【導讀】集團成立于1999年，注冊資金5000萬元（人民幣），二級開。營企業(yè)的優(yōu)秀代表。集團自立業(yè)以來，總開發(fā)面積達到150萬平方米。哈爾濱市納稅50強單位等一系列榮譽。初選，再由營銷總監(jiān)及銷售經(jīng)理負責面試及錄用，并報總經(jīng)理批示。批準再遞交綜合部、總經(jīng)理批準。在離職前將所有客戶資料移交銷售經(jīng)理，否則剩余傭金將不予發(fā)放。臵業(yè)顧問的收入包括工資及傭金，其它福利待遇及加班包含在傭金內(nèi)。設立末位零底薪制度，連續(xù)3個月末位者給予辭退。臵業(yè)顧問在此期間嚴重違反公司紀律，則該部分傭金將不予發(fā)放。臵業(yè)顧問在此期間正常辭職，并在辭職期間沒有任何影響公司或現(xiàn)場銷售的。司規(guī)章制度的情況，情節(jié)嚴重者予以除名。2）內(nèi)業(yè)人員利用職務之便收受臵業(yè)顧問或客戶賄賂，私押、私放房號者。4）臵業(yè)顧問做私單，協(xié)助房主炒房，從中牟取經(jīng)濟利益者。8）多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評教育仍無法改正者。10）觸犯國家法律法規(guī)，由公安機關(guān)追究刑事責任者。

　　

【正文】 售人員無權(quán)給予客戶任何形式的優(yōu)惠或規(guī)定以外的承諾，要把好口風關(guān)；對一次購買多套的大宗客戶提出的優(yōu)惠要求，應與銷售經(jīng)理進行技巧性地配合，達到利用促成客戶成交； 對客戶 提出的某些在操作上可適當變通的要求，也不可輕易答應，仍需請示銷售 經(jīng)理同意，同時，要讓客戶感覺是通過你的爭取，才能達到他的要求； 案例 7） 李先生夫婦，第一次來銷售中心，臵業(yè)顧問 Q 熱情地接待了他們，從樓盤模型的介紹，戶型的講解，樣板房的參觀，李先生夫婦對樓盤的質(zhì)素感覺挺滿意，對樣板房的設計也很喜歡，臵業(yè)顧問 Q 領(lǐng)他們落座后，主動給他們挑選了幾套他們較中意的戶型，作了詳細的臵業(yè)計劃，他們對價格、付款方式等也基本可以接受，臵業(yè)顧問 Q 適時地提出讓他們落定，這時，李先生夫婦猶豫了：這么快就定是否太倉促了，還是要回去考慮 考慮，看看其他樓盤比較后再定；臵業(yè)顧問 Q首先肯定了他們的想法是對的：買房子是大事，是應該多比較、多考慮；接著，又語氣干脆肯定地提示他們：本樓盤很熱銷，大部分客戶是看好了就落定，否則，考慮幾天，看好的房號肯定沒有了，再說，你們夫婦二人都在，對樓盤的各方面質(zhì)素都很滿意，今天不定下來，回去考慮好再來，看好的戶型、樓層、房號沒了，且不更后悔！二夫婦感覺也很有道理，當場落定了一套； 討論： 從客戶成交的過程看，臵業(yè)顧問 Q 在哪方面技巧把握得較成功？ 通過短短幾十分鐘的宣傳介紹，臵業(yè)顧問 Q 一步一步地從提起客戶的興趣，到根 據(jù)自己的專業(yè)化建議幫他們挑選房號，再提出讓他們當場落定，當客戶猶豫時，還是不輕易放棄，巧妙地逼他們成功落定，貫穿始終的都是體現(xiàn)了臵業(yè)顧問 Q主動出擊，環(huán)環(huán)相逼，嫻熟的逼定技巧的成功把握； 在銷售中如何充分發(fā)揮逼定技巧？ 熟練的專業(yè)知識和項目知識是技巧運用的基礎； 熱情、禮貌地接待客戶是技巧運用的前提； 對自己、對項目堅定的信心是技巧運用的步驟； 久攻不下、留有余地、收放自如是技巧運用的應變； 案例 8） 王姓夫婦，王先生 50 歲，王太太 45 歲，看中了 **花園，決定購買這套房子的總價是 45 萬元，此夫婦計劃拿出 15 萬 元，剩余房款辦理 20 年的銀行按揭，那么他們每月支付銀行的費用是多少？ 由于王姓夫婦計劃拿出 15 萬元，它占總房價的 1/3，剩余 2/3 即 30 萬元辦理銀行按揭。王姓夫婦要求做 20 年按揭。由于王先生 50 歲，王太 45 歲，只能做 10 年按揭，那么他們每月支付銀行的費用是：元 /月（含利息） 第六部分 風水常識 中國的風水學說，源遠流長，已有數(shù)千年的歷史，諸家雜說繁多，其中蘊涵著許多科學規(guī)律，也夾雜著大量的封建迷信和形而上學。究竟怎么看待它，也是見仁者見智，各不相同。這里，把自己摘抄的一些風水小常識整理出來供大家參考。不過，勸大家別把它真當回事，設計師要是迷信這個就小兒科了，這是專門記熟了拿來哄客戶的小把戲，倒是靈驗得很。 （一） 風宜柔和 最理想的居住環(huán)境應有柔和的輕風徐徐吹來。清風送爽，才符合風水之道。倘若發(fā)覺房屋附近風大，十分急勁，那便不宜選購了，因為即使那房屋真的有旺氣凝聚，也會被疾風吹散。風水學最重視“藏風聚氣”，但風勢強勁的地方肯定不會是旺地！需要注意的是，風過大固然不妙，但倘若風勢過緩，空氣不大流通， 亦絕非善地！ （二） 陽光充足 陽宅風水最講究陽光空氣，所以選擇房屋，不但要空氣清爽，而且還要陽光充足。若是房屋陽光不足 ，往往陰氣過重，會導致家宅不寧，不宜居住。 （三） 地勢宜平 倘若房屋僅次于斜坡之上，那么在選購時便要特別小心，因為從風水角度來看，地勢平坦的房屋較為平穩(wěn)，而斜坡則頗多兇險！ 如房屋的大門正對一條很陡的山坡，那便不應選作居所，因為不單家財泄漏，而且還會家人離散，一去不回。 不般來說，斜坡上的房屋易漏財，而斜坡下的房屋則易損丁。房屋位于急沖而下的斜坡底，因煞氣太急太勁，往往會導致人口傷亡。 （四） 衙前廟后不宜 府衙門（特別是警署及軍營）的前面，以及寺院道觀的后面均不宜居住。原因是衙門殺氣重，倘若住在它對面，便會首當其沖，承 受不起便會有人口傷亡；寺廟是陰氣凝聚之處，住得太近則并不適宜。 住宅： 風大不宜，不能藏風聚氣。 陽光充足，空氣清新。 房屋的中心不宜受污染，例如建成廁所或堆集臟物。 街巷直沖不宜，好的居所“喜回旋忌直沖”。 地勢宜平，最好不在斜坡上下。 街道反弓不宜。 忌天斬煞。 對煙囪不宜。 衙前廟后不宜。 樓層與五行的關(guān)系： 一樓及六樓屬于北方，屬水，相宜生肖：鼠、虎、兔、豬。 1 二樓及七樓屬于南方，屬火，相宜生肖：牛、龍、蛇、馬、羊、狗。 1 三樓及八樓屬于東方，屬木，相宜生肖：虎、兔、蛇、馬。 1 四樓及九樓屬于西方，屬 金，相宜生肖：鼠、猴、雞、豬。 1 五樓及十樓屬于中央，屬土，相宜生肖：牛、龍、羊、猴、狗。 床頭禁忌： 1 不宜向西。 1 不宜橫梁壓頂。 1 不宜太接近窗戶。 1 不宜正對鏡子。 1 不宜對正房門。 廚房禁忌： 灶忌背宅反向。 2 灶忌門路直沖。 2 忌廚房對灶。 2 忌與廁所相對。 2 不宜貼近睡房。 2 灶忌背后空曠。 2 忌與房門相對。 2 忌安在水道上。 2 灶忌橫梁壓頂。 2 不宜斜陽照射。 不宜尖角沖射。 3 避免水火相沖。 浴廁注意事項 ： 3 不宜開在西南或東北方 3 不宜開在房屋的中心。 3 不宜開在南方。 3 宜壓在兇方，忌壓在吉方。 3 浴廁地點宜隱蔽。 3 浴廁不宜改 為睡房。 3 浴廁應常保持清潔。 3 浴廁應保持空氣流通。 第七部分、購房相關(guān)費用 一、產(chǎn)權(quán)證如何辦理、產(chǎn)權(quán)證何時辦理？ 產(chǎn)權(quán)證是在業(yè)主入住之后由開發(fā)公司或代辦公司三至六個月期間邀請房地局產(chǎn)權(quán)登記部門統(tǒng)一到小區(qū)收齊業(yè)主應提供的資料，于 15 個工作日內(nèi)確權(quán)完畢后向每個住戶發(fā)放。一次性付款的直接發(fā)給業(yè)主本人，按揭付款的需將產(chǎn)權(quán)證正 本放在銀行做抵押證明，副本發(fā)放給本人。 業(yè)主需提供資料： 商品房買賣合同原件 ； 按揭貸款合同原件 ； 產(chǎn)權(quán)人身份證復印件二份 ； 購房發(fā)票原件、復印件各一份 ； 產(chǎn)權(quán)人名章（與身份證相符） ； 入住通知書（物業(yè)管 理公司出具） 契稅：（住宅）房屋總價的 %； (公企、車庫 )房屋總價的 5% 簽證費：商品房按建筑面積 3 元 /M2（住宅）；經(jīng)濟適用住房按建筑面積 元 /m2；房屋總價 %（公企、車庫） 抵押登記費： 80 元（建筑面積 100 m2以內(nèi)）超出部分加收 m2 房產(chǎn)登記費： 50 元 /件（建筑面積 100 m2以上暫按 100 元收費） 權(quán)證工本費： 10 元 /本 手續(xù)費： 300 元 /件（住宅）； 500 元 /件（公企、車庫） 維修基金： 32/平方米（建筑面積） 注：以上費用于領(lǐng)取房證時，按稅費票據(jù)多退少補。 二、辦理銀行 按揭所需條件？ 具有完全民事行為能力的自然人及在中國大陸有居留權(quán)的境外、國外自然人（ 18 周歲以上）男性貸款人的年齡加上貸款年限不大于 60 歲，女性貸款人的年齡加上貸款年限不大于 55 歲，按揭成數(shù)最高為七成，按揭年限最高不超過 30年，貸款人收入證明要大于月供款 200%，且單筆貨款額不超過 100 萬。超過100 萬的由支行報省行審批。 辦理銀行按揭需提供哪些資料 夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證復印件、照片、購房者收入證明原件，購房合同原件、首期款收據(jù)復印件。 按揭要交哪些費用 1）商業(yè)貸款 公證費、律師費、手續(xù) 費全免。 保險費：分 4 個檔次 貸款年限 1— 5 年（含 5 年） 為 ‰ X 貸款年限（一次性支付）貸款金額 貸款年限 6— 10 年（含 10 年） 為 ‰ X 貸款年限（一次性支付）貸款金額 貸款年限 11— 20年（含 20年） 為 ‰ X 貸款年限 (一次性支付 )貸款金額 貸款年限 21— 30年（含 30 年） 為 ‰ X貸款年限（一次性支付）貸款金額 2）公積金貸款（擔保費） 公證費、律師費、手續(xù)費全免 擔保費公積金貸款為 ‰ X 貸款年限（一次性支付） 三、入住所交費用 煤氣集資費：按規(guī)定收取（多層 2500 元；高層 2800 元） 水費：預付 100 元 電費：預付 100 元 注：以上三項費用按政府規(guī)定統(tǒng)一收取 有線電視、電話：業(yè)主自行申請開通 寬帶安裝費：業(yè)主自行申請開通 管理費：一年 裝修押金： 2000 元 垃圾清運費： 30