【正文】 的利用。房屋的外分權(quán)一般由房主行使，房主可以確定房屋使用權(quán)、繼承、贈與對象。 3．親臨現(xiàn)場調(diào)查法 —— 親臨現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法： 1) 扮客戶買房：優(yōu)點 可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點 不夠詳細，只能針對小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。 服裝：女性服裝以職業(yè)化為準，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。 2．在遞名片的過程中 ,先檢查隨身是否配帶名片夾。笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給 生意帶來興隆。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對方感應(yīng)。 如果此時表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。 二、電話跟蹤技巧： 做為一個從事銷售崗位的從事人員首先個人的業(yè)績決定著銷售人員的能力和個人的收 入。那么什么時間比較合適了？午后的時間是他（她）們比較閑和理自的時候。 ? 擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達的意念。②客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。 1．基本動作 1) 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹； 2) 按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型； 3) 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬別被動，整個流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。 二、暫未成交 1．基本動作 1) 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播； 2) 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢； 3) 對有意的客戶再次約定看房時間； 4) 送客至售樓處大門或電梯間。 2）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。 第六章 房地產(chǎn)銷售技巧 一、分析客戶類型及對策 （一）按性格差異劃分類型 1．理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。 7．求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。 對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。你必須對其家人表示關(guān)懷之意 ，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。 4．詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能 存在的疑慮。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。 中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。 對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。 對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。 6．盛氣凌人型 特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 第六節(jié) 售后服務(wù) 1．銷售人員對待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好； 2．銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。 二、客戶追蹤 1．基本動作 1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告； 2）對于 A、 B等級的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服； 3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷； 4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思（表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。 1．基本動作 1) 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況； 2) 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明） 2．注意事項 1) 此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點； 2) 將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系； 3) 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略； 4) 當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相 互間的關(guān)系； 5) 在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。若對方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。 四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談 由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。 二、接聽熱線電話 1．基本動作 1) 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。 ? 避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。 無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。 如接聽電話對方是明確表明是同行調(diào)研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機密。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認為庸俗。當別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。銷售人員通過語言表達向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。 6) 大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。使客戶做出認購決定。 二、名片遞、 接方式 名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接： 1．首先，我們來講述 一下接名片，當客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時間不宜過長。 因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進退有 序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。 三、市場調(diào)研的內(nèi)容 1．地段（地點、交通、環(huán)境等） 2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計等） 3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等 ） 4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等） 5．面積與戶型（面積與戶型配比情況） 6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會所、健身房等） 7． 價格（起價、均價、最高價） 8． 推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式） 9． 銷售情況（銷售率等） 10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等） 11．客戶群體（客戶群體分布情況） 12．樓盤優(yōu)、劣勢等 四、調(diào)研方法 1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法 —— 通過電腦網(wǎng)絡(luò)進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。例如，房客可利用租來的房屋改為從事一些收益性經(jīng)營活動，收益按照一定的比例 ，一部分交給房主，一部分留給自己。例如房 屋出租，房屋出租合同將房屋的占有、使用權(quán)轉(zhuǎn)給非所有權(quán)人房客來行使。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例、房產(chǎn)座落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權(quán)利紀要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時，就當事人所訂契約按房價的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人（即買方）征收的一次性稅收。 a) 按月等額本息還款方式是指借款人在還款期內(nèi)每月嘗還的貸款本金和利息之和不變，但每月還款額中的本金比重逐月增加，利息比重逐月減少的一種還款方式。你在四種情況下可以提取住房公積金： a) 購 買、建造、翻建、大修具有所有權(quán)的自住住房時。 目前購房貸款可以采用三種貸款類型：商業(yè)性貸款、住房公積金貸款、組合貸款。預(yù)售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應(yīng)按有批準權(quán)限部門核定的價格為準。 所謂“表價”，是指“樓盤銷售價目表”上標明的各具體單元的銷售價格。所謂“起價”，即“起步價”，是指本物業(yè)所有房源中的最低銷售價格，一般是指戶型格局、朝向不好的樓房價格。 ? 檢修、消防等室外爬梯。 ? 依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)的，按其高度在 算。 ? 挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。 房改房產(chǎn)權(quán)分為三個級別：成本價產(chǎn)權(quán)和標準價產(chǎn)權(quán)以及標準價優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。集資所建住房 的權(quán)屬，按出資比例確定。 ◆產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對該房屋占用范圍內(nèi)的土地擁有使用權(quán)，產(chǎn)權(quán)人對這兩項權(quán)利享有占有。 ◆契稅是在土地、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。 ◆業(yè)主委員會是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民間性組 織。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。 ◆凈高： 凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值； ◆公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。（如：在 10 萬平方米的土地上，有 20萬平方米的建筑總面積，其容積率為 ） ◆建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。磚墻、木柱建造的 ； 6. 其它結(jié)構(gòu) 凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都歸此類。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分 土地。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。有些人的工作范疇受到種種限制，他們的辛勞不僅無助于成長，反而是阻礙。對銷售人員來說，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經(jīng)驗。要知道，在這個世界上有多少人生計而乏味的工作著。 要知道，這里的報酬不單單是指金錢方面的報酬，銷售所能帶給你的報酬是全方位。 ? 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標準接待客戶。 售樓人員的使命： 籠統(tǒng)地說，作為銷售人員，你最主要的工作職責(zé)就是：售樓。 （二） 對客戶的服務(wù) 只有客戶購買了你推薦的房屋，你才有可能從企業(yè)那里得到報酬。 售樓員為誰服務(wù)？ 從上述對售樓的定義中，我們可以看出售樓員的服務(wù)對象有兩個：一是企業(yè)，二是客戶。 （二） 客戶的臵業(yè)顧問 購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、區(qū)位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價 值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。 前言 —— 銷售人員的定位與職責(zé) 我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè) — 售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員，就是負責(zé)把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。具體而言售樓員處于這樣的角色之中： （一） 企業(yè)的銷售人員 你首先是一名銷售人員，你銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會地們、生活文化等等。 （五） 企業(yè)決策信息的提供者 通過提供市場和消費者的反饋意見，是企業(yè)經(jīng)營決策的參與者。 D. 作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶 ，培育企業(yè)與客戶的良好關(guān)系。 D. 為客戶提拱售后服務(wù)，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)。 接聽售樓熱線。 售樓的回報： 日本推銷之神原一平說過：銷售是一項報酬很高的艱難工作，也是一項報酬很低的輕松工作。 （二） 有趣 銷售工作是新鮮而有趣的。要知銷售是很不可預(yù)測的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就沒有機會了； 你也絕對不知道哪一天會有什么機會，什么時候會贏得新客戶。 （七） 激發(fā)自我成長 大部分的人都有一份工作，或一個職業(yè)，但卻不一定能令人發(fā)展?jié)撃堋? ▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)區(qū)別：房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多 種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。 ▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征 a) 生產(chǎn)周期 b) 資金密集性 c) 相互影響性 d) 易受政策限制性 e) 房地產(chǎn)的增值性 注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房； ◆總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定 的用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)