【正文】 的利用。房屋的外分權(quán)一般由房主行使，房主可以確定房屋使用權(quán)、繼承、贈(zèng)與對(duì)象。 3．親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法 —— 親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法可采用以下幾種方法： 1) 扮客戶買房：優(yōu)點(diǎn) 可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點(diǎn) 不夠詳細(xì)，只能針對(duì)小范圍了解數(shù)據(jù)，如問(wèn)太專業(yè)太多的問(wèn)題會(huì)讓售樓員察覺(jué)你是同行，反而無(wú)法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。 服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。 2．在遞名片的過(guò)程中 ,先檢查隨身是否配帶名片夾。笑容能給工作帶來(lái)方便，家庭帶來(lái)幸福，給 生意帶來(lái)興隆。所以，你的笑會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或是快感。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。你可以加上微笑、惋惜和點(diǎn)頭、搖頭等各種體態(tài)語(yǔ)言讓對(duì)方感應(yīng)。 如果此時(shí)表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購(gòu)買你的產(chǎn)品。 二、電話跟蹤技巧： 做為一個(gè)從事銷售崗位的從事人員首先個(gè)人的業(yè)績(jī)決定著銷售人員的能力和個(gè)人的收 入。那么什么時(shí)間比較合適了？午后的時(shí)間是他（她）們比較閑和理自的時(shí)候。 ? 擅用肢體語(yǔ)言：雖然手勢(shì)、眼神、微笑是無(wú)言的一種動(dòng)作，卻散發(fā)著無(wú)比的魅力，能抓住聽(tīng)眾的眼光，讓聽(tīng)眾在不知覺(jué)當(dāng)中隨著你的手勢(shì)或是微笑了解你所要表達(dá)的意念。②客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問(wèn)題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。切記，除非對(duì)方有需要，否則不可在其工作場(chǎng)所做更詳細(xì)的介紹。 1．基本動(dòng)作 1) 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹； 2) 按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型； 3) 盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬(wàn)別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。 二、暫未成交 1．基本動(dòng)作 1) 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播； 2) 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢； 3) 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間； 4) 送客至售樓處大門或電梯間。 2）追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。 第六章 房地產(chǎn)銷售技巧 一、分析客戶類型及對(duì)策 （一）按性格差異劃分類型 1．理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說(shuō)動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。如本來(lái)認(rèn)為四樓好，一下又覺(jué)得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。 7．求神問(wèn)卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。 對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意 ，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說(shuō)明商品與其美好的未來(lái)有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來(lái)，他在高興之余，生意自然成交了。 4．詢問(wèn)方式：在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能 存在的疑慮。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買的客戶。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。 中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來(lái)，努力想使自己活得更加自由自在。 對(duì)策：進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。 對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。 6．盛氣凌人型 特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 第六節(jié) 售后服務(wù) 1．銷售人員對(duì)待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好； 2．銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。 二、客戶追蹤 1．基本動(dòng)作 1）繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告； 2）對(duì)于 A、 B等級(jí)的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服； 3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷； 4）無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。 1．基本動(dòng)作 1) 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況； 2) 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說(shuō)明） 2．注意事項(xiàng) 1) 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)； 2) 將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系； 3) 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略； 4) 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相 互間的關(guān)系； 5) 在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求（如：面積、購(gòu)買目的等），做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板房的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。若對(duì)方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開(kāi)。 四、朋友或客戶介紹來(lái)的客戶的洽談 由于此類客戶都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過(guò)他所信任的人介紹，因此，相對(duì)于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。 二、接聽(tīng)熱線電話 1．基本動(dòng)作 1) 接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。 ? 避免說(shuō)教的口氣：妙語(yǔ)就是巧妙的語(yǔ)言及文詞在傳遞個(gè)人的思想與觀念。 無(wú)業(yè)族：一般來(lái)說(shuō)無(wú)業(yè)族客戶早上都在睡懶覺(jué)這時(shí)你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。 如接聽(tīng)電話對(duì)方是明確表明是同行調(diào)研時(shí)，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機(jī)密。但是，若玩笑過(guò)分、低級(jí)，則適得其反，會(huì)讓人認(rèn)為庸俗。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對(duì)方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無(wú)禮，更會(huì)使人感覺(jué)你不尊重他且缺乏誠(chéng)意。銷售人員通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺(jué)到銷售人員對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的信心。 6) 大聲地笑出來(lái)，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級(jí)魅力，大笑是會(huì)傳染的。使客戶做出認(rèn)購(gòu)決定。 二、名片遞、 接方式 名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來(lái)講訴一下有關(guān)名片的遞接： 1．首先，我們來(lái)講述 一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過(guò)客戶給你的名片并說(shuō)謝謝！將接過(guò)的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。 因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動(dòng)積極、面帶微笑、親切誠(chéng)懇的態(tài)度；有進(jìn)退有 序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。 三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 1．地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等） 2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等） 3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等 ） 4．建筑類別（商場(chǎng)、住宅、商住房、別墅等） 5．面積與戶型（面積與戶型配比情況） 6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購(gòu)物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等） 7． 價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)） 8． 推廣策略（現(xiàn)場(chǎng)促銷方式、廣告推廣方式） 9． 銷售情況（銷售率等） 10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等） 11．客戶群體（客戶群體分布情況） 12．樓盤優(yōu)、劣勢(shì)等 四、調(diào)研方法 1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法 —— 通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。例如，房客可利用租來(lái)的房屋改為從事一些收益性經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，收益按照一定的比例 ，一部分交給房主，一部分留給自己。例如房 屋出租，房屋出租合同將房屋的占有、使用權(quán)轉(zhuǎn)給非所有權(quán)人房客來(lái)行使。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例、房產(chǎn)座落地址、產(chǎn)權(quán)來(lái)源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門的分戶房屋平面圖。契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約按房?jī)r(jià)的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人（即買方）征收的一次性稅收。 a) 按月等額本息還款方式是指借款人在還款期內(nèi)每月嘗還的貸款本金和利息之和不變，但每月還款額中的本金比重逐月增加，利息比重逐月減少的一種還款方式。你在四種情況下可以提取住房公積金： a) 購(gòu) 買、建造、翻建、大修具有所有權(quán)的自住住房時(shí)。 目前購(gòu)房貸款可以采用三種貸款類型：商業(yè)性貸款、住房公積金貸款、組合貸款。預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價(jià)格為準(zhǔn)。 所謂“表價(jià)”，是指“樓盤銷售價(jià)目表”上標(biāo)明的各具體單元的銷售價(jià)格。所謂“起價(jià)”，即“起步價(jià)”，是指本物業(yè)所有房源中的最低銷售價(jià)格，一般是指戶型格局、朝向不好的樓房?jī)r(jià)格。 ? 檢修、消防等室外爬梯。 ? 依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在 算。 ? 挑樓、全封閉的陽(yáng)臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。 房改房產(chǎn)權(quán)分為三個(gè)級(jí)別：成本價(jià)產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。集資所建住房 的權(quán)屬，按出資比例確定。 ◆產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對(duì)該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人對(duì)這兩項(xiàng)權(quán)利享有占有。 ◆契稅是在土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對(duì)產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。 ◆業(yè)主委員會(huì)是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會(huì)各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個(gè)民間性組 織。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。 ◆凈高： 凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值； ◆公攤面積 ：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過(guò)道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。（如：在 10 萬(wàn)平方米的土地上，有 20萬(wàn)平方米的建筑總面積，其容積率為 ） ◆建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。磚墻、木柱建造的 ； 6. 其它結(jié)構(gòu) 凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。其主要?dú)w功于房地產(chǎn)的重要組成部分 土地。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過(guò)程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。有些人的工作范疇受到種種限制，他們的辛勞不僅無(wú)助于成長(zhǎng)，反而是阻礙。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經(jīng)驗(yàn)。要知道，在這個(gè)世界上有多少人生計(jì)而乏味的工作著。 要知道，這里的報(bào)酬不單單是指金錢方面的報(bào)酬，銷售所能帶給你的報(bào)酬是全方位。 ? 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接待客戶。 售樓人員的使命： 籠統(tǒng)地說(shuō)，作為銷售人員，你最主要的工作職責(zé)就是：售樓。 （二） 對(duì)客戶的服務(wù) 只有客戶購(gòu)買了你推薦的房屋，你才有可能從企業(yè)那里得到報(bào)酬。 售樓員為誰(shuí)服務(wù)？ 從上述對(duì)售樓的定義中，我們可以看出售樓員的服務(wù)對(duì)象有兩個(gè)：一是企業(yè)，二是客戶。 （二） 客戶的臵業(yè)顧問(wèn) 購(gòu)房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段的考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià) 值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。 前言 —— 銷售人員的定位與職責(zé) 我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè) — 售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員，就是負(fù)責(zé)把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。具體而言售樓員處于這樣的角色之中： （一） 企業(yè)的銷售人員 你首先是一名銷售人員，你銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會(huì)地們、生活文化等等。 （五） 企業(yè)決策信息的提供者 通過(guò)提供市場(chǎng)和消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的參與者。 D. 作為企業(yè)與客戶溝通的橋梁與紐帶 ，培育企業(yè)與客戶的良好關(guān)系。 D. 為客戶提拱售后服務(wù)，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)的手續(xù)。 接聽(tīng)售樓熱線。 售樓的回報(bào)： 日本推銷之神原一平說(shuō)過(guò)：銷售是一項(xiàng)報(bào)酬很高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬很低的輕松工作。 （二） 有趣 銷售工作是新鮮而有趣的。要知銷售是很不可預(yù)測(cè)的事情，在日落之前，你末必能肯定今天就沒(méi)有機(jī)會(huì)了； 你也絕對(duì)不知道哪一天會(huì)有什么機(jī)會(huì)，什么時(shí)候會(huì)贏得新客戶。 （七） 激發(fā)自我成長(zhǎng) 大部分的人都有一份工作，或一個(gè)職業(yè)，但卻不一定能令人發(fā)展?jié)撃堋? ▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)區(qū)別：房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多 種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。 ▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征 a) 生產(chǎn)周期 b) 資金密集性 c) 相互影響性 d) 易受政策限制性 e) 房地產(chǎn)的增值性 注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價(jià)值在較長(zhǎng)時(shí)間序列上呈不斷上升趨勢(shì)的規(guī)律。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房； ◆總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定 的用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積； ◆總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)