【正文】 5．熱銷房屋：對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等）達(dá)到成交的目的。 須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性 退休人員 對購買采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢 以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動(dòng)機(jī)，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望 推銷員 個(gè)性積極，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定 在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力會(huì)很容易成交 教師 習(xí)慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行 介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽 司機(jī) 富于常識，喜歡交友及說笑 應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品 實(shí)用價(jià)值，以言語激勵(lì)他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交 商業(yè)企劃員 頭腦精明，非?，F(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定 應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的 室內(nèi)設(shè)計(jì)師 不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì)即可成交 二、逼定的技巧 在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購買。設(shè)法解決，免得受其拖累。 對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。 對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。 對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。 注： 財(cái)務(wù)在現(xiàn)場時(shí)，應(yīng)帶客戶直接到財(cái)務(wù)室繳款。 2) 填寫的重點(diǎn)； ? 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊； ? 客戶對產(chǎn)品的要求條件； ? 成交或未成交的真正原因。 1．基本動(dòng)作 1) 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹； 2) 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹； 3) 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明； 4) 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用； 5) 針對客戶的疑惑 點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙； 6) 適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望； 7) 在客戶對產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 一、 迎接客戶 1．基本動(dòng)作 1) 客戶進(jìn)門，第一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意； 2) 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情 接待； 3) 幫助客戶收拾雨具、放臵衣帽等； 4) 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在 DS 運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。 2. 注意事項(xiàng) 1) 接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）； 2) 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會(huì)涉及的問題； 3) 廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 2 到 3 分鐘為限，不宜過 長； 4) 接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問； 5) 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流； 6) 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時(shí)日，你將是一位說妙語的高手。切記不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。中午也不是最佳的時(shí)機(jī)，由于中午休息的時(shí)間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時(shí)間段跟蹤。 第四章 電話禮儀及技巧 一、接聽電話規(guī)范要求 銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！花園！” 銷售人員在接聽電話時(shí)應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切， 耐心、細(xì)心的回答客戶所提出的問題，主動(dòng)詢問對方知道的途徑，通話結(jié)束時(shí)應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時(shí)應(yīng)聽到對方的掛斷聲方可放下電話。 3．你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣 在與客戶交談時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。 1．你是否善于聆聽他人的發(fā)言 優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時(shí)調(diào)整自己的策略。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會(huì)和干擾，實(shí)現(xiàn)各自的意愿。微笑絕不會(huì)使人失望。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。優(yōu)點(diǎn) 可以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時(shí)，你會(huì)得到樓盤的真實(shí)有效的信息。 第二章 市場調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義 房地產(chǎn)市場調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究 與預(yù)測，為決策者了解房地產(chǎn)市場的變動(dòng)趨勢，制定公司營業(yè)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。 收益權(quán) 房屋的收益權(quán)，是指房主收取房屋這項(xiàng)財(cái)產(chǎn)所產(chǎn)生的某種收益。 所有權(quán) 房屋的所有權(quán)，是指在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對房屋全面支配的權(quán)利。 小產(chǎn)證 小產(chǎn)證，即每個(gè)購房者拿 到的產(chǎn)權(quán)證，由購房者或購房者委托開發(fā)商到房產(chǎn)交易部門辦理。 辦理貸款時(shí)：律師費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、公證費(fèi) 申辦個(gè)人購房貸款，購房人通常要支付律師費(fèi)、公證費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等。 組合貸款 組合貸款顧名思義是公積金貸款和商業(yè)貸款兩種貸款形式組合在一起，通過商業(yè)貸款補(bǔ)足公積金貸款額度不足部分，利息介于公積金貸款和商業(yè)貸款之間。由于它的資金來源是職工向住房資金管理中心繳納的公積金，因此，只有繳存住房公積金的購房人才能申請，貸款額度也受到嚴(yán)格限制。這是一 種比較吸引人的付款方式。通常情況下，公司內(nèi)不同級別的人所擁有的底價(jià)權(quán)限是不一樣的。詢問均價(jià)，更多的是業(yè)內(nèi)踩盤人員的做法。 哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)?？?yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳 、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。 ? 建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一 半計(jì)算面積。 ? 有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在 米以上的，按其水平投影面積計(jì)算。 ◆公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。其價(jià)格由成本、稅金、利潤、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價(jià)等組成。是黨和國家安排貸款和地方自知自 籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對 4 平方米以下特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。會(huì)所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對外開放，保證了業(yè)主活動(dòng)的私密性和安全性。 ◆現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。 ◆道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。 ◆公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。政 府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物 ； 4. 混合結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。 差異包括幾個(gè)方面： a) 二者屬性不同； b) 二者增值規(guī)律不同； c) 權(quán)屬性質(zhì)不同； d) 二者價(jià)格構(gòu)成不同。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。你所需要花費(fèi)的只是時(shí)間和精力，用心學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識與磨煉專業(yè)技巧。這是其他工作所無法具備的。在銷售工作中，你可以與客戶寒暄、談心，可以與客戶談?wù)撔侣?、談?wù)撎鞖?、談?wù)摵⒆?、談?wù)摃r(shí)尚、談?wù)撉蛸悺@種一邊工作一邊聊天的好事，還有從事什么其他工作可以做到呢？ 此外，銷售的自由之處不在于：所有的決定都取決于你自己，一切操縱都有在自己手里。 經(jīng)常性地進(jìn)行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系。 準(zhǔn)備好你的銷售資料。 B. 為客戶臵業(yè)提供顧問服務(wù)，幫助他們挑選最合適的房屋。 B. 通過與客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌文化。因此，你的一舉一動(dòng)、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌 ） 的形象。這個(gè)人，就是售樓員。 換名話說，售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購房需求的銷售活動(dòng)。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的臵業(yè)顧問?；蛟S你會(huì)覺得很可惜，其實(shí)，從另一個(gè)方面來說，客戶也并不是沒有給你報(bào)酬，只是其支付報(bào)酬的方式不同而已，因?yàn)?，只要他買了你 所推薦的房屋，企業(yè)就會(huì)給你相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì) — 獎(jiǎng)金或銷售提成。并且要記住，客戶為你支付的報(bào)酬不單體現(xiàn)在通過他自己購買你推薦的房屋而使你得到獎(jiǎng)金或提成，他還能通過幫助你宣傳、介紹客戶而為你支付報(bào)酬。為了完成這個(gè)主要的工作職責(zé)，你起碼要做以下工作： ? 學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀與技巧。 ? 帶客戶參觀工地現(xiàn)場和樣板房。在這種時(shí)候，你應(yīng)該感覺到很榮幸，因?yàn)槟闼鶑氖碌匿N售工作是一份獨(dú)立性極強(qiáng)的工作。當(dāng)你看到你的客戶帶著小孩在美麗的小區(qū)時(shí)怡然自得的盡享天倫之樂時(shí)，你會(huì)感到無比的榮耀：是我?guī)椭麄冋业搅诵腋５陌簿又兀? （四） 上不封頂?shù)氖杖? 在銷售這個(gè)行業(yè)里，你能達(dá)到你所期望達(dá)到的成功。 你不覺得這樣很刺激嗎？每天清晨請告訴你自己，挑戰(zhàn)是令人興奮的、好玩的，并且你正熱切的期待著它！如果你想比一般業(yè)績再好一點(diǎn)，那么必須這么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要遲疑。 而專業(yè)的銷售人員深知惟有缺陷，他們的成長才會(huì)是無可限量的。 ▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 常用名詞 ◆五證： ； b建設(shè)工程規(guī)劃許可證； ； ； 房預(yù)售許可證； ◆兩書： a《住宅質(zhì)量保證書》、 b《住宅使用說明書》； ◆房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； ◆房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。 ◆建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范 圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在 10 萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為 8 萬平方米，其建筑覆蓋率為 〈建筑密度為 80%〉） ◆綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽臺建筑面積。 ◆期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止， 在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。 ◆會(huì)所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費(fèi)使用；超級會(huì)所則適當(dāng)對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費(fèi)用。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個(gè)人為契稅的納稅人。這種權(quán)利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、 出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幣Z自己的房地產(chǎn)權(quán)利。 集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價(jià)格高于當(dāng)年的房改成本價(jià)。 五、房地產(chǎn)面積的測算 計(jì)算全部建筑面積有哪些？ ? 永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。 ? 與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平 投影面積計(jì)算。 計(jì)算一半的建筑面積有哪些？ ? 有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計(jì)算面積。 ? 建筑物如獨(dú)立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。 基價(jià) 所謂“基價(jià)”，也叫“基礎(chǔ)價(jià)”，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本價(jià)格。這個(gè)銷售價(jià)格一般是最高價(jià)，即售樓人員向客戶提出的報(bào)價(jià)。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨便變更。 商業(yè)貸款 商業(yè)貸款完全屬于銀行的商業(yè)性活動(dòng)，相對而言其貸款利息是最高的。 c) 完全喪失勞動(dòng)能力，并且與所在單位終止勞動(dòng)關(guān)系時(shí)。 購房稅費(fèi) 對于消費(fèi)者來說，購房并不能只考慮到房價(jià)的問題，還應(yīng)考慮到購房過程中所需要繳納的相關(guān)稅費(fèi)問題。 產(chǎn)權(quán)辦理 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán) 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用權(quán)。經(jīng)濟(jì)適用房亦屬于全部產(chǎn)權(quán)。 使用權(quán)房屋的使用權(quán)，是指房主按照住房性能對房屋進(jìn)行事實(shí)上