【正文】 在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上 7— 8點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。 二、電話跟蹤技巧： 做為一個從事銷售崗位的從事人員首先個人的業(yè)績決定著銷售人員的能力和個人的收 入。 接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。 如果此時表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對方感應。打斷他人的發(fā)言是一 種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應盡量避免。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。在 與客戶進行交談時要注意以下三個原則：語調(diào)要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。 獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規(guī)則： 1) 當你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的； 2) 和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給 生意帶來興隆。 三、微笑的魔力 銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。 2．在遞名片的過程中 ,先檢查隨身是否配帶名片夾。 男 性 服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。 服裝：女性服裝以職業(yè)化為準，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。 第三章 銷售人員的禮儀和形象 銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。 3．親臨現(xiàn)場調(diào)查法 —— 親臨現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法： 1) 扮客戶買房：優(yōu)點 可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點 不夠詳細，只能針對小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。通俗地說，房地產(chǎn)市場調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風耳”。房屋的外分權(quán)一般由房主行使，房主可以確定房屋使用權(quán)、繼承、贈與對象。例如出租房屋，房主從客戶處收取租金。 使用權(quán)房屋的使用權(quán)，是指房主按照住房性能對房屋進行事實上的利用。根據(jù)《中華人民共和國民法通則》的規(guī)定，房屋所有權(quán)可分解為占有、使用、收益和處分四項權(quán)能，這也是房屋所有權(quán)的四項基本內(nèi)容。經(jīng)濟適用房亦屬于全部產(chǎn)權(quán)。開發(fā)商只有取得了大產(chǎn)證，購房者才能去辦理小產(chǎn)證。 產(chǎn)權(quán)辦理 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán) 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用權(quán)。但因提供按揭的銀行不同，在收費項目及標準上，也存大一定的差異。 購房稅費 對于消費者來說，購房并不能只考慮到房價的問題，還應考慮到購房過程中所需要繳納的相關(guān)稅費問題。 還款方式 一種叫做等額本息還款法，另一種叫做等額本金還款法。 c) 完全喪失勞動能力，并且與所在單位終止勞動關(guān)系時。當住房資金管理中心收到的公積金發(fā)生不足時，辦理的時間會減慢甚至暫停。 商業(yè)貸款 商業(yè)貸款完全屬于銀行的商業(yè)性活動，相對而言其貸款利息是最高的。 按揭付款 按揭付款是指購房者向銀行提出擔保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過后，取得房屋總價的部分代款，依抵押約定按期向銀行償還貸款本息，并提供房產(chǎn)作為償還貸款的擔保。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨便變更。售樓人員的底價權(quán)限最低，此外，售樓經(jīng)理通常也會擁有一定的價格權(quán)限，即可以給予客戶低于 售樓人員底價的價格；而老板則擁有最低的價格權(quán)限。這個銷售價格一般是最高價，即售樓人員向客戶提出的報價。 所謂“均價”，即本物業(yè)的平均銷售價格，將本物業(yè)各單位（即各套房子）的銷售價格相加之后的和除以各單位建筑面積的和數(shù)，即可得出每 平方米的均價。 基價 所謂“基價”，也叫“基礎價”，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。 哪些公用面積不能分攤？不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設備用房等。 ? 建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。 ? 建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。 計算一半的建筑面積有哪些？ ? 有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。 ? 有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設計數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按 150 毫米計算，竣工后計算 竣工面積時仍采用 150 毫米的數(shù)據(jù)。 ? 與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平 投影面積計算。 ? 樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。 五、房地產(chǎn)面積的測算 計算全部建筑面積有哪些？ ? 永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算?！舴扛姆渴怯幸欢ǖ母＠再|(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府 每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。 集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價格高于當年的房改成本價。 ◆集資房是改變住房建設由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房建設的一種房屋。這種權(quán)利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、 出租、抵押、典當?shù)确绞胶戏ㄌ幣Z自己的房地產(chǎn)權(quán)利?！艚?jīng)濟適用住房指經(jīng)各級人民政府批準立項建設、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社 交場所。 ◆會所的功能和建設檔次可分為基礎型和超級型，基礎設施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設施的使用收取一定的費用。 在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 ◆期房是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止， 在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。 ◆玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位臵，它是一個緩沖過渡的地段。 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽臺建筑面積?？煞譃閼謹偟墓步ㄖ娣e和不能分攤的公共建筑面積； ◆實用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； ◆層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。 ◆建筑覆蓋率（建筑密度）：建設用地范 圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設用地面積的比率；（如：在 10 萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為 8 萬平方米，其建筑覆蓋率為 〈建筑密度為 80%〉） ◆綠化率：建設用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用； ◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； ◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位臵、界線和面積的地形平面圖。 四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 常用名詞 ◆五證： ； b建設工程規(guī)劃許可證； ； ； 房預售許可證； ◆兩書： a《住宅質(zhì)量保證書》、 b《住宅使用說明書》； ◆房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； ◆房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 ； 5. 磚木結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 二、房地產(chǎn)的特征 ▲房地產(chǎn)的自然特征 a) 位臵的固定性； b) 使用的耐久性； c) 資源的有限性； d) 物業(yè)的差異性。 ▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附著物 c) 房地產(chǎn)物權(quán) 注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當權(quán)等。 而專業(yè)的銷售人員深知惟有缺陷，他們的成長才會是無可限量的。這樣，你很快就具備更強的職業(yè)技能了。 你不覺得這樣很刺激嗎？每天清晨請告訴你自己，挑戰(zhàn)是令人興奮的、好玩的，并且你正熱切的期待著它！如果你想比一般業(yè)績再好一點，那么必須這么做；如果你渴望做得最好登上高峰，那么就更不要遲疑。這些挑戰(zhàn)，無時無刻不在鼓舞著你奮勇前進，而不退卻倒下。當你看到你的客戶帶著小孩在美麗的小區(qū)時怡然自得的盡享天倫之樂時，你會感到無比的榮耀：是我?guī)椭麄冋业搅诵腋５陌簿又兀? （四） 上不封頂?shù)氖杖? 在銷售這個行業(yè)里，你能達到你所期望達到的成功。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以是一個低收入的輕松工作者。在這種時候，你應該感覺到很榮幸，因為你所從事的銷售工作是一份獨立性極強的工作。 ? 推廣公司形象，傳遞公司信息。 ? 帶客戶參觀工地現(xiàn)場和樣板房。 ? 保持售樓部的干凈整潔。為了完成這個主要的工作職責，你起碼要做以下工作： ? 學習并掌握一定的銷售禮儀與技巧。 C. 即使客戶對你提供的產(chǎn)品不滿意，你也可以以你的專業(yè)技能，為客戶購買其他房屋提供 力所能及的幫助。并且要記住，客戶為你支付的報酬不單體現(xiàn)在通過他自己購買你推薦的房屋而使你得到獎金或提成，他還能通過幫助你宣傳、介紹客戶而為你支付報酬。 C. 幫助企業(yè)收集市場信息，隨時反饋客戶信息，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供參考性的資料?；蛟S你會覺得很可惜，其實，從另一個方面來說，客戶也并不是沒有給你報酬，只是其支付報酬的方式不同而已，因為，只要他買了你 所推薦的房屋，企業(yè)就會給你相應的獎勵 — 獎金或銷售提成。 （四） 企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁 在售樓過程中，你通過與客戶面對面的溝通，一方面把企業(yè)的品牌信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)改進產(chǎn)品和服務。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的臵業(yè)顧問。可見，售樓員所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品 — 房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。 換名話說，售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購房需求的銷售活動。 什么是售樓？ 售樓，就是銷售，只不過銷售是籠統(tǒng)的，面售樓則是具體的，它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會地位以及居住文化。這個人，就是售樓員。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個專業(yè)的購買者并非易事。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌 ） 的形象。所以，你原本應該從企業(yè)和客戶兩個服務對 象中都領(lǐng)取報酬的，但事實好像并非如此。 B. 通過與客戶的直接接觸，傳播企業(yè)的形象與品牌文化。從這方面來說，客戶也算是為你支付了報酬，你也應該好好的為客戶服務。 B. 為客戶臵業(yè)提供顧問服務，幫助他們挑選最合適的房屋。但是，售樓并不是一個簡單的工作。 準備好你的銷售資料。 進行有效的推銷洽談。 經(jīng)常性地進行客戶追蹤，與客戶保持密切的聯(lián)系。 （一） 自由 我們經(jīng)常聽朋友們在發(fā)勞騷：這種工作太機械化了，太沒意思了，要不是為了生活，我早就辭職了。在銷售工作中，你可以與客戶寒暄、談心，可以與客戶談論新聞、談論天氣、談論孩子、談論時尚、談論球賽……這種一邊工作一邊聊天的好事，還有從事什么其他工作可以做到呢？ 此外，銷售的自由之處不在于：所有的決定都取決于你自己，一切操縱都有在自己手里。大家都說從事 IT 行業(yè)的人收入高，可是又有誰知道他們的痛楚呢？你是愿意成天對著機器說 話，還是愿意跟不同的人打交道，隨時隨地都保持新鮮感呢？ （三） 成就感 銷售能賦予你極強的成就感。這是其他工作所無法具備的。我們可能會在一天內(nèi)，體驗從最高點的興奮滿足跌進最低點的失望氣餒，然后再蹣跚地在第二天又爬回原來的高峰。你所需要花費的只是時間和精力，用心學習產(chǎn)品知識與磨煉專業(yè)技巧。他們不喜歡現(xiàn)有的工作，惟一讓他們能接受的，不過是由熟練這份工作面帶來的安全感罷了。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，第二產(chǎn)業(yè)。 差異包括幾個方面： a) 二者屬性不同； b) 二者增值規(guī)律不同； c) 權(quán)屬性質(zhì)不同； d) 二者價格構(gòu)成不同。 三、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分：