【正文】 單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； ◆容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門(mén)一開(kāi)，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。 ◆毛坯房是指沒(méi)有裝修的房。 ◆入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。◆使用權(quán)房是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。職工個(gè)人可按房?jī)r(jià)全額或部分出資，政府及相關(guān)部門(mén)用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免優(yōu)惠。這類(lèi)房屋來(lái)源一般是單位購(gòu)買(mǎi)的商品房、自建房屋、集資建房等。 ? 房屋天面上，屬永久性建筑，層高在 米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機(jī)房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計(jì)在 米以上的部位，按外圍水平投影面積計(jì)算。 ? 屬永久性建筑有柱的車(chē)棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。 不計(jì)算建筑面積的有那些 ? ? 空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無(wú)柱雨篷、懸挑窗臺(tái)等。 六、 價(jià)格與銀行按揭及購(gòu)房稅費(fèi) 價(jià)格術(shù)語(yǔ) 起價(jià) 在商品房廣告中，人們經(jīng)常遇到“起價(jià)” 這一名詞。 表價(jià) 客戶(hù)問(wèn)到具體單元的銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)，一般應(yīng)以“表價(jià)”或高于“表價(jià)”的價(jià)格告知。 預(yù)售價(jià) 預(yù)售價(jià)是商品房預(yù)售時(shí)的價(jià)格。因?yàn)樗苁故袌?chǎng)潛在需求迅速轉(zhuǎn)化為有效需求，所以成為促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)活躍的最有效手段。 住房公積金的提取 住房公積金不是隨時(shí)都能提取的，必須符合一定的條件，也就是說(shuō)只有在某種特定情況出現(xiàn)的前提下才能提取。兩種還款方式的區(qū)別主要在于每月的還款額，前一種每月還款額固定不 變，后一種還款額逐月減少，你可以根據(jù)自己實(shí)際情況進(jìn)行選擇。 辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)：契稅、登記費(fèi) 在辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)， 購(gòu)房者需要交納契稅、登記費(fèi)等。 產(chǎn)權(quán)證書(shū) 產(chǎn)權(quán)證書(shū)是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。 占有權(quán) 房屋占有權(quán)，通常由所有權(quán)人在房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)中也稱(chēng)業(yè)主、房主、房東來(lái)行使，但有時(shí)也由別人來(lái)行使，這也就是使用權(quán)與所有權(quán)分離。有時(shí)房主也將部分收益權(quán)通過(guò)法律形式轉(zhuǎn)讓給非房屋所有權(quán)人。 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性 a) 市場(chǎng)調(diào)研是一樓盤(pán)定位銷(xiāo)售正確決策的前提； b) 是銷(xiāo)售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)； c) 是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)的有力方法； d) 是樓盤(pán)本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，達(dá)成交易。 頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須 。誠(chéng)摯熱情是打破客戶(hù)之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷(xiāo)售員如有如天賦神力。當(dāng)你笑的時(shí)候，人們會(huì)認(rèn)為你感覺(jué)很好，就會(huì)快樂(lè)； 3) 用你整個(gè)臉微笑，一個(gè)成功的微笑是包括整個(gè)臉讓人看起來(lái)很高興，微笑布滿(mǎn)整個(gè)臉，可以點(diǎn)燃別人的自信心，可以引 起別的信賴(lài)； 4) 把眉頭舒展開(kāi)來(lái)，微笑時(shí)眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開(kāi)朗的、快樂(lè)的微笑； 5) 運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話(huà)，或是尋別人開(kāi)心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開(kāi)在你身上的時(shí)候你只要跟著笑，對(duì)別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑。 與客戶(hù)談話(huà)的目的是為了感染客戶(hù)、打動(dòng)客戶(hù)。專(zhuān)注聆聽(tīng)是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對(duì)方目光的接觸。在銷(xiāo)售中，有效地運(yùn)用幽默，可以給你帶來(lái)靈感，使銷(xiāo)售工作更順利。 接聽(tīng)電話(huà)中不要太注重使客戶(hù)接受所推物業(yè)，只需要盡量說(shuō)服客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看樓即可。這時(shí)候 如果你給他（她）電話(huà)他（她）都會(huì)和你用心交談。 4. 電話(huà)約見(jiàn)語(yǔ)言藝術(shù)有以下幾點(diǎn)： ? 表達(dá)自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語(yǔ)之中，所產(chǎn)生的力量才會(huì)凝聚起來(lái)，如演員的表演一般，說(shuō)妙語(yǔ)也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽(tīng)眾，否則“妙語(yǔ)”只是一句話(huà)，或是一則文章而已，沒(méi)有任何作用。 客戶(hù)的來(lái)源有許多渠道，如：媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷(xiāo)活動(dòng)、上門(mén)拜訪、親友介紹等。對(duì)于每一位來(lái)展位咨詢(xún)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)做到認(rèn)真對(duì)待，對(duì)某些有購(gòu)房意向的客戶(hù)，可直接邀請(qǐng)其回售樓處參觀樣板房，并做進(jìn)一步洽談。因此，做 DS 時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)介。 2．注意事項(xiàng) 1) 銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切； 2) 接待客戶(hù)一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人； 3) 若不是真正客戶(hù)，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待； 二、介紹項(xiàng)目 禮貌的寒暄之后，可配合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：地段、朝向、樓 高、配臵、周邊環(huán)境等），使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。根據(jù)客戶(hù)意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可； 5) 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn) 場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)型； 6) 注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率； 7) 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候； 8) 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成 分； 9) 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。 注意事項(xiàng) 1）客戶(hù)資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好； 2）客戶(hù)資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存； 3）客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整； 4）每天或周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo) 售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶(hù)資料表檢查銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 2）對(duì)策 A. 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)； B. 兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則； C. 耐心解釋?zhuān)瑥?qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶(hù)妥協(xié)； D. 在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能； E. 對(duì)無(wú)理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 3．沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 9．神經(jīng)過(guò)敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)商品，對(duì)于推銷(xiāo)員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購(gòu)買(mǎi)的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。 總之，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶(hù)的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次 促成其下決心。 6．化繁為簡(jiǎn)：在簽約時(shí)，若客戶(hù)提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方 看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶(hù)在意的問(wèn)題一一解答。詢(xún)問(wèn)的方式可以有以下幾種： 1）看房過(guò)程中詢(xún)問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等； 2）在洽談區(qū)可以借助銷(xiāo)售資料進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說(shuō)法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。 年輕夫婦與單身貴族特征：對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，你可以使用與上述相同的方法與之交談 ，一樣可以博取他們的好感。 11．借故拖延，推三拖四 特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng) 調(diào)人的價(jià)值。 對(duì)策：不要給客戶(hù)太多的選擇，在充分了解客戶(hù)的需要后取得其信任，幫其做出 選擇。 對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 3）注意追蹤方 式的靈變性：如可以打電話(huà)，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。 2．注意事項(xiàng) 1) 暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一； 2) 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案； 3) 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 2．注意事項(xiàng) 1) 帶看工地的 路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全； 2) 囑咐客戶(hù)帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 第二節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù) 現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷(xiāo)售人員的重視。無(wú)法解決時(shí)可由銷(xiāo)售主管協(xié)助洽談。其中，與客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為重要。記住，肢體語(yǔ)言的表達(dá)在說(shuō)妙語(yǔ)的時(shí)候占有 80%以上的重要性，所以請(qǐng)不要吝嗇活動(dòng)的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。這個(gè)時(shí)候交談?shì)^佳。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話(huà)跟蹤的技巧： 1. 電話(huà)跟蹤中客戶(hù)與時(shí)間的選擇？ 客戶(hù)一般分為兩大類(lèi)：上班族、無(wú)業(yè)族。 5．你最好在客戶(hù)面前不吸煙 在客戶(hù)面前盡量不吸煙，因?yàn)槌闊煏?huì)分散注意力，影響交談的效果。在聆聽(tīng)的同時(shí)，你還要注意對(duì)方的神態(tài)、表情、姿勢(shì)以及聲調(diào)、語(yǔ)氣的變化，盡量讓自己聽(tīng)懂這類(lèi)非語(yǔ)言符號(hào)傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對(duì)方的話(huà)外之意。加強(qiáng)自己的表達(dá)能力，須注意以下幾點(diǎn)： 1．聲音洪亮：銷(xiāo)售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽(tīng)不清楚； 2．避免口頭禪：每個(gè)地方都有方言，每 種方言都有自己的口頭禪，語(yǔ)言表達(dá)時(shí)應(yīng)盡力避免這種口頭禪； 3．避免語(yǔ)速過(guò)慢：表達(dá)時(shí)要掌握好語(yǔ)速，語(yǔ)速過(guò)快，別人聽(tīng)不清楚；語(yǔ)速過(guò)慢，就會(huì)給別人充分的準(zhǔn)備時(shí)間； 4．避免發(fā)音出錯(cuò)：例如，在南方有許多銷(xiāo)售代表對(duì)“十”和“四”兩個(gè)讀音區(qū)分不清楚，這會(huì)釀成大錯(cuò)。你的笑容越純真、美麗，對(duì)方的快 感也越大； 9) 笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門(mén)扉大開(kāi)； 10) 笑容是建立信賴(lài)的第一步，它會(huì)成為心靈之友；沒(méi)有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對(duì)方的心理狀態(tài)； 11) 笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足； 12) 笑容會(huì)增加健康、增進(jìn)活力。你對(duì)別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深，但如果你給對(duì)方一個(gè)微笑的話(huà)，你將得到 10 倍的利潤(rùn)。不要想到了再去辦公室或去銷(xiāo)售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶(hù)遞名片不要等到客戶(hù) 主動(dòng)向你要就不好了并面帶微笑的說(shuō)您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要 正面對(duì)著客戶(hù)這樣一來(lái)可以讓客戶(hù)在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)你。 裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長(zhǎng)指甲、涂色油。 2) 以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點(diǎn) 以同行身份可以直接請(qǐng)銷(xiāo)售人員幫助填寫(xiě)調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點(diǎn) 內(nèi)容雖然詳細(xì)，但不夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無(wú)法獲得。有時(shí)房屋處分權(quán)也與所有權(quán)分離。同樣通過(guò)一定法律契約，非房屋所有權(quán)人也可獲得房屋的使用權(quán)。 住宅的“部分產(chǎn)權(quán)” 擁有“部分產(chǎn)權(quán)”的住宅一般是指職工按標(biāo) 準(zhǔn)價(jià)購(gòu)買(mǎi)的公有住宅。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)與土地是不可分割的一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地開(kāi)割開(kāi)來(lái)處分。根據(jù)規(guī)定，購(gòu)房者在購(gòu)買(mǎi)商品房過(guò)程中應(yīng)繳納如下稅費(fèi)： 簽訂購(gòu)房合同時(shí)：印花稅 簽訂 購(gòu)房合同時(shí)，買(mǎi)賣(mài)雙方均需要繳納印花稅。 d) 戶(hù)口遷出本市或者出境定居時(shí)。由 于資金完全來(lái)自銀行，在銀行能接受的范圍內(nèi)，貸款額度通常不會(huì)受到什么限制，目前一般為購(gòu)房款的 70%左右。 付款方式 一次性付款 一次性付款，是指購(gòu)房者簽約后必須將購(gòu)房房款一次性付給發(fā)展商。 底價(jià) “底價(jià)”是指可以對(duì)外銷(xiāo)售的最低價(jià)格。“基價(jià)”是針對(duì)房地產(chǎn)定價(jià)方法而言的，與起步價(jià)沒(méi)有關(guān)系。 ? 舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。 ? 獨(dú)立柱在雨篷，單排柱的車(chē)棚、貨棚、站臺(tái)等，按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積。 ? 建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。 ? 屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在 米以上部位計(jì)算建筑面積。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟(jì)適用住房產(chǎn)權(quán)。 ◆商品房是指具有經(jīng)營(yíng)資格的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的住宅。 （ 1）國(guó)有土地使用權(quán)出讓?zhuān)? （ 2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)ǔ鍪?、?zèng)予、交換； （ 3）房屋買(mǎi)賣(mài)； （ 4）房屋贈(zèng)予。如果會(huì)所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢(shì)必會(huì)形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費(fèi)，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。期房在港澳地區(qū)稱(chēng)作為買(mǎi)“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用的一種房屋銷(xiāo)售方式。 套（單元）建筑面積 =套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積。綠地面積的計(jì)算不包括屋頂、天臺(tái)和垂直綠化；（如：在 10 萬(wàn)平方米的土地上有 3 萬(wàn)平方米的綠化面積，其綠化率為 30%） ◆綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率； ◆房屋銷(xiāo)售面積：房屋按套（單元）出售時(shí)，房屋銷(xiāo)售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積 與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和； ◆套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計(jì)算的建筑面積，為單元門(mén)內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽(yáng)臺(tái)面積； ◆套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實(shí)際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計(jì)算應(yīng)符合以規(guī)定： A、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計(jì)算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計(jì)算； B、 煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計(jì)入使用面積； C、 非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積； D、住宅使用面積包括：臥室、起 居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過(guò)廳、過(guò)道、前室、貯藏室等。含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)； 一級(jí)市場(chǎng)：是指國(guó)家土地管理部門(mén)按土地供應(yīng)計(jì)劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣(mài)的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用 途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場(chǎng)； 二級(jí)市場(chǎng)：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或