【正文】 位，等到現(xiàn)樓，好單位都被挑光，到時(shí)幾乎沒(méi)有太大選擇余地。 有興趣，但覺(jué)得 交房 期太長(zhǎng)，甚至擔(dān)心爛尾： 對(duì)策： A、從發(fā)展商的雄厚實(shí)力、知名度消除客戶疑慮。 有興趣，但須與家里人商量： 對(duì)策： A、恭維其能力強(qiáng)、出色，家里人一定信任他，決定一定不會(huì)錯(cuò)。 B、可利用 1 加強(qiáng)游說(shuō)力度。 想買(mǎi)，擔(dān)心首期款不夠，供款能力不足： 對(duì)策： A、利用低首期輕松付款方式進(jìn)行說(shuō)明； B、主動(dòng)告訴客戶可選一種付款方式，簽正式買(mǎi)賣(mài)合同前可更改一次，且免費(fèi)； C、了解客戶付款狀況，解釋銀行的審批條件，告知客戶的付款水平已達(dá)到或超過(guò)銀行標(biāo)準(zhǔn)，但切記決不能答應(yīng)。 在朝向、景觀、樓層、價(jià)格上難以取舍： 對(duì)策： A、一般來(lái)說(shuō)挑選景觀較佳的較易打動(dòng)客戶，或所剩選擇較少者（好的多人選，而剩下的這套事實(shí)上并不差）。 C、若發(fā)現(xiàn)客戶付款能力不足，或有其它顧慮，則宜早轉(zhuǎn)向，推介更適合的單位。 想買(mǎi)最好單位 ，但又覺(jué)得價(jià)格高，猶豫不決 ： 對(duì)策： A、判斷客戶購(gòu)買(mǎi)力，若認(rèn)為客戶有購(gòu)買(mǎi)力，則要堅(jiān)持“較佳”的推介，不要輕易動(dòng)搖。 C、強(qiáng)調(diào)其所選擇的單位非常搶手，推一套就賣(mài)一套，若非昨天加推此套單位，今天也不會(huì)有這個(gè)選擇。 常見(jiàn)疑慮： 擔(dān)心不買(mǎi)會(huì)錯(cuò)失良機(jī)、漲價(jià)，又擔(dān)心買(mǎi)了后悔，家人有意見(jiàn)： 對(duì)策： A、灌輸熱銷(xiāo)訊息，暗示將調(diào)升價(jià)格。 對(duì)策：加強(qiáng) 對(duì)樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)介紹，把握時(shí)機(jī)，速戰(zhàn)速?zèng)Q；在提供良好服務(wù)的前提下，盡快辦好手續(xù)。 1借故拖延型 特征：個(gè)性遲緩、推三阻四、拖拖拉拉、看得出心動(dòng)卻不見(jiàn)行動(dòng) 對(duì)策：追查客戶不能決定的真正原因，設(shè)法解決；如果還不能決定，可以試用欲擒故縱的手法，將疑慮和擔(dān)心推給客戶。 求神問(wèn)卜型 特征：神佛決策、風(fēng)水至上、多為生意人或投機(jī)者 對(duì)策：切記不要信口開(kāi)河，觸犯對(duì)方對(duì)風(fēng)水的信仰；順著對(duì)方意思說(shuō)一些摸棱兩可的觀點(diǎn)；并可結(jié)合景觀、戶型去配合對(duì)方的觀點(diǎn)；最好銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)一些風(fēng)水知識(shí)。 斤斤計(jì)較型 特征：心思細(xì)致、大事小事都要計(jì)較、惟恐吃虧 對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛相“逼”，并 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想法。 優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于決定 對(duì)策：應(yīng)了解客戶需求后，提供主導(dǎo)意見(jiàn)供客戶參考；要達(dá)到讓客戶認(rèn)為你很理解、尊重他，但實(shí)際上你的意見(jiàn)是很堅(jiān)定的；切忌隨客戶左搖右擺。 喋喋不休型 特征：過(guò)分小心、無(wú)論大事小事都在顧慮之中、有時(shí)離題甚遠(yuǎn) 對(duì)策：銷(xiāo)售人員必須先取得客戶信任，加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心；離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)導(dǎo)入正題；從下定金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 感情沖動(dòng)型 特征：天性 沖動(dòng)，易受外界慫恿和影響，很快能作出決定。一般而言，購(gòu)房客戶可分為以下類(lèi)型： 理智穩(wěn)健型，又稱冷靜型 特征：見(jiàn)多識(shí)廣、成熟冷靜、不易為言辭打動(dòng) 對(duì)策：以較客觀的角度深入分析、講解樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)、特色，對(duì) 客戶疑點(diǎn)應(yīng)有合理解釋；對(duì)不愿意主動(dòng)提出疑慮的客戶，銷(xiāo)售人員須洞悉其心理，主動(dòng)提及并加以解釋；一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，最好能提供客觀報(bào)道、分析等作為憑證，以獲取客戶理性支持；介紹過(guò)程中不妨加些感性。 六、處理不同類(lèi)型客戶之技巧： 針對(duì)不同類(lèi)型客戶須采取不同的對(duì)策，知己知彼方可百站百勝。 （ 9）復(fù)訪密度不宜過(guò)高，以免引致客戶反感。 （ 7）事先應(yīng)想好談話主題內(nèi)容，再打電話，并參 照以前談話記錄，盡量避免重復(fù)話題，浪費(fèi)時(shí)間。 （ 5）電話復(fù)訪的時(shí)候，應(yīng)再次激勵(lì)客戶前來(lái)選購(gòu)，并初步與客戶達(dá)成復(fù)訪時(shí)間。”或“還記不記得我。 （ 4）開(kāi)場(chǎng)切忌“您考慮得怎樣？”等類(lèi)似的直入主題的方式，而采用“打擾您了，前天看房不知道您有沒(méi)注意到。 （ 2）暢銷(xiāo)樓盤(pán)應(yīng)及時(shí)通報(bào)情況，讓客戶掌握信息。 （ 3）保持聯(lián)絡(luò)，力促成交機(jī)會(huì)。 （二）電話復(fù)訪技巧 復(fù)訪目的： （ 1）進(jìn)一步了解客戶購(gòu)房意向。 （ 6）對(duì)有意向客戶應(yīng)提示坐什么車(chē)（或走什么路線），前來(lái)看房。 （ 4）詢問(wèn)對(duì)方電話不超過(guò)兩次，其中談話中一次，結(jié)束時(shí)一次，如對(duì)方不留，則應(yīng)先告知自己的聯(lián)絡(luò)方式和姓名。 （ 3）以恰當(dāng)方式向客戶詢問(wèn)其電話，但決不能強(qiáng)留電話。 C、廣告日當(dāng)天原則上每個(gè)進(jìn)線電話約 3 分鐘，要注意簡(jiǎn)潔，個(gè)別最多不超過(guò) 5 分鐘，以免影響其它進(jìn)線電話。 （ 2）注意要點(diǎn)： A、簡(jiǎn)單說(shuō)明項(xiàng)目特色、賣(mài)點(diǎn)。 利用客戶往往希望所選購(gòu)單位受歡迎、最搶手的心態(tài)，稱贊、肯定其選擇和眼光，加強(qiáng)其信心。 請(qǐng)同事、主管協(xié)助營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛，促成成交。 解決客戶疑慮，或給客戶一個(gè)緩沖期，令客戶容易作出購(gòu)買(mǎi)決定。 利用項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、優(yōu)惠，進(jìn)一步引發(fā)客戶興趣。 了解客戶需求，作重點(diǎn)推介。 1車(chē)輪戰(zhàn)法：和同事協(xié)作接待同一客戶，對(duì)猶豫不決的客戶特有效。 1窮追法：指在即將成交之際，客戶提出異議，銷(xiāo)售人 員不要受其影響，熱情依舊，積極達(dá)成成交。 1有效選擇成交法：為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)有效成交的選擇范圍，讓其在有效范圍內(nèi)進(jìn)行抉擇，是推定承諾法的延伸。 1激將法：從反面去暗示客戶缺少某種成交主觀、客觀條件，促使其決定。 期限控制法：制造借口，設(shè)置期限，降低客戶期望值。 動(dòng)之以情法：通過(guò)實(shí)事求是的語(yǔ)言和行為，讓客戶感覺(jué)你的誠(chéng)心，必要時(shí) 可扮一下“無(wú)知”讓其覺(jué)得你是可信的，使其從心理上接受。 從眾關(guān)聯(lián)法：營(yíng)造緊張氛圍，制造緊迫感。 動(dòng)之以利法：根據(jù)需求，詳細(xì)分析，強(qiáng)調(diào)因此可能而可以帶給其的好處。 （二） 促成成交的方法： 釣魚(yú)促銷(xiāo)法：利用需求心理，讓客戶得到額外好處，如折扣、小禮品等。 置之不理法： 借助物證法：對(duì)客戶表現(xiàn)出的基本錯(cuò)誤，可直接借助一些文件類(lèi)型的物證提出反駁，但必須注意態(tài)度要委婉?；卮穑耗催@套小三房，其實(shí)面積和兩房差不多，首期和月供 雖多一點(diǎn)，但多一間房，您是一步到位！ 反問(wèn)巧答法：客戶：這套房太差。 三、銷(xiāo)售常用手法： （一）處理客戶異議的技巧： 直接駁正法：必須注 意語(yǔ)氣婉轉(zhuǎn)。 引發(fā)動(dòng)機(jī)：強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)提出問(wèn)題讓客戶去回答，引發(fā)其真實(shí)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)欲望。 引起興趣：引發(fā)客戶的興趣，讓其保持注意力。 容積率和建筑密度各是什么含義？在小區(qū)建設(shè)中通過(guò) 這兩項(xiàng)指標(biāo)一般可以對(duì)項(xiàng)目的什么情況進(jìn)行大概的判定？ 普通單行機(jī)動(dòng)車(chē)道寬度不應(yīng)小于 4 米，雙車(chē)道寬度是多少？ 住宅建筑超過(guò)多少層必須加電梯？ 住宅一般常見(jiàn)有哪些建筑結(jié)構(gòu)形式？各自的優(yōu)劣？（至少說(shuō)出兩種） 套內(nèi)使用面積和套內(nèi)建筑面積的區(qū)別是什么？銷(xiāo)售面積應(yīng)按誰(shuí)來(lái)進(jìn)行計(jì)算？ 評(píng)判一個(gè)普通住宅戶型的優(yōu)劣應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行？ 一個(gè)普通住宅的主臥的開(kāi)間、進(jìn)深應(yīng)做到多大才能保證舒適？為什么？ 一般住宅的室內(nèi)房間門(mén)的門(mén)洞一般多寬？廚房門(mén)洞一般多寬？衛(wèi)生間門(mén)、生活陽(yáng)臺(tái)門(mén)洞一般多寬？ 一個(gè)落水口一字排 列的主衛(wèi)達(dá)到比較舒適的尺度，一般需要多大尺度？為什么？ 1按住宅設(shè)計(jì)規(guī)范要求，窗戶下沿離地面應(yīng)該達(dá)到多少毫米？如不足此高度應(yīng)采取什么措施？ 1 為什么一大片窗戶都要分割成幾塊后再進(jìn)行選擇性的開(kāi)窗？ 1 鋁合金門(mén)窗和塑鋼門(mén)窗的區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面？ 1 平開(kāi)窗和推拉窗之間的區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面？ 1 室內(nèi)房間門(mén)洞一般多高？如果再做高或矮有什么利弊？ 1讀工程圖，現(xiàn)場(chǎng)在施工圖上指出五個(gè)圖說(shuō)的具體含義？ 1一般樓梯的踏步高和寬各是多少？ 1 兩根晾衣桿之間要留出多寬的空間才好使用？ 1 7 層以下的住宅陽(yáng)臺(tái)欄桿要做到多 高以上？ 7 層及 7 層以上的住宅陽(yáng)臺(tái)欄桿要做到多高以上？ 墻體常見(jiàn)的有哪些厚度？ 2一般來(lái)說(shuō)，什么樣寬度的廚房適合布置單面櫥柜？什么樣寬度適合布置 L 型櫥柜？多少寬度以上適合布置雙面的櫥柜？ 為什么？ 工程做法 七通一平指什么？三通一平指什么？ 衛(wèi)生間在建造時(shí)一般都會(huì)采用降板處理，為什么？一般各降多高？ 生活陽(yáng)臺(tái)一般需要做幾個(gè)地漏？為什么？各自接什么管？ 廚房做地漏好還是不做好？為什么？ 衛(wèi)生間一般需要做幾個(gè)地漏？為什么？ 一般住宅的陽(yáng)臺(tái)上能否覆土種植花木？為什么？ 住宅底層的防潮措施一般有哪些做 法？ 請(qǐng)描繪購(gòu)地邊線、用地紅線、建筑紅線之間的關(guān)系？ 設(shè)備設(shè)施及用材用料 當(dāng)前住宅戶內(nèi)一般需要哪些弱電進(jìn)戶線 ? 普通住宅需不需要噴淋滅火噴頭？ 普通三室的家庭一般安裝多少安的電表？夠不夠用？為什么？ 什么情況下需要二次加壓供水？二次供水所增加的費(fèi)用一般由哪些組成？ 請(qǐng)簡(jiǎn)述負(fù)壓式煙道的工作原理 請(qǐng)描述在燃?xì)馐褂靡?guī)范中對(duì)燃?xì)庠O(shè)備的使用規(guī)定。 置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)試題 法規(guī)政策 通常說(shuō)的五證是哪五證？各自的取得條件是怎樣的？ 按我國(guó)現(xiàn)行的土地政策，土地使用權(quán)有哪些獲取方式？各種取得方式的含義是什么？現(xiàn)在市場(chǎng)條件下常用的方式用哪些？ 不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪幾種，請(qǐng)分別舉例進(jìn)行描述。 土地使用年限到期后該如何處理？ 按開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售與消費(fèi)過(guò)程特點(diǎn)可 將 房地產(chǎn)市場(chǎng)分為幾級(jí)？各級(jí)的含義是什么？ 按照國(guó)家的最新相關(guān)政策，新房交易有哪些稅目及稅率？ 在購(gòu)房中辦理個(gè)人住房公積金貸款需要購(gòu)房者提供哪些相關(guān)資料？ 什么叫交房后的一證兩書(shū)？ 簡(jiǎn)述什么是交房驗(yàn)收 中的登記備案制？ 現(xiàn)行的房屋交易制度中規(guī)定簽定完預(yù)售房合同后，多少天之內(nèi)必須送房交機(jī)關(guān)進(jìn)行合同登記并繳納相應(yīng)稅費(fèi)？房交機(jī)關(guān)在接件后又必須在多少個(gè)工作日內(nèi)辦結(jié)？ 1現(xiàn)行土地政策中，開(kāi)發(fā)商獲取土地使用權(quán)幾年內(nèi)必須進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)？ 1按照國(guó)家的最新政策，二手房交易過(guò)程中稅目和稅率的規(guī)定？ 1 新房交易有哪些 費(fèi) ？ 各是多少？ 1商業(yè)貸款可以轉(zhuǎn)為公積金貸款嗎？ 1經(jīng)濟(jì)實(shí)用房與普通商品房的主要區(qū)別是什么？ 建筑設(shè)計(jì) 請(qǐng)簡(jiǎn)述綠化率與綠地率的區(qū)別。 名詞釋義：房地產(chǎn)相關(guān)概念知識(shí) 房地產(chǎn)： 地產(chǎn)業(yè)： 房地產(chǎn)市場(chǎng)： 房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)： 地產(chǎn)市場(chǎng)的分類(lèi)： 房地產(chǎn)市場(chǎng)的分級(jí) （按開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售與消費(fèi)過(guò)程特點(diǎn)可分 為）： 開(kāi)發(fā)企業(yè)包括： 房地產(chǎn)交易： 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓： 我國(guó)土地的所有制政策： 1 土地使用權(quán)的出讓年限： 1 土地的獲取方式： 1 商品房的概念： 1 商品房的物業(yè)類(lèi)型： 1 商品房的價(jià)格組成： 名詞釋義：專業(yè)術(shù)語(yǔ)解釋 單元式住宅： 期房 現(xiàn)房 屋的開(kāi)間 房屋的進(jìn)深 房屋的層高 房屋的凈高 商品房的起價(jià) 商品房的均價(jià) TOWNHOUSE 1 獨(dú)立式別墅 營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售組、客服組術(shù)語(yǔ) 釋 義 ： 置 業(yè)預(yù)算： 置 業(yè)登記： 開(kāi) 盤(pán)： 可 售房： 清 理房： 轉(zhuǎn) 讓房： 銷(xiāo) 控記錄： 定 房： 凍 結(jié)： 戶 位： 1 戶 型： 1 銷(xiāo) 售管理軟件： 1 業(yè) 主委托代理人： 1 銷(xiāo) 售道具： 1 銷(xiāo) 售許可證： 1 預(yù) 售許可證： 1 合 同附圖： 1 合 同配置： 1 物 業(yè)管理協(xié)議： 物 業(yè)管理公約： 2 合 同填列單： 2 交 房通知書(shū)： 2 產(chǎn) 權(quán)合同： 2 抵 押合同： 2 貸 款合同： 2 期 房： 2 現(xiàn) 房： 2 交 房： 2 新 建登記： 產(chǎn) 權(quán)總證： 3 產(chǎn) 權(quán)分證： 3 大 修基金： 3 國(guó) 土證： 3 房 屋面積測(cè)繪： 3 國(guó) 土測(cè)繪： 3 面 積退補(bǔ)： 3 合 同變更： 3 合 同登記： 3 聯(lián) 機(jī)登記申請(qǐng)： 延 辦登記： 4 注銷(xiāo)合同登記 ： 4 按揭 ： 4 抵押登記 ： 4 期房背書(shū)轉(zhuǎn)讓 ： 4 期房轉(zhuǎn)按 ： 4 現(xiàn)房轉(zhuǎn)按 ： 4 提前還貸 ： 4 抵押 注銷(xiāo) ： 4 報(bào)件 ： 第五章：銷(xiāo)售技巧 一、銷(xiāo)售技巧的四大原則： 快 準(zhǔn) 狠 貼 二、 銷(xiāo)售五步曲： 建立和諧：為讓客戶接受你的服務(wù)，給他良好的第一印象最重要。 提供解答：讓客戶相信并接受你的服務(wù)，給他準(zhǔn)確、簡(jiǎn)明扼要的解答。 完成交易：協(xié)助客戶做決定，讓他在動(dòng)心時(shí)及時(shí)付諸行動(dòng)，最后達(dá)成交易。 間接否認(rèn)法：“您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，但是。” 轉(zhuǎn)化法：比如：客戶說(shuō)：“太貴，現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)”，應(yīng)回答“ XX 先生 /小姐，其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)很優(yōu)惠了，置業(yè)也是需要勇氣的，買(mǎi)總比替別人供房好！” 截長(zhǎng)補(bǔ)短法：例如：客戶：我要買(mǎi)兩房，但你沒(méi)合