【正文】 協(xié)作精神，通過相互溝通、相互幫助達到協(xié)調一致，特別是在面對困難 及問題時，講究及時解決問題，自覺“補位”但又不“越位”，遇到問題不推諉，問題解決后再尋找原因，從而揚長避短 二、工作職責 向客戶和業(yè)主提供良好的置業(yè)咨詢服務，推介樓盤情況，宣揚社區(qū)文化，并作客戶來訪記錄，每月對客戶量進行統(tǒng)計； 辦理客戶訂房、簽定合同的手續(xù)（持公司授權委托書簽定合同）； 做好未成交和已成交的客戶管理及服務工作，配合公司為客戶舉辦的各種活動； 接受客戶和業(yè)主報事，按類別聯(lián)絡相關人員處理，并及時向報事人反饋處理意見與處理 過程； 向業(yè)主交房，及時跟進因故未能完成的交房，并向業(yè)主反饋處理意 見與處理進程，編制每月交房情況統(tǒng)計表； 收集市場信息，從各種渠道特別是客戶的來電、來訪情況，為公司提供近期、遠期的發(fā)展建議； 保持售樓處、樣板間的整潔清爽，保證其始終處于對客戶的最佳接待狀態(tài)； 保證銷售資料（宣傳資料、宣傳品和銷售記錄資料）齊全，負責宣傳資料和宣傳品的庫存管理，編制宣傳資料、宣傳品使用量月報表，為設計和制作提供依據(jù)； 負責售樓處音像器材、辦公設備、辦公文具及其他物品的領用、管理； 保證售樓處信息欄內容的時效性，及時更新； 三、現(xiàn)場銷售基本動作 接聽電話 1）基本動作 a)接聽電話必 須態(tài)度和藹，語言親切； b)在與客戶交談中，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地溶入； c)交談中，設法取得我們想要的信息； ● 客戶姓名、地址、電話等個人背景情況的信息 ● 客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的要求 d)最好的做法是直接約請客戶來現(xiàn)場看房； e)馬上將所得資料記錄在客戶來電表上 2） 注意事項 a)上崗前，應進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞； b)廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題； c)廣告當天，來電量特別多，接聽電話應以 3 分鐘為限，不宜過長； d)電話接聽時 ，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問； e)約請客戶應明確具體時間，并且告訴他你將專程等候； f)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場主管、策劃部同事充分溝通。 2)注意事項 a)客戶資料越詳盡越好； b)客戶資料是營銷部的聚寶盆，應妥善保存； c)每天或每周應由現(xiàn)場主管定時召開工作會議，依客戶資料討論現(xiàn)存問題并采取相應的應對措 施。請人讓路要講對不起，不得橫沖直撞、粗俗無禮； f)不得哼歌曲、吹口哨、不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂碰物品，發(fā)出不必要聲響。養(yǎng)成事事均經過周密思考而后定的習慣。 ? 劃撥：國家無償將土地給予一些國民事業(yè)用地 。 ? 工業(yè)用地： 50 年。 1 什么叫交房后的一證兩書？ 答：是指交房后開發(fā)商應協(xié)助或幫助業(yè)主辦理的《土地使用證》和《房屋產權證》，現(xiàn)在這兩證已合為一本，所以 又稱為一證。 答： 綠地率與綠化率 （綠化覆蓋率） 都是衡量居住區(qū)綠化狀況的經濟技術指標 ，其 基本 的 計算公式在形式上是一樣的 ， 但兩者的具體 計算 指標 卻有所 不 同 。 這兩項指標合起來大概能對該小區(qū)的住宅分布的疏密程度有大致的標準，從而進一步對住宅小區(qū)的檔次、綠化環(huán)境的大小進行大概的判定。 轉讓的年限要求不同：經濟實用房必須在購買 5 年后才能進行轉讓 轉讓時對土地出讓金的處理：經濟實用房 5 年后轉讓時必須補交土地出讓金。 1 按開發(fā)銷售與消費過程特點可 將 房地產市場分為幾級？各級的含義是什么？ ? （一級市場）：開發(fā)商向政府購買土地使用權 —— 開發(fā)商對政府。 1 不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪幾種，請分別舉例進行描述。 ? 按與政府簽訂的土地合同繳納土地出讓金后，可獲得 《國有土地使用證》 ； ? 規(guī)劃方案報規(guī)劃部門，如通過獲得《規(guī)劃用地許可證》 ； ? 出正式的建設施工圖，報施工圖審查機構審查，通過管理部門獲得《工程規(guī)劃許可證》； ? 繳納基礎配套費后獲《施工許可證》 ? 開發(fā)企業(yè)具備 營 業(yè)執(zhí)照、開發(fā)資質 和上述四證， 開發(fā)商投入開發(fā)建設的資金達到建設總投資的 25%以上 ， 提交商品房預售方案（說明商品房的位置、裝修標準、施工進度和竣工、交付使用時間、預售總面積、交付使用后的物業(yè)管理、出具由專業(yè) 資質房地產測繪機構制作的《商品房預售面積預測報告書》） ， 保證預售商品房及其占用范圍內的土地使用權未設定抵押權 ， 需向境外預售的商品房，應當同時提交允許向境外銷售的批復文件 ，具備這五個條件后就可向區(qū)級以上 房產管理部門辦理預售登記，取得《商品房預售許可證》 1 按我國現(xiàn)行的土地政策，土地使用權有哪些獲取方式？各種取得 方式的含義是什么？現(xiàn)在市場條件下常用的方式用哪些？ 答：現(xiàn)行土地政策下，土地使用權的獲取方式有 ：劃撥和出讓。 4)精神素質 a)良好的職業(yè)道德，忌貪、忌急（拒請、拒禮）； b)良好的團隊形象、忌排擠他人、忌扁低他人、忌抬高自我； c)靈活、機敏的聯(lián)絡技術，具有韌勁、不折不撓，隨時保持高度的自信心； 5)交際素質 a)敏感相關信息（新盤發(fā)售、市政拆遷、市政建設、相關行業(yè)的會議、相關展銷 …… ）； b)學會交一批朋友、學會將朋友資源、社會資源進行利用； c)學會傳布信息，扮演意見領袖，學會制造相對圈內的個人影響力 如何完善個人素質 1)建立職業(yè)敏感意識，對宏觀、微觀均能做到敏感，培養(yǎng)對周邊事物的興趣； 2)四勤： a)勤觀察：看盤、看報、看電視、看書、看展覽 …… b)勤記錄：收集整理資料，勤工作報告、工作日記、工作計劃、工作總結，看到的寫出來就是一次認識上的升華； c)勤學習：對不懂的、不會的、不清楚的知識、細節(jié)、事情要勤學習、不恥下問、不厭求知； d)勤思考：對每天的工作得失進行思考，對已接待和未接待的客戶要多思考具體策略，具體方法，對潛在的客戶挖掘要思考具體的挖掘策略。 a)立姿應雙腳與兩肩同寬自然垂直分開（體重均落 在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方）； b)坐姿必須端正，不得將將腿搭在坐椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋； c)工作時間，身體不得東歪西倒，前傾后靠，不得伸懶腰、打哈欠、駝背、聳肩、插兜； 3） 表情 a)微笑，是員工最起碼應有的表情； b)面對顧客應表現(xiàn)出熱情、親切、真實，做到精神振奮，情緒飽滿； c)和顧客交談時應眼望對方，頻頻點頭稱是； d)雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放、不抓頭、抓癢、挖鼻，不得敲桌子，或玩弄其他物品； e)行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭脖、挽手而行，與客人相遇應靠邊而走， 不得從二人中間穿行。 2)注意事項 a)暫未成交或未成交客戶依舊是客戶，態(tài)度應使終親切如一； b)及時分析未成交的真正原因，記錄在案； c)針對暫未成交或未成交的原因，采取相應的針對措施或補救措施。 重塑原則： ● 沒有最優(yōu)的，只有最適合企業(yè)某一階段的經營模式和管理制度 ● 經營管理模式是不斷調試出來的，各種總結固化的過程就是管理改進和提升的過程 ● 職員需不斷否定自 己，發(fā)現(xiàn)自己的不足，并嚴格要求自己。 繳納土地出讓金，得到 用地批準書 或 《國有土地使用證》（預登記）獲得土地使用權 規(guī)劃局給定選址意見書和規(guī)劃紅線圖 征地后拆遷安置補償 規(guī) 劃設計及建筑方案制定 ? 規(guī)劃方案報規(guī)劃部門，如通過獲得 《規(guī)劃用地許可證》 ? 初步設計報建委及規(guī)劃局（協(xié)同水、電、氣、通訊等相關部門） ? 出正式的建設施工圖，報施工圖審查機構審查 ? 通過規(guī)劃管理部門獲得 《工程規(guī)劃許可證》 繳納基礎配套費后獲 《施工許可證》 （現(xiàn)標準是 120 元 /㎡） 施工現(xiàn)場的七通一平或三通一平 ? 七通：通電、通氣、通訊、道路、熱能、上水、下水（包括排污） ? 三通：通水、通電、道路 ? 一平：場地平整 安排長期及短期信貸 ? 短期： 9 個月 ? 長期：按揭、抵押開款 1 對開發(fā)成本進行詳細估 算 1 工程發(fā)包（施工方必須具有施工許可證） —— 是承建方 1 銷售階段（內部認購）：對市場狀況進一步分析確定售價及租金水平。 42 抵押登記 按照房交所規(guī) 定，將抵押合同、貸款合同及相關資料報送房交所登記。 34 國土測繪 為辦理業(yè)主的國土分證，請專業(yè)土地測繪部門進行的現(xiàn)場測量，用于 確定單幢房屋的位置、占地面積的過程 35 面積退補 商品房竣工后，若售房合同上的銷售面積與產權面積測繪報告上產權 面積有差異時，根據(jù)合同約定，對面積差異進行退補。 26 現(xiàn)房 在房屋銷售合同各項手續(xù)辦理中，特指具備交房條件，預售許可證已 經過期的房屋。 19 物業(yè)管理公約 關于社區(qū)物業(yè)管理的需要物管公司、開發(fā)商、業(yè)主共同遵守的約定。 1 獨 立式別墅 以戶為單位獨立建造的居住性樓房。 屋 的 開間 是指房屋的寬度。 拍賣： 就某一塊建設用地，政府以競價的形 式公開向社會招商，價高者得。 土地使用權到期后，如該地用途符合當時城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請續(xù)用，經批準并交納一部分土地出讓金后可以繼續(xù)使用。 房 地 產交易 是指有償取得或轉 讓房地產所有權，使用權及其他權利的經濟過程和法律行為。 ? 依賴于金融機構的支持與配合。 房 地 產市場的特點 ? 交易的物質實體不能進行空間位置上的移動，只能是無形權益的轉移。（舉例） 四、《銷售答客問》培訓。分期還款方式可分為：等額本息還款方式 、等額本金還款方式、等比累進還款方式、等額累進還款方式等。 分期償 還額。 貸款金額。 有關借款人家庭穩(wěn)定的經濟收入的證明。 二、市場調研培訓： 三、按揭流程及相關計算： （一）申請個人住房貸款的條件： 具有完全民事行為能力的自然人。 再次，必須令客戶感到樓盤銷售的熱烈。 有興趣，但須與家里人商量： 對策： A、恭維其能力強、出色，家里人一定信任他，決定一定不會錯。 C、若發(fā)現(xiàn)客戶付款能力不足，或有其它顧慮，則宜早轉向，推介更適合的單位。 對策：加強 對樓盤優(yōu)點介紹，把握時機，速戰(zhàn)速決；在提供良好服務的前提下，盡快辦好手續(xù)。 優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決、反復不斷、怯于決定 對策：應了解客戶需求后，提供主導意見供客戶參考；要達到讓客戶認為你很理解、尊重他，但實際上你的意見是很堅定的；切忌隨客戶左搖右擺。 六、處理不同類型客戶之技巧： 針對不同類型客戶須采取不同的對策，知己知彼方可百站百勝。”或“還記不記得我。 （二）電話復訪技巧 復訪目的： （ 1）進一步了解客戶購房意向。 C、廣告日當天原則上每個進線電話約 3 分鐘，要注意簡潔，個別最多不超過 5 分鐘，以免影響其它進線電話。 解決客戶疑慮，或給客戶一個緩沖期，令客戶容易作出購買決定。 1窮追法：指在即將成交之際，客戶提出異議，銷售人 員不要受其影響，熱情依舊，積極達成成交。 動之以情法：通過實事求是的語言和行為，讓客戶感覺你的誠心，必要時 可扮一下“無知”讓其覺得你是可信的，使其從心理上接受。 置之不理法： 借助物證法：對客戶表現(xiàn)出的基本錯誤，可直接借助一些文件類型的物證提出反駁，但必須注意態(tài)度要委婉。 引起興趣：引發(fā)客戶的興趣，讓其保持注意力。 名詞釋義：房地產相關概念知識 房地產： 地產業(yè)： 房地產市場： 房地產市場的特點： 地產市場的分類： 房地產市場的分級 （按開發(fā)銷售與消費過程特點可分 為）： 開發(fā)企業(yè)包括： 房地產交易： 房地產轉讓： 我國土地的所有制政策： 1 土地使用權的出讓年限： 1 土地的獲取方式： 1 商品房的概念： 1 商品房的物業(yè)類型： 1 商品房的價格組成： 名詞釋義：專業(yè)術語解釋 單元式住宅： 期房 現(xiàn)房 屋的開間 房屋的進深 房屋的層高 房屋的凈高 商品房的起價 商品房的均價 TOWNHOUSE 1 獨立式別墅 營銷部銷售組、客服組術語 釋 義 ： 置 業(yè)預算： 置 業(yè)登記： 開 盤： 可 售房： 清 理房： 轉 讓房： 銷 控記錄： 定 房： 凍 結： 戶 位： 1 戶 型： 1 銷 售管理軟件： 1 業(yè) 主委托代理人： 1 銷 售道具： 1 銷 售許可證： 1 預 售許可證： 1 合 同附