【正文】 ：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計(jì)劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用 途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場； 二級(jí)市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場； 三級(jí)市場：是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級(jí)市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場； ◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。 三、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn) 1. 鋼結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu) ； 2. 鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混 凝上建造的。 ▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征 a) 生產(chǎn)周期 b) 資金密集性 c) 相互影響性 d) 易受政策限制性 e) 房地產(chǎn)的增值性 注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價(jià)值在較長時(shí)間序列上呈不斷上升趨勢(shì)的規(guī)律。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。 ▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)區(qū)別：房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多 種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。他們知道自己的成長和勝任能力是成正比的，而且他們對(duì)于未可知的變化并不恐懼，因?yàn)橥ㄟ^不 斷地努力，他們將在日后得到超額的回報(bào)。 （七） 激發(fā)自我成長 大部分的人都有一份工作，或一個(gè)職業(yè)，但卻不一定能令人發(fā)展?jié)撃堋３蔀殇N售冠軍的捷徑就是直接地迎向挑戰(zhàn)，將它們個(gè)個(gè)擊破。要知銷售是很不可預(yù)測的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就沒有機(jī)會(huì)了； 你也絕對(duì)不知道哪一天會(huì)有什么機(jī)會(huì)，什么時(shí)候會(huì)贏得新客戶。除了你自己，沒有任何人能限制你的收入，收入是永無止境的。 （二） 有趣 銷售工作是新鮮而有趣的。你可以充分發(fā)揮能動(dòng)性，憑著足智多謀的能力、堅(jiān)忍不拔的精神，為自己贏得事業(yè)的成功。 售樓的回報(bào)： 日本推銷之神原一平說過：銷售是一項(xiàng)報(bào)酬很高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬很低的輕松工作。 為客戶提供臵業(yè)咨詢。 接聽售樓熱線。 了解自身樓 盤 的特色及賣點(diǎn)。 D. 為客戶提拱售后服務(wù)，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)。為客戶介紹你正在銷售的商品所能提供的利益。 D. 作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶 ，培育企業(yè)與客戶的良好關(guān)系。 （一） 對(duì)企業(yè)的服務(wù) 你拿的是企業(yè)提供的報(bào)酬，所以你的服務(wù)對(duì)象首先應(yīng)該是企業(yè)。 （五） 企業(yè)決策信息的提供者 通過提供市場和消費(fèi)者的反饋意見，是企業(yè)經(jīng)營決策的參與者。即使你是剛?cè)胄械?，也起碼要接受過公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的臵業(yè)方面的專業(yè)知識(shí)，你必須能為客戶提供一些參考性的臵業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購房。具體而言售樓員處于這樣的角色之中： （一） 企業(yè)的銷售人員 你首先是一名銷售人員，你銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會(huì)地們、生活文化等等。一方面，創(chuàng)造者 — 開發(fā)商需要將創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者 — 客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開發(fā)商。 前言 —— 銷售人員的定位與職責(zé) 我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè) — 售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員，就是負(fù)責(zé)把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。 售樓員扮演的角色： 售樓只是一種活動(dòng) ，需要有人去實(shí)現(xiàn)它。 （二） 客戶的臵業(yè)顧問 購房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段的考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、住宅品質(zhì)的檢測、價(jià) 值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。 （三） 企業(yè)的形象代言人 作為銷售人員，你是企業(yè)對(duì)客戶的最前線，直接與客戶進(jìn)行接觸，而且更多是面對(duì)面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和服務(wù)意識(shí)，無不 充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。 售樓員為誰服務(wù)？ 從上述對(duì)售樓的定義中，我們可以看出售樓員的服務(wù)對(duì)象有兩個(gè)：一是企業(yè)，二是客戶。你對(duì)企業(yè)的服務(wù)主要從以下幾個(gè)方面來體現(xiàn)： A. 幫助企業(yè)推銷他們的產(chǎn)品 — 房屋。 （二） 對(duì)客戶的服務(wù) 只有客戶購買了你推薦的房屋，你才有可能從企業(yè)那里得到報(bào)酬。 A. 回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮。 售樓人員的使命： 籠統(tǒng)地說，作為銷售人員，你最主要的工作職責(zé)就是：售樓。 ? 進(jìn)行市場調(diào)研以了解競爭樓盤及目標(biāo)消費(fèi)者的情況。 ? 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶。 ? 填寫你的銷售工作報(bào) 表。 要知道，這里的報(bào)酬不單單是指金錢方面的報(bào)酬，銷售所能帶給你的報(bào)酬是全方位。 我 們熱愛銷售工作的一大原因就是它有表達(dá)的自由。要知道，在這個(gè)世界上有多少人生計(jì)而乏味的工作著。 （五） 挑戰(zhàn)感 銷售，幾乎每天都有挑戰(zhàn)。對(duì)銷售人員來說，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經(jīng)驗(yàn)。 （六） 風(fēng)險(xiǎn)小 作為銷售人員，你沒有資金的投入，就不用擔(dān)心資本積壓，生 意虧空；最大的損失莫過于收入微薄一些而已。有些人的工作范疇受到種種限制，他們的辛勞不僅無助于成長，反而是阻礙。 第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 一、房地產(chǎn)的概念 ▲房地產(chǎn)的含義：房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房 產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括 幾個(gè)方面： a) 實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； b) 從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格； c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。其主要?dú)w功于房地產(chǎn)的重要組成部分 土地。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造 ； 3. 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。磚墻、木柱建造的 ； 6. 其它結(jié)構(gòu) 凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利； ◆土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對(duì)土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處臵權(quán)。（如：在 10 萬平方米的土地上，有 20萬平方米的建筑總面積，其容積率為 ） ◆建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。 單元內(nèi)使用面積系數(shù) =單元內(nèi)使用面積 /單元內(nèi)建筑面積 +按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。 ◆凈高： 凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值； ◆公攤面積 ：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。 ◆道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū) 路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。 ◆業(yè)主委員會(huì)是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會(huì)各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個(gè)民間性組 織。會(huì)所的設(shè)臵，還要考慮工程分期施工的因素。 ◆契稅是在土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對(duì)產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。 房子的種類 ◆安居房指實(shí)施國家 安居（或康居）工程 而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類）。 ◆產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對(duì)該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人對(duì)這兩項(xiàng)權(quán)利享有占有。由于我國長期以來在住房體制上實(shí)行的是供給制，所以，商品房是 80 年代以后才出現(xiàn)的。集資所建住房 的權(quán)屬，按出資比例確定。另一種是低于當(dāng)年的房改成本價(jià)格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價(jià)房。 房改房產(chǎn)權(quán)分為三個(gè)級(jí)別：成本價(jià)產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。 ? 穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層 計(jì)算面積。 ? 挑樓、全封閉的陽臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。 ? 地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在 米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）水平投影面積計(jì)算。 ? 依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在 算。 ? 未封閉的陽臺(tái)，按其水平投影面積一半計(jì)算面積。 ? 檢修、消防等室外爬梯。 ? 建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及利用建筑物的空間安臵箱罐的平臺(tái)。所謂“起價(jià)”，即“起步價(jià)”，是指本物業(yè)所有房源中的最低銷售價(jià)格，一般是指戶型格局、朝向不好的樓房價(jià)格。 均價(jià) 在實(shí)際銷售中，一般客戶是很少會(huì)問到均價(jià)的。 所謂“表價(jià)”，是指“樓盤銷售價(jià)目表”上標(biāo)明的各具體單元的銷售價(jià)格?！氨韮r(jià)”不同于“底價(jià)”。預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價(jià)格為準(zhǔn)。 分期付款 分期付款，是指整個(gè)購房款被分成若干比例，依照樓宇的施工進(jìn)度逐一支付的付款方式。 目前購房貸款可以采用三種貸款類型：商業(yè)性貸款、住房公積金貸款、組合貸款。 公積金貸款 公積金貸款屬于政策性貸款，相對(duì)來講利息是最低的。你在四種情況下可以提取住房公積金： a) 購 買、建造、翻建、大修具有所有權(quán)的自住住房時(shí)。 另外，當(dāng)你在償還住房公積金貸款本息時(shí)，也可提取住房公積金帳戶內(nèi)的存儲(chǔ)佘額用于沖抵貸款余額。 a) 按月等額本息還款方式是指借款人在還款期內(nèi)每月嘗還的貸款本金和利息之和不變，但每月還款額中的本金比重逐月增加，利息比重逐月減少的一種還款方式。印花稅要貼在房屋買賣契約正本上，按照房屋買賣成交價(jià)的 %交納，即： 應(yīng)納稅費(fèi) =計(jì)稅金額（購房合同協(xié)議上注明的房屋買賣成交價(jià)）稅率（ ‰） 比如，如果你與開發(fā)商簽訂了一份購房合同，房價(jià)總額為 500000 元，則應(yīng)交納的印花稅為： 500000 ‰ =250 元。契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約按房價(jià)的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人（即買方）征收的一次性稅收。 大產(chǎn)證 大產(chǎn)證，即開發(fā)商首先要取得的產(chǎn)權(quán)證，是開發(fā)商擁有房屋產(chǎn)權(quán)的證明，這只能由開發(fā)商來辦理。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例、房產(chǎn)座落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。在國家規(guī)定的住房面積之內(nèi)，職工 按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購房后只擁有部分產(chǎn)權(quán)，可以繼承和出售，擔(dān)出售時(shí)原產(chǎn)權(quán)單位有優(yōu)先購買權(quán)，售房的收入在扣除有關(guān)稅費(fèi)后，按個(gè)人和單位所占的產(chǎn)權(quán)比例分配。例如房 屋出租，房屋出租合同將房屋的占有、使用權(quán)轉(zhuǎn)給非所有權(quán)人房客來行使。房主將房屋租給他人使用并不失去對(duì)房屋的所有權(quán)。例如，房客可利用租來的房屋改為從事一些收益性經(jīng)營活動(dòng)，收益按照一定的比例 ，一部分交給房主，一部分留給自己。如房主作為債務(wù)人以住房作抵押向債權(quán)人借債，若是到期不能清償債務(wù)，房屋的所有權(quán)也就轉(zhuǎn)歸債權(quán)人所有，債權(quán)人此時(shí)就可行使房屋的處分權(quán)。 三、市場調(diào)研的內(nèi)容 1．地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等） 2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等） 3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等 ） 4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等） 5．面積與戶型（面積與戶型配比情況） 6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等） 7． 價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)） 8． 推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式） 9． 銷售情況（銷售率等） 10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等） 11．客戶群體（客戶群體分布情況） 12．樓盤優(yōu)、劣勢(shì)等 四、調(diào)研方法 1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法 —— 通過電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。 3) 以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實(shí) 要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會(huì)收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。 因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動(dòng)積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進(jìn)退有 序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。 二、名片遞、 接方式 名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接： 1．首先，我們來講述 一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過長。千萬不能將字體弄反。使客戶做出認(rèn)購決定。在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí) 間、恰當(dāng)?shù)膱龊希粋€(gè)簡單的微笑可以制造奇跡。 6) 大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級(jí)魅力，大笑是會(huì)傳染的。 四、語言的使用 （一）提高語言的表達(dá)能力 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。銷售人員通過語言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對(duì)自己、