【正文】 問題，所說的話達(dá)不到要表明的意思，俗話說“言多必失”就是這個(gè)道理。 6）笑容：笑容是心靈的寫照，如客戶笑時(shí)聲音很大，笑的旁若無人，他就是一個(gè)不拘小節(jié)的 人；如總是微笑，就可能是比較欣賞你或你的產(chǎn)品。 2） 詢問客戶有什么問題或想了解什么情況。 住宅建筑間距：指各樓宇之間的直線距離（又稱樓間距） 層高：指每層上、下層樓板中心線間的垂直距離。 3）《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容：權(quán)利人、權(quán)利人性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時(shí)間、變化情況和房地 產(chǎn)的面積，結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、座落、坐標(biāo)等。 不應(yīng)計(jì)入的公用建筑空間 1）作為人防工程的地下室、倉庫、機(jī)動(dòng)車庫、非機(jī)動(dòng)車庫、車道、供暖鍋爐房、單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間。 二、房地開發(fā)過程中的名詞術(shù)語： 房屋結(jié)構(gòu)：框剪結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、簡易結(jié)構(gòu)。 1 土地使用權(quán)出讓年限： 根據(jù)土地用途分為：居住用地 70 年；工業(yè)用地 50 年；教育、科技、文化、衛(wèi)生用地 50 年；商業(yè)、旅游、娛樂用地 40 年，綜合或其它用地 50 年。 2） 前期工作階段。 物業(yè)：是指已建成投入使用的各類房屋建筑及其附屬設(shè)備設(shè)施相關(guān) 的地址。 第四部分：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 一、房地產(chǎn)知識(shí) 房地產(chǎn) ： 是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。 適應(yīng)環(huán)境：適應(yīng)環(huán)境，每到一個(gè)新的環(huán)境，要盡快的適應(yīng)，一些好的東西可能開始不習(xí)慣，但用一段時(shí)間就離不開了。 11） 不得當(dāng)眾整理衣物、化妝。 4） 和客人交談時(shí)應(yīng)平視對(duì)方，不要東張西望。 7） 無論從客人手上接過任何物品，都要講謝謝。 6） 不得留胡須和長指甲，女員工不得涂艷色的指甲油。 第三部分：禮儀與形象 儀表： 1） 服裝干凈、整齊、筆挺、職業(yè)、女職員不得穿超短裙、緊身衣、不得穿露肩或露背的上裝，上班時(shí)間要求一律著公司統(tǒng)一的制服。 7） 散布謠言及流言蜚語、搬弄是非、攻擊詆毀他人，不利于公司員工團(tuán)結(jié)。 3） 事假每月不能超過三次，事假需提前一天向銷售經(jīng)理書面請(qǐng)假。 二、工資待遇 臵業(yè)顧問的收入包括工資及傭金，其它福利待遇及加班包含在傭金內(nèi)。 置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃 目 錄 第一部分：公司概況 第二部分：公司制度 第三部分：禮儀與形象 第四部分：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 第五部分：房地產(chǎn)營銷知識(shí)及技巧 第六部分：風(fēng)水常識(shí) 第七部分：購房相關(guān)費(fèi)用 第一部分：公司概況 公司簡介 哈爾濱海升龍房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)有限責(zé)任公司是哈埠知名的開發(fā)企業(yè)，實(shí)力雄厚、信譽(yù)卓著。離職前需交回公司所有資料及辦公用品，必須在離職前將所有客戶資料移交銷售經(jīng)理，否則剩余傭金將不予發(fā)放。遲到、早退按階梯式罰款，第一次扣 5 元，第二次扣10 元，以此類推。 6） 拒絕上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù)，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。除名人員的獎(jiǎng)金及傭金予以扣除。 5） 女員工上班要化妝，要求淡雅清妝，不得濃妝艷抹，并避免使用味濃的化妝品。 6） 客人講“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不客氣”不能毫無反映。 3） 面對(duì)客人應(yīng)表現(xiàn)出熱情、親切、真誠、友好，做到精神飽滿不卑不亢。 10） 與客人同時(shí)進(jìn)出門（電梯），應(yīng)注意讓客人先行等禮節(jié)，請(qǐng)人讓路要講“對(duì)不起”，不得橫沖直撞，粗俗無禮。 求知欲望：多看一些心理學(xué)、哲學(xué)方面的知識(shí)，研究一下人性，掌握人的本質(zhì)特征及心理狀態(tài)，能做到遇事不亂、不燥、不驚、不怒。 1 心態(tài)：始終保持一個(gè)平常心。 建筑物：是指人工建筑而成的東西，包括房屋和構(gòu)建物兩大類。 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程包括八個(gè)步驟： 投資機(jī)會(huì)尋找 投資機(jī)會(huì)篩選 可行性研究 獲取開發(fā)用地 規(guī)劃設(shè)計(jì)與方案報(bào)批 施工建設(shè)與竣工驗(yàn)收 租售 物業(yè)管理 上述八個(gè)步驟可分為四個(gè)階段： 1） 投資機(jī)會(huì)選擇與決策分析階段。 1 土地使用權(quán)出讓方式：協(xié)議、招標(biāo)和拍賣。 “二書”指 《房屋質(zhì)量保證書》和《房屋使用說明書》 2房地產(chǎn)中介服務(wù)，包括咨詢、估價(jià)、測(cè)量、服務(wù)、服務(wù)公證等。 2）套與公用建筑空間之間的分隔墻及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半。新的《房地產(chǎn)證》設(shè)臵土地、房屋兩個(gè)欄目，對(duì)土地使用權(quán)、房屋使用權(quán)同時(shí)進(jìn)行登記。 總建 筑面積：所有建筑有效面積（住宅建筑面積、公建配套面積） 容積率：總建筑面積 /用地面積 覆蓋率（建筑密度）：建筑基底面積 /建筑用地面積 綠化率：綠化面積 /用地面積 實(shí)用率：實(shí)用面積 /建筑面積 面寬：住宅橫向長度 進(jìn)深：住宅縱向長度 車戶比：車位 /總戶數(shù) 居住區(qū)各類用地組成：住宅用地、公共服務(wù)設(shè)施用地、公共綠地、道路用地、其它用地。 接聽電話的技巧： 1） 提起電話：“您好！ ***，有什么可以幫到你的嗎？”語調(diào)要自然、清晰、柔和；節(jié)奏不宜過快，避免 消極應(yīng)答和過于主動(dòng)。 5）語態(tài)：從談話的態(tài)度來看顧客，如這人說話時(shí)東張西望，漠不關(guān)心問的問題無關(guān)痛癢，那么這人就可能沒有購買意向，只是了解一下而已。 3） 尊重他人：這樣會(huì)給人留下一種很好的印象，對(duì)方也同時(shí)會(huì)尊重你的，容易引起客戶的好感；如果不尊重別人，比如：看搶話頭，在與人交談時(shí)總是不失時(shí)機(jī)的爭搶說話機(jī)會(huì)，甚至打斷對(duì)方的談話，人為的剝奪了顧客的說話權(quán)，引發(fā)客戶對(duì)你的不滿，對(duì)方也會(huì)不尊重你。 11） 分析客戶：要冷靜的去分析客戶的心理，類型，如果你站在他 的角度上，你會(huì)怎么想，再想好怎么去對(duì)付他，要把問題消滅在襁褓中，這樣要比客戶提出問題再去解釋問題要好的多；根據(jù)不同情況也可“先入主為，主動(dòng)出擊 ” 讓他提問題，“不知道您對(duì)我們的樓盤了解嗎？如不了解，我可以為您詳細(xì)介紹一下，如果了解，能否將我們樓盤與其他樓盤做一下比較，這樣就更能發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)；俗話說，不怕不識(shí)貨就怕貨比貨”這樣對(duì)方感覺你既然敢讓其比較，就可能好于其它樓盤，或者認(rèn)為你已經(jīng)準(zhǔn)備好了說詞，比較也沒用，再從逆反心理上講，可能就不會(huì)去比較了。摸透客戶的心理，知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆，每一句話要說到點(diǎn)子上。 3） 每次打電話都給人一種新鮮感，都要有讓對(duì)方感興趣的事情跟客戶說，這樣對(duì)方才不會(huì)煩你；每次打電話前要想好要說的事，寫在紙上，以免忘說。這里，把自己摘抄的一些風(fēng)水小常識(shí)整理出來供大家參考。 不般來說，斜坡上的房屋易漏財(cái)，而斜坡下的房屋則易損丁。 地勢(shì)宜平，最好不在斜坡上下。 1 四樓及九樓屬于西方，屬 金，相宜生肖：鼠、猴、雞、豬。 2 灶忌門路直沖。 2 不宜斜陽照射。 3 浴廁應(yīng)常保持清潔。 按揭要交哪些費(fèi)用 1）商業(yè)貸款 公證費(fèi)、律師費(fèi)、手續(xù) 費(fèi)全免。 業(yè)主需提供資料： 商品房買賣合同原件 ； 按揭貸款合同原件 ； 產(chǎn)權(quán)人身份證復(fù)印件二份 ； 購房發(fā)票原件、復(fù)印件各一份 ； 產(chǎn)權(quán)人名章（與身份證相符） ； 入住通知書（物業(yè)管 理公司出具） 契稅：（住宅）房屋總價(jià)的 %； (公企、車庫 )房屋總價(jià)的 5% 簽證費(fèi)：商品房按建筑面積 3 元 /M2（住宅）；經(jīng)濟(jì)適用住房按建筑面積 元 /m2；房屋總價(jià) %（公企、車庫） 抵押登記費(fèi)： 80 元（建筑面積 100 m2以內(nèi)）超出部分加收 m2 房產(chǎn)登記費(fèi)： 50 元 /件（建筑面積 100 m2以上暫按 100 元收費(fèi)） 權(quán)證工本費(fèi)： 10 元 /本 手續(xù)費(fèi)： 300 元 /件（住宅）； 500 元 /件（公企、車庫） 維修基金： 32/平方米（建筑面積） 注：以上費(fèi)用于領(lǐng)取房證時(shí)，按稅費(fèi)票據(jù)多退少補(bǔ)。 3 不宜開在南方。 2 灶忌背后空曠。 1 不宜太接近窗戶。 衙前廟后不宜。 住宅： 風(fēng)大不宜，不能藏風(fēng)聚氣。倘若發(fā)覺房屋附近風(fēng)大，十分急勁，那便不宜選購了，因?yàn)榧词鼓欠课菡娴挠型鷼饽郏矔?huì)被疾風(fēng)吹散。 案例分析： 1）客戶李先生與李太太手上拿著其他幾個(gè)樓盤的資料來到銷售中心，臵業(yè)顧問 G 熱情招待了二位，詳細(xì)介紹樓盤情況后，請(qǐng)二位落坐并主動(dòng)倒來水，耐心為他們作了多套物業(yè)的臵業(yè)計(jì)劃書，同時(shí)將本物業(yè)與他們已了解過的幾個(gè)樓盤進(jìn)行了客觀比較，經(jīng)過先后不到半個(gè)小時(shí)的介紹，李先生夫婦當(dāng)場(chǎng)就落定了一套，落定后李太太滿意地告訴了售樓員 G 他們當(dāng)場(chǎng)落定的真正原因 ： 討論： 李先生夫婦當(dāng)場(chǎng)落定的原因究竟是什么？ 李先生夫婦專程看房，意向性本來就很強(qiáng)，在參觀其他向個(gè)樓盤時(shí)，因臵業(yè)顧問態(tài)度較為冷淡、介紹得也并不詳細(xì)，受到冷遇得他們不可能表露出較強(qiáng)的購買意向；而臵業(yè)顧問 G 從他們一進(jìn)銷售中心大門就已滿腔熱情地去接待、詳細(xì)而耐心地講解，客觀專業(yè)地分析，讓二位如沐春風(fēng)，心情自然好起來，本來就打算買房，看房時(shí)又憋了一肚子氣，當(dāng)然會(huì)欣然接受臵業(yè)顧問 G 了； 2）通過該案例，應(yīng)從中受到