(jù)客戶所喜歡的單位在肯定的基礎(chǔ)上作更詳盡的說(shuō)明； d)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)進(jìn)行解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙； e)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化 其購(gòu)買欲望； f)在客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)認(rèn)可的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服其下定購(gòu)買。 2)注意事項(xiàng) a)暫未成交或未成交客戶依舊是客戶，態(tài)度應(yīng)使終親切如一； b)及時(shí)分析未成交的真正原因，記錄在案； c)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，采取相應(yīng)的針對(duì)措施或補(bǔ)救措施。 2)注意事項(xiàng) a)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的感覺(jué)； b)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜； c)注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請(qǐng)參加活動(dòng)等等； d)二人或二人以上與同一客戶聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié) 調(diào)行動(dòng)。 a)立姿應(yīng)雙腳與兩肩同寬自然垂直分開（體重均落 在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方）； b)坐姿必須端正，不得將將腿搭在坐椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋； c)工作時(shí)間，身體不得東歪西倒，前傾后靠，不得伸懶腰、打哈欠、駝背、聳肩、插兜； 3） 表情 a)微笑，是員工最起碼應(yīng)有的表情； b)面對(duì)顧客應(yīng)表現(xiàn)出熱情、親切、真實(shí)，做到精神振奮，情緒飽滿； c)和顧客交談時(shí)應(yīng)眼望對(duì)方，頻頻點(diǎn)頭稱是； d)雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放、不抓頭、抓癢、挖鼻，不得敲桌子，或玩弄其他物品； e)行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭脖、挽手而行，與客人相遇應(yīng)靠邊而走， 不得從二人中間穿行。 g)不得當(dāng)眾整理個(gè)人衣物。 4)精神素質(zhì) a)良好的職業(yè)道德，忌貪、忌急（拒請(qǐng)、拒禮）； b)良好的團(tuán)隊(duì)形象、忌排擠他人、忌扁低他人、忌抬高自我； c)靈活、機(jī)敏的聯(lián)絡(luò)技術(shù)，具有韌勁、不折不撓，隨時(shí)保持高度的自信