【正文】 成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 很多時(shí)候，當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)把客戶(hù)等下去和立即購(gòu)買(mǎi)的好處和懷疑列明，客戶(hù)的眼睛就會(huì)被撥亮！具體方法： 請(qǐng)客戶(hù)把他期望能等來(lái)的具體好處寫(xiě)在一張紙上，而置業(yè)顧問(wèn)則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對(duì)比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。 ② 若客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)多次，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促 其早下定金。 ② 及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶(hù)簽約時(shí)間。 16:51:2023:51:2023:51Monday, March 27, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 16:51:2023:51:2023:513/27/2023 4:51:20 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 4時(shí) 51分 20秒 下午 4時(shí) 51分 16:51: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 4時(shí) 51分 :51March 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:51:2023:51:2023:51Monday, March 27, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 27日星期一 下午 4時(shí) 51分 20秒 16:51: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 4時(shí) 51分 :51March 27, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 課程回顧與總結(jié) 自信、勤奮 學(xué)習(xí)、算賬 行動(dòng)、坦誠(chéng) THANKS 聆聽(tīng) ！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施 問(wèn)題 2 —— 交定金后遲遲不簽約 ① 產(chǎn)生原因 ① 對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。 1以退為進(jìn)法 強(qiáng)調(diào) ： 成交后的“客戶(hù)服務(wù)”細(xì)節(jié) 成交并不等于業(yè)務(wù)完成！ 顧問(wèn)式客戶(hù)服務(wù) 與客戶(hù)共同進(jìn)步 您是否記得當(dāng)場(chǎng)致謝？是否送客戶(hù)上車(chē)離開(kāi) ？事后有否不定期有打電話(huà)回訪(fǎng)？ 您是否曾推薦幾本好書(shū)、雜志給客戶(hù)？ 您是否帶客戶(hù)上過(guò)公司網(wǎng)站？搜索過(guò)行業(yè)信息？ 您是否將房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)行情告訴客戶(hù)？ 您是否與客戶(hù)討論過(guò)如何選房？如何裝修 …… ？ 您是否與客戶(hù)探討過(guò)如何實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的人生？ 您是否對(duì)客戶(hù)的工作、生意提出一些合理建議？ ………… 第三部分：實(shí)戰(zhàn)篇 房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決 實(shí)務(wù)篇 ： 三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施 問(wèn)題 1 —— 客戶(hù)喜歡卻遲遲不定 ① 產(chǎn)生原因 ① 對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。 1差異戰(zhàn)術(shù)法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 面對(duì)看過(guò)多個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目的客戶(hù)，要針對(duì)客戶(hù)實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（ 不要怕自己樓盤(pán)的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ），讓客戶(hù)了解己方產(chǎn)品與其他樓盤(pán)的不同之處和優(yōu)勢(shì)所在。 銷(xiāo)售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。 反客為主法 消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策 ? ? 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。 ★ 或與同事配合，證明有別的客戶(hù)也看中這套房子“什么？ 606房已經(jīng)賣(mài)了！有沒(méi)有交錢(qián)？我這有個(gè)客戶(hù)立刻就要交錢(qián)，對(duì)，就這樣！”置業(yè)顧問(wèn)的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶(hù)的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買(mǎi)就買(mǎi)不到了 …… 雙龍搶珠法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 如果一味給客戶(hù)施加壓力，忘了 “ 客戶(hù)才是主角 ”的真諦，客戶(hù)回家后，也許會(huì)覺(jué)得很不爽。他聽(tīng)了我的這翻話(huà)后很是受用，他得意的聳了聳肩膀說(shuō)：年輕人，你沒(méi)見(jiàn)過(guò)的事還多著呢，像我這樣的有錢(qián)人買(mǎi)你們那么一點(diǎn)產(chǎn)品，真是小意思。 欲擒故縱法 示例 ●銷(xiāo)：“先生，我和你說(shuō)嘛，你看上那套房子俏得很，不一定買(mǎi)得到哦?！? ● 銷(xiāo)： “先生肯定是一個(gè)特別講生活品質(zhì)的人?！? ● 銷(xiāo)：“原來(lái)只是時(shí)間問(wèn)題，對(duì)嗎？其實(shí)先生說(shuō)到?jīng)]錯(cuò)，知道現(xiàn)在市場(chǎng)觀望情緒嚴(yán)重。有時(shí)客戶(hù)自己也暫時(shí)說(shuō)不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說(shuō)的。 – 心理異議。 —— 客戶(hù)考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。 ◆ 客戶(hù)話(huà)題集中在某一套房子時(shí)。 ● 不真誠(chéng)，惡意欺瞞。 ● 王婆賣(mài)瓜，自吹自擂，自信過(guò)頭。 ◆ 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ ◆ 要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明?！? 小常識(shí) ： “兩點(diǎn)式”談話(huà)法 原理： 所謂“兩點(diǎn)式”談話(huà)法，這是在與客戶(hù)談判時(shí)，一般只向客戶(hù)提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 三、價(jià)格談判技巧（ 2） 如何化解“價(jià)格陷阱” 先談價(jià)值 再談價(jià)格 當(dāng)客戶(hù)與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)它的理由，以及可給客戶(hù)帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶(hù)的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。對(duì)客戶(hù)異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點(diǎn)。 ◆ 多些微笑，從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題。 正確示范 理解客戶(hù) 加深感情 二、交流溝通技巧（ 2） 交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則 看著客戶(hù)交流 ◆ 不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話(huà)時(shí)望著客戶(hù) ◆ 不能一直瞪著客戶(hù)，用柔和眼光交流 經(jīng)常面對(duì)笑容 ◆ 不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶(hù) ◆ 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合 學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng) ◆ 用心聆聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)，了解客戶(hù)表達(dá)信息 ◆ 注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流 說(shuō)話(huà)要有變化 ◆ 隨著說(shuō)話(huà)內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào) ◆ 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情 結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言 ◆ 不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶(hù) ◆ 結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意 二、交流溝通技巧（ 3） 溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 口頭語(yǔ)信號(hào) 當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào) ★ 顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； ? 詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況； ? 對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ? 詢(xún)問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度； ? 對(duì)目前自己正住的房子表示不滿(mǎn)； ? 向置業(yè)顧問(wèn)打探交樓時(shí)間及可否提前； ? 接過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn)； ? 對(duì)公司或樓盤(pán)提出某些異議。 一般而言到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有所關(guān)注。 ◆ 對(duì)樓盤(pán)某種特別性能不斷重復(fù)。 一、客戶(hù)拓展技巧（ 1） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 一、客戶(hù)拓展技巧（ 1） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 小技巧： 以褒代貶 范例 ◎“ 那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場(chǎng)就在樓下，賣(mài)得不錯(cuò)，我也很 喜歡?！? √ 一、客戶(hù)拓展技巧（ 1） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 不回避競(jìng)爭(zhēng)，但要學(xué)會(huì)給客戶(hù) 播下懷疑的種子 ★ 有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶(hù)聽(tīng)， 讓這顆懷疑的種子在客戶(hù)心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)產(chǎn)品 。 三、成功置業(yè)顧問(wèn)的 6之“ 4” 找尋動(dòng)力的源泉 “我為什么來(lái)做置業(yè)顧問(wèn)？” 自我肯定的態(tài)度 “我是最棒的？ (自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要 …… ！” 堅(jiān)持不懈的精神 “絕不放棄、永不放棄！” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功置業(yè)顧問(wèn)的 6之 “ 4” 明確的目標(biāo) “我要開(kāi)盤(pán)賣(mài) 50套？ “我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)” (必須是可量化的目標(biāo) )” 樂(lè)觀的心情 “做銷(xiāo)售我很快樂(lè) (用熱情感染客戶(hù) )” 專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn) “我專(zhuān)業(yè)，我成功 (贏得客戶(hù)的信賴(lài) )” 大量的行動(dòng) “從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功置業(yè)顧問(wèn)的 6之“ 5” 5 —— 必須堅(jiān)持的五種信念 ①、相信自己，足夠自信 ②、真心誠(chéng)意地關(guān)心你的客戶(hù) ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客戶(hù) 銷(xiāo)售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷(xiāo)售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功置業(yè)顧問(wèn)的 6之“ 6” 6 —— 倍增業(yè)績(jī)的六大原則 我是老板（我為自己干） “我要對(duì)自己的發(fā)展負(fù)責(zé)！” 我是顧問(wèn)而非 “ 置業(yè)顧問(wèn) ” “我是房地產(chǎn)行業(yè)的專(zhuān)家！” 我是銷(xiāo)售醫(yī)生、購(gòu)房專(zhuān)家 “我能診斷客戶(hù)購(gòu)房需求！” 我要立即行動(dòng)、拒絕等待 “用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！” 我要把工作做好 ——用心 “認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！” 我立志出類(lèi)拔萃 ——執(zhí)著 “我要成為銷(xiāo)售力最強(qiáng)的！” 品味 ： 四句話(huà) 銷(xiāo)售的“座右銘” —— 四重境界 第四重境界 讓客戶(hù)立即沖動(dòng) 第三重境界 能讓客戶(hù)心動(dòng) 第二重境界 讓客戶(hù)感動(dòng) 第一重境界 讓自己被動(dòng) 第二部分：技巧篇 ■ 客戶(hù)拓展技巧 ■ 交流溝通技巧 ■價(jià)格談判技巧 ■業(yè)務(wù)成交技巧 21：客戶(hù)拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 學(xué)會(huì)贊