【導(dǎo)讀】集團(tuán)成立于1999年，注冊(cè)資金5000萬(wàn)元（人民幣），二級(jí)開。營(yíng)企業(yè)的優(yōu)秀代表。集團(tuán)自立業(yè)以來(lái)，總開發(fā)面積達(dá)到150萬(wàn)平方米。哈爾濱市納稅50強(qiáng)單位等一系列榮譽(yù)。初選，再由營(yíng)銷總監(jiān)及銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)面試及錄用，并報(bào)總經(jīng)理批示。批準(zhǔn)再遞交綜合部、總經(jīng)理批準(zhǔn)。在離職前將所有客戶資料移交銷售經(jīng)理，否則剩余傭金將不予發(fā)放。臵業(yè)顧問(wèn)的收入包括工資及傭金，其它福利待遇及加班包含在傭金內(nèi)。設(shè)立末位零底薪制度，連續(xù)3個(gè)月末位者給予辭退。臵業(yè)顧問(wèn)在此期間嚴(yán)重違反公司紀(jì)律，則該部分傭金將不予發(fā)放。臵業(yè)顧問(wèn)在此期間正常辭職，并在辭職期間沒(méi)有任何影響公司或現(xiàn)場(chǎng)銷售的。司規(guī)章制度的情況，情節(jié)嚴(yán)重者予以除名。2）內(nèi)業(yè)人員利用職務(wù)之便收受臵業(yè)顧問(wèn)或客戶賄賂，私押、私放房號(hào)者。4）臵業(yè)顧問(wèn)做私單，協(xié)助房主炒房，從中牟取經(jīng)濟(jì)利益者。8）多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評(píng)教育仍無(wú)法改正者。10）觸犯國(guó)家法律法規(guī)，由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者。

　　

【正文】 售人員無(wú)權(quán)給予客戶任何形式的優(yōu)惠或規(guī)定以外的承諾，要把好口風(fēng)關(guān)；對(duì)一次購(gòu)買多套的大宗客戶提出的優(yōu)惠要求，應(yīng)與銷售經(jīng)理進(jìn)行技巧性地配合，達(dá)到利用促成客戶成交； 對(duì)客戶 提出的某些在操作上可適當(dāng)變通的要求，也不可輕易答應(yīng)，仍需請(qǐng)示銷售 經(jīng)理同意，同時(shí)，要讓客戶感覺(jué)是通過(guò)你的爭(zhēng)取，才能達(dá)到他的要求； 案例 7） 李先生夫婦，第一次來(lái)銷售中心，臵業(yè)顧問(wèn) Q 熱情地接待了他們，從樓盤模型的介紹，戶型的講解，樣板房的參觀，李先生夫婦對(duì)樓盤的質(zhì)素感覺(jué)挺滿意，對(duì)樣板房的設(shè)計(jì)也很喜歡，臵業(yè)顧問(wèn) Q 領(lǐng)他們落座后，主動(dòng)給他們挑選了幾套他們較中意的戶型，作了詳細(xì)的臵業(yè)計(jì)劃，他們對(duì)價(jià)格、付款方式等也基本可以接受，臵業(yè)顧問(wèn) Q 適時(shí)地提出讓他們落定，這時(shí)，李先生夫婦猶豫了：這么快就定是否太倉(cāng)促了，還是要回去考慮 考慮，看看其他樓盤比較后再定；臵業(yè)顧問(wèn) Q首先肯定了他們的想法是對(duì)的：買房子是大事，是應(yīng)該多比較、多考慮；接著，又語(yǔ)氣干脆肯定地提示他們：本樓盤很熱銷，大部分客戶是看好了就落定，否則，考慮幾天，看好的房號(hào)肯定沒(méi)有了，再說(shuō)，你們夫婦二人都在，對(duì)樓盤的各方面質(zhì)素都很滿意，今天不定下來(lái)，回去考慮好再來(lái)，看好的戶型、樓層、房號(hào)沒(méi)了，且不更后悔！二夫婦感覺(jué)也很有道理，當(dāng)場(chǎng)落定了一套； 討論： 從客戶成交的過(guò)程看，臵業(yè)顧問(wèn) Q 在哪方面技巧把握得較成功？ 通過(guò)短短幾十分鐘的宣傳介紹，臵業(yè)顧問(wèn) Q 一步一步地從提起客戶的興趣，到根 據(jù)自己的專業(yè)化建議幫他們挑選房號(hào)，再提出讓他們當(dāng)場(chǎng)落定，當(dāng)客戶猶豫時(shí)，還是不輕易放棄，巧妙地逼他們成功落定，貫穿始終的都是體現(xiàn)了臵業(yè)顧問(wèn) Q主動(dòng)出擊，環(huán)環(huán)相逼，嫻熟的逼定技巧的成功把握； 在銷售中如何充分發(fā)揮逼定技巧？ 熟練的專業(yè)知識(shí)和項(xiàng)目知識(shí)是技巧運(yùn)用的基礎(chǔ)； 熱情、禮貌地接待客戶是技巧運(yùn)用的前提； 對(duì)自己、對(duì)項(xiàng)目堅(jiān)定的信心是技巧運(yùn)用的步驟； 久攻不下、留有余地、收放自如是技巧運(yùn)用的應(yīng)變； 案例 8） 王姓夫婦，王先生 50 歲，王太太 45 歲，看中了 **花園，決定購(gòu)買這套房子的總價(jià)是 45 萬(wàn)元，此夫婦計(jì)劃拿出 15 萬(wàn) 元，剩余房款辦理 20 年的銀行按揭，那么他們每月支付銀行的費(fèi)用是多少？ 由于王姓夫婦計(jì)劃拿出 15 萬(wàn)元，它占總房?jī)r(jià)的 1/3，剩余 2/3 即 30 萬(wàn)元辦理銀行按揭。王姓夫婦要求做 20 年按揭。由于王先生 50 歲，王太 45 歲，只能做 10 年按揭，那么他們每月支付銀行的費(fèi)用是：元 /月（含利息） 第六部分 風(fēng)水常識(shí) 中國(guó)的風(fēng)水學(xué)說(shuō)，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，已有數(shù)千年的歷史，諸家雜說(shuō)繁多，其中蘊(yùn)涵著許多科學(xué)規(guī)律，也夾雜著大量的封建迷信和形而上學(xué)。究竟怎么看待它，也是見(jiàn)仁者見(jiàn)智，各不相同。這里，把自己摘抄的一些風(fēng)水小常識(shí)整理出來(lái)供大家參考。不過(guò)，勸大家別把它真當(dāng)回事，設(shè)計(jì)師要是迷信這個(gè)就小兒科了，這是專門記熟了拿來(lái)哄客戶的小把戲，倒是靈驗(yàn)得很。 （一） 風(fēng)宜柔和 最理想的居住環(huán)境應(yīng)有柔和的輕風(fēng)徐徐吹來(lái)。清風(fēng)送爽，才符合風(fēng)水之道。倘若發(fā)覺(jué)房屋附近風(fēng)大，十分急勁，那便不宜選購(gòu)了，因?yàn)榧词鼓欠课菡娴挠型鷼饽郏矔?huì)被疾風(fēng)吹散。風(fēng)水學(xué)最重視“藏風(fēng)聚氣”，但風(fēng)勢(shì)強(qiáng)勁的地方肯定不會(huì)是旺地！需要注意的是，風(fēng)過(guò)大固然不妙，但倘若風(fēng)勢(shì)過(guò)緩，空氣不大流通， 亦絕非善地！ （二） 陽(yáng)光充足 陽(yáng)宅風(fēng)水最講究陽(yáng)光空氣，所以選擇房屋，不但要空氣清爽，而且還要陽(yáng)光充足。若是房屋陽(yáng)光不足 ，往往陰氣過(guò)重，會(huì)導(dǎo)致家宅不寧，不宜居住。 （三） 地勢(shì)宜平 倘若房屋僅次于斜坡之上，那么在選購(gòu)時(shí)便要特別小心，因?yàn)閺娘L(fēng)水角度來(lái)看，地勢(shì)平坦的房屋較為平穩(wěn)，而斜坡則頗多兇險(xiǎn)！ 如房屋的大門正對(duì)一條很陡的山坡，那便不應(yīng)選作居所，因?yàn)椴粏渭邑?cái)泄漏，而且還會(huì)家人離散，一去不回。 不般來(lái)說(shuō)，斜坡上的房屋易漏財(cái)，而斜坡下的房屋則易損丁。房屋位于急沖而下的斜坡底，因煞氣太急太勁，往往會(huì)導(dǎo)致人口傷亡。 （四） 衙前廟后不宜 府衙門（特別是警署及軍營(yíng)）的前面，以及寺院道觀的后面均不宜居住。原因是衙門殺氣重，倘若住在它對(duì)面，便會(huì)首當(dāng)其沖，承 受不起便會(huì)有人口傷亡；寺廟是陰氣凝聚之處，住得太近則并不適宜。 住宅： 風(fēng)大不宜，不能藏風(fēng)聚氣。 陽(yáng)光充足，空氣清新。 房屋的中心不宜受污染，例如建成廁所或堆集臟物。 街巷直沖不宜，好的居所“喜回旋忌直沖”。 地勢(shì)宜平，最好不在斜坡上下。 街道反弓不宜。 忌天斬煞。 對(duì)煙囪不宜。 衙前廟后不宜。 樓層與五行的關(guān)系： 一樓及六樓屬于北方，屬水，相宜生肖：鼠、虎、兔、豬。 1 二樓及七樓屬于南方，屬火，相宜生肖：牛、龍、蛇、馬、羊、狗。 1 三樓及八樓屬于東方，屬木，相宜生肖：虎、兔、蛇、馬。 1 四樓及九樓屬于西方，屬 金，相宜生肖：鼠、猴、雞、豬。 1 五樓及十樓屬于中央，屬土，相宜生肖：牛、龍、羊、猴、狗。 床頭禁忌： 1 不宜向西。 1 不宜橫梁壓頂。 1 不宜太接近窗戶。 1 不宜正對(duì)鏡子。 1 不宜對(duì)正房門。 廚房禁忌： 灶忌背宅反向。 2 灶忌門路直沖。 2 忌廚房對(duì)灶。 2 忌與廁所相對(duì)。 2 不宜貼近睡房。 2 灶忌背后空曠。 2 忌與房門相對(duì)。 2 忌安在水道上。 2 灶忌橫梁壓頂。 2 不宜斜陽(yáng)照射。 不宜尖角沖射。 3 避免水火相沖。 浴廁注意事項(xiàng) ： 3 不宜開在西南或東北方 3 不宜開在房屋的中心。 3 不宜開在南方。 3 宜壓在兇方，忌壓在吉方。 3 浴廁地點(diǎn)宜隱蔽。 3 浴廁不宜改 為睡房。 3 浴廁應(yīng)常保持清潔。 3 浴廁應(yīng)保持空氣流通。 第七部分、購(gòu)房相關(guān)費(fèi)用 一、產(chǎn)權(quán)證如何辦理、產(chǎn)權(quán)證何時(shí)辦理？ 產(chǎn)權(quán)證是在業(yè)主入住之后由開發(fā)公司或代辦公司三至六個(gè)月期間邀請(qǐng)房地局產(chǎn)權(quán)登記部門統(tǒng)一到小區(qū)收齊業(yè)主應(yīng)提供的資料，于 15 個(gè)工作日內(nèi)確權(quán)完畢后向每個(gè)住戶發(fā)放。一次性付款的直接發(fā)給業(yè)主本人，按揭付款的需將產(chǎn)權(quán)證正 本放在銀行做抵押證明，副本發(fā)放給本人。 業(yè)主需提供資料： 商品房買賣合同原件 ； 按揭貸款合同原件 ； 產(chǎn)權(quán)人身份證復(fù)印件二份 ； 購(gòu)房發(fā)票原件、復(fù)印件各一份 ； 產(chǎn)權(quán)人名章（與身份證相符） ； 入住通知書（物業(yè)管 理公司出具） 契稅：（住宅）房屋總價(jià)的 %； (公企、車庫(kù) )房屋總價(jià)的 5% 簽證費(fèi)：商品房按建筑面積 3 元 /M2（住宅）；經(jīng)濟(jì)適用住房按建筑面積 元 /m2；房屋總價(jià) %（公企、車庫(kù)） 抵押登記費(fèi)： 80 元（建筑面積 100 m2以內(nèi)）超出部分加收 m2 房產(chǎn)登記費(fèi)： 50 元 /件（建筑面積 100 m2以上暫按 100 元收費(fèi)） 權(quán)證工本費(fèi)： 10 元 /本 手續(xù)費(fèi)： 300 元 /件（住宅）； 500 元 /件（公企、車庫(kù)） 維修基金： 32/平方米（建筑面積） 注：以上費(fèi)用于領(lǐng)取房證時(shí)，按稅費(fèi)票據(jù)多退少補(bǔ)。 二、辦理銀行 按揭所需條件？ 具有完全民事行為能力的自然人及在中國(guó)大陸有居留權(quán)的境外、國(guó)外自然人（ 18 周歲以上）男性貸款人的年齡加上貸款年限不大于 60 歲，女性貸款人的年齡加上貸款年限不大于 55 歲，按揭成數(shù)最高為七成，按揭年限最高不超過(guò) 30年，貸款人收入證明要大于月供款 200%，且單筆貨款額不超過(guò) 100 萬(wàn)。超過(guò)100 萬(wàn)的由支行報(bào)省行審批。 辦理銀行按揭需提供哪些資料 夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證復(fù)印件、照片、購(gòu)房者收入證明原件，購(gòu)房合同原件、首期款收據(jù)復(fù)印件。 按揭要交哪些費(fèi)用 1）商業(yè)貸款 公證費(fèi)、律師費(fèi)、手續(xù) 費(fèi)全免。 保險(xiǎn)費(fèi)：分 4 個(gè)檔次 貸款年限 1— 5 年（含 5 年） 為 ‰ X 貸款年限（一次性支付）貸款金額 貸款年限 6— 10 年（含 10 年） 為 ‰ X 貸款年限（一次性支付）貸款金額 貸款年限 11— 20年（含 20年） 為 ‰ X 貸款年限 (一次性支付 )貸款金額 貸款年限 21— 30年（含 30 年） 為 ‰ X貸款年限（一次性支付）貸款金額 2）公積金貸款（擔(dān)保費(fèi)） 公證費(fèi)、律師費(fèi)、手續(xù)費(fèi)全免 擔(dān)保費(fèi)公積金貸款為 ‰ X 貸款年限（一次性支付） 三、入住所交費(fèi)用 煤氣集資費(fèi)：按規(guī)定收?。ǘ鄬?2500 元；高層 2800 元） 水費(fèi)：預(yù)付 100 元 電費(fèi)：預(yù)付 100 元 注：以上三項(xiàng)費(fèi)用按政府規(guī)定統(tǒng)一收取 有線電視、電話：業(yè)主自行申請(qǐng)開通 寬帶安裝費(fèi)：業(yè)主自行申請(qǐng)開通 管理費(fèi)：一年 裝修押金： 2000 元 垃圾清運(yùn)費(fèi)： 30