【正文】 情況火爆，短短時間已售出幾百套，怎么可能爛尾？ D、市場上絕大部分樓盤以 期房 形式推售，期間樓價較便宜，且能挑到好單位，等到現(xiàn)樓，好單位都被挑光，到時幾乎沒有太大選擇余地。 C、強調其所選擇的單位非常搶手，推一套就賣一套，若非昨天加推此套單位，今天也不會有這個選擇。 感情沖動型 特征：天性 沖動，易受外界慫恿和影響，很快能作出決定。 （ 2）暢銷樓盤應及時通報情況，讓客戶掌握信息。 利用客戶往往希望所選購單位受歡迎、最搶手的心態(tài)，稱贊、肯定其選擇和眼光，加強其信心。 1激將法：從反面去暗示客戶缺少某種成交主觀、客觀條件，促使其決定。 三、銷售常用手法： （一）處理客戶異議的技巧： 直接駁正法：必須注 意語氣婉轉。 完成交易：協(xié)助客戶做決定，讓他在動心時及時付諸行動，最后達成交易。 助客權衡法：主動介入，了解和把握客戶需求與心態(tài)，通過比較分析，采取“二選一”的辦法，“逼”客戶作出決定。 利用特殊時限、限額折扣、 優(yōu)惠促成成交。 （ 2）進一步推進客戶對項目的認知度。 知識型，也稱專業(yè)型 特征：自我意識強烈、愛挑毛病、對于疑問反復詳細追問 對策：銷售人員首先應不卑不亢；次尋找共同語言，當客戶挑毛病時，要順著說，不要與客戶的理論對立，有時適當?shù)陌缦隆盁o知”，好讓對方有一種優(yōu)越感，爭取消除客戶戒備心理；然后分析、探討樓盤優(yōu)勢，最終達到雙向溝通和交流。 B、告知即將外銷，價格可能上調。 B、現(xiàn)行房地產政策、法律、規(guī)定都為消費者提供較大保障，發(fā)展商所收樓款亦受到監(jiān)管，故客戶不必過慮。 具有合法有效的購買（建造、大修）住房的合同或協(xié)議。是指貸款金額占抵押房地產價值的比率。 計算公式為： a=p i（ 1+ i） n /（ 1+ i） n － 1（其中 p 為貸款金額， i為貸款月利率， n 為按月計貸款期限， a 為月償還額。 ? 市場是地區(qū)性的，其變化主要取決于當?shù)毓┣鬆顩r。 ? 土 地使用權的出讓年限 居住用地：最高 70 年，一般 50 年。 ? 建 安費用： 土建，安裝 ? 管 理費： 銷售成本應含在管理費用中 ? 融 資成本： 貸款利息 ? 稅 金： 營業(yè)稅 %；銷售稅 ? 利潤 ? 其 它分攤費用 三、 常用專業(yè)術語 單 元 式住宅 是指在多層、高層樓房中的一種住宅建筑形式；通常每層樓面只有一個樓梯，住戶由樓梯平臺直接進入分戶門，一般多層住宅每個樓梯可以安排24 到 28 戶。 5 清理房 房屋銷售后，公司依法收回并進行再次銷售的房屋。 29 產權總證 證明單幢房屋的權屬證書。 45 現(xiàn)房轉按 同上，目前僅建設銀行開展此業(yè)務 46 提前還貸 以按揭方式支付房款的業(yè)主，在付款期限內，一次性支付超過月供款金額的款項還貸方式，分為部分提前還貸及全部提前還貸。 迎接客戶 1）基本動作 a)客戶進門，置業(yè)顧問要提前出位上前熱情招呼； b)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等； 2)注意事項 a)置業(yè)顧問需儀表端莊、態(tài)度親切； b)不是真客戶，也照樣提供一份資料，作簡潔熱情的招待； 產品介紹 1）基本動作 a）按照銷售現(xiàn)場規(guī)劃好的銷售動線，配合銷售道具，自然而又有重點的介紹產品； b）交換名片、相互認識，了解 客戶的個人信息； 2）注意事項 a)此時側重強調本樓盤的整體優(yōu)勢； b)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系； c)通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略； d)當客戶超過一人時，注意區(qū)分決策者，把握他們的關系。咳嗽、打噴嚏時應轉身向后，并說對不起。 現(xiàn)在國家已控制這種方式取得土地使用權 ? 協(xié)議：就土地出讓金的數(shù)額，用地方可以和政府協(xié)商雙方達成一致的成交價格獲取土地使用權的方式。另外在辦理新建登記后還應向業(yè)主頒發(fā) 《住宅質量保證書》、《住宅使用說明書》 。 ? 容積率 ：居住區(qū)總建筑面積與居住區(qū)總 用地面積的比。如不符合當時 政府規(guī)劃要求，該土地使用權由政府無償收回且附著在土地上的建筑物也要進行拆除而政府不做賠償。 專業(yè)問題題庫 法規(guī)政策 通常說的五證是哪五證？各自的取得條件是怎樣的？ 答：五證分別是 《國有土地使用證》、《規(guī)劃用地許可證》、《工程規(guī)劃許可證》、《施工許可證》、《商品房預售許可證》 。著深色的不露趾皮鞋并保持清潔； 2)儀態(tài) ：注重體形、言行舉止得體、大方、不卑不亢，氣質優(yōu)雅而自然 。這才是一個完整的過程。 41 按揭 業(yè)主以房屋做抵押，向銀行申請貸款，按銀行貸款利率每月向銀行償 還本金及利息。 25 期房 在房屋銷售合同各項手續(xù)辦理中，特指尚在修建過程中，在預售許可 證有效期的房屋。而在目前的建筑上是指：規(guī)劃以排列為主，一棟房有兩三戶的聯(lián)體別墅。 招標： 就某一塊建設用地政府以投標的形式公開向社會征集項目開發(fā)方案，其中資源利用最優(yōu)化同時產生的社會效益最大的項目獲得用地。其中房地產中介企業(yè)、房地產物業(yè)管理企業(yè)屬于房地產服務業(yè)。房地產市場可以是有形的，也可以是無形的）。通常貸款期限在 1 年以內（含）的，采取到期一次還本付息方式；貸款期限在 1 年以上的，采取分期還款方式。是指首期付款占所購住房總價的比率。 第三章：銷售人員業(yè)務流程培訓 一、《銷售人員業(yè)務操作手冊》。 C、若客戶確要親身去了解，銷售人員在適當情況下提出陪同前往；此外，須提醒客戶比較后回來找自己。 七、處理不同心態(tài)客戶之技巧： （一）購買欲望強烈型： 特征：對樓盤所在片區(qū)甚為了解，且樓盤各方面條件、戶型亦符合其要求，一般看一至兩次已能拍板決定，甚至帶著定金，一般在樓盤優(yōu)先認購及首次推售階段出現(xiàn)。 （ 10）感到有把握時，可提示客戶帶錢來售樓處。 （ 5）回答客戶問題要簡略，可采用先回答其中 3 個問題，最后要反客為主，掌握談話主動權。 了解客戶關注利益點，作重點介紹。 以攻為 守法：提前把握其疑問，主動闡述，排除潛在障礙。 名詞釋義：房地產相關概念知識 房地產： 地產業(yè)： 房地產市場： 房地產市場的特點： 地產市場的分類： 房地產市場的分級 （按開發(fā)銷售與消費過程特點可分 為）： 開發(fā)企業(yè)包括： 房地產交易： 房地產轉讓： 我國土地的所有制政策： 1 土地使用權的出讓年限： 1 土地的獲取方式： 1 商品房的概念： 1 商品房的物業(yè)類型： 1 商品房的價格組成： 名詞釋義：專業(yè)術語解釋 單元式住宅： 期房 現(xiàn)房 屋的開間 房屋的進深 房屋的層高 房屋的凈高 商品房的起價 商品房的均價 TOWNHOUSE 1 獨立式別墅 營銷部銷售組、客服組術語 釋 義 ： 置 業(yè)預算： 置 業(yè)登記： 開 盤： 可 售房： 清 理房： 轉 讓房： 銷 控記錄： 定 房： 凍 結： 戶 位： 1 戶 型： 1 銷 售管理軟件： 1 業(yè) 主委托代理人： 1 銷 售道具： 1 銷 售許可證： 1 預 售許可證： 1 合 同附圖： 1 合 同配置： 1 物 業(yè)管理協(xié)議： 物 業(yè)管理公約： 2 合 同填列單： 2 交 房通知書： 2 產 權合同： 2 抵 押合同： 2 貸 款合同： 2 期 房： 2 現(xiàn) 房： 2 交 房： 2 新 建登記： 產 權總證： 3 產 權分證： 3 大 修基金： 3 國 土證： 3 房 屋面積測繪： 3 國 土測繪： 3 面 積退補： 3 合 同變更： 3 合 同登記： 3 聯(lián) 機登記申請： 延 辦登記： 4 注銷合同登記 ： 4 按揭 ： 4 抵押登記 ： 4 期房背書轉讓 ： 4 期房轉按 ： 4 現(xiàn)房轉按 ： 4 提前還貸 ： 4 抵押 注銷 ： 4 報件 ： 第五章：銷售技巧 一、銷售技巧的四大原則： 快 準 狠 貼 二、 銷售五步曲： 建立和諧：為讓客戶接受你的服務，給他良好的第一印象最重要。 置之不理法： 借助物證法：對客戶表現(xiàn)出的基本錯誤，可直接借助一些文件類型的物證提出反駁，但必須注意態(tài)度要委婉。 1窮追法：指在即將成交之際，客戶提出異議，銷售人 員不要受其影響，熱情依舊，積極達成成交。 C、廣告日當天原則上每個進線電話約 3 分鐘，要注意簡潔，個別最多不超過 5 分鐘，以免影響其它進線電話?！被颉斑€記不記得我。 優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決、反復不斷、怯于決定 對策：應了解客戶需求后，提供主導意見供客戶參考；要達到讓客戶認為你很理解、尊重他，但實際上你的意見是很堅定的；切忌隨客戶左搖右擺。 C、若發(fā)現(xiàn)客戶付款能力不足，或有其它顧慮，則宜早轉向，推介更適合的單位。 再次，必須令客戶感到樓盤銷售的熱烈。 有關借款人家庭穩(wěn)定的經濟收入的證明。 分期償 還額。（舉例） 四、《銷售答客問》培訓。 ? 依賴于金融機構的支持與配合。 土地使用權到期后，如該地用途符合當時城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請續(xù)用，經批準并交納一部分土地出讓金后可以繼續(xù)使用。 屋 的 開間 是指房屋的寬度。 19 物業(yè)管理公約 關于社區(qū)物業(yè)管理的需要物管公司、開發(fā)商、業(yè)主共同遵守的約定。 34 國土測繪 為辦理業(yè)主的國土分證，請專業(yè)土地測繪部門進行的現(xiàn)場測量，用于 確定單幢房屋的位置、占地面積的過程 35 面積退補 商品房竣工后，若售房合同上的銷售面積與產權面積測繪報告上產權 面積有差異時，根據(jù)合同約定，對面積差異進行退補。 繳納土地出讓金，得到 用地批準書 或 《國有土地使用證》（預登記）獲得土地使用權 規(guī)劃局給定選址意見書和規(guī)劃紅線圖 征地后拆遷安置補償 規(guī) 劃設計及建筑方案制定 ? 規(guī)劃方案報規(guī)劃部門，如通過獲得 《規(guī)劃用地許可證》 ? 初步設計報建委及規(guī)劃局（協(xié)同水、電、氣、通訊等相關部門） ? 出正式的建設施工圖，報施工圖審查機構審查 ? 通過規(guī)劃管理部門獲得 《工程規(guī)劃許可證》 繳納基礎配套費后獲 《施工許可證》 （現(xiàn)標準是 120 元 /㎡） 施工現(xiàn)場的七通一平或三通一平 ? 七通：通電、通氣、通訊、道路、熱能、上水、下水（包括排污） ? 三通：通水、通電、道路 ? 一平：場地平整 安排長期及短期信貸 ? 短期： 9 個月 ? 長期：按揭、抵押開款 1 對開發(fā)成本進行詳細估 算 1 工程發(fā)包（施工方必須具有施工許可證） —— 是承建方 1 銷售階段（內部認購）：對市場狀況進一步分析確定售價及租金水平。 2)注意事項 a)暫未成交或未成交客戶依舊是客戶，態(tài)度應使終親切如一； b)及時分析未成交的真正原因，記錄在案； c)針對暫未成交或未成交的原因，采取相應的針對措施或補救措施。 4)精神素質 a)良好的職業(yè)道德，忌貪、忌急（拒請、拒禮）； b)良好的團隊形象、忌排擠他人、忌扁低他人、忌抬高自我； c)靈活、機敏的聯(lián)絡技術，具有韌勁、不折不撓，隨時保持高度的自信心； 5)交際素質 a)敏感相關信息（新盤發(fā)售、市政拆遷、市政建設、相關行業(yè)的會議、相關展銷 …… ）； b)學會交一批朋友、學會將朋友資源、社會資源進行利用； c)學會傳布信息，扮演意見領袖，學會制造相對圈內的個人影響力 如何完善個人素質 1)建立職業(yè)敏感意識，對宏觀、微觀均能做到敏感，培養(yǎng)對周邊事物的興趣； 2)四勤： a)勤觀察：看盤、看報、看電視、看書、看展覽 …… b)勤記錄：收集整理資料，勤工作報告、工作日記、工作計劃、工作總結，看到的寫出來就是一次認識上的升華； c)勤學習：對不懂的、不會的、不清楚的知識、細節(jié)、事情要勤學習、不恥下問、不厭求知； d)勤思考：對每天的工作得失進行思考，對已接待和未接待的客戶要多思考具體策略，具體方法，對潛在的客戶挖掘要思考具體的挖掘策略。 1 不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪幾種，請分別舉例進行描述。 轉讓的年限要求不同：經濟實用房必須在購買 5 年后才能進行轉讓