【正文】 a) 居住房地產(chǎn) b) 商業(yè)房地產(chǎn) c) 旅游房地產(chǎn) d) 工業(yè)房地產(chǎn) e) 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： 低層住宅為 13 層 多層住宅為 46 層 小高 層住宅為 711 層 中高層住宅為 1216 層 層以上為高層住宅 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物 ； 4. 混合結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如 竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等 。政 府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高 （含 ）的永久建筑。 ◆公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。 ◆得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊(duì)面積之比。 ◆道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。 ◆現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。 征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。是黨和國家安排貸款和地方自知自 籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對 4 平方米以下特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。使用，收益和處分的權(quán)利。其價(jià)格由成本、稅金、利潤、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價(jià)等組成。個(gè)人按房價(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個(gè)人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。 ◆公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。 ◆空臵商品住宅 ， 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在 米以上的，按其水平投影面積計(jì)算。 ? 屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計(jì)算建筑面積。 ? 有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。 ? 有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積。 ? 建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一 半計(jì)算面積。 ? 沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。 哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)?？?yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳 、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。而各樓層的差價(jià)，有的相差幾十元，有的相差幾百元。詢問均價(jià)，更多的是業(yè)內(nèi)踩盤人員的做法。通常情況下，在銷售時(shí)，開發(fā)商都會制定出“樓盤銷售價(jià)目表”，上面標(biāo)明各個(gè)樓盤的銷售價(jià)格。通常情況下，公司內(nèi)不同級別的人所擁有的底價(jià)權(quán)限是不一樣的。 一次性買斷價(jià) 一次性買斷價(jià)是指買方與賣方商定的一次性定價(jià)。這是一 種比較吸引人的付款方式。其中，住房公積金貸款利率是最低的，并且住房公積金貸款在辦理抵押和保險(xiǎn)等相關(guān)手續(xù)時(shí)收費(fèi)減半。由于它的資金來源是職工向住房資金管理中心繳納的公積金，因此，只有繳存住房公積金的購房人才能申請，貸款額度也受到嚴(yán)格限制。 b) 離休、退休時(shí)。 組合貸款 組合貸款顧名思義是公積金貸款和商業(yè)貸款兩種貸款形式組合在一起，通過商業(yè)貸款補(bǔ)足公積金貸款額度不足部分，利息介于公積金貸款和商業(yè)貸款之間。 b) 按月等額本金還款方式是指借款人每月償還的貸款本金固定不變，但所付貸款利息逐月減少，還款期內(nèi)月還貸額逐月遞減的一種還款方式。 辦理貸款時(shí)：律師費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、公證費(fèi) 申辦個(gè)人購房貸款，購房人通常要支付律師費(fèi)、公證費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等。它是對房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動征收的一種專稅種。 小產(chǎn)證 小產(chǎn)證，即每個(gè)購房者拿 到的產(chǎn)權(quán)證，由購房者或購房者委托開發(fā)商到房產(chǎn)交易部門辦理。 住宅的“全部產(chǎn)權(quán)” 按市場價(jià)和成本價(jià)購買的房屋，購房者擁有全部產(chǎn)權(quán)。 所有權(quán) 房屋的所有權(quán)，是指在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對房屋全面支配的權(quán)利。這時(shí)，房屋所有權(quán)人并不因而喪失對房屋的所有權(quán)。 收益權(quán) 房屋的收益權(quán)，是指房主收取房屋這項(xiàng)財(cái)產(chǎn)所產(chǎn)生的某種收益。 處分權(quán) 房屋的處分權(quán)，表示房屋所有權(quán)的歸屬，是所有權(quán)中一項(xiàng)最基本的權(quán)能。 第二章 市場調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義 房地產(chǎn)市場調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究 與預(yù)測，為決策者了解房地產(chǎn)市場的變動趨勢，制定公司營業(yè)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。 2．電話調(diào)查法 —— 直接打電話到售樓 處，電話調(diào)查時(shí)可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。優(yōu)點(diǎn) 可以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時(shí)，你會得到樓盤的真實(shí)有效的信息。 一、儀表和裝束 女 性 公司有統(tǒng)一制服時(shí)必須穿工服上班 。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。即使客戶不能成功認(rèn)購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購鋪墊了管線。微笑絕不會使人失望。 7) 笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑； 8) 笑，具有傳染性。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實(shí)現(xiàn)各自的意愿。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達(dá)能力之重要。 1．你是否善于聆聽他人的發(fā)言 優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時(shí)調(diào)整自己的策略。對方在投入地講話時(shí)，你要做出相應(yīng)的表情和簡單的應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你真正在聽。 3．你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣 在與客戶交談時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。 4．你是否對公司和產(chǎn)品 充滿信心 與客戶交談時(shí)，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時(shí)，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產(chǎn)品充滿信心。 第四章 電話禮儀及技巧 一、接聽電話規(guī)范要求 銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！花園！” 銷售人員在接聽電話時(shí)應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切， 耐心、細(xì)心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結(jié)束時(shí)應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時(shí)應(yīng)聽到對方的掛斷聲方可放下電話。 接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫《電話登記表》。中午也不是最佳的時(shí)機(jī)，由于中午休息的時(shí)間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時(shí)間段跟蹤。晚上也不是很好的時(shí)間因?yàn)橥砩贤ǔ６际羌s了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和你聊這些問題。切記不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。因此，不要帶有任何說教的語氣， 以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時(shí)日，你將是一位說妙語的高手。一般先主動問候：“你好！花園！”，而后再開始交談； 2) 通常，客戶在電話中會問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入； 3) 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們 想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。 2. 注意事項(xiàng) 1) 接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）； 2) 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題； 3) 廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 2 到 3 分鐘為限，不宜過 長； 4) 接聽電話時(shí)，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問； 5) 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流； 6) 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會收到事半功倍的效果。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在 DS 運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進(jìn)一步洽談。 一、 迎接客戶 1．基本動作 1) 客戶進(jìn)門，第一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意； 2) 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情 接待； 3) 幫助客戶收拾雨具、放臵衣帽等； 4) 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。 三、帶看現(xiàn)場 在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場。 1．基本動作 1) 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹； 2) 在客戶未主動表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹； 3) 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明； 4) 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用； 5) 針對客戶的疑惑 點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙； 6) 適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望； 7) 在客戶對產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客 戶牽掛樓盤，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購。 2) 填寫的重點(diǎn)； ? 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊； ? 客戶對產(chǎn)品的要求條件； ? 成交或未成交的真正原因。 1） 追蹤 客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。 注： 財(cái)務(wù)在現(xiàn)場時(shí)，應(yīng)帶客戶直接到財(cái)務(wù)室繳款。包括： 1）辦理按揭手續(xù)協(xié)助財(cái)務(wù)催款； 2） 協(xié)助 客戶辦理入伙； 3）提供相關(guān)物業(yè)咨詢； 4）建立客 戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發(fā)商，以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ)； 5）可采取定期或不定期方式與客戶進(jìn)行溝通，對其要求和不滿進(jìn)行及時(shí)了解。 對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。 4．優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。 對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點(diǎn)。 對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。 10．斤斤計(jì)較型 特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。設(shè)法解決，免得受其拖累。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。 對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。 須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性 退休人員 對購買采取保守態(tài)度，決定和行動都相當(dāng)緩慢 以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動機(jī)，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望 推銷員 個(gè)性積極，考慮充分才會做沖動性決定 在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力會很容易成交 教師 習(xí)慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行 介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽 司機(jī) 富于常識，喜歡交友及說笑 應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品 實(shí)用價(jià)值，以言語激勵(lì)他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交 商業(yè)企劃員 頭腦精明，非常現(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定 應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的 室內(nèi)設(shè)計(jì)師 不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會即可成交 二、逼定的技巧 在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。 3．直接強(qiáng)定：如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式： 1）客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行； 2）客戶熟悉附近房價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買； 3）客戶對競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶； 4）客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。 5．熱銷房屋：對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等）達(dá)到成交的目的。以上只是銷售過程中，