【正文】 盤 的特色及賣點(diǎn)。你可以充分發(fā)揮能動(dòng)性，憑著足智多謀的能力、堅(jiān)忍不拔的精神，為自己贏得事業(yè)的成功。成為銷售冠軍的捷徑就是直接地迎向挑戰(zhàn)，將它們個(gè)個(gè)擊破。我國(guó)的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)； 一級(jí)市場(chǎng)：是指國(guó)家土地管理部門按土地供應(yīng)計(jì)劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用 途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場(chǎng)； 二級(jí)市場(chǎng)：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場(chǎng)； 三級(jí)市場(chǎng)：是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場(chǎng)，它是二級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)； ◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。 套（單元）建筑面積 =套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積。如果會(huì)所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢(shì)必會(huì)形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費(fèi)，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。 ◆商品房是指具有經(jīng)營(yíng)資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營(yíng)的住宅。 ? 屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在 米以上部位計(jì)算建筑面積。 ? 獨(dú)立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等，按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積?！盎鶅r(jià)”是針對(duì)房地產(chǎn)定價(jià)方法而言的，與起步價(jià)沒有關(guān)系。 付款方式 一次性付款 一次性付款，是指購(gòu)房者簽約后必須將購(gòu)房房款一次性付給發(fā)展商。 d) 戶口遷出本市或者出境定居時(shí)。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)與土地是不可分割的一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地開割開來處分。同樣通過一定法律契約，非房屋所有權(quán)人也可獲得房屋的使用權(quán)。 2) 以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點(diǎn) 以同行身份可以直接請(qǐng)銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點(diǎn) 內(nèi)容雖然詳細(xì)，但不夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶遞名片不要等到客戶 主動(dòng)向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要 正面對(duì)著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)你。你的笑容越純真、美麗，對(duì)方的快 感也越大； 9) 笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開； 10) 笑容是建立信賴的第一步，它會(huì)成為心靈之友；沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對(duì)方的心理狀態(tài)； 11) 笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足； 12) 笑容會(huì)增加健康、增進(jìn)活力。在聆聽的同時(shí)，你還要注意對(duì)方的神態(tài)、表情、姿勢(shì)以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號(hào)傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對(duì)方的話外之意。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧： 1. 電話跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇？ 客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。記住，肢體語言的表達(dá)在說妙語的時(shí)候占有 80%以上的重要性，所以請(qǐng)不要吝嗇活動(dòng)的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。 2．注意事項(xiàng) 1) 帶看工地的 路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全； 2) 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 3）注意追蹤方 式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。 對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出 選擇。 11．借故拖延，推三拖四 特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。 6．化繁為簡(jiǎn)：在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方 看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問題一一解答。 總之，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買。 9．神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。 3．沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。 注意事項(xiàng) 1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好； 2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存； 3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整； 4）每天或周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷 售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 2．注意事項(xiàng) 1) 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切； 2) 接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人； 3) 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待； 二、介紹項(xiàng)目 禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：地段、朝向、樓 高、配臵、周邊環(huán)境等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。對(duì)于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應(yīng)做到認(rèn)真對(duì)待，對(duì)某些有購(gòu)房意向的客戶，可直接邀請(qǐng)其回售樓處參觀樣板房，并做進(jìn)一步洽談。 4. 電話約見語言藝術(shù)有以下幾點(diǎn)： ? 表達(dá)自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會(huì)凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。 接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場(chǎng)看樓即可。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對(duì)方目光的接觸。當(dāng)你笑的時(shí)候，人們會(huì)認(rèn)為你感覺很好，就會(huì)快樂； 3) 用你整個(gè)臉微笑，一個(gè)成功的微笑是包括整個(gè)臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個(gè)臉，可以點(diǎn)燃別人的自信心，可以引 起別的信賴； 4) 把眉頭舒展開來，微笑時(shí)眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑； 5) 運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時(shí)候你只要跟著笑，對(duì)別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑。 頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須 。 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性 a) 市場(chǎng)調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提； b) 是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)； c) 是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)的有力方法； d) 是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。 占有權(quán) 房屋占有權(quán)，通常由所有權(quán)人在房地產(chǎn)買賣中也稱業(yè)主、房主、房東來行使，但有時(shí)也由別人來行使，這也就是使用權(quán)與所有權(quán)分離。 辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)：契稅、登記費(fèi) 在辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)， 購(gòu)房者需要交納契稅、登記費(fèi)等。 住房公積金的提取 住房公積金不是隨時(shí)都能提取的，必須符合一定的條件，也就是說只有在某種特定情況出現(xiàn)的前提下才能提取。 預(yù)售價(jià) 預(yù)售價(jià)是商品房預(yù)售時(shí)的價(jià)格。 六、 價(jià)格與銀行按揭及購(gòu)房稅費(fèi) 價(jià)格術(shù)語 起價(jià) 在商品房廣告中，人們經(jīng)常遇到“起價(jià)” 這一名詞。 ? 屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。這類房屋來源一般是單位購(gòu)買的商品房、自建房屋、集資建房等?！羰褂脵?quán)房是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。 ◆毛坯房是指沒有裝修的房。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。 ▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)區(qū)別：房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多 種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。要知銷售是很不可預(yù)測(cè)的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就沒有機(jī)會(huì)了； 你也絕對(duì)不知道哪一天會(huì)有什么機(jī)會(huì)，什么時(shí)候會(huì)贏得新客戶。 售樓的回報(bào)： 日本推銷之神原一平說過：銷售是一項(xiàng)報(bào)酬很高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬很低的輕松工作。 D. 為客戶提拱售后服務(wù)，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)。 （五） 企業(yè)決策信息的提供者 通過提供市場(chǎng)和消費(fèi)者的反饋意見，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的參與者。 前言 —— 銷售人員的定位與職責(zé) 我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè) — 售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員，就是負(fù)責(zé)把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。 售樓員為誰服務(wù)？ 從上述對(duì)售樓的定義中，我們可以看出售樓員的服務(wù)對(duì)象有兩個(gè)：一是企業(yè)，二是客戶。 售樓人員的使命： 籠統(tǒng)地說，作為銷售人員，你最主要的工作職責(zé)就是：售樓。 要知道，這里的報(bào)酬不單單是指金錢方面的報(bào)酬，銷售所能帶給你的報(bào)酬是全方位。對(duì)銷售人員來說，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經(jīng)驗(yàn)。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。磚墻、木柱建造的 ； 6. 其它結(jié)構(gòu) 凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。 ◆凈高： 凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值； ◆公攤面積 ：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。 ◆業(yè)主委員會(huì)是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會(huì)各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個(gè)民間性組 織。 ◆產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對(duì)該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人對(duì)這兩項(xiàng)權(quán)利享有占有。 房改房產(chǎn)權(quán)分為三個(gè)級(jí)別：成本價(jià)產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。 ? 依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在 算。所謂“起價(jià)”，即“起步價(jià)”，是指本物業(yè)所有房源中的最低銷售價(jià)格，一般是指戶型格局、朝向不好的樓房?jī)r(jià)格。預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價(jià)格為準(zhǔn)。你在四種情況下可以提取住房公積金： a) 購(gòu) 買、建造、翻建、大修具有所有權(quán)的自住住房時(shí)。契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約按房?jī)r(jià)的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人（即買方）征收的一次性稅收。例如房 屋出租，房屋出租合同將房屋的占有、使用權(quán)轉(zhuǎn)給非所有權(quán)人房客來行使。 三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 1．地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等） 2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等） 3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等 ） 4．建筑類別（商場(chǎng)、住宅、商住房、別墅等） 5．面積與戶型（面積與戶型配比情況） 6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購(gòu)物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等） 7． 價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)） 8． 推廣策略（現(xiàn)場(chǎng)促銷方式、廣告推廣方式） 9． 銷售情況（銷售率等） 10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等） 11．客戶群體（客戶群體分布情況） 12．樓盤優(yōu)、劣勢(shì)等 四、調(diào)研方法 1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法 —— 通過電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。 二、名片遞、 接方式 名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接： 1．首先，我們來講述 一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過長(zhǎng)。 6) 大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級(jí)魅力，大笑是會(huì)傳染的。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對(duì)方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會(huì)使人感覺你不尊重他且缺乏誠(chéng)意。 如接聽電話對(duì)方是明確表明是同行調(diào)研時(shí)，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機(jī)密。 ? 避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個(gè)人的思想與觀念。 四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談 由于此類客戶都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對(duì)于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。 1．基本動(dòng)作 1) 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況； 2) 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明） 2．注意事項(xiàng) 1) 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)； 2) 將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系； 3) 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略； 4) 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相 互間的關(guān)系； 5) 在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購(gòu)買目的等），做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 二、客戶追蹤 1．基本動(dòng)作 1）繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告； 2）對(duì)于 A、 B等級(jí)的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服； 3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷； 4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重