【正文】 逼”客戶作出決定。 利大于弊法：對(duì)客戶提出公司項(xiàng)目的明顯缺陷，不要回避，要讓客戶明確任何項(xiàng)目都有優(yōu)缺點(diǎn)，關(guān)鍵要看到推介項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，及時(shí)建立客戶信心。 完成交易：協(xié)助客戶做決定，讓他在動(dòng)心時(shí)及時(shí)付諸行動(dòng)，最后達(dá)成交易。 置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)試題 法規(guī)政策 通常說(shuō)的五證是哪五證？各自的取得條件是怎樣的？ 按我國(guó)現(xiàn)行的土地政策，土地使用權(quán)有哪些獲取方式？各種取得方式的含義是什么？現(xiàn)在市場(chǎng)條件下常用的方式用哪些？ 不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪幾種，請(qǐng)分別舉例進(jìn)行描述。 三、銷售常用手法： （一）處理客戶異議的技巧： 直接駁正法：必須注 意語(yǔ)氣婉轉(zhuǎn)。 動(dòng)之以利法：根據(jù)需求，詳細(xì)分析，強(qiáng)調(diào)因此可能而可以帶給其的好處。 1激將法：從反面去暗示客戶缺少某種成交主觀、客觀條件，促使其決定。 了解客戶需求，作重點(diǎn)推介。 利用客戶往往希望所選購(gòu)單位受歡迎、最搶手的心態(tài)，稱贊、肯定其選擇和眼光，加強(qiáng)其信心。 （ 4）詢問(wèn)對(duì)方電話不超過(guò)兩次，其中談話中一次，結(jié)束時(shí)一次，如對(duì)方不留，則應(yīng)先告知自己的聯(lián)絡(luò)方式和姓名。 （ 2）暢銷樓盤應(yīng)及時(shí)通報(bào)情況，讓客戶掌握信息。 （ 7）事先應(yīng)想好談話主題內(nèi)容，再打電話，并參 照以前談話記錄，盡量避免重復(fù)話題，浪費(fèi)時(shí)間。 感情沖動(dòng)型 特征：天性 沖動(dòng)，易受外界慫恿和影響，很快能作出決定。 求神問(wèn)卜型 特征：神佛決策、風(fēng)水至上、多為生意人或投機(jī)者 對(duì)策：切記不要信口開河，觸犯對(duì)方對(duì)風(fēng)水的信仰；順著對(duì)方意思說(shuō)一些摸棱兩可的觀點(diǎn)；并可結(jié)合景觀、戶型去配合對(duì)方的觀點(diǎn)；最好銷售人員學(xué)習(xí)一些風(fēng)水知識(shí)。 C、強(qiáng)調(diào)其所選擇的單位非常搶手，推一套就賣一套，若非昨天加推此套單位，今天也不會(huì)有這個(gè)選擇。 想買，擔(dān)心首期款不夠，供款能力不足： 對(duì)策： A、利用低首期輕松付款方式進(jìn)行說(shuō)明； B、主動(dòng)告訴客戶可選一種付款方式，簽正式買賣合同前可更改一次，且免費(fèi)； C、了解客戶付款狀況，解釋銀行的審批條件，告知客戶的付款水平已達(dá)到或超過(guò)銀行標(biāo)準(zhǔn)，但切記決不能答應(yīng)。 C、 銷售情況火爆，短短時(shí)間已售出幾百套，怎么可能爛尾？ D、市場(chǎng)上絕大部分樓盤以 期房 形式推售，期間樓價(jià)較便宜，且能挑到好單位，等到現(xiàn)樓，好單位都被挑光，到時(shí)幾乎沒(méi)有太大選擇余地。 對(duì)策：首先，在耐心介紹、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)及嘗試化解客戶疑慮后，仍無(wú)法獲得客戶認(rèn)同，則須考慮是否讓客戶自己考慮一下，但須做好客戶 登記，以便日后跟進(jìn)。 以不低于所購(gòu)買（建造、大修）住房全部?jī)r(jià)款的一定比率作為所購(gòu)買（建造、大修）住房的首期款。 （三）個(gè)人住房貸款中的幾個(gè)主要術(shù)語(yǔ)： 首期付款。 貸款期限。 貸款額度。（舉例） 若利率發(fā)生變化，則必須按年度以新利率以貸款余額為基準(zhǔn)進(jìn)行重新計(jì)算。具體的講、它是一個(gè)包括土地開發(fā)、房屋建設(shè)、維修、管理 ；土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓、房屋所有權(quán)的買賣、租憑、房地產(chǎn)的抵押 貸款以及由此而形成的房地 產(chǎn)市場(chǎng)的綜合性產(chǎn)業(yè)。 ? 容易出現(xiàn)壟斷和投機(jī)。 ? 按購(gòu)買目的分：自用、投資。 工業(yè)用地： 50 年。現(xiàn)在國(guó)家已控制這種 方式取得土地使用權(quán)） 出 讓： 從國(guó)家手里有償獲取土地使用權(quán)的方式。所以每個(gè)樓梯的控制面積又稱為一個(gè)居住單元。（通常房屋的凈高 為 米） 商 品 房的起價(jià) 是 指 商品 房在 銷售 時(shí) 各樓 層銷 售價(jià) 格中 的最低價(jià)格。 6 轉(zhuǎn)讓房 不嚴(yán)格的說(shuō)法，指業(yè)主希望轉(zhuǎn)讓或發(fā)生了轉(zhuǎn)讓的房屋 7 銷控記錄 銷售信息管理，包括是否可對(duì)外發(fā)售，以及戶位、價(jià)格、 面積、圖紙、發(fā)售時(shí)間、配置等 8 定房 客戶簽署定單（定購(gòu)書，認(rèn)購(gòu)書等），并交納定金，尚未簽正式合同 的狀態(tài)； 9 凍結(jié) 可售房暫不發(fā)售，銷控狀態(tài)以淡綠色表示； 10 戶位 房屋所處區(qū)域及具體位置的代碼，編寫原則首先為簡(jiǎn)單明白、物業(yè)使 用方便，其次考慮施工過(guò)程中與工程部方便交流。 22 產(chǎn)權(quán)合同 經(jīng)房交所登記后，確定在期房階段的房屋所有權(quán)歸屬的售房合同。 30 產(chǎn)權(quán)分證 即業(yè)主產(chǎn)權(quán)證，證明單套房屋的權(quán)屬證書。每逢房交會(huì)稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)可能下降。具體允許的部分還貸金額以銀行具體規(guī)定 為準(zhǔn)。 相關(guān)稅費(fèi)：轉(zhuǎn)移登記費(fèi)、契稅、合同印花稅、權(quán)證印花稅、權(quán)證公本費(fèi) 五、物業(yè)進(jìn)入投入使用階段 置業(yè)顧問(wèn)工作手冊(cè) 你每接待一位客戶，你就使他們?cè)谙硎苣闼┑姆?wù)，你每賣出一套房你就使他們選擇了一種嶄新的生活方式；當(dāng)你看到更多的人選擇了這種生活，你會(huì)感受到由衷的高 興和滿足。 購(gòu)買洽談 1)基本動(dòng)作 a)倒水，引導(dǎo)客戶在洽談區(qū)入座； b)在客戶未有主動(dòng)表示時(shí)，主動(dòng)的選擇一戶作試探性推薦； c)根據(jù)客戶所喜歡的單位在肯定的基礎(chǔ)上作更詳盡的說(shuō)明； d)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)進(jìn)行解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙； e)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化 其購(gòu)買欲望； f)在客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)認(rèn)可的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服其下定購(gòu)買。 2)注意事項(xiàng) a)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的感覺(jué)； b)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜； c)注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請(qǐng)參加活動(dòng)等等； d)二人或二人以上與同一客戶聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié) 調(diào)行動(dòng)。 g)不得當(dāng)眾整理個(gè)人衣物。 3)五快： a)腦快：熟悉資料要快，反應(yīng)能力快； b)眼快：觀察信息 、情報(bào)資訊要快速，客戶進(jìn)入視線范圍要快速，切勿“視而不見”； c)手快：記錄、整理、寫作要快； d)腳快：勤走動(dòng)。國(guó)家對(duì)這種土地使用權(quán)的獲取方式也盡量控制 。 ? 綜合和其它用地（如教育、科研、文化、衛(wèi)生、體育）用地： 50 年。 1 簡(jiǎn)述什么是交房驗(yàn)收中的登記備案制？ 答： 通過(guò)質(zhì)量、環(huán)境、消防、防雷、規(guī)劃五方面的驗(yàn)收并取得驗(yàn)收?qǐng)?bào)告后辦妥重慶市建設(shè)竣 工驗(yàn)收備案登記手續(xù)。 再 如地下車庫(kù)、化糞池，這些設(shè)施的地表覆土一般達(dá)不到 3 米的深度，也就是說(shuō)在上面種植的大型喬木成活率較低，所以計(jì)算綠地率時(shí) 也 不能計(jì)入。 容積率和建筑密度各是什么含義？在小區(qū)建設(shè)中通過(guò)這兩項(xiàng)指標(biāo)一般可以對(duì)項(xiàng)目的什么情況進(jìn)行大概的判定？ ? 建筑密度 ： 居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地面積的比率（ %）。 1現(xiàn)行土地政策中，開發(fā)商獲 取土地使用權(quán)幾年內(nèi)必須進(jìn)行開發(fā)建設(shè)？ 答 ： 2 年 1按照國(guó)家的最新政策，二手房交易過(guò)程中稅目和稅率的規(guī)定？ ? 買方 轉(zhuǎn)讓手續(xù)費(fèi)： 3/平方米 轉(zhuǎn)移登記費(fèi)： 80/套 契稅：總房款 ％ 合同印花稅：總房款 ％ 權(quán)證印花稅： 5/套 國(guó)土工本費(fèi)： ? 賣方： 轉(zhuǎn)讓手續(xù)費(fèi)： 3/平方米 合同印花稅：總房款 ％ 如為普通住房且在購(gòu)入后 5 年內(nèi)轉(zhuǎn)讓交營(yíng)業(yè)稅： 成交價(jià)或評(píng)估價(jià) % 如為普通劃撥地另加土地收益金：等級(jí)地價(jià)建筑面積 如為職工優(yōu)售房另加土地收益金：成交價(jià)或評(píng)估價(jià) 1% 1 新房 交易有哪些 費(fèi) ？ 各是多少？ ? 抵押登記費(fèi)： 80/套 ? 轉(zhuǎn)移登記費(fèi)： 80/套 ? 地籍零星測(cè)量費(fèi)： ? 土地權(quán)屬調(diào)查費(fèi)： 7 ? 工本費(fèi)： 10 ? 大修基金：總房款 3％或總房款 2％ ? 保險(xiǎn)費(fèi)： 一些銀行是強(qiáng)制繳納，一些銀行可由客戶自己選擇是否保險(xiǎn) ? 配套費(fèi)（ 五通費(fèi) ） ： 一些開發(fā)商在除房款以外單獨(dú)收取的一筆費(fèi)用，一些開發(fā)商全都體現(xiàn)在房?jī)r(jià)里，沒(méi)有另行收取 1商業(yè)貸款可以轉(zhuǎn)為公積金貸款嗎？ 答：不能。 1 土地使用年限到期后該如何處理？ 答： 土地使用權(quán)到期后，如該地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并交納一部分土地出讓金后可以繼續(xù)使用。 ? 拍賣：就某一塊建設(shè)用地，政府以競(jìng) 價(jià)的形式公開向社會(huì)招商，價(jià)高者得。 4)七忌 a)忌缺自信心：信心不足，動(dòng)力無(wú)源； b)忌懼怕壓力：擔(dān)心公司的高壓政策，求穩(wěn)定的不現(xiàn)實(shí)心態(tài)； c)忌自尊心太強(qiáng)：如顧忌面子，不敢超越自我，不敢大膽償試； d)忌意志不堅(jiān)：貴在堅(jiān)持； e)忌孤芳自賞：不能與人合作，不能坦誠(chéng)相待，將自身與群體隔離； f)忌嫉妒之心：嫉妒他人，好疑多慮，缺乏對(duì)人 的信任感和正常心態(tài)； g)忌易于滿足：不愿苦心追求更大的目標(biāo)并為之奮斗。 4)言談 a)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢(shì)，聲量不要過(guò)高，亦不要過(guò)低，以免客戶聽不清； b)不準(zhǔn)講粗口、使用蔑視和污辱性的語(yǔ)言； c)三人以上對(duì)話，要用相互都懂的語(yǔ)言； d)不得模仿他人的語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)和談話 ； e)不講過(guò)份的玩笑。 a)身體、面部、手部必須清潔； b)每天上班前不吃異味食物以保證口腔清潔； c)頭發(fā)要常洗，女員工上班不披頭散發(fā)；男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過(guò)耳部及后領(lǐng)為適度，頭發(fā)不得有頭屑； d)女員工上班化淡妝，留長(zhǎng)指甲者不得在指甲上涂色； e)工裝保持清潔、挺拔。 帶看現(xiàn)場(chǎng) 1)基本動(dòng) 作 a)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹； b)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型優(yōu)勢(shì)，并能充分想象未來(lái)愉快的生活； c)盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引； 2)注意事項(xiàng) a)帶看工地的路線應(yīng)事先無(wú)劃好，注意沿線的整潔與安全； b)囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身物品，沿途無(wú)微不致的關(guān)照。好的決策就是決策成本最小而效益最大 ● 當(dāng)力求最優(yōu)解而導(dǎo)致決策成本增高時(shí)，滿意解優(yōu)于最優(yōu)解 注重過(guò)程原則： ● 保證過(guò)程才能保證結(jié)果 ● 制定目標(biāo) 信息收集 制定計(jì)劃 執(zhí)行 反饋 定期檢討 回顧 報(bào)告。 48 報(bào)件 按照政策將房屋交易各相關(guān)資料報(bào)相關(guān)部門辦理各種手續(xù)。 40 注銷合同登記 在未辦理業(yè)主產(chǎn)權(quán)分證前，由于某種原因開發(fā)商與買受人解除買受關(guān) 系，到房交所辦理注銷已登記合同的手續(xù)。 32 國(guó)土證 即業(yè)主國(guó)土證，證明該房屋的土地使用權(quán)面積，和產(chǎn)權(quán)證一起證明房 屋權(quán)屬。 24 貸款合同 銀行（貸款人）、業(yè)主（借款人）、開發(fā)商（保證人）三方就貸款、 還款、擔(dān)保等相關(guān)事宜簽署的合同。 16 合同附圖 售房合同附件圖紙，說(shuō)明房屋位置、平面布局及主要尺寸。 TOWNHOUSE 也叫 聯(lián)排別墅 ，正確的 譯法應(yīng)該 為城區(qū)住宅，系從歐洲傳過(guò)來(lái)的，其原始意義上指在城區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。消費(fèi)者在購(gòu)買期房時(shí)，應(yīng)簽商品房買賣合同。（國(guó)家對(duì)這種土地使用權(quán)的獲取方式也盡量控制，除工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、市政公益事業(yè)項(xiàng)目以政府調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、實(shí)施產(chǎn)業(yè)政策而給予優(yōu)惠扶持的項(xiàng)目和市政府確定的重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目等用地外，不得協(xié)議出讓國(guó)有土地使用權(quán)）。 綜合和其它用地（如教育、科研、文化、衛(wèi)生、體育）用地： 50 年。 ? （ 二級(jí)市場(chǎng)）： 開發(fā)商在土地上尋求房屋建造并 將 新 建 成 的 房 屋 出 售 給業(yè)主的市場(chǎng) —— 開發(fā)商對(duì)消費(fèi)者； ? （ 三級(jí)市場(chǎng)）： 業(yè)主將已擁有的房屋進(jìn)行出租出 售等活動(dòng)的市場(chǎng) —— 消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者； 開 發(fā) 企業(yè)包括 房地產(chǎn)投資開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介企業(yè)（包括咨詢、評(píng)估、經(jīng)紀(jì)）、房地產(chǎn)物業(yè)管理企業(yè)。 ? 一般人非經(jīng)常性的參與。（房 地產(chǎn)作為商品進(jìn)行交易主要是指：把房地產(chǎn)作為商品進(jìn)行買賣、租憑、抵押和互換等交易活動(dòng)的總和。這種還款方式的每期償還額是遞減的。 （四）按揭流程： 借款人在辦理貸款前，請(qǐng)查明所購(gòu)樓宇是否有銀行 提供個(gè)人住房按揭貸款承諾書，然后，借款人申請(qǐng) 個(gè)人住房按揭貸款，填寫《貸款申請(qǐng)審批表》，將 有關(guān)材料（付首期款證明、買賣合同、身份證、經(jīng) 濟(jì)收入來(lái)源證明等原件、復(fù)印件）提交貸款銀行 （作為借款保證人在貸款申 發(fā) 展 商㏑ 請(qǐng)審批表“保證人意見”