【正文】 圖： 1 合 同配置： 1 物 業(yè)管理協(xié)議： 物 業(yè)管理公約： 2 合 同填列單： 2 交 房通知書： 2 產(chǎn) 權合同： 2 抵 押合同： 2 貸 款合同： 2 期 房： 2 現(xiàn) 房： 2 交 房： 2 新 建登記： 產(chǎn) 權總證： 3 產(chǎn) 權分證： 3 大 修基金： 3 國 土證： 3 房 屋面積測繪： 3 國 土測繪： 3 面 積退補： 3 合 同變更： 3 合 同登記： 3 聯(lián) 機登記申請： 延 辦登記： 4 注銷合同登記 ： 4 按揭 ： 4 抵押登記 ： 4 期房背書轉讓 ： 4 期房轉按 ： 4 現(xiàn)房轉按 ： 4 提前還貸 ： 4 抵押 注銷 ： 4 報件 ： 第五章：銷售技巧 一、銷售技巧的四大原則： 快 準 狠 貼 二、 銷售五步曲： 建立和諧：為讓客戶接受你的服務，給他良好的第一印象最重要?！? 轉化法：比如：客戶說：“太貴，現(xiàn)在沒錢”，應回答“ XX 先生 /小姐，其實現(xiàn)在已經(jīng)很優(yōu)惠了，置業(yè)也是需要勇氣的，買總比替別人供房好！” 截長補短法：例如：客戶：我要買兩房，但你沒合適的。 以攻為 守法：提前把握其疑問，主動闡述，排除潛在障礙。（注意適度） 1推定承諾法：假定客戶已決定購買，通過討論一些具體問題從而促成成交的方法。 了解客戶關注利益點，作重點介紹。 五、電話技巧： （一）電話接聽技巧 電話接聽步驟： 銷售人員：您好， 紅樹東方 ，請問有什么可以幫到您？ 銷售人員：解答查詢，介紹樓盤賣點及鼓勵客人來參觀 銷售人員：介紹自己姓名，通知客戶找他 /她，向客戶說“再見” 銷售人員：登記客戶相關需求及信息資料于《來電登 記表》上 完畢 電話接聽技巧： （ 1）接待電話目的：使客戶前來看房。 （ 5）回答客戶問題要簡略，可采用先回答其中 3 個問題，最后要反客為主，掌握談話主動權。 （ 3）原則上看房后第二日或第三日復訪，很有意向的客戶除外。 （ 10）感到有把握時，可提示客戶帶錢來售樓處。 畏首畏尾型 特征：缺乏自信、缺乏購房經(jīng)驗、不易作出決定 對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質、保證；言行要誠實，須 給予客戶信賴感。 七、處理不同心態(tài)客戶之技巧： （一）購買欲望強烈型： 特征：對樓盤所在片區(qū)甚為了解，且樓盤各方面條件、戶型亦符合其要求，一般看一至兩次已能拍板決定，甚至帶著定金，一般在樓盤優(yōu)先認購及首次推售階段出現(xiàn)。 B、不妨解釋給客戶聽，樓價雖差幾萬，但首期可能只差幾千，月供更可能只差一百左右，買樓機會不多，若有能力，何不買好點的。 C、若客戶確要親身去了解，銷售人員在適當情況下提出陪同前往；此外，須提醒客戶比較后回來找自己。 其次，銷售人員應積極將樓盤賣點、優(yōu)惠等灌輸給客戶，務求 客戶留下深刻印象。 第三章：銷售人員業(yè)務流程培訓 一、《銷售人員業(yè)務操作手冊》。 身份證件（指居民身份證、居民戶口簿和其他有效居留證件）。是指首期付款占所購住房總價的比率。是指借款合同中所規(guī)定的貸款利率。通常貸款期限在 1 年以內（含）的，采取到期一次還本付息方式；貸款期限在 1 年以上的，采取分期還款方式。具體計算方式如下： 月償還額 =貸款金額 /貸款月數(shù) +（本金 — 已歸還本金累計額）月利率。房地產(chǎn)市場可以是有形的，也可以是無形的）。 ? 廣泛的房地產(chǎn)經(jīng)濟人服務。其中房地產(chǎn)中介企業(yè)、房地產(chǎn)物業(yè)管理企業(yè)屬于房地產(chǎn)服務業(yè)。 重慶現(xiàn)實行的是一刀切的政策，所有用地實行 50 年制。 招標： 就某一塊建設用地政府以投標的形式公開向社會征集項目開發(fā)方案，其中資源利用最優(yōu)化同時產(chǎn)生的社會效益最大的項目獲得用地。 現(xiàn)房 指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住取得產(chǎn)權證。而在目前的建筑上是指：規(guī)劃以排列為主，一棟房有兩三戶的聯(lián)體別墅。 17 合同配置 售房合同附件，說明房屋 18 物業(yè)管理協(xié)議 業(yè)主與物管公司就房屋物業(yè)管理簽定的協(xié)議， 按規(guī)定在簽定售房合同的同時簽定。 25 期房 在房屋銷售合同各項手續(xù)辦理中，特指尚在修建過程中，在預售許可 證有效期的房屋。 33 房屋面積測繪 測量房屋套內面積，公攤面積、建筑面積及說明，分預售測繪和產(chǎn)權測繪，勘測院編制的預售測繪報告是商品房預售的必要條件，產(chǎn)權測繪報告是辦理產(chǎn)權證的必要條件。 41 按揭 業(yè)主以房屋做抵押，向銀行申請貸款，按銀行貸款利率每月向銀行償 還本金及利息。 房地產(chǎn)開發(fā)流程簡述 一、項目前期綜合策劃階段 研究地塊的特性和范圍 分析將要購買地塊的用途及獲益大小 提出項目開發(fā)申請（由計劃經(jīng)濟委員會批復后立項完成）。這才是一個完整的過程。 暫未成交 1）基本動作 a)將項目資料待備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或傳播； b)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，提醒隨時為其作置業(yè)咨詢； c)對有意客戶再次約定看房時間； d)送至大門道別。著深色的不露趾皮鞋并保持清潔； 2)儀態(tài) ：注重體形、言行舉止得體、大方、不卑不亢，氣質優(yōu)雅而自然 。 業(yè)務素質 1)樓盤的硬件知識 a)地理位置、規(guī)劃狀況（后市分析）； b)占地面積、建筑面積、戶數(shù)、居住人口（未來社區(qū)描述） ； c)建筑風格、規(guī)劃及設計特色、優(yōu)點 d)戶型理解，市場比較優(yōu)點，裝修建議、未來生活描繪 e)建筑物的優(yōu)點：用材、設備、配套； f)相關的尺寸和建筑指標 2)樓盤的軟件知識 a)朝向、風水、景觀； b)開發(fā)商、承建、設計商的品牌（或實力）； c)投資回報； 3)宏觀把握能力 a)社會政治、經(jīng)濟形勢、尤其時事焦點； b)當前經(jīng)濟生活大事； c)房地產(chǎn)市場的總體形勢，競爭樓盤的優(yōu)劣勢； d)投資理財?shù)囊话阈猿ＷR； e)相關行業(yè)的政策法規(guī)和財政稅務政策（房地產(chǎn)、金融、證券、建材等）； f)社會流行趨勢。 專業(yè)問題題庫 法規(guī)政策 通常說的五證是哪五證？各自的取得條件是怎樣的？ 答：五證分別是 《國有土地使用證》、《規(guī)劃用地許可證》、《工程規(guī)劃許可證》、《施工許可證》、《商品房預售許可證》 。 現(xiàn)有市場條件下常用的是后兩種方式。如不符合當時 政府規(guī)劃要求，該土地使用權由政府無償收回且附著在土地上的建筑物也要進行拆除而政府不做賠償。 1經(jīng)濟實用房與普通商品房的主要區(qū)別是什么？ 答： 土地的出讓方式不同：經(jīng)濟實用房的土地出讓金有優(yōu)惠（或者就是劃撥用地） 開發(fā)建設費用不同：配套費、人防費、稅費都可以享受到一些優(yōu)惠 購買人資格不同：比如集資房、合建房都不是面向市場的，另外市場供應的經(jīng)濟實用房也限于家庭人均收入低于去年全市人均收入的家庭購買。 ? 容積率 ：居住區(qū)總建筑面積與居住區(qū)總 用地面積的比。比如 建筑外墻 1． 5 米和道路邊線 1米以內的用地，不得計入綠地 率 。另外在辦理新建登記后還應向業(yè)主頒發(fā) 《住宅質量保證書》、《住宅使用說明書》 。 ? 商業(yè)、旅游、娛樂用地： 40 年。 現(xiàn)在國家已控制這種方式取得土地使用權 ? 協(xié)議：就土地出讓金的數(shù)額，用地方可以和政府協(xié)商雙方達成一致的成交價格獲取土地使用權的方式。“行成于思毀于隨”?？人浴⒋驀娞鐣r應轉身向后，并說對不起。 客戶追蹤 1)基本動作 a)繁忙間隙，依客戶意向高低與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場主管口頭報告； b)對于意向高的客戶，應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調動一切可利用資源盡可能促成交易； c)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。 迎接客戶 1）基本動作 a)客戶進門，置業(yè)顧問要提前出位上前熱情招呼； b)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等； 2)注意事項 a)置業(yè)顧問需儀表端莊、態(tài)度親切； b)不是真客戶，也照樣提供一份資料，作簡潔熱情的招待； 產(chǎn)品介紹 1）基本動作 a）按照銷售現(xiàn)場規(guī)劃好的銷售動線，配合銷售道具，自然而又有重點的介紹產(chǎn)品； b）交換名片、相互認識，了解 客戶的個人信息； 2）注意事項 a)此時側重強調本樓盤的整體優(yōu)勢； b)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系； c)通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略； d)當客戶超過一人時，注意區(qū)分決策者，把握他們的關系。 向登記機關審 請新建登記，然后獲《住宅質量保證書》、《住宅使用說明書》 開發(fā)商將辦理房屋權屬登記的資料報送房屋所在地房地產(chǎn)行政主管部門，協(xié)助業(yè)主辦理土地使用權變更和房屋所有權登記手續(xù)。 45 現(xiàn)房轉按 同上，目前僅建設銀行開展此業(yè)務 46 提前還貸 以按揭方式支付房款的業(yè)主，在付款期限內，一次性支付超過月供款金額的款項還貸方式，分為部分提前還貸及全部提前還貸。 39 延辦登記 根據(jù)合同約定，售房合同應當在簽約后 30日內送至房交所進行合同登記，另外。 29 產(chǎn)權總證 證明單幢房屋的權屬證書。 21 交房通知書 交房前向業(yè)主發(fā)出的關于交房時間、保修時間、物管費起算時間的通 知，是代表業(yè)主具備交房資格的證明文件。 5 清理房 房屋銷售后，公司依法收回并進行再次銷售的房屋。（通常房屋的層高為 3 米） 房 屋 的凈高 是 指 下層 地板 面 或樓 板上 表 面到 上層 樓板 下表面之間的距離。 ? 建 安費用： 土建，安裝 ? 管 理費： 銷售成本應含在管理費用中 ? 融 資成本： 貸款利息 ? 稅 金： 營業(yè)稅 %；銷售稅 ? 利潤 ? 其 它分攤費用 三、 常用專業(yè)術語 單 元 式住宅 是指在多層、高層樓房中的一種住宅建筑形式；通常每層樓面只有一個樓梯，住戶由樓梯平臺直接進入分戶門，一般多層住宅每個樓梯可以安排24 到 28 戶。（這些國民事業(yè)可以包括教育、國防、旅游、城市基礎建設等涉及到國計民生的事業(yè)。 ? 土 地使用權的出讓年限 居住用地：最高 70 年，一般 50 年。 ? 按交易形式分：轉讓、抵押、租憑。 ? 市場是地區(qū)性的，其變化主要取決于當?shù)毓┣鬆顩r。（房產(chǎn)是房屋及其權利的總稱；地產(chǎn)指土地及其他權利的總稱） 地產(chǎn)業(yè) 是指一個和房屋、土地相關的產(chǎn)業(yè)。 計算公式為： a=p i（ 1+ i） n /（ 1+ i） n － 1（其中 p 為貸款金額， i為貸款月利率， n 為按月計貸款期限， a 為月償還額。又稱收入還貸比，是指借款人分期償還額占其同期收入的比率。是指貸款金額占抵押房地產(chǎn)價值的比率。 抵押物或質物的清單、權屬證明以及有處分權人同意抵押或質押證明；有房地產(chǎn)價格評估資質的機構出具的抵押物價值評估報告；保 證人同意提供擔保的書面文件和保證人資信證明。 具有合法有效的購買（建造、大修）住房的合同或協(xié)議。 （四）不感興趣，認為樓盤不適合自己： 特征：對樓盤多方面表示不滿，銷售人員介紹時，經(jīng)常搖頭、不同意等。 B、現(xiàn)行房地產(chǎn)政策、法律、規(guī)定都為消費者提供較大保障，發(fā)展商所收樓款亦受到監(jiān)管，故客戶不必過慮。 B、應向客戶 提供適當主導意見。 B、告知即將外銷，價格可能上調。 勝氣凌人型 特征：氣勢洶洶、趾高氣揚、拒人千里、自信過度 對策：銷售人員應穩(wěn)住自己的立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，以學習的態(tài)度去恭維對方，在洽談過程中尋找其弱點，可作適當打擊，以達到盡快成交的目的。 知識型，也稱專業(yè)型 特征：自我意識強烈、愛挑毛病、對于疑問反復詳細追問 對策：銷售人員首先應不卑不亢；次尋找共同語言，當客戶挑毛病時，要順著說，不要與客戶的理論對立，有時適當?shù)陌缦隆盁o知”，好讓對方有一種優(yōu)越感，爭取消除客戶戒備心理；然后分析、探討樓盤優(yōu)勢，最終達到雙向溝通和交流。 （ 6）中午最好不要打電話，以免影響客戶休息。 （ 2）進一步推進客戶對項目的認知度。 D、不要邊與他人說笑邊打電話。 利用特殊時限、限額折扣、 優(yōu)惠促成成交。 1外人輔助法：通過同事、老客戶等，加強說服力。 助客權衡法：主動介入，了解和把握客戶需求與心態(tài)，通過比較分析，采取“二選一”的辦法，“