【正文】 注意要點(diǎn)： （ 1）語氣要有激情，內(nèi)容要有新意?！钡蠕亯|方式。 （ 8）檢查自己有沒有未介紹到的地方，它們都是你進(jìn)一步與客戶溝通的話題。在接觸客 戶過程中，應(yīng)推測(cè)客戶的心理活動(dòng)以利于銷售的進(jìn)行。 對(duì)策：應(yīng)強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)勢(shì)、特色及優(yōu)惠，促其迅速作出決定；介紹過程中應(yīng)熱情，適當(dāng)煽動(dòng)客戶購房激情，亦不妨美言幾句；并可以制造緊張氣氛、緊逼不舍。 沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎、一問三不知、反應(yīng)冷漠、外表嚴(yán)肅 對(duì)策：除了介紹樓盤，銷售人員還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女、愛好等，通過拉拉家常，以了解客戶心中的真正需要；切忌相對(duì)無言。 1金屋藏嬌型 特征：出錢者通常不愿曝光 ，決定權(quán)通常在女方手上 對(duì)策：接近女方，迎合其口味推售適合的戶型；也要照顧到男方，可以就價(jià)格、付款方式等與其商討。 （二）對(duì)樓盤有好感，但又存在疑慮： 對(duì)策：解除疑慮，加強(qiáng)推售機(jī)會(huì)，切記不可輕易放過任何一位客戶或機(jī)會(huì)。 D、告知客戶買了決不會(huì)后悔，可能還會(huì)多謝自己，必要時(shí)可舉例。 D、切記隨客戶左搖右擺。 有興趣，但想多些比較才作出決定： 對(duì)策： A、 主動(dòng)詢問客戶其想比較的樓盤，并做相應(yīng)客觀比較，得出樓盤間的優(yōu)劣勢(shì)，從而加快客戶決定；因此，銷售人員必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目了如指掌。 B、若允許換單位，則可提示客戶先訂最喜愛的或最搶手的那套，若考慮后想換，可有一次機(jī)會(huì)。 （三）購買欲望一般，可買可不買： 特征：對(duì)樓盤各方面興趣一般，對(duì)樓盤優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)沒有表現(xiàn)興奮，對(duì)銷售人員的介紹不是很在意。 最后，若客戶確實(shí)未能即時(shí)購房，則須做好客戶跟蹤工作。 其次，若現(xiàn)場(chǎng)人少，則不妨請(qǐng)客戶留下，多做些交流，亦有助于現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營造。 具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份。 有貸款人認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的單位或個(gè)人作為保證人。 符合規(guī)定的購買住房合同、協(xié)議或其他批準(zhǔn)文件。是指購買住房時(shí)的首次付款金額。是指借款人向貸款人借款的數(shù)額。是指借款人應(yīng)還清全部貸款本息的期限。是指在分期還款的貸款中借款人每期應(yīng)償還貸款的數(shù)額。 貸款余額。 按揭計(jì)算：（下面主要介紹等額本息還款方式和等額本金還款方式） （ 1）等額本息還款方式 等額本息還款方式是指借款人每期以相等的金額償還貸款。（舉例） （ 2）等額本金還款方式 等額本金還款方式 是指借款人每期歸還相等的本金，同時(shí)付清本期應(yīng)付的利息。 五、相關(guān)制度規(guī)定培訓(xùn)： 房地產(chǎn)相關(guān)概念知識(shí) 房地產(chǎn) 房地產(chǎn)屬于不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。（簡(jiǎn)言之：就是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)的行業(yè)） 房 地 產(chǎn)市場(chǎng) 房 地 產(chǎn)市 場(chǎng)是 作為 商品 進(jìn)行 交易 的場(chǎng) 所或 流通領(lǐng)域。 ? 交易的對(duì)象非標(biāo)準(zhǔn)化，各不相同。 ? 較多的受到法規(guī)和政策的影響、限制。 地 產(chǎn) 市場(chǎng)的分類 ? 按地域劃分。 房 地 產(chǎn)市場(chǎng)的分級(jí) （按開發(fā)銷售與消費(fèi)過程特點(diǎn)可分為） ? （ 一級(jí)市場(chǎng)）： 開發(fā)商向政府購買土地使用權(quán) —— 開 發(fā)商對(duì)政府。（房地產(chǎn)交易包括：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房地產(chǎn)租憑三中形式） 房 地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈(zèng)于或其他合法方式， 將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。 商業(yè)、旅游、 娛樂用地： 40 年。如不符合當(dāng)時(shí)政府規(guī)劃要求，該土地使用權(quán)由政府無償收回且附著在土地上的建筑物也要進(jìn)行拆除而政府不做賠償。 協(xié)議： 就土地出讓金的數(shù)額，用地方可以和政府協(xié)商雙方達(dá)成一致的成交價(jià)格獲取土地使用權(quán)的方式。 1 關(guān) 于商品房 ? 商品房的概念： 開發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)后，進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)國土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)中流通的房地產(chǎn)。 期房 指消費(fèi)者在購買時(shí)不具備即買即住的商品房，即房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始，至取得房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)大證 為止，所出售的商品房稱為期房。 房 屋 的進(jìn)深 是指房屋的實(shí)際長(zhǎng)度。 商 品 房的均價(jià) 是指商品房在銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價(jià)格。 營銷部銷售組、客服組術(shù)語定義 序號(hào) 術(shù)語 說明 1 置業(yè)預(yù)算 對(duì)某房屋按照某種付款方式計(jì)算，所得的付款計(jì)劃。 11 戶型 在產(chǎn)品資料手續(xù)中，特指代碼而不是大戶型、小戶型、平層、錯(cuò)層、 兩房、三房； 12 銷售管理軟件 銷售軟件，功能為記錄項(xiàng)目產(chǎn)品資料、客戶資料以及合同執(zhí)行中的登記、按揭、交款、辦證情況，有數(shù)據(jù)查詢和流程控制兩大功能，主 要使用崗位為（ 1）銷售組；（ 2）支持組項(xiàng)目管理員；（ 3）財(cái)務(wù)部項(xiàng)目收銀員； 13 業(yè)主委托代理人 業(yè)主通過委托書委托他人前來辦理具體購房手續(xù)，委托書分為普通委 托書和公證委托書 2 種情況； 14 銷售道具 包括模型、展示板、樓書、海報(bào)、戶型圖等宣傳資料 15 預(yù)售許可證 在期房階段，由土地房屋管理局市場(chǎng)處發(fā)放的允許房屋銷售的憑證。 在簽定售房合同的同時(shí)簽定。 23 抵押合同 銀行（抵押權(quán)人）、業(yè)主 （抵押人）、開發(fā)商（擔(dān)保方）三方就預(yù)售商品房抵押的有關(guān)事宜簽署的合同，現(xiàn)房與期房不同。 27 交房 開發(fā)商向購房者交接房屋的過程，實(shí)際操作中表現(xiàn)為開發(fā)商委托物業(yè) 公司代表開發(fā)商向業(yè)主辦理交房手續(xù)。 31 大修基金 業(yè)主交納的住宅共用部位設(shè)施設(shè)備維修基金。 36 合同變更 客戶對(duì)已簽合同申請(qǐng)變更，一般是姓名變更和短期內(nèi)的付款方式變更，要求變更戶位屬于退房再定房的情況，登記合同與按揭合同如何變更按政策規(guī)定辦理 37 合同登記 按房交所要求將售房合同及相關(guān)資料報(bào)送房交所登記。所以，在相互信任的基礎(chǔ)上，以及在不影響業(yè)主付款進(jìn)度的情況下（按揭客戶必須先登記，后貸款），客戶可書面申請(qǐng)合同暫時(shí)不登記。 43 期房背書轉(zhuǎn)讓 在期房階段，業(yè)主轉(zhuǎn)讓已登記的房屋，轉(zhuǎn)讓方及受讓人簽署 “本合同權(quán)益轉(zhuǎn)讓書 ”（售房合同附件五）。 47 抵押注銷 在貸款期限內(nèi)，業(yè)主提前向銀行償清所有貸款后，到房交所注銷抵押 登記。 二、 基礎(chǔ)設(shè)施及房屋配套的建設(shè)階段 （工程進(jìn)度安排） 開發(fā)企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、開發(fā)資質(zhì)、《國有土地使用證》、《規(guī)劃用地許可證》、《工程規(guī)劃許可證》、《施工許可證》 開發(fā)商投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到建設(shè)總投資的 25%以上 提交商品房預(yù)售方案（說明商品房的位置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、施工進(jìn)度和竣工、交付使用時(shí)間、預(yù)售總面積、交付使用后的物業(yè)管理、出具由專業(yè)資質(zhì)房地產(chǎn)測(cè)繪機(jī)構(gòu)制作的《 商品房預(yù)售面積預(yù)測(cè)報(bào)告書》） 保證預(yù)售商品房及其占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)未設(shè)定抵押權(quán) 需向境外預(yù)售的商品房，應(yīng)當(dāng)同時(shí)提交允許向境外銷售的批復(fù)文件 具備以上五個(gè)條件之后就可以向具級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得 《商品房預(yù)售許可證》 三、 房屋銷售租賃階段 可以簽定商品房預(yù)售合同， 30 天之內(nèi)送房交機(jī)關(guān)進(jìn)行合同登記，繳納相關(guān)的稅費(fèi)。 致置業(yè)顧問 一、工作原則 客戶至上原則 ： ● 所有的服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)流程及其相關(guān)制度都應(yīng)圍繞為顧客謀利益（購買成本、使用成本、享用效果、保值增值等近期、長(zhǎng)期利益） ● “刁鉆”的客戶是公司的市場(chǎng)導(dǎo)師，值得我們洗耳恭聽 ● 不是所有人都能成為我們的客戶，但我們要用對(duì)待顧客的思想對(duì)待所有人 ● 永遠(yuǎn)讓顧客占便宜，讓顧客產(chǎn)生依賴 ● 對(duì)顧客承諾的一定要做到；沒有承諾的；盡量做到 科學(xué)決策原則： ● 決策是建立在數(shù)據(jù)資料支持和直覺判斷的基礎(chǔ)上的 ● 信息的充分占有和信息的去偽存真是 決策的第一要?jiǎng)?wù) ● 決策的成本是指決策過程成本 +糾錯(cuò)成本 +機(jī)會(huì)成本。吸納新東西，充分想念自己的能力，通過學(xué)習(xí)、總結(jié)、提高，達(dá)到重塑自我 ● 管理的方向就是要今天比昨天好，明天比今天好 簡(jiǎn)單原則： ● 信息盡可能一次傳遞，如果不可避免二次傳遞，信息首發(fā)者應(yīng)對(duì)中轉(zhuǎn)傳遞的準(zhǔn)確性予以驗(yàn)證和監(jiān)督 ● 在有系統(tǒng)保證的前提下，一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的并聯(lián)傳遞優(yōu)于逐級(jí)的串聯(lián)傳遞 ● 信息在表現(xiàn)力上，實(shí)物優(yōu)于音像；音像優(yōu)于圖形；圖形優(yōu)于表格；表格優(yōu)于文字；短句優(yōu)于長(zhǎng)句；要點(diǎn)優(yōu)于論述 ● 選用省力、省錢、省時(shí)、省事而又能準(zhǔn)確表達(dá)的方式（面談、便條、電話、會(huì)議、文件、傳閱、電子郵件、傳真、 信函、口信、公告欄、網(wǎng)絡(luò)）傳遞信息 ● 當(dāng)一件事復(fù)雜得不能再復(fù)雜的時(shí)候，往往簡(jiǎn)單的方法最奏效 團(tuán)隊(duì)原則 ● 好團(tuán)隊(duì)就像一個(gè)球，推任何一點(diǎn)，球體都會(huì)輕松轉(zhuǎn)動(dòng)。 2)注意事項(xiàng) a)入座時(shí)注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍； b)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶需要； c)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)； d)注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)主管知道客戶在看哪一戶； e)判斷客戶的誠意和購買能力，恰當(dāng)?shù)耐扑]； f)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候； g)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分； h)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)主管通過。 填寫客戶資料表 1）基本動(dòng)作 a)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料； b)填寫重點(diǎn)有客戶聯(lián)絡(luò)方式、個(gè)人情況、看房原因、對(duì)產(chǎn)品的喜好、成交或未成交原因、意向程度。 四、置業(yè)顧問基本素質(zhì) 儀表儀態(tài)及行為規(guī)范 1)儀表 ：端莊、大方、身著整潔、淡妝、不披頭散發(fā)、飾品簡(jiǎn)練。與同時(shí)出門（如電梯門），應(yīng)讓顧客先行。不得將任何物件夾于腋下； h)上班期間不得抽煙、吃東西、讀報(bào)刊雜志； i)不得用手指或筆桿指客人和為人指示方向； j)顧客和你講話時(shí)應(yīng)全神貫注，用心傾聽，不得東張西望，心不在焉； k)在為客戶服務(wù)時(shí)不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捏作態(tài) 、做鬼臉、吐舌； l)員工在服務(wù)、打電話和與客戶交談時(shí)，如有客人走近，應(yīng)立即示意，以表示你已注意到他（她）的到來，不得無所表示，等客人先開口。思考過去、現(xiàn)在和將來。切忌一味的“守株待兔”，拜訪客戶、市場(chǎng)調(diào)查要快速到達(dá)； e)嘴快：聯(lián)系客戶要快、回復(fù)客戶要快。其中出讓又分為協(xié)議、招標(biāo)和拍賣。 ? 招標(biāo)：就某一塊建設(shè)用地政府以投標(biāo)的形式公開向社會(huì)征集項(xiàng)目開發(fā)方案，其中資源利用最優(yōu)化同時(shí)產(chǎn)生的社會(huì)效益最大的項(xiàng)目獲得用地。 ? 居住用地：最高 70 年，一般 50 年。 重慶現(xiàn)實(shí)行的是一刀切的政策，所有用地實(shí)行 50 年制。 ? （二級(jí)市場(chǎng)）：開發(fā)商在土地上尋求房屋建造并將新建成的房屋出售給業(yè)主的市場(chǎng) ——開發(fā)商對(duì)消費(fèi)者； ? （三級(jí)市場(chǎng)）：業(yè)主將已擁有的房屋進(jìn)行出租出售等活動(dòng)的市場(chǎng) —— 消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者； 1 按照國家的最新相關(guān)政策，新房交易有哪些稅目及稅率？ ? 按揭印花稅：貸款總價(jià) ％ ? 契稅：總房款 ％ ? 合同 印花稅：總房款 ％ ? 權(quán)證印花稅： 5 元 1 在購房中辦理個(gè)人住房公積金貸款需要購房者提供哪些相關(guān)資料？ ? 借款人及產(chǎn)權(quán)共有人（含配偶）的身份證、戶口或其他有效居留證件； ? 合法有效的《重慶市商品房買賣合同》； ? 已繳納不低于購房總價(jià)款 30%自籌資金的憑據(jù)； ? 借款人及配偶收入證明； ? 婚姻狀況證明（含單身證明）； ? 產(chǎn)權(quán)共有人（含配偶）同意抵押的書面意見； ? 公積金管理中心要求的其他資料。 現(xiàn)行的房屋交易制度中規(guī)定簽定完預(yù)售房合同后，多少天之內(nèi)必須送房交機(jī)關(guān)進(jìn)行合同登記并繳納相應(yīng)稅費(fèi)？房交機(jī)關(guān)在接件后又必須在多少個(gè)工作日內(nèi)辦結(jié)？ 答：簽定預(yù)售合同后，必須在 30 天以內(nèi)送房交機(jī)關(guān)進(jìn)行合同登記；房交部門接件后必須在30 個(gè)工作日內(nèi)辦結(jié)。 建筑設(shè)計(jì) 請(qǐng)簡(jiǎn)述綠化率與綠地率的區(qū)別。相反，計(jì)算綠化率時(shí)，有塊草皮就可以計(jì)入，所以 綠地率要比綠化率的要求嚴(yán)格得多，計(jì)算出來所得的值也要小很多。 普通單行機(jī)動(dòng)車道寬度不應(yīng)小于 4 米，雙車道寬度是多少？ 答：不應(yīng)小于 7 米 住宅建筑超過多少層必須加電梯？ 答： 7 層以上（含 7 層）， 住宅一般常見有哪些建筑結(jié)構(gòu)形式？各自的優(yōu)劣？（至少說出兩種） ? 磚混 優(yōu)：結(jié)構(gòu)成本較低、既是分隔墻又可作為承重墻，一舉兩得，易達(dá)到結(jié)構(gòu)的構(gòu)造要求，施工較簡(jiǎn)單，進(jìn)度快，技術(shù)要求低，施