【正文】 相反，計算綠化率時，有塊草皮就可以計入，所以 綠地率要比綠化率的要求嚴格得多，計算出來所得的值也要小很多。 現(xiàn)行的房屋交易制度中規(guī)定簽定完預(yù)售房合同后，多少天之內(nèi)必須送房交機關(guān)進行合同登記并繳納相應(yīng)稅費？房交機關(guān)在接件后又必須在多少個工作日內(nèi)辦結(jié)？ 答：簽定預(yù)售合同后，必須在 30 天以內(nèi)送房交機關(guān)進行合同登記；房交部門接件后必須在30 個工作日內(nèi)辦結(jié)。 重慶現(xiàn)實行的是一刀切的政策，所有用地實行 50 年制。 ? 招標：就某一塊建設(shè)用地政府以投標的形式公開向社會征集項目開發(fā)方案，其中資源利用最優(yōu)化同時產(chǎn)生的社會效益最大的項目獲得用地。切忌一味的“守株待兔”，拜訪客戶、市場調(diào)查要快速到達； e)嘴快：聯(lián)系客戶要快、回復(fù)客戶要快。不得將任何物件夾于腋下； h)上班期間不得抽煙、吃東西、讀報刊雜志； i)不得用手指或筆桿指客人和為人指示方向； j)顧客和你講話時應(yīng)全神貫注，用心傾聽，不得東張西望，心不在焉； k)在為客戶服務(wù)時不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捏作態(tài) 、做鬼臉、吐舌； l)員工在服務(wù)、打電話和與客戶交談時，如有客人走近，應(yīng)立即示意，以表示你已注意到他（她）的到來，不得無所表示，等客人先開口。 四、置業(yè)顧問基本素質(zhì) 儀表儀態(tài)及行為規(guī)范 1)儀表 ：端莊、大方、身著整潔、淡妝、不披頭散發(fā)、飾品簡練。 2)注意事項 a)入座時注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍； b)個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶需要； c)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點； d)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場主管知道客戶在看哪一戶； e)判斷客戶的誠意和購買能力，恰當(dāng)?shù)耐扑]； f)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候； g)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分； h)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場主管通過。 致置業(yè)顧問 一、工作原則 客戶至上原則 ： ● 所有的服務(wù)項目、服務(wù)流程及其相關(guān)制度都應(yīng)圍繞為顧客謀利益（購買成本、使用成本、享用效果、保值增值等近期、長期利益） ● “刁鉆”的客戶是公司的市場導(dǎo)師，值得我們洗耳恭聽 ● 不是所有人都能成為我們的客戶，但我們要用對待顧客的思想對待所有人 ● 永遠讓顧客占便宜，讓顧客產(chǎn)生依賴 ● 對顧客承諾的一定要做到；沒有承諾的；盡量做到 科學(xué)決策原則： ● 決策是建立在數(shù)據(jù)資料支持和直覺判斷的基礎(chǔ)上的 ● 信息的充分占有和信息的去偽存真是 決策的第一要務(wù) ● 決策的成本是指決策過程成本 +糾錯成本 +機會成本。 47 抵押注銷 在貸款期限內(nèi)，業(yè)主提前向銀行償清所有貸款后，到房交所注銷抵押 登記。所以，在相互信任的基礎(chǔ)上，以及在不影響業(yè)主付款進度的情況下（按揭客戶必須先登記，后貸款），客戶可書面申請合同暫時不登記。 31 大修基金 業(yè)主交納的住宅共用部位設(shè)施設(shè)備維修基金。 23 抵押合同 銀行（抵押權(quán)人）、業(yè)主 （抵押人）、開發(fā)商（擔(dān)保方）三方就預(yù)售商品房抵押的有關(guān)事宜簽署的合同，現(xiàn)房與期房不同。 11 戶型 在產(chǎn)品資料手續(xù)中，特指代碼而不是大戶型、小戶型、平層、錯層、 兩房、三房； 12 銷售管理軟件 銷售軟件，功能為記錄項目產(chǎn)品資料、客戶資料以及合同執(zhí)行中的登記、按揭、交款、辦證情況，有數(shù)據(jù)查詢和流程控制兩大功能，主 要使用崗位為（ 1）銷售組；（ 2）支持組項目管理員；（ 3）財務(wù)部項目收銀員； 13 業(yè)主委托代理人 業(yè)主通過委托書委托他人前來辦理具體購房手續(xù)，委托書分為普通委 托書和公證委托書 2 種情況； 14 銷售道具 包括模型、展示板、樓書、海報、戶型圖等宣傳資料 15 預(yù)售許可證 在期房階段，由土地房屋管理局市場處發(fā)放的允許房屋銷售的憑證。 商 品 房的均價 是指商品房在銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價格。 期房 指消費者在購買時不具備即買即住的商品房，即房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始，至取得房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)大證 為止，所出售的商品房稱為期房。 協(xié)議： 就土地出讓金的數(shù)額，用地方可以和政府協(xié)商雙方達成一致的成交價格獲取土地使用權(quán)的方式。 商業(yè)、旅游、 娛樂用地： 40 年。 房 地 產(chǎn)市場的分級 （按開發(fā)銷售與消費過程特點可分為） ? （ 一級市場）： 開發(fā)商向政府購買土地使用權(quán) —— 開 發(fā)商對政府。 ? 較多的受到法規(guī)和政策的影響、限制。（簡言之：就是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)的行業(yè)） 房 地 產(chǎn)市場 房 地 產(chǎn)市 場是 作為 商品 進行 交易 的場 所或 流通領(lǐng)域。（舉例） （ 2）等額本金還款方式 等額本金還款方式 是指借款人每期歸還相等的本金，同時付清本期應(yīng)付的利息。 貸款余額。是指借款人應(yīng)還清全部貸款本息的期限。是指購買住房時的首次付款金額。 有貸款人認可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的單位或個人作為保證人。 其次，若現(xiàn)場人少，則不妨請客戶留下，多做些交流，亦有助于現(xiàn)場氣氛的營造。 （三）購買欲望一般，可買可不買： 特征：對樓盤各方面興趣一般，對樓盤優(yōu)勢和賣點沒有表現(xiàn)興奮，對銷售人員的介紹不是很在意。 有興趣，但想多些比較才作出決定： 對策： A、 主動詢問客戶其想比較的樓盤，并做相應(yīng)客觀比較，得出樓盤間的優(yōu)劣勢，從而加快客戶決定；因此，銷售人員必須對競爭項目了如指掌。 D、告知客戶買了決不會后悔，可能還會多謝自己，必要時可舉例。 1金屋藏嬌型 特征：出錢者通常不愿曝光 ，決定權(quán)通常在女方手上 對策：接近女方，迎合其口味推售適合的戶型；也要照顧到男方，可以就價格、付款方式等與其商討。 對策：應(yīng)強調(diào)樓盤的優(yōu)勢、特色及優(yōu)惠，促其迅速作出決定；介紹過程中應(yīng)熱情，適當(dāng)煽動客戶購房激情，亦不妨美言幾句；并可以制造緊張氣氛、緊逼不舍。 （ 8）檢查自己有沒有未介紹到的地方，它們都是你進一步與客戶溝通的話題。 注意要點： （ 1）語氣要有激情，內(nèi)容要有新意。 例：“今天是廣告日，電話很忙，您留個電話，回頭我再打給您！” “請留下您的傳真號碼，我會傳真資料給您！” “月供和首期我計算好后打電話給您，請您留個電話吧！”等。 將介紹、寒暄逐漸引至抉擇，并且縮窄客戶的選擇范圍。 四、銷售一般技巧： 介紹項目情況，把賣點優(yōu)勢灌輸給客戶。 欲擒故縱法：當(dāng)雙方處于一種心理對峙狀態(tài)時 ，明確客戶購買欲望較強，只是一些條件為達成一致；為消除客戶戒備心理，銷售人員可以表現(xiàn)出不強求成交的寬松心態(tài)；但要注意松緊度。 感情聯(lián)絡(luò)法：投其所好、尋找共同語言，從而促發(fā)認同感，縮小或消除雙方心理距離，達到相互信任。 間接否認法：“您說的沒錯，但是。 土地使用年限到期后該如何處理？ 按開發(fā)銷售與消費過程特點可 將 房地產(chǎn)市場分為幾級？各級的含義是什么？ 按照國家的最新相關(guān)政策，新房交易有哪些稅目及稅率？ 在購房中辦理個人住房公積金貸款需要購房者提供哪些相關(guān)資料？ 什么叫交房后的一證兩書？ 簡述什么是交房驗收 中的登記備案制？ 現(xiàn)行的房屋交易制度中規(guī)定簽定完預(yù)售房合同后，多少天之內(nèi)必須送房交機關(guān)進行合同登記并繳納相應(yīng)稅費？房交機關(guān)在接件后又必須在多少個工作日內(nèi)辦結(jié)？ 1現(xiàn)行土地政策中，開發(fā)商獲取土地使用權(quán)幾年內(nèi)必須進行開發(fā)建設(shè)？ 1按照國家的最新政策，二手房交易過程中稅目和稅率的規(guī)定？ 1 新房交易有哪些 費 ？ 各是多少？ 1商業(yè)貸款可以轉(zhuǎn)為公積金貸款嗎？ 1經(jīng)濟實用房與普通商品房的主要區(qū)別是什么？ 建筑設(shè)計 請簡述綠化率與綠地率的區(qū)別。 引發(fā)動機：強調(diào)本項目的優(yōu)勢和賣點，同時提出問題讓客戶去回答，引發(fā)其真實動機和購買欲望。 （二） 促成成交的方法： 釣魚促銷法：利用需求心理，讓客戶得到額外好處，如折扣、小禮品等。 期限控制法：制造借口，設(shè)置期限，降低客戶期望值。 1車輪戰(zhàn)法：和同事協(xié)作接待同一客戶，對猶豫不決的客戶特有效。 請同事、主管協(xié)助營造熱銷氣氛，促成成交。 （ 3）以恰當(dāng)方式向客戶詢問其電話，但決不能強留電話。 （ 3）保持聯(lián)絡(luò)，力促成交機會。 （ 5）電話復(fù)訪的時候，應(yīng)再次激勵客戶前來選購，并初步與客戶達成復(fù)訪時間。一般而言，購房客戶可分為以下類型： 理智穩(wěn)健型，又稱冷靜型 特征：見多識廣、成熟冷靜、不易為言辭打動 對策：以較客觀的角度深入分析、講解樓盤的優(yōu)勢、特色，對 客戶疑點應(yīng)有合理解釋；對不愿意主動提出疑慮的客戶，銷售人員須洞悉其心理，主動提及并加以解釋；一切說明須講究合理有據(jù)，最好能提供客觀報道、分析等作為憑證，以獲取客戶理性支持；介紹過程中不妨加些感性。 斤斤計較型 特征：心思細致、大事小事都要計較、惟恐吃虧 對策：利用現(xiàn)場氣氛相“逼”，并 強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想法。 常見疑慮： 擔(dān)心不買會錯失良機、漲價，又擔(dān)心買了后悔，家人有意見： 對策： A、灌輸熱銷訊息，暗示將調(diào)升價格。 在朝向、景觀、樓層、價格上難以取舍： 對策： A、一般來說挑選景觀較佳的較易打動客戶，或所剩選擇較少者（好的多人選，而剩下的這套事實上并不差）。 有興趣，但覺得 交房 期太長，甚至擔(dān)心爛尾： 對策： A、從發(fā)展商的雄厚實力、知名度消除客戶疑慮。 注意：客戶有時故意漫不經(jīng)心，實際是想避免銷售人員逼他買房，當(dāng)銷售人員提到一些他感興趣的話題時，他才會表現(xiàn)出興趣。 有穩(wěn)定職業(yè)和經(jīng)濟收入，信用良好，有償 還貸款本息的能力。 借款人用于購買住房的自籌資金的有關(guān)證明。 貸款成數(shù)。 償還比率。其中每期償還的金額包括每期應(yīng)付的利息和應(yīng)歸還的本金。是指土地、建筑物及其他地上定著物的總和。 ? 交易的金額較大，價 款可以一次付清，但通常是分期陸續(xù)支付。 ? 按房地產(chǎn)用途與等級分：居住物業(yè)、商住物業(yè)市場、工業(yè)物業(yè)市場、特殊物業(yè)市場、土地市場。 1 關(guān) 于土地 ? 我國土地的所有制政策： 社會主義國家實行的是土地國有制，中 國土地 960 萬平方公里全部國有，個人或企業(yè)只能通過不同方式從政府手里獲取土地使用權(quán)。 ? 土 地的獲取方式 劃撥： 國家無償將土地給予一些國民事業(yè)用地。（它是在獲取房產(chǎn)證后可以自行轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈予、交換的固定資產(chǎn)） ? 商 品房的物業(yè)類型 住宅 寫字間 商場 酒店 市場 住 宅 與 寫 字 間 相 融 合 產(chǎn) 生 了 一 種 新 的 物 業(yè) 形 態(tài) ——SOHO（小型商務(wù)公寓）它包括：住宅、酒店、寫字間 1 商 品房的價格組成 ? 地價： 土地出讓金，拆遷安置費，勘察設(shè)計費，市政基礎(chǔ)設(shè)施配 套費。 房 屋 的層高 是 指 下層 地板 面 或露 面到 上 層樓 層面 之間 的距離，也就是一層房屋的高度。 2 置業(yè)登記 登記意向客戶的基本情況（姓名、性別、年齡、意向?qū)ο?、意向程度?聯(lián)系方式等）和意向房屋的情況（戶型、戶位、程度及其他） 3 開盤 房屋自此開始發(fā)售 4 可售房 具備法定銷售條件，經(jīng)過銷售主管審核確定可以銷售、且未定未售的 房屋。 20 合同填列單 為置業(yè)顧問填寫合同準確高效而設(shè)計，記錄了該房屋面積、價格和付 款方式數(shù)據(jù)、客戶資料等數(shù)據(jù)，作指導(dǎo)合同填寫專用。 28 新建登記 房 屋竣工驗收后，按職能部門要求將要件報房管部門，辦理單幢房屋的所有權(quán)手續(xù)。 38 聯(lián)機登記申請 通過聯(lián)機方式，開發(fā)商向房交所提交所售房屋 的買受人資料，進行登記申請。 44 期房轉(zhuǎn)按 在期房階段，業(yè)主轉(zhuǎn)讓已辦理抵押的房屋，將抵押人（借款人）的姓 名變更為受讓人的姓名，由受讓人繼續(xù)履行還款義務(wù)。 相關(guān)稅費：交易登記費 80 元定額 四、交房 通過質(zhì)量、環(huán)境、消防、防雷、規(guī)劃五方面的驗收并取得驗收報告后辦妥重慶市建設(shè)竣工驗收備案登記手續(xù)。你只要對我們這個團隊任何一個人交待一件事，就等于已交待給我們這個團隊，我們保證：信息不失真，事務(wù)要落實，落實有回音 ● 當(dāng)我們聚集在一起，所產(chǎn)生的綜合效益不能 1+12時，我們的機制、流程、制度一定有多余的、不合理的東西存在 ● 最典型的團隊是一流的球隊，“人人都有上佳表現(xiàn)”和“球隊獲勝”并行不悖 ● 發(fā)揚團結(jié)