【正文】 這兩項(xiàng)指標(biāo)合起來(lái)大概能對(duì)該小區(qū)的住宅分布的疏密程度有大致的標(biāo)準(zhǔn)，從而進(jìn)一步對(duì)住宅小區(qū)的檔次、綠化環(huán)境的大小進(jìn)行大概的判定。 容積率和建筑密度各是什么含義？在小區(qū)建設(shè)中通過(guò)這兩項(xiàng)指標(biāo)一般可以對(duì)項(xiàng)目的什么情況進(jìn)行大概的判定？ ? 建筑密度 ： 居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地面積的比率（ %）。 再 如地下車(chē)庫(kù)、化糞池，這些設(shè)施的地表覆土一般達(dá)不到 3 米的深度，也就是說(shuō)在上面種植的大型喬木成活率較低，所以計(jì)算綠地率時(shí) 也 不能計(jì)入。 答： 綠地率與綠化率 （綠化覆蓋率） 都是衡量居住區(qū)綠化狀況的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) ，其 基本 的 計(jì)算公式在形式上是一樣的 ， 但兩者的具體 計(jì)算 指標(biāo) 卻有所 不 同 。 轉(zhuǎn)讓的年限要求不同：經(jīng)濟(jì)實(shí)用房必須在購(gòu)買(mǎi) 5 年后才能進(jìn)行轉(zhuǎn)讓 轉(zhuǎn)讓時(shí)對(duì)土地出讓金的處理：經(jīng)濟(jì)實(shí)用房 5 年后轉(zhuǎn)讓時(shí)必須補(bǔ)交土地出讓金。 1現(xiàn)行土地政策中，開(kāi)發(fā)商獲 取土地使用權(quán)幾年內(nèi)必須進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)？ 答 ： 2 年 1按照國(guó)家的最新政策，二手房交易過(guò)程中稅目和稅率的規(guī)定？ ? 買(mǎi)方 轉(zhuǎn)讓手續(xù)費(fèi)： 3/平方米 轉(zhuǎn)移登記費(fèi)： 80/套 契稅：總房款 ％ 合同印花稅：總房款 ％ 權(quán)證印花稅： 5/套 國(guó)土工本費(fèi)： ? 賣(mài)方： 轉(zhuǎn)讓手續(xù)費(fèi)： 3/平方米 合同印花稅：總房款 ％ 如為普通住房且在購(gòu)入后 5 年內(nèi)轉(zhuǎn)讓交營(yíng)業(yè)稅： 成交價(jià)或評(píng)估價(jià) % 如為普通劃撥地另加土地收益金：等級(jí)地價(jià)建筑面積 如為職工優(yōu)售房另加土地收益金：成交價(jià)或評(píng)估價(jià) 1% 1 新房 交易有哪些 費(fèi) ？ 各是多少？ ? 抵押登記費(fèi)： 80/套 ? 轉(zhuǎn)移登記費(fèi)： 80/套 ? 地籍零星測(cè)量費(fèi)： ? 土地權(quán)屬調(diào)查費(fèi)： 7 ? 工本費(fèi)： 10 ? 大修基金：總房款 3％或總房款 2％ ? 保險(xiǎn)費(fèi)： 一些銀行是強(qiáng)制繳納，一些銀行可由客戶自己選擇是否保險(xiǎn) ? 配套費(fèi)（ 五通費(fèi) ） ： 一些開(kāi)發(fā)商在除房款以外單獨(dú)收取的一筆費(fèi)用，一些開(kāi)發(fā)商全都體現(xiàn)在房?jī)r(jià)里，沒(méi)有另行收取 1商業(yè)貸款可以轉(zhuǎn)為公積金貸款嗎？ 答：不能。 1 簡(jiǎn)述什么是交房驗(yàn)收中的登記備案制？ 答： 通過(guò)質(zhì)量、環(huán)境、消防、防雷、規(guī)劃五方面的驗(yàn)收并取得驗(yàn)收?qǐng)?bào)告后辦妥重慶市建設(shè)竣 工驗(yàn)收備案登記手續(xù)。 1 什么叫交房后的一證兩書(shū)？ 答：是指交房后開(kāi)發(fā)商應(yīng)協(xié)助或幫助業(yè)主辦理的《土地使用證》和《房屋產(chǎn)權(quán)證》，現(xiàn)在這兩證已合為一本，所以 又稱為一證。 1 按開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售與消費(fèi)過(guò)程特點(diǎn)可 將 房地產(chǎn)市場(chǎng)分為幾級(jí)？各級(jí)的含義是什么？ ? （一級(jí)市場(chǎng)）：開(kāi)發(fā)商向政府購(gòu)買(mǎi)土地使用權(quán) —— 開(kāi)發(fā)商對(duì)政府。 1 土地使用年限到期后該如何處理？ 答： 土地使用權(quán)到期后，如該地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并交納一部分土地出讓金后可以繼續(xù)使用。 ? 綜合和其它用地（如教育、科研、文化、衛(wèi)生、體育）用地： 50 年。 ? 工業(yè)用地： 50 年。 1 不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪幾種，請(qǐng)分別舉例進(jìn)行描述。 ? 拍賣(mài)：就某一塊建設(shè)用地，政府以競(jìng) 價(jià)的形式公開(kāi)向社會(huì)招商，價(jià)高者得。國(guó)家對(duì)這種土地使用權(quán)的獲取方式也盡量控制 。 ? 劃撥：國(guó)家無(wú)償將土地給予一些國(guó)民事業(yè)用地 。 ? 按與政府簽訂的土地合同繳納土地出讓金后，可獲得 《國(guó)有土地使用證》 ； ? 規(guī)劃方案報(bào)規(guī)劃部門(mén)，如通過(guò)獲得《規(guī)劃用地許可證》 ； ? 出正式的建設(shè)施工圖，報(bào)施工圖審查機(jī)構(gòu)審查，通過(guò)管理部門(mén)獲得《工程規(guī)劃許可證》； ? 繳納基礎(chǔ)配套費(fèi)后獲《施工許可證》 ? 開(kāi)發(fā)企業(yè)具備 營(yíng) 業(yè)執(zhí)照、開(kāi)發(fā)資質(zhì) 和上述四證， 開(kāi)發(fā)商投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到建設(shè)總投資的 25%以上 ， 提交商品房預(yù)售方案（說(shuō)明商品房的位置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、施工進(jìn)度和竣工、交付使用時(shí)間、預(yù)售總面積、交付使用后的物業(yè)管理、出具由專業(yè) 資質(zhì)房地產(chǎn)測(cè)繪機(jī)構(gòu)制作的《商品房預(yù)售面積預(yù)測(cè)報(bào)告書(shū)》） ， 保證預(yù)售商品房及其占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)未設(shè)定抵押權(quán) ， 需向境外預(yù)售的商品房，應(yīng)當(dāng)同時(shí)提交允許向境外銷(xiāo)售的批復(fù)文件 ，具備這五個(gè)條件后就可向區(qū)級(jí)以上 房產(chǎn)管理部門(mén)辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》 1 按我國(guó)現(xiàn)行的土地政策，土地使用權(quán)有哪些獲取方式？各種取得 方式的含義是什么？現(xiàn)在市場(chǎng)條件下常用的方式用哪些？ 答：現(xiàn)行土地政策下，土地使用權(quán)的獲取方式有 ：劃撥和出讓。 4)七忌 a)忌缺自信心：信心不足，動(dòng)力無(wú)源； b)忌懼怕壓力：擔(dān)心公司的高壓政策，求穩(wěn)定的不現(xiàn)實(shí)心態(tài)； c)忌自尊心太強(qiáng)：如顧忌面子，不敢超越自我，不敢大膽償試； d)忌意志不堅(jiān)：貴在堅(jiān)持； e)忌孤芳自賞：不能與人合作，不能坦誠(chéng)相待，將自身與群體隔離； f)忌嫉妒之心：嫉妒他人，好疑多慮，缺乏對(duì)人 的信任感和正常心態(tài)； g)忌易于滿足：不愿苦心追求更大的目標(biāo)并為之奮斗。 3)五快： a)腦快：熟悉資料要快，反應(yīng)能力快； b)眼快：觀察信息 、情報(bào)資訊要快速，客戶進(jìn)入視線范圍要快速，切勿“視而不見(jiàn)”； c)手快：記錄、整理、寫(xiě)作要快； d)腳快：勤走動(dòng)。養(yǎng)成事事均經(jīng)過(guò)周密思考而后定的習(xí)慣。 4)精神素質(zhì) a)良好的職業(yè)道德，忌貪、忌急（拒請(qǐng)、拒禮）； b)良好的團(tuán)隊(duì)形象、忌排擠他人、忌扁低他人、忌抬高自我； c)靈活、機(jī)敏的聯(lián)絡(luò)技術(shù)，具有韌勁、不折不撓，隨時(shí)保持高度的自信心； 5)交際素質(zhì) a)敏感相關(guān)信息（新盤(pán)發(fā)售、市政拆遷、市政建設(shè)、相關(guān)行業(yè)的會(huì)議、相關(guān)展銷(xiāo) …… ）； b)學(xué)會(huì)交一批朋友、學(xué)會(huì)將朋友資源、社會(huì)資源進(jìn)行利用； c)學(xué)會(huì)傳布信息，扮演意見(jiàn)領(lǐng)袖，學(xué)會(huì)制造相對(duì)圈內(nèi)的個(gè)人影響力 如何完善個(gè)人素質(zhì) 1)建立職業(yè)敏感意識(shí)，對(duì)宏觀、微觀均能做到敏感，培養(yǎng)對(duì)周邊事物的興趣； 2)四勤： a)勤觀察：看盤(pán)、看報(bào)、看電視、看書(shū)、看展覽 …… b)勤記錄：收集整理資料，勤工作報(bào)告、工作日記、工作計(jì)劃、工作總結(jié)，看到的寫(xiě)出來(lái)就是一次認(rèn)識(shí)上的升華； c)勤學(xué)習(xí)：對(duì)不懂的、不會(huì)的、不清楚的知識(shí)、細(xì)節(jié)、事情要勤學(xué)習(xí)、不恥下問(wèn)、不厭求知； d)勤思考：對(duì)每天的工作得失進(jìn)行思考，對(duì)已接待和未接待的客戶要多思考具體策略，具體方法，對(duì)潛在的客戶挖掘要思考具體的挖掘策略。 4)言談 a)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢(shì)，聲量不要過(guò)高，亦不要過(guò)低，以免客戶聽(tīng)不清； b)不準(zhǔn)講粗口、使用蔑視和污辱性的語(yǔ)言； c)三人以上對(duì)話，要用相互都懂的語(yǔ)言； d)不得模仿他人的語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)和談話 ； e)不講過(guò)份的玩笑。 g)不得當(dāng)眾整理個(gè)人衣物。請(qǐng)人讓路要講對(duì)不起，不得橫沖直撞、粗俗無(wú)禮； f)不得哼歌曲、吹口哨、不得談笑、大聲說(shuō)話、喊叫、亂丟亂碰物品，發(fā)出不必要聲響。 a)立姿應(yīng)雙腳與兩肩同寬自然垂直分開(kāi)（體重均落 在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方）； b)坐姿必須端正，不得將將腿搭在坐椅扶手上，不得盤(pán)腿，不得脫鞋； c)工作時(shí)間，身體不得東歪西倒，前傾后靠，不得伸懶腰、打哈欠、駝背、聳肩、插兜； 3） 表情 a)微笑，是員工最起碼應(yīng)有的表情； b)面對(duì)顧客應(yīng)表現(xiàn)出熱情、親切、真實(shí)，做到精神振奮，情緒飽滿； c)和顧客交談時(shí)應(yīng)眼望對(duì)方，頻頻點(diǎn)頭稱是； d)雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放、不抓頭、抓癢、挖鼻，不得敲桌子，或玩弄其他物品； e)行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭脖、挽手而行，與客人相遇應(yīng)靠邊而走， 不得從二人中間穿行。 a)身體、面部、手部必須清潔； b)每天上班前不吃異味食物以保證口腔清潔； c)頭發(fā)要常洗，女員工上班不披頭散發(fā)；男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過(guò)耳部及后領(lǐng)為適度，頭發(fā)不得有頭屑； d)女員工上班化淡妝，留長(zhǎng)指甲者不得在指甲上涂色； e)工裝保持清潔、挺拔。 2)注意事項(xiàng) a)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的感覺(jué)； b)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜； c)注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門(mén)拜訪、邀請(qǐng)參加活動(dòng)等等； d)二人或二人以上與同一客戶聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié) 調(diào)行動(dòng)。 2)注意事項(xiàng) a)客戶資料越詳盡越好； b)客戶資料是營(yíng)銷(xiāo)部的聚寶盆，應(yīng)妥善保存； c)每天或每周應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)主管定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶資料討論現(xiàn)存問(wèn)題并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措 施。 2)注意事項(xiàng) a)暫未成交或未成交客戶依舊是客戶，態(tài)度應(yīng)使終親切如一； b)及時(shí)分析未成交的真正原因，記錄在案； c)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，采取相應(yīng)的針對(duì)措施或補(bǔ)救措施。 帶看現(xiàn)場(chǎng) 1)基本動(dòng) 作 a)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹； b)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型優(yōu)勢(shì)，并能充分想象未來(lái)愉快的生活； c)盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引； 2)注意事項(xiàng) a)帶看工地的路線應(yīng)事先無(wú)劃好，注意沿線的整潔與安全； b)囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身物品，沿途無(wú)微不致的關(guān)照。 購(gòu)買(mǎi)洽談 1)基本動(dòng)作 a)倒水，引導(dǎo)客戶在洽談區(qū)入座； b)在客戶未有主動(dòng)表示時(shí)，主動(dòng)的選擇一戶作試探性推薦； c)根據(jù)客戶所喜歡的單位在肯定的基礎(chǔ)上作更詳盡的說(shuō)明； d)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)進(jìn)行解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買(mǎi)障礙； e)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化 其購(gòu)買(mǎi)欲望； f)在客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)認(rèn)可的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服其下定購(gòu)買(mǎi)。你只要對(duì)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)任何一個(gè)人交待一件事，就等于已交待給我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們保證：信息不失真，事務(wù)要落實(shí)，落實(shí)有回音 ● 當(dāng)我們聚集在一起，所產(chǎn)生的綜合效益不能 1+12時(shí)，我們的機(jī)制、流程、制度一定有多余的、不合理的東西存在 ● 最典型的團(tuán)隊(duì)是一流的球隊(duì)，“人人都有上佳表現(xiàn)”和“球隊(duì)獲勝”并行不悖 ● 發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作精神，通過(guò)相互溝通、相互幫助達(dá)到協(xié)調(diào)一致，特別是在面對(duì)困難 及問(wèn)題時(shí)，講究及時(shí)解決問(wèn)題，自覺(jué)“補(bǔ)位”但又不“越位”，遇到問(wèn)題不推諉，問(wèn)題解決后再尋找原因，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短 二、工作職責(zé) 向客戶和業(yè)主提供良好的置業(yè)咨詢服務(wù)，推介樓盤(pán)情況，宣揚(yáng)社區(qū)文化，并作客戶來(lái)訪記錄，每月對(duì)客戶量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 辦理客戶訂房、簽定合同的手續(xù)（持公司授權(quán)委托書(shū)簽定合同）； 做好未成交和已成交的客戶管理及服務(wù)工作，配合公司為客戶舉辦的各種活動(dòng)； 接受客戶和業(yè)主報(bào)事，按類別聯(lián)絡(luò)相關(guān)人員處理，并及時(shí)向報(bào)事人反饋處理意見(jiàn)與處理 過(guò)程； 向業(yè)主交房，及時(shí)跟進(jìn)因故未能完成的交房，并向業(yè)主反饋處理意 見(jiàn)與處理進(jìn)程，編制每月交房情況統(tǒng)計(jì)表； 收集市場(chǎng)信息，從各種渠道特別是客戶的來(lái)電、來(lái)訪情況，為公司提供近期、遠(yuǎn)期的發(fā)展建議； 保持售樓處、樣板間的整潔清爽，保證其始終處于對(duì)客戶的最佳接待狀態(tài)； 保證銷(xiāo)售資料（宣傳資料、宣傳品和銷(xiāo)售記錄資料）齊全，負(fù)責(zé)宣傳資料和宣傳品的庫(kù)存管理，編制宣傳資料、宣傳品使用量月報(bào)表，為設(shè)計(jì)和制作提供依據(jù)； 負(fù)責(zé)售樓處音像器材、辦公設(shè)備、辦公文具及其他物品的領(lǐng)用、管理； 保證售樓處信息欄內(nèi)容的時(shí)效性，及時(shí)更新； 三、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本動(dòng)作 接聽(tīng)電話 1）基本動(dòng)作 a)接聽(tīng)電話必 須態(tài)度和藹，語(yǔ)言親切； b)在與客戶交談中，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地溶入； c)交談中，設(shè)法取得我們想要的信息； ● 客戶姓名、地址、電話等個(gè)人背景情況的信息 ● 客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的要求 d)最好的做法是直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房； e)馬上將所得資料記錄在客戶來(lái)電表上 2） 注意事項(xiàng) a)上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞； b)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題； c)廣告當(dāng)天，來(lái)電量特別多，接聽(tīng)電話應(yīng)以 3 分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)； d)電話接聽(tīng)時(shí) ，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)； e)約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間，并且告訴他你將專程等候； f)應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)主管、策劃部同事充分溝通。 重塑原則： ● 沒(méi)有最優(yōu)的，只有最適合企業(yè)某一階段的經(jīng)營(yíng)模式和管理制度 ● 經(jīng)營(yíng)管理模式是不斷調(diào)試出來(lái)的，各種總結(jié)固化的過(guò)程就是管理改進(jìn)和提升的過(guò)程 ● 職員需不斷否定自 己，發(fā)現(xiàn)自己的不足，并嚴(yán)格要求自己。好的決策就是決策成本最小而效益最大 ● 當(dāng)力求最優(yōu)解而導(dǎo)致決策成本增高時(shí)，滿意解優(yōu)于最優(yōu)解 注重過(guò)程原則： ● 保證過(guò)程才能保證結(jié)果 ● 制定目標(biāo) 信息收集 制定