【正文】 相反，計(jì)算綠化率時(shí)，有塊草皮就可以計(jì)入，所以 綠地率要比綠化率的要求嚴(yán)格得多，計(jì)算出來(lái)所得的值也要小很多。 現(xiàn)行的房屋交易制度中規(guī)定簽定完預(yù)售房合同后，多少天之內(nèi)必須送房交機(jī)關(guān)進(jìn)行合同登記并繳納相應(yīng)稅費(fèi)？房交機(jī)關(guān)在接件后又必須在多少個(gè)工作日內(nèi)辦結(jié)？ 答：簽定預(yù)售合同后，必須在 30 天以?xún)?nèi)送房交機(jī)關(guān)進(jìn)行合同登記；房交部門(mén)接件后必須在30 個(gè)工作日內(nèi)辦結(jié)。 重慶現(xiàn)實(shí)行的是一刀切的政策，所有用地實(shí)行 50 年制。 ? 招標(biāo)：就某一塊建設(shè)用地政府以投標(biāo)的形式公開(kāi)向社會(huì)征集項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方案，其中資源利用最優(yōu)化同時(shí)產(chǎn)生的社會(huì)效益最大的項(xiàng)目獲得用地。切忌一味的“守株待兔”，拜訪客戶(hù)、市場(chǎng)調(diào)查要快速到達(dá)； e)嘴快：聯(lián)系客戶(hù)要快、回復(fù)客戶(hù)要快。不得將任何物件夾于腋下； h)上班期間不得抽煙、吃東西、讀報(bào)刊雜志； i)不得用手指或筆桿指客人和為人指示方向； j)顧客和你講話(huà)時(shí)應(yīng)全神貫注，用心傾聽(tīng)，不得東張西望，心不在焉； k)在為客戶(hù)服務(wù)時(shí)不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捏作態(tài) 、做鬼臉、吐舌； l)員工在服務(wù)、打電話(huà)和與客戶(hù)交談時(shí)，如有客人走近，應(yīng)立即示意，以表示你已注意到他（她）的到來(lái)，不得無(wú)所表示，等客人先開(kāi)口。 四、置業(yè)顧問(wèn)基本素質(zhì) 儀表儀態(tài)及行為規(guī)范 1)儀表 ：端莊、大方、身著整潔、淡妝、不披頭散發(fā)、飾品簡(jiǎn)練。 2)注意事項(xiàng) a)入座時(shí)注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍； b)個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)需要； c)了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)； d)注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)主管知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)； e)判斷客戶(hù)的誠(chéng)意和購(gòu)買(mǎi)能力，恰當(dāng)?shù)耐扑]； f)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候； g)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分； h)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)主管通過(guò)。 致置業(yè)顧問(wèn) 一、工作原則 客戶(hù)至上原則 ： ● 所有的服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)流程及其相關(guān)制度都應(yīng)圍繞為顧客謀利益（購(gòu)買(mǎi)成本、使用成本、享用效果、保值增值等近期、長(zhǎng)期利益） ● “刁鉆”的客戶(hù)是公司的市場(chǎng)導(dǎo)師，值得我們洗耳恭聽(tīng) ● 不是所有人都能成為我們的客戶(hù)，但我們要用對(duì)待顧客的思想對(duì)待所有人 ● 永遠(yuǎn)讓顧客占便宜，讓顧客產(chǎn)生依賴(lài) ● 對(duì)顧客承諾的一定要做到；沒(méi)有承諾的；盡量做到 科學(xué)決策原則： ● 決策是建立在數(shù)據(jù)資料支持和直覺(jué)判斷的基礎(chǔ)上的 ● 信息的充分占有和信息的去偽存真是 決策的第一要?jiǎng)?wù) ● 決策的成本是指決策過(guò)程成本 +糾錯(cuò)成本 +機(jī)會(huì)成本。 47 抵押注銷(xiāo) 在貸款期限內(nèi)，業(yè)主提前向銀行償清所有貸款后，到房交所注銷(xiāo)抵押 登記。所以，在相互信任的基礎(chǔ)上，以及在不影響業(yè)主付款進(jìn)度的情況下（按揭客戶(hù)必須先登記，后貸款），客戶(hù)可書(shū)面申請(qǐng)合同暫時(shí)不登記。 31 大修基金 業(yè)主交納的住宅共用部位設(shè)施設(shè)備維修基金。 23 抵押合同 銀行（抵押權(quán)人）、業(yè)主 （抵押人）、開(kāi)發(fā)商（擔(dān)保方）三方就預(yù)售商品房抵押的有關(guān)事宜簽署的合同，現(xiàn)房與期房不同。 11 戶(hù)型 在產(chǎn)品資料手續(xù)中，特指代碼而不是大戶(hù)型、小戶(hù)型、平層、錯(cuò)層、 兩房、三房； 12 銷(xiāo)售管理軟件 銷(xiāo)售軟件，功能為記錄項(xiàng)目產(chǎn)品資料、客戶(hù)資料以及合同執(zhí)行中的登記、按揭、交款、辦證情況，有數(shù)據(jù)查詢(xún)和流程控制兩大功能，主 要使用崗位為（ 1）銷(xiāo)售組；（ 2）支持組項(xiàng)目管理員；（ 3）財(cái)務(wù)部項(xiàng)目收銀員； 13 業(yè)主委托代理人 業(yè)主通過(guò)委托書(shū)委托他人前來(lái)辦理具體購(gòu)房手續(xù)，委托書(shū)分為普通委 托書(shū)和公證委托書(shū) 2 種情況； 14 銷(xiāo)售道具 包括模型、展示板、樓書(shū)、海報(bào)、戶(hù)型圖等宣傳資料 15 預(yù)售許可證 在期房階段，由土地房屋管理局市場(chǎng)處發(fā)放的允許房屋銷(xiāo)售的憑證。 商 品 房的均價(jià) 是指商品房在銷(xiāo)售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價(jià)格。 期房 指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)不具備即買(mǎi)即住的商品房，即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始，至取得房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)大證 為止，所出售的商品房稱(chēng)為期房。 協(xié)議： 就土地出讓金的數(shù)額，用地方可以和政府協(xié)商雙方達(dá)成一致的成交價(jià)格獲取土地使用權(quán)的方式。 商業(yè)、旅游、 娛樂(lè)用地： 40 年。 房 地 產(chǎn)市場(chǎng)的分級(jí) （按開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售與消費(fèi)過(guò)程特點(diǎn)可分為） ? （ 一級(jí)市場(chǎng)）： 開(kāi)發(fā)商向政府購(gòu)買(mǎi)土地使用權(quán) —— 開(kāi) 發(fā)商對(duì)政府。 ? 較多的受到法規(guī)和政策的影響、限制。（簡(jiǎn)言之：就是從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)的行業(yè)） 房 地 產(chǎn)市場(chǎng) 房 地 產(chǎn)市 場(chǎng)是 作為 商品 進(jìn)行 交易 的場(chǎng) 所或 流通領(lǐng)域。（舉例） （ 2）等額本金還款方式 等額本金還款方式 是指借款人每期歸還相等的本金，同時(shí)付清本期應(yīng)付的利息。 貸款余額。是指借款人應(yīng)還清全部貸款本息的期限。是指購(gòu)買(mǎi)住房時(shí)的首次付款金額。 有貸款人認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的單位或個(gè)人作為保證人。 其次，若現(xiàn)場(chǎng)人少，則不妨請(qǐng)客戶(hù)留下，多做些交流，亦有助于現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造。 （三）購(gòu)買(mǎi)欲望一般，可買(mǎi)可不買(mǎi)： 特征：對(duì)樓盤(pán)各方面興趣一般，對(duì)樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有表現(xiàn)興奮，對(duì)銷(xiāo)售人員的介紹不是很在意。 有興趣，但想多些比較才作出決定： 對(duì)策： A、 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)其想比較的樓盤(pán)，并做相應(yīng)客觀比較，得出樓盤(pán)間的優(yōu)劣勢(shì)，從而加快客戶(hù)決定；因此，銷(xiāo)售人員必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目了如指掌。 D、告知客戶(hù)買(mǎi)了決不會(huì)后悔，可能還會(huì)多謝自己，必要時(shí)可舉例。 1金屋藏嬌型 特征：出錢(qián)者通常不愿曝光 ，決定權(quán)通常在女方手上 對(duì)策：接近女方，迎合其口味推售適合的戶(hù)型；也要照顧到男方，可以就價(jià)格、付款方式等與其商討。 對(duì)策：應(yīng)強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)、特色及優(yōu)惠，促其迅速作出決定；介紹過(guò)程中應(yīng)熱情，適當(dāng)煽動(dòng)客戶(hù)購(gòu)房激情，亦不妨美言幾句；并可以制造緊張氣氛、緊逼不舍。 （ 8）檢查自己有沒(méi)有未介紹到的地方，它們都是你進(jìn)一步與客戶(hù)溝通的話(huà)題。 注意要點(diǎn)： （ 1）語(yǔ)氣要有激情，內(nèi)容要有新意。 例：“今天是廣告日，電話(huà)很忙，您留個(gè)電話(huà)，回頭我再打給您！” “請(qǐng)留下您的傳真號(hào)碼，我會(huì)傳真資料給您！” “月供和首期我計(jì)算好后打電話(huà)給您，請(qǐng)您留個(gè)電話(huà)吧！”等。 將介紹、寒暄逐漸引至抉擇，并且縮窄客戶(hù)的選擇范圍。 四、銷(xiāo)售一般技巧： 介紹項(xiàng)目情況，把賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)灌輸給客戶(hù)。 欲擒故縱法：當(dāng)雙方處于一種心理對(duì)峙狀態(tài)時(shí) ，明確客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望較強(qiáng)，只是一些條件為達(dá)成一致；為消除客戶(hù)戒備心理，銷(xiāo)售人員可以表現(xiàn)出不強(qiáng)求成交的寬松心態(tài)；但要注意松緊度。 感情聯(lián)絡(luò)法：投其所好、尋找共同語(yǔ)言，從而促發(fā)認(rèn)同感，縮小或消除雙方心理距離，達(dá)到相互信任。 間接否認(rèn)法：“您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，但是。 土地使用年限到期后該如何處理？ 按開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售與消費(fèi)過(guò)程特點(diǎn)可 將 房地產(chǎn)市場(chǎng)分為幾級(jí)？各級(jí)的含義是什么？ 按照國(guó)家的最新相關(guān)政策，新房交易有哪些稅目及稅率？ 在購(gòu)房中辦理個(gè)人住房公積金貸款需要購(gòu)房者提供哪些相關(guān)資料？ 什么叫交房后的一證兩書(shū)？ 簡(jiǎn)述什么是交房驗(yàn)收 中的登記備案制？ 現(xiàn)行的房屋交易制度中規(guī)定簽定完預(yù)售房合同后，多少天之內(nèi)必須送房交機(jī)關(guān)進(jìn)行合同登記并繳納相應(yīng)稅費(fèi)？房交機(jī)關(guān)在接件后又必須在多少個(gè)工作日內(nèi)辦結(jié)？ 1現(xiàn)行土地政策中，開(kāi)發(fā)商獲取土地使用權(quán)幾年內(nèi)必須進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)？ 1按照國(guó)家的最新政策，二手房交易過(guò)程中稅目和稅率的規(guī)定？ 1 新房交易有哪些 費(fèi) ？ 各是多少？ 1商業(yè)貸款可以轉(zhuǎn)為公積金貸款嗎？ 1經(jīng)濟(jì)實(shí)用房與普通商品房的主要區(qū)別是什么？ 建筑設(shè)計(jì) 請(qǐng)簡(jiǎn)述綠化率與綠地率的區(qū)別。 引發(fā)動(dòng)機(jī)：強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)提出問(wèn)題讓客戶(hù)去回答，引發(fā)其真實(shí)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)欲望。 （二） 促成成交的方法： 釣魚(yú)促銷(xiāo)法：利用需求心理，讓客戶(hù)得到額外好處，如折扣、小禮品等。 期限控制法：制造借口，設(shè)置期限，降低客戶(hù)期望值。 1車(chē)輪戰(zhàn)法：和同事協(xié)作接待同一客戶(hù)，對(duì)猶豫不決的客戶(hù)特有效。 請(qǐng)同事、主管協(xié)助營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛，促成成交。 （ 3）以恰當(dāng)方式向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)其電話(huà)，但決不能強(qiáng)留電話(huà)。 （ 3）保持聯(lián)絡(luò)，力促成交機(jī)會(huì)。 （ 5）電話(huà)復(fù)訪的時(shí)候，應(yīng)再次激勵(lì)客戶(hù)前來(lái)選購(gòu)，并初步與客戶(hù)達(dá)成復(fù)訪時(shí)間。一般而言，購(gòu)房客戶(hù)可分為以下類(lèi)型： 理智穩(wěn)健型，又稱(chēng)冷靜型 特征：見(jiàn)多識(shí)廣、成熟冷靜、不易為言辭打動(dòng) 對(duì)策：以較客觀的角度深入分析、講解樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)、特色，對(duì) 客戶(hù)疑點(diǎn)應(yīng)有合理解釋?zhuān)粚?duì)不愿意主動(dòng)提出疑慮的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員須洞悉其心理，主動(dòng)提及并加以解釋?zhuān)灰磺姓f(shuō)明須講究合理有據(jù)，最好能提供客觀報(bào)道、分析等作為憑證，以獲取客戶(hù)理性支持；介紹過(guò)程中不妨加些感性。 斤斤計(jì)較型 特征：心思細(xì)致、大事小事都要計(jì)較、惟恐吃虧 對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛相“逼”，并 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想法。 常見(jiàn)疑慮： 擔(dān)心不買(mǎi)會(huì)錯(cuò)失良機(jī)、漲價(jià)，又擔(dān)心買(mǎi)了后悔，家人有意見(jiàn)： 對(duì)策： A、灌輸熱銷(xiāo)訊息，暗示將調(diào)升價(jià)格。 在朝向、景觀、樓層、價(jià)格上難以取舍： 對(duì)策： A、一般來(lái)說(shuō)挑選景觀較佳的較易打動(dòng)客戶(hù)，或所剩選擇較少者（好的多人選，而剩下的這套事實(shí)上并不差）。 有興趣，但覺(jué)得 交房 期太長(zhǎng)，甚至擔(dān)心爛尾： 對(duì)策： A、從發(fā)展商的雄厚實(shí)力、知名度消除客戶(hù)疑慮。 注意：客戶(hù)有時(shí)故意漫不經(jīng)心，實(shí)際是想避免銷(xiāo)售人員逼他買(mǎi)房，當(dāng)銷(xiāo)售人員提到一些他感興趣的話(huà)題時(shí)，他才會(huì)表現(xiàn)出興趣。 有穩(wěn)定職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入，信用良好，有償 還貸款本息的能力。 借款人用于購(gòu)買(mǎi)住房的自籌資金的有關(guān)證明。 貸款成數(shù)。 償還比率。其中每期償還的金額包括每期應(yīng)付的利息和應(yīng)歸還的本金。是指土地、建筑物及其他地上定著物的總和。 ? 交易的金額較大，價(jià) 款可以一次付清，但通常是分期陸續(xù)支付。 ? 按房地產(chǎn)用途與等級(jí)分：居住物業(yè)、商住物業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)物業(yè)市場(chǎng)、特殊物業(yè)市場(chǎng)、土地市場(chǎng)。 1 關(guān) 于土地 ? 我國(guó)土地的所有制政策： 社會(huì)主義國(guó)家實(shí)行的是土地國(guó)有制，中 國(guó)土地 960 萬(wàn)平方公里全部國(guó)有，個(gè)人或企業(yè)只能通過(guò)不同方式從政府手里獲取土地使用權(quán)。 ? 土 地的獲取方式 劃撥： 國(guó)家無(wú)償將土地給予一些國(guó)民事業(yè)用地。（它是在獲取房產(chǎn)證后可以自行轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)予、交換的固定資產(chǎn)） ? 商 品房的物業(yè)類(lèi)型 住宅 寫(xiě)字間 商場(chǎng) 酒店 市場(chǎng) 住 宅 與 寫(xiě) 字 間 相 融 合 產(chǎn) 生 了 一 種 新 的 物 業(yè) 形 態(tài) ——SOHO（小型商務(wù)公寓）它包括：住宅、酒店、寫(xiě)字間 1 商 品房的價(jià)格組成 ? 地價(jià)： 土地出讓金，拆遷安置費(fèi)，勘察設(shè)計(jì)費(fèi)，市政基礎(chǔ)設(shè)施配 套費(fèi)。 房 屋 的層高 是 指 下層 地板 面 或露 面到 上 層樓 層面 之間 的距離，也就是一層房屋的高度。 2 置業(yè)登記 登記意向客戶(hù)的基本情況（姓名、性別、年齡、意向?qū)ο蟆⒁庀虺潭取?聯(lián)系方式等）和意向房屋的情況（戶(hù)型、戶(hù)位、程度及其他） 3 開(kāi)盤(pán) 房屋自此開(kāi)始發(fā)售 4 可售房 具備法定銷(xiāo)售條件，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售主管審核確定可以銷(xiāo)售、且未定未售的 房屋。 20 合同填列單 為置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)合同準(zhǔn)確高效而設(shè)計(jì)，記錄了該房屋面積、價(jià)格和付 款方式數(shù)據(jù)、客戶(hù)資料等數(shù)據(jù)，作指導(dǎo)合同填寫(xiě)專(zhuān)用。 28 新建登記 房 屋竣工驗(yàn)收后，按職能部門(mén)要求將要件報(bào)房管部門(mén)，辦理單幢房屋的所有權(quán)手續(xù)。 38 聯(lián)機(jī)登記申請(qǐng) 通過(guò)聯(lián)機(jī)方式，開(kāi)發(fā)商向房交所提交所售房屋 的買(mǎi)受人資料，進(jìn)行登記申請(qǐng)。 44 期房轉(zhuǎn)按 在期房階段，業(yè)主轉(zhuǎn)讓已辦理抵押的房屋，將抵押人（借款人）的姓 名變更為受讓人的姓名，由受讓人繼續(xù)履行還款義務(wù)。 相關(guān)稅費(fèi)：交易登記費(fèi) 80 元定額 四、交房 通過(guò)質(zhì)量、環(huán)境、消防、防雷、規(guī)劃五方面的驗(yàn)收并取得驗(yàn)收?qǐng)?bào)告后辦妥重慶市建設(shè)竣工驗(yàn)收備案登記手續(xù)。你只要對(duì)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)任何一個(gè)人交待一件事，就等于已交待給我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們保證：信息不失真，事務(wù)要落實(shí)，落實(shí)有回音 ● 當(dāng)我們聚集在一起，所產(chǎn)生的綜合效益不能 1+12時(shí)，我們的機(jī)制、流程、制度一定有多余的、不合理的東西存在 ● 最典型的團(tuán)隊(duì)是一流的球隊(duì)，“人人都有上佳表現(xiàn)”和“球隊(duì)獲勝”并行不悖 ● 發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)