【正文】 太多的選擇。 5) 詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。做 DS最好直接找到目標客戶，但此種可能性較小 。 三、參加房展會 由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。 第五 章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 第一節(jié) 尋找客戶 一、 客戶的來源渠道 要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。 3. 電話約見的要求？ 在給客戶打電話時，必須事先精心設(shè)計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語 調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機會。那什么時間是最佳時間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上 7— 8點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。 接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。打斷他人的發(fā)言是一 種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。在 與客戶進行交談時要注意以下三個原則：語調(diào)要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。 獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規(guī)則： 1) 當(dāng)你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的； 2) 和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。 三、微笑的魔力 銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。 男 性 服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。 第三章 銷售人員的禮儀和形象 銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。通俗地說，房地產(chǎn)市場調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風(fēng)耳”。例如出租房屋，房主從客戶處收取租金。根據(jù)《中華人民共和國民法通則》的規(guī)定，房屋所有權(quán)可分解為占有、使用、收益和處分四項權(quán)能，這也是房屋所有權(quán)的四項基本內(nèi)容。開發(fā)商只有取得了大產(chǎn)證，購房者才能去辦理小產(chǎn)證。但因提供按揭的銀行不同，在收費項目及標準上，也存大一定的差異。 還款方式 一種叫做等額本息還款法，另一種叫做等額本金還款法。當(dāng)住房資金管理中心收到的公積金發(fā)生不足時，辦理的時間會減慢甚至?xí)和！? 按揭付款 按揭付款是指購房者向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過后，取得房屋總價的部分代款，依抵押約定按期向銀行償還貸款本息，并提供房產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保。售樓人員的底價權(quán)限最低，此外，售樓經(jīng)理通常也會擁有一定的價格權(quán)限，即可以給予客戶低于 售樓人員底價的價格；而老板則擁有最低的價格權(quán)限。 所謂“均價”，即本物業(yè)的平均銷售價格，將本物業(yè)各單位（即各套房子）的銷售價格相加之后的和除以各單位建筑面積的和數(shù)，即可得出每 平方米的均價。 哪些公用面積不能分攤？不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。 ? 建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。 ? 有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設(shè)計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按 150 毫米計算，竣工后計算 竣工面積時仍采用 150 毫米的數(shù)據(jù)。 ? 樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。◆房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府 每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。 ◆集資房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金，進行住房建設(shè)的一種房屋?！艚?jīng)濟適用住房指經(jīng)各級人民政府批準立項建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社 交場所。 在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 ◆玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位臵，它是一個緩沖過渡的地段?？煞譃閼?yīng)分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積； ◆實用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； ◆層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用； ◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； ◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位臵、界線和面積的地形平面圖。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 ； 5. 磚木結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。 二、房地產(chǎn)的特征 ▲房地產(chǎn)的自然特征 a) 位臵的固定性； b) 使用的耐久性； c) 資源的有限性； d) 物業(yè)的差異性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附著物 c) 房地產(chǎn)物權(quán) 注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。這樣，你很快就具備更強的職業(yè)技能了。這些挑戰(zhàn)，無時無刻不在鼓舞著你奮勇前進，而不退卻倒下。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以是一個低收入的輕松工作者。 ? 推廣公司形象，傳遞公司信息。 ? 保持售樓部的干凈整潔。 C. 即使客戶對你提供的產(chǎn)品不滿意，你也可以以你的專業(yè)技能，為客戶購買其他房屋提供 力所能及的幫助。 C. 幫助企業(yè)收集市場信息，隨時反饋客戶信息，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供參考性的資料。 （四） 企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁 在售樓過程中，你通過與客戶面對面的溝通，一方面把企業(yè)的品牌信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)改進產(chǎn)品和服務(wù)。可見，售樓員所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品 — 房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。 什么是售樓？ 售樓，就是銷售，只不過銷售是籠統(tǒng)的，面售樓則是具體的，它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會地位以及居住文化。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個專業(yè)的購買者并非易事。所以，你原本應(yīng)該從企業(yè)和客戶兩個服務(wù)對 象中都領(lǐng)取報酬的，但事實好像并非如此。從這方面來說，客戶也算是為你支付了報酬，你也應(yīng)該好好的為客戶服務(wù)。但是，售樓并不是一個簡單的工作。 進行有效的推銷洽談。 （一） 自由 我們經(jīng)常聽朋友們在發(fā)勞騷：這種工作太機械化了，太沒意思了，要不是為了生活，我早就辭職了。大家都說從事 IT 行業(yè)的人收入高，可是又有誰知道他們的痛楚呢？你是愿意成天對著機器說 話，還是愿意跟不同的人打交道，隨時隨地都保持新鮮感呢？ （三） 成就感 銷售能賦予你極強的成就感。我們可能會在一天內(nèi)，體驗從最高點的興奮滿足跌進最低點的失望氣餒，然后再蹣跚地在第二天又爬回原來的高峰。他們不喜歡現(xiàn)有的工作，惟一讓他們能接受的，不過是由熟練這份工作面帶來的安全感罷了。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，第二產(chǎn)業(yè)。 三、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分： a) 居住房地產(chǎn) b) 商業(yè)房地產(chǎn) c) 旅游房地產(chǎn) d) 工業(yè)房地產(chǎn) e) 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： 低層住宅為 13 層 多層住宅為 46 層 小高 層住宅為 711 層 中高層住宅為 1216 層 層以上為高層住宅 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。如 竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等 。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高 （含 ）的永久建筑。 ◆得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項擁有決定權(quán)。 征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。使用，收益和處分的權(quán)利。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。 ◆空臵商品住宅 ， 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。 ? 屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。 ? 有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積。 ? 沒有圍護結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。而各樓層的差價，有的相差幾十元，有的相差幾百元。通常情況下，在銷售時，開發(fā)商都會制定出“樓盤銷售價目表”，上面標明各個樓盤的銷售價格。 一次性買斷價 一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。其中，住房公積金貸款利率是最低的，并且住房公積金貸款在辦理抵押和保險等相關(guān)手續(xù)時收費減半。 b) 離休、退休時。 b) 按月等額本金還款方式是指借款人每月償還的貸款本金固定不變，但所付貸款利息逐月減少，還款期內(nèi)月還貸額逐月遞減的一種還款方式。它是對房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動征收的一種專稅種。 住宅的“全部產(chǎn)權(quán)” 按市場價和成本價購買的房屋，購房者擁有全部產(chǎn)權(quán)。這時，房屋所有權(quán)人并不因而喪失對房屋的所有權(quán)。 處分權(quán) 房屋的處分權(quán)，表示房屋所有權(quán)的歸屬，是所有權(quán)中一項最基本的權(quán)能。 2．電話調(diào)查法 —— 直接打電話到售樓 處，電話調(diào)查時可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。 一、儀表和裝束 女 性 公司有統(tǒng)一制服時必須穿工服上班 。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。 7) 笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_愛意的捷徑； 8) 笑，具有傳染性。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達能力之重要。對方在投入地講話時，你要做出相應(yīng)的表情和簡單的應(yīng)答以強調(diào)你真正在聽。 4．你是否對公司和產(chǎn)品 充滿信心 與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產(chǎn)品充滿信心。 接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細填寫《電話登記表》。晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和你聊這些問題。因此，不要帶有任何說教的語氣， 以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。一般先主動問候：“你好！花園！”，而后再開始交談； 2) 通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入； 3) 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們 想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進一步洽談。 三、帶看現(xiàn)場 在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客 戶牽掛樓盤，后期再有策略地進行跟蹤直到認購。 1） 追蹤 客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。包括： 1）辦理按揭手續(xù)協(xié)助財務(wù)催款； 2） 協(xié)助 客戶辦理入伙； 3）提供相關(guān)物業(yè)咨詢； 4）建立客 戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發(fā)商，以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ)； 5）可采取定期或不定期方式與客戶進行溝通，對其要求和不滿進行及時了解。 4．優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。 10．斤斤計較型 特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。 對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。 3．直接強定：如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式： 1）客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行； 2）客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買； 3）客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶； 4）客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。以上只是銷售過程中，